饲料营销一招制敌

山东·质德农牧集团有限公司饲料营销一招制敌朱全生18006353123人生三问•1、你的职业目标是什么？•2、你觉得30岁以前赚钱重要，还是学东西重要？•3、你觉得做业务，是苦还是甜？我们必须明确的三点•那么今天，大家来到这里，大家应该首先明确三点：•1、你有没有对你的职业进行过认真的规划？•2、来到这里，你的终极目标是什么？•3、要做好充分的思想准备•有人说：“饲料销售在中国已经有30多年的历史了，从无到有，从小到大，中国的饲料销售已经经历了发达国家一个世纪的历程。仅仅饲料的销售，已经足以让专家不断论证、让学者作为课题来研究，各种套路和花样层出不穷。有理论的，有实战的；有正规的，有八路的，（有泊来的、也有国粹的）等等。”那么，饲料销售到底有多少种方法？如何运作新市场•业务员分配到一个市场后，不管这个市场的区域范围是一个县还是几个县，都有首先进行一项工作——初期的市场调查和战略布局。初期的市场调查的方法有以下几种：•1、通过朋友，联系各方面的关系，找到几个曾经做过该市场的朋友进行相关情况的咨询。•2、以乡镇为单位通过陌生拜访饲料门市。•3、到了市场后，要时刻有一种职业警觉性，遇到一些在此市场多年的工作人员，特别是做饲料销售和兽药销售的人员，一定要想办法，从他们那里得到一些信息。市场调查都调查什么•（一）畜禽存栏量及用料习惯：•养殖量以乡镇为单位，拜访经销商的销量为主题推算方法进行评估当地的养殖量；用料习惯用料类型、规格、特点、质量水平（料肉比，）、饲料成本。•（二）意向经销商的选定：l、乡镇销量前三名、分类别、品种；2、主销品种及月均销量，价格及质量水平；3、销售网络（县级，乡级，村级，养殖户）；4、主要销售策略；5、优势与劣势分析；6、饲料流通量：分类调查：预混料，浓缩料，全价料；•（三）经销商情况：1、姓名，电话，地址，专业水平，爱好，人格，资金状况，人员组成，配送能力；2、销售厂家，品种，销量，批发价，零售价，利润，销售手段，促销措施，服务能力；3、经营年限，与厂家合作年限，与厂家的关系，矛盾点；4、经销商的经营观念：薄利多销？暴利？营销？行销？坐销？5、经销商状况分析：对公司的认知，热心度，忠诚度，是否适应合作，发展潜力。谨记：做好市场调查与情况分析，是销售成功的第一步，否则，就是盲人骑瞎马。如何做市场调查•1、拜访时间安排：一般一个县城可根据情况安排3--5天时间，下面乡镇可安排1天3个乡镇，要求速度快无遗漏。•2、每次到一个区域拜访客户路线县级客户——乡镇级客户——养殖户，其实这是一种方式，不防考虑一下养殖户——乡镇级客户——县级客户，但养殖户不是客户目标，而是信息来源。•3、拜访方法：第一次拜访进行地毯式拜访，所到之处所有客户均进行拜访，通过第一次拜访对自己市场上的客户有个大致的了解，然后每个地方确定2-3个目标客户，进行跟踪拜访。如何制定市场开发计划•经过初期的市场调查，我们对市场有了一个大致认识后，就要根据所调查的情况对本市场制定一个开发计划，制定开发计划的原则有：•1、先选择重点区域进行重点开发：先从养殖密集或新兴养殖区域开始，逐步到其他区域。•2、每月时间安排：（1）先安排一定时间进行老客户的维护，需要拜访的及时进行拜访，不需要拜访的也可以进行电话沟通；（2）然后安排一定时间进行意向客户的拜访，提前根据客户情况进行计划，有目的有办法的进行拜访，争取将公司产品打入。（3）最后安排时间进行新客户目标的寻找和开发。•原则：每个业务人员，不管是新业务员还是老业务员都必须安排出一定的开发新客户时间，进行空白市场的开发和不良客户的替换，只有这样才能使工作不断进步，如果总是停留在原来的基础上，不但不会进步还有可能倒退。如何开发经销商•1、重点，多频次拜访目标经销商，同一地区至少拜访三个以上，以便选择；•2、与目标经销商建立彼此友好，信赖的私人关系；•3、帮助经销商分析目前的经营状况，找出问题点，设计与质德合作的发展前景，介绍质德能给经销商带来的利益和服务；•4、向经销商介绍你对当地养殖惜况的调查结果；•5、介绍公司的文化，产品的特征，卖点，收益，价格，交易条件等；•6、介绍质德公司其他成功经销商的成功事例，产品使用效果的实证资料（文字，照片等可视资料）；•7、邀请参观公司并做好接待工作：如何开发经销商—实地操作•粘身法——缠住客户，不让竞争对手有任何接近经销商的机会。往往招商时季，一个经销商同时要接待几个厂家人员，由于商业秘密的问题，一般谈判时采取的方法多是错开进行的。白天帮经销商在店里卖货，晚上陪经销商打麻将。最终经销商抽不出时间与其它品牌谈判，从而签下了合约。本法适用于对你不反感，暂时拿不定主意的经销商，让经销商的对手失去机会。•激将法——关健时候，激将一下。现在的小经销商大多是夫妻店。接牌子做的这样的大事，一般都要经过二人商议后才能定的。但是，往往两人商议后的想法就变了。这时，要抓住机会，采取先抬后激的方法，把合约签下来。老公是董事长，老婆是总经理，第一眼看得出来应是老婆当家的。老公对我的产品不感兴趣，看了看就走开了。我就一直把宝押在女总经理身上。多添点柴，把火烧旺。什么都谈得差不多了，女老总没有异议。可是就是定不下进货的事。我便灵机一动先恭维一下，满足她的虚容心。然后就立即激她一下：你把门市做成这么大，这点家你都当不了，是不是还要找老公商量商量啊？既然认为我们产品有助于贵公司发展，今天就应定下来。早投资早得利啊。女老板听了，犹豫了一下。就定货了！如何开发经销商—实地操作•诱惑法——此类经销商的特征是喜欢贪小便宜。产品没问题，价格没问题，就等订货了。可他就是讲话多是吞吞吐吐，关健时候不表态，眼神顾左右而言他。俗话说“拿人的手短，吃人的嘴软”。这个时候你可略施恩惠，或送点小礼品，或大撮一顿，一般来说都会凑效的。•奸诈法——这是厚黑学的一招。专门对付老巨滑的一类的。客户打迷宗拳，你也打迷宗拳。只要你要打得比他还漂亮，这样他才服了你。你要拳在意先，事事想在客户前面。对客户可能的事都做一番预料。这样，你就会掌握主动权。没有一定功力的是玩不动这套打法的。如何开发经销商—实地操作•训牛法——有些客户和他做生意，不骂不成才，不训不成交。主要特征是办事效率低，拖拖拉拉，拖泥带水，从不爽快。遇到这类客户，就象牛耙田一样，不用鞭子抽一顿，是不会耕地的。一个客户，要了公司的样品，要了产品的资料，问了这个又问那个，担心这个又担心那个，害得我一个月就差点耗在他身上了，一天，实在忍无可忍，电话中狠狠把他训了一顿。奇了，虽未谋面，第二天就签约打款。•窜门法——指访经销商的频率要高。熟话说，一回生，二回熟，三回四回是朋友。只要客户对你不是很反感，能够接受你个人，而又有需要产品的需求。那么先混个脸熟。久而久之，客户已成了朋友，自然就增加了胜算的几率。如何开发经销商—实地操作•以情动人法——这是个长线运作法，先交个朋友，隔山差五电话联络感情，节日寄张贺卡。经过时送去小小礼品，给客户的小孩子送些玩具。“顺便”托办点事情，这都是好方法。通过这种关系建产的客户一般稳定性强，而且愿为你的产品卖力。切记是不可表错情，或者过度，这样就会适得其反，引起客户猜疑。•算账法——这个方法专门对付斤斤计较，唯利是图的吝啬型客户，这些客户只认钱的，是钻在钱眼里的一种。你要和盘托出你的营销方案，你手拿计算器，和他算利润，算空间，算得失，算性价比，算……直到算得他心花怒放为止，当然，还得抓住机会，补上“临门一脚”啊，要不，第二天很可能又会反约的。所以，遇到此类客户，事前要做足算帐方面的文章。•制定了阶段性计划后，我们就要严格按照计划进行工作，在工作过程中随着工作经验的积累，在逐渐进行工作计划的修正。•业务员开发市场一定要避免以下几种情况：•1、没有任何计划而随意安排自己的时间，整个市场到处跑，跑来跑去最后哪也没做下来，哪也不深入，没有重点。•2、拜访客户不深入，每次拜访客户没有充分的准备，千篇一律，每次没有新东西，只是简单的走访一遍又一遍，根本起不到效果。•3、客户进了货就完事大吉，不注意跟踪产品的使用和客户感情的沟通。•4、做市场仅仅是为了卖货，只要有人要货，不管什么情况就做，急功近利。对客户的质量没有评价和选择。对市场缺乏长远的规划，对客户的选择缺乏长远的规划。合作后的市场开发•（一）使经销商有一个良好的开端•1、良好的开端是合作成功的一半，经销商笫一次购料时要及时，快速，准确发货，不能出现任何问题，若有问题，一定要及时解决，否则，将前功尽弃；•2、制定合理的销售价格，获得合理利润（销售额，毛利和费用要合理，合行情）；•3、制作招牌，开业仪式；•4、开发终端用户：称猪、算账、做会议。•某饲料企业主要生产高档猪浓乳料。B县是养猪大县，年生猪出栏约100万头，猪浓乳料市场需求旺盛，月需求量不低于1500吨。2010年派销售员老冯去开发B县饲料市场。老冯来到B县，利用半个月的时间，将县城和主要乡镇的经销商拜访了一遍后，确定了“高档猪浓乳料切入，乡镇密集型开发，服务营销树品牌”的思路，并制定了B县的整体开发计划。老冯选择了几个养殖旺乡作为突破口。这些乡镇饲料品牌众多，竞争异常激烈，每个乡镇饲料经销商不下20家，大部分饲料经销商很“牛气”。老冯在选择经销商时，不找当地销量最大的饲料经销商，而是找销量排名2、3位的饲料经销商。在开发经销商时，他并不直接向饲料经销商推销产品，而是先与经销商交朋友。一是经常性地回访目标经销商；二是每次回访经销商时不忘给经销商及其家人带一些小礼品。有一次为了开发一个经销商，他义务帮助这位经销商收了3天的麦子……•老冯与目标经销商建立了一定的感情后，他便带着经销商参观公司，参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经销商。不到1年的时间，老冯开发了15家乡镇级的经销商，浓乳料的销量也上升至每月300吨，成为B县猪浓乳料的第一品牌。在B县的市场开发成功，完全归功于老冯有谋略、有步骤，永不放弃地开发经销商。•成功开发饲料经销商是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中准确的判断和细心的沟通，事后细致周到的服务。同时，它也需要企业其他资源的支持与协作。饲料销售员在新市场上开发经销商要经过十个步骤。经销商开发十步走•第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确。不同类型的饲料厂家，都有其各自的市场和用户。饲料厂家的类型主要有：猪全价料厂家（小猪料、中猪料、大猪料）、鱼料厂家（鱼配合饲料）、鸭料厂家（鸭配合饲料等）、猪浓乳料厂家（乳猪料、高中低档猪浓缩料等）、预混料（小猪、中猪、大猪、母猪、公猪等）、添加剂（多维多矿等）。不同类型的厂家提供产品的对象及其特点也不一样，区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方。•第二步：知己知彼，做到心中有数。很多饲料销售员在开发经销商时，当目标经销商问起他们产品的档次、性能、工艺方法、使用效果、价格等情况时，往往一问三不知，最终无功而返。因此，饲料区域销售员在开发经销商之前，必须做到知己知彼，这样和经销商交往中才能应对自如。经销商开发十步走•第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考。很多饲料厂家的销售员在开发新市场时，由于负责的区域大，厂家下达的销售任务重，到新市场往往像猎手一样——今天这个县，明天那个县，到处寻找客户。但是一个月下来还是空手而归，即使偶尔开发了一两个客户，最终也因为产品定位不准确或者企业缺乏强有力的支持而流失。之所以出现这种情况主要是因为销售人员缺乏对区域市场的系统规划。区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调查后，应该对区域市场作一个全面的系统规划。一个完善的区域规划包括区域市场销售目标、市场份额目标及进度，饲料的品种组合、价格与返利政策，渠道模式的选择，开发目标市场的进度，开发经销商（养殖户）的数量与标准，销售人员的部署与激励措施，科技示范与科技讲座计划，营业推广计划，促销计划，墙体与车身广告，经销商标准店的建设等内容。经销商开发十步走•第四步：找准目标对象，做到有的放矢。销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标市场所有经销商进行搜索，然