颠峰销售

颠峰销售周凌波•2销售是人生的常态人生何处不销售销售—不朽的激情事业,社会的趋势行业销售代表—社会的领导者,人生的设计师•3二十一世纪的销售规则:思路决定出路态度决定高度布局决定格局实力决定魅力脑袋决定口袋•4销售之前先学习如何学习•5学习不是为了了解新知识，而是为了产生新行动！学习的目的•6也许，别人是对的。——奥格威《世界“创意教皇”》的口袋格言•7一再重复做相同的事，却妄想有完全不同的结果出现，这样的人就是神经病人。——对“lunatic”这一名词的解释•8•9学习成长创智创富循环图一、了解新知二、再次加强三、反复演练四、应用创智五、成功创富伟人之所以杰出是因为思想的灿烂我们要追求思想上的红杏出墙•11讲演5%阅读10%视像20%示范30%讨论50%练习75%教别人或自己使用80%学习金字塔（平均记忆概率抽样）•12学习成长创智创富循环图（快速进帐的学问）了解新知再次加强成功创富反复演练应用创智学习成长•13营销的答案★营销是在发现和满足人类的需求★营销是在特定的领域内有效地重组企业各种要素的能力★营销是一种生活标准的创造和传播——汤姆•彼得斯★营销就是买和卖★营销是科学(80%)加艺术(20%)★营销是人类的常态,更是一种生活方式•14WHOARMI超级营销人的角色认同•15超级营销人的角色定位战斗的先锋公司产品的形象代言人公司经营理念的新闻发布官客户的专业顾问客户服务的提供者市场信息的情报员公司战略的实施者•16基本的观念超级营销人的两个信念六大修养十二项成功特质•17所有成功的商业中都包含着强大的说服力。如果你想获得成功，那你首先要推销的对象就是你自己，我相信这一点至关重要。——马丁•沙菲罗弗•18超级营销人的基本信念（1）先推销自己，再推销产品！•19人们买走的不是产品，而是我，###！•20超级营销人的基本信念（2）先做情绪，再做事情！•21你是喜欢购买你喜欢购买的东西呢，还是喜欢购买别人认为适合你的东西？•22行销的几种常见逻辑销售分析“他们买的起”其实客户从来不去想买的起或是买不起，直到你把他们的情绪提升起来。“功能正合适”功能合不合适和客户想不想，有什么关系？“快涨价了”是的，快涨价了，这是主观认定为什么客户要守住钱包而不去买他不想要得东西。“符合客户的需要”你认为这是客户需要的，但事实都是客户要去买他们真正想要的。•23销售金言客户基本上很少去买他不想买但是别人认为在逻辑上适合他的东西，除非他被唤起购买的情绪；相反，人们往往喜欢用情绪决定购买，然后，逻辑为情绪找理由。•24创造情绪的源泉现场氛围/色彩产品包装/造型沟通氛围对产品拥有后的预先感受•25购买情绪举例安全感、名声与地位、和某人看齐、拥有权的骄傲、雄心、健康、家人的爱、温馨、对孩子成长的放心、生活方便……•26超级营销人的六大修养1.文化修养2.礼仪修养3.品格修养4.情绪修养5.职业修养6.专业修养•27文化修养之《处事分寸》热忱而不失态果断而不武断坦诚而不粗率服务而不卑下自信而不自大谨慎而不拘谨诚实而不呆板精明而不圆滑勇敢而不卤莽率真而不幼稚忍让而不懦弱坚韧而不固执……•28从严要求灵活口语化点点滴滴，造就非凡礼仪修养执行法则•29点滴的，才是真诚的；细节的，才是动人的！•30品格修养以诚感人者,人亦以诚相应;以术取人者,人亦以术而待.生意成交了，买卖双方都是赢家！•31能力态度人材人才人裁人财能力——态度图•32韦尔奇品格——能力观高级管理人员的选择是公司最大的风险投资。惟独无德有才的人，才是最有迷惑力和破坏力的。发现一个，开除一个。•33情绪修养•34注意力等于事实动作牵引情绪良好的心语习惯情绪修养黄金法则•35成功源于正确的判断正确的判断源于过去的经验而经验又多源于错误的判断直面挫折心法•36销售的心态◇卖鞋的故事◇把梳子卖给和尚◇将斧子卖给总统•371.我是开发新客户的专家!2.我是产品介绍的高手!3.每个客户非常愿意向我购买产品!4.我可以解除顾客所有的抗拒!5.我可以给客户提供最好的服务!6.我可以销售任何产品给任何客户在任何时间!销售人员的六大激励法则•38三级光明思维一级光明思维：世界有黑暗也有光明二级光明思维：黑暗可以转化为光明三级光明思维：无论黑暗或光明都能充实我的人生！•39卓越团队基本法充满热情并且向公众传播是我们的基本准则！热情，不仅是指对他人的态度，更包含了对公众的热情、对所做的事情的热情、对生活的热爱！在团队内传播不热情的情绪是对团队的犯罪，也是对他人的伤害！我们认为充满热情并将他传播给团队的成员是值得推崇和尊敬的！现在、立刻，我们热情洋溢起来了！•40一个优秀的业务经理需要具备那些素质和品质?•41超级行销人的职业修养敬业责任团队创新感恩•42超级行销人的四根毒草对人不知感恩对己不知控制对事不能尽力对物不知珍惜•431、散发热诚与自信的光芒2、亲和力/身心合一的服务表现3、扮演专业顾问的角色4、善于倾听5、致力于成为感兴趣的内向者，而非有趣的外向者6、能够设身处地7、专注客户需求十二项销售成功的根本之源•447、专注客户需求8、不只了解自己的公司，也了解竞争对手乃至整个业界的情况9、良好的仪表形态10、强烈的企图心11、对结果自我负责12、运用潜意识的力量十二项销售成功的根本之源•45客户的九种本能性恐惧分析•46客户的九种本能性恐惧分析•害怕被推销•害怕犯错•害怕受骗•害怕负债•害怕丢脸•对未知事物的不确定感•基于过去不好的经验•基于偏见•47解除客户本能性恐惧基本法•不要多说要多问•不要多问要多听•不要心急要耐心•不要反对要赞成•不说“但是”说“同时”•别拉生意拉人情•别卖产品卖情绪•48解除客户本能性恐惧基本法•不要太强势•不要太热情•不要直白要引导•让客户自己去发现•49用勇往直前的字眼取代拒绝买——要、拥有、选择卖——服务、帮助拥有、帮助找到价格、定价于——价值、总值首付款、头款——首次投资、初步投资银行按揭——银行垫付分期付款、每月本息——每月投资认购书、合同、和约——文本•50用勇往直前的字眼取代拒绝签名——确认、书面同意提成——服务费客户——服务的对象问题——挑战反对、疑虑——关心的部分成交——选择•51专业销售沟通销售沟通四重奏•52销售沟通四重奏因人而异问听赞美•53发问的作用（应用的领域）引领客户逻辑和情绪的进展客户参与，自然亲切找出客户兴趣与需求让客户更愿意承认事实得到小部分的同意找出反对的原因让客户自己回答自己的疑虑成交就在提问里•54良好的发问形态：问“是”或“必然如此”的问题问由易到难的问题问引发思考的问题问选择性预设的问题（二选一）问“刺猬猪”的问题问假设拥有的问题成交就在提问里•注意：不要试图立刻掌控客户•55专业倾听铺就销售坦途倾听的三种力量清楚的沟通听到达成或带来更大业绩的线索赢得客户的成交信心•56三种倾听者解说无法生存的倾听者他们不听对方的谈话；他们在谈话中喜欢找机会打断并且插话；很难洞察别人背后的意识；他们对于肢体语言毫无察觉普通的倾听者听得懂普通的话，无法察觉细微之处。最好的倾听者能够设身处地的理解客户；完全集中注意力，并开始询问问题；能够尽力忘记过去的经历；能敏锐的察觉话的背后另有文章；是肢体语言方面的专家•57专业倾听的六个务必六个不要六个务必六个不要务必集中精神务必表示回馈务必用身体倾听务必说值得一听的话务必说他们的语言务必带出交易的环境不要疲劳不要分心不要急于表白不要太快或太慢不要太专业不要小动作•58赞美：沟通的礼物•59赞美的陷阱太多太罗嗦太肉麻太空洞太虚伪太严肃•601.注重细节2.引用事实3.说明感受4.干柴烈火5.爱屋及乌6.用身体赞美赞美必杀技•61四种购买人格模式追求型逃避型可能型需求型主观判断型外界判断型求同型求异型•62专业销售流程解说销售天龙十步•631》充分的准备2》使自己的情绪达到颠峰状态3》建立信赖感4》了解顾客的需求与渴望5》提出解决方案塑造产品价值6》做竞争对手分析7》解除客户的抗拒8》成交9》要求转介绍10》做好售后服务专业销售天龙十步•64凡事不预则废，预则胜充分的准备•65充分的准备资讯的准备专业资讯/自我了解/竞争对手资讯资料的准备销售表格/公司图片/竞争对手报道/理论证明资料能力资源的准备话术样本/情绪•66——建立信赖感初步的接触•67初步的接触——建立信赖感1.注意外表形象和肢体动作2.良好的眼神接触3.动人的笑容4.谈双方都感兴趣的事情5.记住/常常提到客户姓名6.握手7.镜面原理8.让客户感觉轻松•68镜面原理：无与伦比的亲和力情绪同步生理状态同步语言文字同步语速语调同步表象系统同步应用合一架构•69让客户感觉轻松的方法定义为非正式：探讨、了解告知客户用不着太急将决定权交给客户将所有的资料全部拿出对笔的温情介绍•70塑造产品价值•71满足客户心理需求的三点我们是谁？我们做过什么？我们将为你提供什么？•72产品简报的五步1、告诉他们要说的内容2、告诉他们3、告诉他们已经告诉他们的4、产品推介5、尝试成交•73塑造产品价值5PPOWERPOINT1客户购买的是价值观POWERPOINT2对价值的重新框视POWERPOINT3丑话说在前头POWERPOINT4调动客户参与POWERPOINT5运用视觉辅助工具•74解除客户的抗拒•75处理疑虑的必胜心法客户根本就不会有疑虑，除非他想购买疑虑是客户向我们索取更多的资讯客户的疑虑一般不会超过六个•76七种疑虑类型分析沉默型疑虑借口型的疑虑功能型的疑虑问题型的疑虑表现型的疑虑主观型的疑虑怀疑型的疑虑•77处理疑虑的五步仔细听完迂回问出严重性回答确认已经回答顺便一提•78解除疑虑的四朵金花别理他谈别的重新框视你的疑虑不是疑虑•注意：不要反驳你的顾客•79处理客户推脱•80六种常见客户推脱处理法我买不起我要考虑一下我们要商量商量给我一些材料我本来想买你的产品，但是……我没有带钱来•81成交技巧•82辩识成交信号“我们能再看看吗？”长久的徘徊购买的杂音测量长度表示爱意不买的借口……•83表格的填写发展反射性的问题顺便提一下发展舒解压力的方法•84六种常用成交方法设想式成交选择式成交确定式成交妥协式成交来之不易式成交创造优势成交法现场折扣与限时保留法•85避免客户反悔的艺术巩固销售成果•86巩固销售成果•别收完钱就走•感谢信任•祝贺您•您很幸运•最佳提问方式•感谢卡•快速服务•87最高效的销售法则卓越的服务•881、尊重顾客2、全球任何一间分公司都必然为顾客提供最佳服务3、尊重雇员的监督意见——国际商用机器公司的基本信条•89卓越的服务水准1、首问负责制2、准时3、快速4、记住承诺5、亲情化6、超出顾客需求6、几十年如一日的优质服务•90服务之脉1.标准化的服务是创造价值的服务2.个性化的服务是创造附加价值的服务3.完美化的服务是为黄金客户准备的超增值的服务4.今后售后服务的的追求,不是昔日客户的满意,而是今朝客户的忠诚•91无与伦比的服务销售法1.建立客户名单2.信函3.赠送礼物4.表示感谢，征询帮助5.要求推荐新客户6.征询打电话7.征询使用客户推荐•92重塑颠峰自我•93重塑颠峰自我发动心灵扳机时间规划与管理天使附身术•94立刻行动守则立刻精神，精神振奋起，财富自然来立刻微笑，迷人微笑起，力量无可抗立刻起床，不留恋于创榻立刻拨打，每一通电话立刻清洁，每一片纸屑立刻承认，每一分不恰立刻学习，马上应用，进步是时间的累积立刻调整，马上改变，生命的力量是习惯立刻行动，一切无意义，除非我行动！•95销售之神真正的武林高手是踏雪无痕,来无踪,去无影兵无常势,水无常形最高的管理境界是无为而治最高的销售技巧是自然而然,没有技巧•96颠峰之源颠峰的销售代表来源于:儒者的良心法家的仲裁侠客的热情隐士的智慧最伟大的商