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新华人寿保险股份有限公司顶尖行销绩优培训课程顾问式销售顾问式销售第一单元顾问式销售概述顾问式销售顾问式销售购买压力大被动式购买鉴于人情购买冲动购买单纯的因被感动而购买对产品的满足感不高顾问式销售1.买到需要的产品2.购买过程愉快3.消费过程得到全方位的服务让客户感觉满意的销售方式顾问式销售顾问式销售的定义顾问式销售是以客户需求为中心，以关注客户的感受为出发点，在建立信任的基础上，提供满足客户需求的解决方案，让客户在良好的感受下，主动性地购买，并会带来重复消费(再次购买和介绍客户购买)的一种推销方式。顾问式销售出发点中心手段目的公司商品推销&促销通过扩大消费者需求创造利润目标市场顾客需求协调市场营销通过满足消费者需求创造利润顾问式销售客户源断流传统销售与顾问式销售的区别以说为主强势推销客户被动购买以自我为中心卖产品客户源持续传统销售以听为主协助购买客户主动购买以客户为中心卖需求顾问式销售顾问式销售顾问式销售可以解决销售中常见的五大问题不信任不需要不着急不推荐没帮助顾问式销售现象不信任不需要没帮助不着急问题的产生与解决途径不推荐原因未站在客户角度沟通未发现需求不了解好处需求不迫近解决方案建立信任发现需求提供方案协助购买达成结果有效沟通产生购买动机认同方案愿意购买压力销售被动消费推荐客户快乐销售愉悦消费顾问式销售建立信任发现需求提供方案协助购买建立信任发现需求提供方案协助购买顾问式销售传统式销售顾问式销售第二单元建立信任是销售的基础顾问式销售70%15%10%5%70%：信任营销员15%：认同保险10%：认为商品合适5%：其他原因销售=信任LIMRA的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。顾问式销售寿险产品特性决定了销售中信任的重要无形产品必需品但非渴求品个人营销远期利益寿险产品特性顾问式销售客户信任与否直接影响销售的成败客户不信任的结果客户信任的结果愿意积极交流，沟通流畅销售通道关闭，拒绝再谈态度冷漠敷衍，冷言寡语回避实质问题，答非所问拒绝接受建议，借故推脱主动提供信息，知无不言容易达成共识，及时回应销售流程顺畅，接受认同顾问式销售客户不信任的行为表现及语言拖延兜圈攻击控制M1M2M4M3拖延：以后再说吧……兜圈：你说得是很有道理，只是我现在……控制：我认为买保险不如买股票……攻击：你的想法是不对的……顾问式销售影响信任的因素及解决办法影响因素1影响因素2影响因素3影响因素4不了解、不熟悉职业形象不佳专业能力缺乏销售方式欠妥顾问式销售影响因素1.不了解、不熟悉解决方法（1）王先生您好，很高兴见到您。您家具布置很有中国古典特色…我是**，是新华保险公司的销售顾问。我是您的朋友张总介绍来的，他应该给您打过电话提过我了吧？我跟张总是好朋友，他很信任我，也很希望我们能认识。听张总说您对投资理财方面也比较感兴趣。所以，我今天专程过来跟您聊一聊……寒暄赞美自我介绍影响力介绍表达来意话术结构话术范例顾问式销售影响因素1.不了解、不熟悉解决方法（2）您也是**俱乐部的会员吧？听说您棋下得很好，哪天有机会一定要向您请教呢。同好听张总说您当过兵，是吧？我也当过三年兵，您是在哪里服的役？相似经历共同话题话术范例您的小孩儿可真乖，我家的那个孩子就不太听话，特别淘气。顾问式销售影响因素1.不了解、不熟悉解决方法（2）同好相似经历共同话题话术范例内容：上客户关心的，感兴趣的肢体语言：创造感性空间，氛围轻松和谐语言：使用客户的语言（社会阶层，教育程度，所从事工作，性格脾气）语速及语气：与客户接近创造亲切感，熟悉感，轻松氛围顾问式销售影响因素1.不了解、不熟悉解决方法（3）专业资格认证荣誉证书在寿险业取得的成绩或荣誉从业前建立的职业品牌在其他行业取得的成绩或荣誉个人口碑个人品牌范例客户的朋友对自己的评价顾问式销售影响因素2.职业形象不佳基本礼仪外在着装专业工具解决方法身份证明（资格证、展业证、名片）展业工具（得体的展业包、完善的展业夹等）个性化资讯（预估并特别为此客户准备）与客户身份、见面环境相宜的装扮提前预约，提前到达事先练习得体的微笑与眼神既亲和谦逊又不卑不亢顾问式销售影响因素3.专业能力缺乏解决方法知识丰富自己在产品、理财、社保等方面的专业知识技能提高自己在客户需求挖掘、产品讲解、计划书设计等方面的专业技能顾问式销售影响因素4.销售方式欠妥沟通方式服务方式售前，以客户为中心，充分了解需求多听少说同理心分享心态多用提问售中，协助客户签单，及时递送保单售后，提供让客户感觉好的服务解决方法顾问式销售在我们与客户交流的过程中，你觉得影响客户对你信任的因素是什么？给这些因素做准确诊断，并研讨出建立信任的方法。顾问式销售第三单元找到需求打动客户是成交的前提顾问式销售目录（一）客户消费时所需要满足的需求（二）寻找并强化需求的沟通方式产品价值的两重性消费者需求的两重性打动客户的购买理由寿险产品的双重价值寿险需求的两重性客户购买寿险产品的理由为客户创造购买的理由顾问式销售1.产品价值的两重性手机的功能有哪些？一部手机最基本的功能是什么？您为什么买您现在用的这部手机？顾问式销售手机的基本功能手机的附加功能通话收发短信拍照/摄像MP3/MP4上网游戏名片我们买手机是为了它的基本功能但却往往被它的附加功能所吸引我们更多的钱是花在了附加功能上顾问式销售产品的使用价值产品的效用价值使用价值是由产品的基本功能所产生的价值。效用价值是由产品的附加功能所产生的价值，以及附加功能带给人们的一种精神上的满足感。产品内核产品外延顾问式销售产品使用价值效用价值化妆品护肤留住青春、美丽自信电视观看节目视听愉悦、健康、时尚、身份的象征肯德基充饥卫生、安全、快乐洗衣机洗衣服便捷（全自动）空调制冷安静、省电、健康顾问式销售2.消费者需求的两重性同样的产品稍高的价格相隔几条马路客户为什么会选择A店而非B店？顾问式销售消费者的两种不同需求理性需求感性需求顾问式销售需求的两重性内容理性需求使用价值填饱肚子价格全国统一的价格质量标准的制作工艺与严格的卫生标准感性需求效用价值安全、快乐、卫生（当天卖不完的扔掉）、人性设计（防滑地板、儿童洗手池、彩色墙）、广告、新产品推广、套餐、优惠券（打印也可使用）、营养、美味过程愉悦窗明几净、限时配餐、音乐背景、迅速便捷、适合任何一种人数的团队组合（一人座——多人座应有尽有）良好服务统一服装及标识、所有服务员自始至终的微笑、迅速的清洁餐桌、亲切的询问、适度的推荐新产品案例：消费者对肯德基的两种需求顾问式销售3.打动客户的购买理由理性需求感性需求购买理由一次成功的销售是基于客户理性需求之上的感性需求的最大满足！顾问式销售思考：同样是手机，为什么不同的人有不同的选择？顾问式销售不同的人，不同的需求，不同的销售方式高端消费者中等消费者一般消费者效用价值使用价值效用价值使用价值感性需求理性需求感性需求理性需求顾问式销售4.寿险产品的双重价值寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？顾问式销售即保险责任，包括：分担风险经济补偿保险给付寿险的使用价值寿险的效用价值爱、责任、信任、安全感、希望、梦想、尊严、地位、自由、幸福、身价、健康的证明、送礼的佳品、免税的遗产、增强员工的留存与归属感、企业避税……顾问式销售我销售的是明天——不是今天。我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和复活节的兔子。我销售的是天伦之乐与自尊。我销售的是利益——不是金钱。我销售的是希望、梦想和祈祷。——美国伯特帕罗顾问式销售以下寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？研讨与发表意外险医疗险教育险养老险理财险顾问式销售不同寿险产品的使用价值和效用价值产品使用价值效用价值意外险意外发生时给予补偿创造急用的现金、内心的安祥以及对家人的责任、生命的价值、爱的延续医疗险疾病发生时给予补偿高品质的医疗服务、换取生命的延续、不给家人增加负担、维护自己赚钱的能力、面对疾病的从容、以及最后的尊严教育险孩子读书时的教育金对孩子无限的爱与关怀、让孩子赢在起跑线上，更从容的面对成长后的竞争、减少孩子未来的经济压力、踏实满足自豪骄傲感养老险年老之后的养老金独立、有尊严、生活质量不下降，及对家人负担的减轻理财险投资产生回报收益强制储蓄、对财富积累的高期望、资产保全、财务投资、稳定收益、合理避税顾问式销售使用价值描述效用价值描述举例说明：教育险王先生，只要您买了这份子女教育险，您的孩子在读书的各个阶段，都能拿到我们公司提供的教育金。王先生，您看，您在孩子小的时候为他每个月稳定的存下一笔钱。当孩子长大以后，每到学校要开学的时候，您就可以拉着他的手，带他一起去保险公司领取他的学费。那种感觉多温馨啊。孩子大了，您也老了，保单也发黄了，那时候说不定孩子出去上大学了，可是，您对他这么多年的爱一直陪在他的左右，孩子得多感动啊。顾问式销售举例说明：医疗险效用价值描述王先生，其实买医疗险就是买份安心和放心，我们一辈子平平安安的就最好了，万一有个头疼脑热的有保险防身心里总会安心一点儿。现在咱们年轻，是用健康换金钱，等有一天咱们老了，就得拿金钱去买健康了。医疗水平在越来越高，医疗费用也在迅猛攀升，现在的医保到时候根本解决不了问题，未来就是看谁的钱多谁就命长，我这么说您没意见吧。而且，我们现在是家庭的经济支柱，真到有病的时候，说不定就是家人的负担了，其实现在买份医疗险也是为了未来不给咱家人添乱，您说是吗？使用价值描述王先生，只要购买了我们公司的这款医疗产品，不仅让您拥有高额的健康保障，还可以享受到每年的住院补贴，而且您还额外享受到免费的2倍身价保障。顾问式销售5.寿险需求的两重性理性需求感性需求效用价值过程愉悦良好服务对意外风险的规避对医疗所需的防范对孩子教育的规划对老年生活的准备对家庭财富的积累顾问式销售6.客户购买寿险产品的理由理性需求感性需求购买理由给客户一个购买的理由——柴田和子顾问式销售7.打动客户，为客户创造购买理由理性需求使用价值理性描述感性需求效用价值感性描述顾问式销售举例：医疗险+养老险（吉星高照）理性描述——使用价值王先生，您看，您每个月只要存443元，就能得到以下的保障：生命保障：一年内因疾病导致身故或全残，给付（10万元×10％＋530元）因意外伤害或一年后因疾病导致身故或全残，给付（10万+累积红利保额）×2+终了红利重疾呵护：若不幸发生合同所列33种重大疾病之一一年内给付（10万元×10％＋530元）一年后，给付10万养老领取：保额分红，复利递增，保障金额不断提高，养老领取10万元+累积红利保额+终了红利顾问式销售使用价值效用价值关键词身故金重疾医疗费养老金延续爱与责任维持家人的生活水平保全家人的现有财产人生无遗憾，不在了还可以照顾家人保险可以延续生命的经济价值。。。。健康是创造收入最重要的工具好的医疗品质就是生命的延续健康就是对家人的责任和最伟大的爱用保险公司的钱看病，经济压力小不影响家人的现有生活。。。。。自由、独立、有尊严的晚年生活多一份养老金就对一份自由成为老后的一笔收入，可以旅游给孩子多一份支持，给孙子多一份照顾保持生活水平不降低。。。。顾问式销售感性描述——效用价值每个月在您的保险户头存几百元轻轻松松，积少成多。我们都深爱我们的家人，保险正是我们对家人爱与责任的一种最好的体现。我们一辈子平平安安的就最好了，万一有个头疼脑热的有保险防身心里总会安心一点儿。现在咱们年轻，是用健康换金钱，等有一天咱们老了，就得拿金钱去买健康了。医疗水平在越来越高，医疗费用也在迅猛攀升，现在的医保到时候根本解决不了问题，未来就是看谁的钱多谁就命长，我这么说您没意见吧。再退一万步讲，人这到一辈子不会百分百遇到意外，也不会百分百遇到疾病，但一定会百分百遇到养老问题。提前准备好一份养老计划，一方面让自己老来无忧，能继续自己独立有尊严的晚年生活，也能很好的减轻孩子们的负担。您看，现在