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1景逸竞争性、应对性销售话术市场部2007年9月21、福克斯（或骐达）价格对我不是问题，在我的预算之内，我还是觉得大品牌靠得住也更有面子些。答：这确实是每个中国人心中永远的痛。我们是个制造大国，却是个品牌小国，在福建的中国工厂为耐克公司代工的鞋子100块钱一双，贴上耐克商标就要800块钱一双。品牌确实太值钱了！品牌是什么呢，一是一种无形的承诺，另外就是能让人产生偏好，有主张或价值的认同感。那么，作为中国最大汽车生产制造企业之一的东风公司是一个负责任的企业，东风旗下的品牌也是国产品牌中的名牌，同样是质量的保证。东风的价值主张是“关怀每一个人，关爱每一辆车”，希望能得到您的认同。至于面子问题，作为家庭用车，随着汽车越来越多地进入千家万户，选择家用车时，实用性越来越成为关注的主要方面，20万以内的家用车是什么品牌越来越不受到关注了，实不实用、安不安全、是否时尚、是否符合您的品味才是选择家用车的关键。3针锋相对：福特品牌大归大，这些年却是一天天在走下坡路啊，在国外的生产情况我不好说，但就在国内生产的福克斯无论从做工还是设计上真的不像是一个大公司的产品。号称是运动型轿车，60公里的时速车尾就开始摇晃，操控性反而是遭到用户批评最多的地方，不能不说是一种讽刺！其他，诸如做工粗糙、空间不足、空调缺陷等等，问题很多，您也可以多找一些福克斯的用户了解一下。42、我喜欢福克斯的造型，比较有动感。答：看来您很喜欢运动，运动确实能给我们带来很多的乐趣，也能放松一下身心。运动和休闲已经越来越多地成为现在购车的主要考虑因素了。不过运动休闲还是要在足够的空间和良好的操控性基础上才能实现。我倒不是说福克斯有什么不好，我只是想向您介绍一下选择一款运动、休闲家用车从四个方面选择就比较全面了，这四个方面分别是：动力安全性、驾驶稳定性、家用实用性和外形个性体现。您最关注的是哪一方面，还是我逐一向您作个介绍？5针锋相对：福克斯与其说是一款运动型轿车，倒不如说是一款外观貌似运动型的两厢车。运动型轿车最讲究的是操控稳定性，直道、弯道任意驰骋，静如处子动若脱兔。福克斯很难给人带来这种畅快淋漓的驾驶感觉。不但达不到这样的效果，反而是速度快点的时候，就有些甩尾。63、我想买福克斯，其实除了平时上班代代步，家用的还是比较多，作为一款两厢车，福克斯很适合家用。答：是的。现在越来越多的消费者接受并喜欢上了两厢车来作为家庭用车。福克斯两厢就是比较有代表性的。之所以买两厢车，其实我们正是看中了两厢车作为家用车的显著优势，就是大空间的实用性。不过相比较而言，景逸在内部空间上倒是更占优势，福克斯由于过于强调运动性，则使得在空间的布置上显得有些局促。作为家用车，出游啊、野炊啊、再加上带上一些儿童或婴儿用品，空间不大还真不够用。我这里有两组数据：（这里需要补充空间尺寸的对比数据，要有数据支撑）7针锋相对：作为一款家庭用车，一般情况下副驾驶席坐的都会是您最亲最爱的家人。您肯定愿意让他们能在那个位置上坐得更舒服，可是您要是选福克斯的话，恐怕您这个美好愿望就难以实现了。福克斯的发动机散热管在副驾驶位置下面，加上隔热设施又不是特别到位，那个位置高温，很严重的，冬天倒还无形中增加了电加热座椅的功能，可夏天的确是太难受了！空间吧，作为家用是最需要在意的地方，福克斯做得反而很狭窄很局促。所以呀，您要买福克斯，我还是要劝阻您，我也希望您能买辆真正称心的车。84、福克斯是以运动作为卖点的，确实也合我的性格，我喜欢追求驾驶时候那种乐趣。答：运动不仅是现代人们的一种休闲方式，也是一种健康的生活态度。选一款运动型座驾，那您肯定非常在意它的操控稳定性了。在操控稳定性方面，景逸的表现如果只是用一个好或者优秀来形容，实在不足以概括景逸的运动特质。在这点上，即便是以运动见长的福克斯也不得不甘拜下风。很多同时做过福克斯和景逸试驾的客户甚至专业媒体的专业人士都对景逸的驾驶性能感到非常的意外，尤其是高速过湾是车身稳定性方面连来自意大利的专业试车手都赞不绝口。当然了，这也和景逸底盘系统的设计和调较出自法国和意大利的专家之手不无关系，同时，景逸后轮随动转向的独特技术更从根本上保证了景逸高速稳定性的实现。（需要数据支撑，比如绕桩试验的速度对比测试）95、福克斯是美国车，听介绍说福克斯的设计来自德国，那安全性肯定是没得说了。答：德国车的安全性确实是不容质疑的，这点和日系车有着最为鲜明的对比。德国车为什么安全呢，其实最主要就是两点：一是用料实在、分量足；二是对工艺要求严，近乎苛刻。所以您说福克斯的安全性好，这点肯定是没什么疑问的；说起安全性，那我就更有必要把景逸的安全性向您作个介绍：第一，景逸的外部设计来自于德国的埃达克公司，而底盘的设计来自法国，而欧洲风格的设计是最注重安全性的；第二，景逸整车重量达到1500公斤，比福克斯还重160公斤，用料更足；第三，生产线还来自德国、意大利呢，在所作的碰撞试验中景逸可是达到了4星的碰撞安全指标。我这里一共为您准备了13个有关景逸的安全性的问题，要不，我给您逐一介绍介绍？（把话题引入标准销售流程与产品展示中关于安全性的介绍）106、其实我们一家人都比较喜欢骐达的外观。答：骐达确实是一款漂亮的两厢车，在外观设计上基本上也对雷诺的设计风格做到了很好的继承。这种风格的外观有的喜欢有的又不喜欢，所谓恨的恨死，爱的爱死，比如昨天就一个客户还说呢，骐达的尾部设计影响倒车的视线，还主张骐达的车要全部加装可视倒车雷达来解决这个设计缺陷呢。不过这是对外观而言的，而我们选一款家用车看的可不是只有一个方面，外形只是选择标准之一。选择一款家用车要从四个方面选择就比较全面了，这四个方面分别是：动力安全性、驾驶稳定性、家用实用性和外形个性体现。现在景逸的出现，可能是对骐达最大的挑战与考验，当然，对您而言，景逸的出现是为您提供多一个选择。刚才我们说到的选择家用车的四个标准：动力安全性、驾驶稳定性、家用实用性和外形个性体现，您最关注的是哪一方面，还是我逐一向您作个介绍？117、那你不妨就动力安全性和骐达做个比较性的介绍吧。答：一听您这么说话就知道您是一个充满责任感的人。关注安全本身就是责任的体现。从杭州婚礼门事件后，大家都开始对日系车的安全性问题议论纷纷。比如大家最为关注的车身钢板厚度，景逸用的是1.2mm的钢板，而日系车普遍采用的是0.65~0.8mm的钢板。这也是为什么看起来差不多大小的车，景逸和日系车的车重相差很大的原因。除了车身，还有底盘对汽车的安全性起着至关重要的作用。主要是主动安全和被动安全，景逸的底板井字形骨架设计不仅会让驾驶更平稳也在汽车碰撞试验时获得了四星级的正碰、侧碰的安全评价，无愧于来自德、法汽车强国的外观及底盘的安全设计。至于动力，景逸采用的是三菱4G93发动机，无论从功率还是从扭矩的输出都比骐达更为强劲。我这里一共为您准备了13个有关景逸的安全性的问题，要不，我给您逐一介绍介绍？（把话题引入标准销售流程与产品展示中关于安全性的介绍）128、听说（或者“我在日产店里试过车”）骐达开起来还是比较好开的。答：您的意思是说骐达的驾驶操控性能比较好吧，驾驶操控性的好与不好其实都是建立在比较的基础上的，不知道您是和哪款车做得比较呢？如果您也驾驶过景逸，尤其是进行多种路况的测试后，那您才能真正体会到景逸更是一款以操控见长的家用车。这不，上次汽车专业媒体的朋友在做完景逸的试驾后给了极高的评价，觉得太意外了。其实他们觉得意外，而我们倒觉得正常。为什么呢？景逸的底盘设计来自法国，而底盘调教与测试来自意大利。操控性要是表现不好的话，那反倒不正常了。举个简单例子吧，骐达在过坎的时候，小坎没什么问题，大坎就有跳的感觉，景逸过坎时悬架表现就很好，不知不觉地就过了；还有，开起高速来，骐达的感觉是发飘，120公里的时候已经很飘了。景逸的感觉是稳定，也就是你根本就不会有任何担心的感觉；过弯也是，景逸的后轮随动转向技术可以保证，即便你以比普通车辆更高的速度过弯也感觉非常稳定，抓地性极强，不会有那种甩尾、侧滑的感觉。139、不过，给我的感觉，骐达在配置上还是比较高的。答：以骐达目前的价格来讲，有很高的配置是应该的。不过说来也奇怪，骐达目前还是采用前盘后鼓的制动装置，说真的，也不是说前盘后鼓有什么不好，但这样价位的车上确实应该安装前后碟刹。碟式制动确实在过水性和热稳定性上有着鼓式制动所无法比拟的优势。在配置上，景逸一贯的主张就是不妥协！只要是价格允许的范围内，能用更高配置的，决不采用低配置，这也是为客户益具体化的一个表现，景逸主张的客户利益不是一句口号，而是实实在在的行动。就从用料上看吧，很多东西我们看不出来或者说太多细节性的东西要是介绍起来吧可能会太琐碎了，那么我们就看一点，同样尺寸的车，景逸的自身重量达到了1500公斤，而骐达呢，1165公斤。景逸用料之扎实可见一斑啊。14针锋相对：我不是有意要驳您的话，骐达要说配置啊那可是最不厚道的，和威驰有得一比。这好像是日本企业的通病，来中国的目的不为别的，就是为了抢钱。那么贵的一辆车居然是前盘后鼓的刹车！刹车反应慢，热衰减效应严重（长时间踩会失灵！），不利于湿滑路面使用（可能会附水膜失灵！）铁皮薄得一按一个坑，油漆的漆膜厚度也严重缩水，卷起个石子就能把漆打掉，甚至把车壳打凹坑。18万才会配铝合金轮毂和雾灯！只有16万以上车型才给装发动机防盗系统！只有14万以上车型才有前排储物盒和手枕。14万以下的后方座椅连6/4拆分都不可以。娱乐系统都还是4喇叭的！所以我认为骐达的配置真的很糟。1510、不管怎么说，日本车的质量还是有口皆碑的。答：日本车在质量上控制确实不错，确切地讲应该是说匹配不错，就是日本车所设计的各个零部件其强度和寿命基本相当，只要不是撞车之类的问题，纯粹使用上不会有什么大问题。即便是国家的一些强制性碰撞测试，日系车也基本上都能顺利通过，所以日系车还被人冠以“应试型”设计，也就是说考试一般都能顺利通过，好像专为考试设计的一样。但是，现实中的问题永远无法用局限性很强的测试全部解决，高强度的零部件设计尽管在成本上会有所提高，但从真正安全的角度考虑，再高的强度、再高的安全系数都不为过，毕竟是生命无价的啊。记得以前听讲日本“精益生产”课的时候，老师还举例说，一次丰田公司董事长在设计现场视察，看到汽车上要装的喇叭，里面有6个待装的零件，就问旁边的设计人员，6个零件是必须的吗？如果少了会怎样？设计人员就说其中两个是可以少的，而且一般情况下人耳是听不出区别的。于是董事长就让减少了两个零件。当时老师举这个例子的本意是想说，日本人“精益生产”的概念是自上而下且贯穿始终的。但我却有不同的看法，我觉得日本人有时候是在玩虚的，看得见的地方精益求精，看不见的地方得过且过。当然了，骐达的情况我并不那么清楚，但我知道景逸的用料是实在的，您用起来能够更放心。1611、之前我看过普力马，觉得还比较适合自己。答：您还真有眼光，普力马确实不失为一款适合家庭使用的车。而且要是搁几年前吧，这车甚至还算是时尚之选呢。不过，现在呢我可要向您推荐景逸了。和普力马相比，景逸无论从配置上还是技术上都先进了不少，普力马毕竟有些老了。虽然普力马换标了，不再是马自达品牌了，但是车型还是那个车型，并没有因此更新，倒是发动机变成海马自己生产的了。新的发动机可能还是技术上存在一些问题，和原来进口的发动机相比，性能和可靠性上差距也蛮大的，这点我建议您到网上论坛里查查。不过，既然来到了风行店里，我当然有责任有义务向您推荐一款更好的车型给您。选择家用车有四个标准：动力安全性、驾驶稳定性、家用实用性和外形个性体现，您最关注的是哪一方面，还是我逐一向您作个介绍？1712、普力马有一定的驾驶乐趣，操控性不错。答：虽然海马的普力马已经不再是马自达的旗下产品了，但毕竟还是继承了一定的原型车的特性，马自达是日系车里比较强调运动感的品牌。自从海马和马自达划清界限以后，海马普力马的发动机也用了国产的HM483Q，在参数上虽然和原装机差不多，但性能已经大打折扣了。即便采用进口的发动机，那款发动机现在也很老了，和现在景逸用的同排量发动机相比无论扭矩还是功率上比窦落后很多。