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顾问式营销方法提纲•理解销售-销售的基本概念•基本素养-对销售员的要求•销售漏斗-销售过程的管理•专业技巧-销售员能力训练•营销方法-销售的改变销售的基本概念销售：努力使人们改变原有的观念，以你的方法去看待事物或做事情，并喜欢和信赖你。销售模式客户价值增值交易型客户对自己的需求和产品、服务比较了解内在价值购买者增值空间小咨询型客户很难充分界定需求了解不全面外延价值购买者增值空间大合作型在战略合作中创造需求客户看中能力转移和共同发展在高层价值观交换中缔造共同远景销售类型产品销售方案营销产品有形有形+无形结果可视可视+感受要素需求+功能满足度问题+解决能力关系个人信任公司信任销售定位产品销售方案销售贸易型有形价值空间小无形价值空间小咨询型有形价值空间大无形价值空间大战略型有形共创价值无形共创价值销售员的基本素养•品质诚实正直、满怀信心、雄心壮志•精神持之以恒、积极进取•能力影响他人、敏锐机智、有效管理、数理能力、正确思考•举止（礼仪）销售员的成功路线图阶段工作标准阶段目标培训有定额的0-3个月有定额的4-6个月有定额的7-9个月有定额的10-12个月销售员需要询问的问题核心问题基本内容细节问题机会问题415紧迫性问题15竞争力问题413独特价值15把握性问题516风险问题619销售漏斗广东用友软件有限公司$TheTerritory发掘客户潜在商机引导客户立项定位目标客户群赢得客户认可 完成销售成交进行商务谈判确认客户意向销售漏斗阶段标志特征负责人事项目标潜在意向立项承诺谈判成交销售漏斗-销售预测-进程管理专业销售技巧专业销售技巧（ProfessionalSellingSkills）帮助销售员有效完成不同销售阶段工作，加快销售进程•电话技巧•拜访技巧•开场白技巧•提问技巧•方案介绍技巧•促成销售技巧•异议处理技巧电话技巧-目的•寻找潜在客户•与客户预约或邀请•与客户保持联系电话技巧-步骤自我介绍1说明电话目的2礼貌道别8公司简介4询问了解程度3确认与锁定7提出约会时间5处理异议6电话技巧-要点•事先的准备•语言简练、不超过4分钟•语速适中、口齿清楚•保持微笑拜访技巧-目的•销售沟通（相互了解）•达成一定共识•约定下次拜访技巧-步骤开场白1引起注意2总结会谈4销售沟通3达成共识5约定下次会见6引起注意的方法•事实法：从相关的事实出发，联系个人利益•问题法：客户关心的业务•称赞法：增强客户的信心•关联法：总结上次会谈，自然过渡本次拜访拜访技巧-要点•拜访一定要守时•牢记拜访的目的•用问题控制会谈，尽量让客户多说•注意倾听，不要主观臆断•初次拜访时间不宜超过15分钟开场白技巧-目的•给客户良好的第一印象第一印象•良好的第一印象在接触的40秒内形成•第一印象的构成：态度+穿戴举止+谈吐方式开场白技巧-步骤打招呼，问候1自我介绍2征得同意4说明来意3说明时间安排5进入主题6开场白技巧-要点•充分准备•和谐融洽的氛围，制造兴趣和信任•避免有关价值观的谈论•紧记客户个人和公司的重要资料•记住第一句话提问技巧-目的•了解客户需求•引导客户•控制会谈•建立专业形象提问的方式•锁定式提问：用“是”或“否”作为问题方式用于获得明确的回答•开放式提问：用“哪里？”、“什么？”、“怎么样？”、“为什么？”作为问题方式取得一个长而不受影响的回答收集一般资料•引导式的提问：提问技巧-步骤激励客户开放式问题引导式问题锁定式问题总结达成共识提问技巧-要点•准备问题•避免主观•注意倾听•控制会谈方案介绍技巧-目的•呈现方案•表明方案对客户需求的满足度•说明方案成功给客户带来的好处•显示方案的突出优势方案介绍技巧-步骤•Featuer-介绍事实/特征•Benefits-带来的结果/好处•Value-转化成利益方案介绍技巧-要点•热情、自信•逻辑、辨证•抓住关键人物促成销售技巧-目的•达成销售成交方法•直接法：直接提出签合同的请求•定单法：引领客户讨论合同细节•假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排•选择法：给出两个正面提议让客户选择•厉害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定•最后障碍法：锁定客户需求•警戒法：告知不签约的不良后果•排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约•哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。客户的购买信号•询问价格及付款方式•对产品、服务的细节要求进一步了解•频频同意你的论点•询问售后服务或下次再购买的条件•请你为他提出建议方案•仔细盘算预算或金额•开始砍价•询问合同促成销售技巧-要点•成交方法组合应用•保持职业距离，不要过于接近•保持心理格局，不要轻易改变承诺•一旦取得承诺，马上闭嘴处理异议技巧-目的•解除客户（用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的）阻碍（信号）异议的含义•对购买产生兴趣•对购买抗拒•找借口脱身•没发现对他的利益异议产生的原因感性原因•不喜欢销售人员•情绪处于低潮•借口、推脱•与竞争对手的关系更好异议产生的原因理性原因•不愿意承担风险或改变现状•想杀价或负担不起•对方案内容有误解•对方案内容缺乏了解•无法满足客户的需要•没有看到个人利益或价值观偏离•谈判中的立场处理异议的方法•忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议；•补偿法：当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一好处，给予客户一个补偿；•太极法：当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由；•反问法：客户提出类似价格方面的异议，销售员就提出反问。处理异议的时机•预先处理•立即处理•延后处理•不处理处理异议技巧-步骤暂停1询问异议原因2锁定关键问题4弄清问题3处理问题5取得认可6处理异议技巧-要点•不要做无谓的争辩•处理关键人物的异议•保住面子专业销售技巧利益-利益平衡顾问式营销方法-意义•构建能力体系的重要基石•销售人员统一销售方法的指南•销售文化的传播载体之一顾问式营销方法-目的•新员工能快速进入角色并健康发展•老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”的限制•提高成交率和成交速度（数量）•提高平均单产（质量）顾问式营销方法-理念“价值”贯穿销售始终：用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用销售活动的核心是“能力论证”：无形，结果不可视；优秀的销售表现来自于“知识和技能整合”：知识通过技巧才能转化成“生产力”销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡：客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动顾问式营销方法-原则体系化：从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识）组件化：“关键活动”是最小的单位，以它作为组件统一性：针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤易操作：表现形式简洁，流程可视化程度高，便于学习和掌握顾问式营销方法-结构基础篇：销售基本概念和基本技巧专业篇：一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式知识篇：在整个销售过程中需要用到的知识积累工具篇：销售过程中需要的销售工具顾问式营销方法-流程开发商机引导需求建立标准呈现价值实现销售憧憬？接受？认可？是否是否翻盘否参考案例是USS整体流程（图2-1）顾问式营销方法-步骤挖掘潜在商机商机初步评估开发商机（潜在阶段）引导需求（意向阶段）建立标准（方案阶段）呈现价值（谈判阶段）实现销售（成交阶段）准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动核心步骤关键活动步骤1-开发商机-阶段目标挖掘商机，评估商机，梳理销售资源步骤1-开发商机-关键活动挖掘潜在商机目的•形成可拜访的销售资源行动步骤•寻找目标客户•接近目标客户•了解客户信息•填写《商机评估表》..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\商机评估表.xls检验标准•客户接受拜访或有兴趣了解•《商机评估表》填写规范步骤1-开发商机-关键活动商机初步评估目的•确保正确的销售模式•防止大单小做行动步骤•评估商机•明确销售模式检验标准•评估得分正确对应销售模式步骤2-引导需求-阶段目标引导客户需求，建立觉得者购买憧憬步骤2-引导需求-关键行动拜访准备目的•做到有的放矢•提高拜访成效行动步骤•电话预约•准备达到目的的问题•检查销售工具..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\销售工具检查表.xls检验标准•客户接受拜访•问题逻辑严密•拜访自查表准备完成步骤2-引导需求-关键行动拜访验证评估目的•建立良好第一印象•确认机会•防止大单做小行动步骤•开场白•验证初次评估•确认销售模式检验标准•客户喜欢交流•《商机评估表》各项得到验证步骤2-引导需求-关键行动探索并引导需求目的•清楚、完整了解需求•引导需求在能力范围内行动步骤•激励合作•提问引导•倾听、记录•总结检验标准•客户认为需求了解达成一致•客户认可专业水准步骤2-引导需求-关键行动建立购买憧憬目的•引导决策者意识到疼痛•使决策者建立憧憬行动步骤•接近决策者•暗示疼痛•建立憧憬•第一封跟进信检验标准•客户认为疼痛存在、并愿意解决疼痛•客户认可参考案例步骤3-建立标准-阶段目标影响客户建立有利于我方的选型标准，根据选型标准提供解决方案步骤3-建立标准-关键行动确认需求范围目的•需求在能力范围内•锁定客户需求行动步骤•调研准备•现场调研•确认需求•第二封跟进信检验标准•客户认为需求准确完整•确认在能力范围内步骤3-建立标准-关键行动建立选型标准目的•让客户接受我方的选型标准行动步骤•探索选型标准•分析原因•建立选型标准•取得认同检验标准•客户接受我方选型标准•客户用我方的选型标准衡量对手步骤3-建立标准-关键行动提供解决方案目的•完成方案建议书行动步骤•明确需求•撰写方案•方案审核•装订递送检验标准•可户确认需求符合实际•经理/顾问审核方案•装订精美•准时递送步骤4-呈现价值-阶段目标排除各种异议和疑虑、促使客户签约步骤4-呈现价值-关键行动方案呈现目的•让客户认同我方方案价值行动步骤•呈现预演•方案呈现•第三封跟进信检验标准•客户决策人认可我方方案价值•客户发出商务谈判信号步骤4-呈现价值-关键行动商务谈判目的•排除客户担心•就商务和服务条件达成共识行动步骤•谈判准备•概述优势•排除异议•取得承诺检验标准•就商务和服务等问题达成一致•客户同意签约步骤4-呈现价值-关键行动签约目的•形成法律上的合作契约行动步骤•合同审定•签订合同•合同归档检验标准•双方签字盖章•编号归档步骤5-实现销售-阶段目标完成一个销售周期步骤5-实现销售-关键行动收首期款目的•让客户按照合同要求付款行动步骤•电话预约•送发票并收款•财务交接检验标准•按照合同规定的数量和日期收款•发票和手续符合国家财务规定步骤5-实现销售-关键行动转交服务并归档目的•完成销售和服务的内部交接行动步骤•办理服务转交•填写归档表单检验标准•按照规范填写表单步骤5-实现销售-关键活动协助实施启动目的•完成销售与实施在客户方的交接行动步骤•参与启动会•现场交接检验标准•客户实施工作顺利开始顾问式营销方法-步骤回顾挖掘潜在商机商机初步评估开发商机（潜在阶段）引导需求（意向阶段）建立标准（方案阶段）呈现价值（谈判阶段）实现销售（成交阶段）准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动核心步骤关键活动顾问式营销方法-工具步骤工具使用场景开发商机..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\营销工具表.xls引导需求建立标准呈现价值销售实现顾问式营销方法-模式区别的核心是客户对价值的不同认可模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合可以考量的尺度战略模式目的：大单做大销售特点：价值空间不可估量解决方案：需求复杂个性化方案销售方式：团队对团队竞争特点：能力证明客户关心：知识和能力转移制胜关键：信任、共同发展顾问模式目的：小单做大销售特点：价值空间较大解决方案：一体化、业务软件包销售方