搜索
1饲料营销的一场大革命—与明天人谈饲料营销战略调整和从业务员角色的转换华中农大熊先安2006.4.1422主讲人：熊先安主讲人：熊先安————华中农业大学工程技术学院华中农业大学工程技术学院山东六和集团顾问山东六和集团顾问亚太中慧集团顾问亚太中慧集团顾问北京大北农集团顾问北京大北农集团顾问武汉新华扬公司顾问武汉新华扬公司顾问广东海纳川生物公司顾问广东海纳川生物公司顾问武汉恩彼公司管理顾问武汉恩彼公司管理顾问郑州大陆农牧集团顾问郑州大陆农牧集团顾问北京金泰得生物公司管理顾问北京金泰得生物公司管理顾问…………湖北省农机学会常务理事湖北省农机学会常务理事武汉市经济技术咨询专家武汉市经济技术咨询专家湖北省机械鉴定专家湖北省机械鉴定专家国务院特殊津贴获得者国务院特殊津贴获得者饲料行业咨询培训师饲料行业咨询培训师3前言去年四月，在我国饲料工业史上，出现山东六和集团与四川新希望集团强强联合，掀开饲料工业发展的新篇章。一个大联合、大发展、大竞争和大淘汰的格局已经来临。在这种严峻的形势面前，我们饲料行业中的每一个人、每一个企业4都必须认清这个形势，并采取相应的对策。通过近五年来，企业成功的经验和失败的教训看，特别是大企业的成功的经验，的确说明了一个重大问题，就是饲料经营模式的变革—饲料营销的一场大革命！服务代替营销！营销越来越淡化，服务越来越强化，这是一种行业的发展趋势！5例如有些中小型饲料企业，把那么一点点饲料从一个省卖到其他几个外省。真可谓是“胸怀祖国、放眼神州”！相反，山东六和集团和广东的许多饲料企业，他们都没有离开本土一步。结果，几年前就把企业做强做大了。值得我们仔细地、认真地思考！这究竟是个什么问题？！6在行业中，有人说：全价料难买！预混料更难买！！添加剂的买卖那是难上加难！！！总之，买饲料的确是难上加难！！特别是去年下半年以来，饲料行业严寒的冬天好像已经来到！你感觉到了吗？7目前饲料、养殖形势1、养殖业行情一直不好；2、猪价时高时低，很难走出低迷；3、原料时涨时跌，涨多跌少，让人疑虑重重；4、饲料产品价格降低的趋势越来越明显；5、每个企业今年日子都不好过!…该如何做?,8然而，你看!（2005年）山东六和325万吨四川新希望300万吨四川通威180万吨广东温氏250万吨江西正邦60万吨湖南唐人神80万吨湖南正虹50万吨江西双胞胎60万吨北京大北农13万吨（预混料）广东海大80万吨广东恒星70万吨辽宁禾丰50万吨四川铁骑力士40万吨广东广顺154万吨河南宏展40万吨广西力源37万吨……9思路决定出路心态决定命运虽然形势是严峻的前景也不容乐观但是一定更新观念、调整心态一定要主动出击拿出应对的思路和方法去迎接挑战10一、饲料营销几种基本的成功模式1、广东温氏集团的营销模式鸡苗+饲料+服务+回收毛鸡→上市112、北京大北农的经营模式饲料产品：预混合饲料2005年销量：13万多吨销售网点：全国企业的组织结构：分公司+独力销售企业的股份结构：老板持大股+公司主管经理人持小股+一般经理人持微股销售模式：饲料销售+服务+对客户和经销商的培训123、江西双胞胎的经营模式饲料产品：猪的浓乳饲料2005年产量：60万吨销售网点：南方五省组织结构：总公司+分厂+统一销售股份结构：主要大股东+经理人持小股+部分老员工持微股销售模式：公司销售（业务员）+中间商（强化对中间商的培训）134、山东六和的营销模式鸡苗+饲料+提供系统解决方案+回收毛鸡→屠宰冷藏→出口、上市145、河南雄峯营销模式预混料+委派技术副厂长常驻养殖场的服务+其他服务=营销157、新华扬营销模式各省市办事处+经销商+服务+强势营销=营销168、亚太中慧的营销模式第一跨度10公里内服务不留死角；村村有点户户见量第二跨度20公理内服务对大户乡乡有点村村见量17第三跨度30公里内服务对养殖场县县有点乡乡见量189、全球最顶尖的经营模式•做产业链与其链上的相关产业种苗、饲料、兽药、养殖服务、回收活体、屠宰加工、深加工、食品上市或出口例如美国佳吉美国泰森泰国正大山东六和广东温氏四川新希望湖南唐人神台湾大成……1910、的饲料营销模式饲料产品+业务员推销这也饲料销售吗?是推销是叫卖是到处乞求所以，卖饲料太难了！20这也是思路吗？这种思路有出路吗？出路还能有多久？21经营目标评价的指标销售规模？吨销售收入？亿元企业利润？亿元队伍建设？新老员工进退状况客户群体？新老客户进退状况服务评价？新老客户的满意度22饲料企业做不大原因何在•原因五花八门各种各样•但最主要的原因就是:用户不买你的产品•为什么用户不买你的产品，你想过吗？•为什么用户都去买别人的产品，你想过吗？•要想用户买你的产品吗？你该怎么办？23你的企业做不大主要原因—12字方略产品质量产品价格有效服务24产品质量产品价格有效服务一切都要在用户中产生价值！25用户要好价格，但更要好价值！2612字方针后面的隐性原因是什么观念心态27观念改变一切心态决定命运良好的素质是终身的财富（企业和从业人员素质）28例如有一个种猪公司的思路•为用户提供一个系统的解决方案：公司聘请了八名有真才实学的博士遗传育种品种改良动物营养配方技术饲养管理畜牧兽医市场行情经营管理在这八个方面为用户提供全方位的服务。这种服务方式堪称世界一绝，还会有人不卖他的产品吗？29什么模式最合适能适应你的企业发展需要，能充分调动全员积极性和潜能的经营模式，且在一定时期内将企业能做强做大，就是最合适的经营模式30明天的饲料营销模式是什么？大家谈！31课上到这里，你打算怎样去做饲料营销？大家谈！32成功的经验和失败的教训▲成功的企业有着相同的成功的经验！▲失败的企业可有着各自不同惨痛的教训！33经营理念经营模式饲料企业经营的三个层次是什么★企业经营的一般概念：卖饲料、赚钱！★企业经营的优秀理念：经营人才！★企业经营的最高境界：出卖企业文化和行业标准！34二、饲料难卖，怎么办？更新观念调整心态转换角色35观念的更新心态的调整角色的根本转换—初探每个人的重新定位问题36企业的定位1、企业竞争的主体不是别人，而是企业自身；2、能给用户带来利益，能不断创造双赢、多赢的企业才是能持续发展的企业；3、开创以价值为中心的讨论：⑴产品不要以质量为中心，而要以价值为中心；⑵做企业不要以利润为中心，要以提高综合能力为前提；⑶企业的利润不能从用户那里要，只能从管理要、只能从供应商那里要、只能从降低成本要；37利润来源供应商技术革新降低成本4、千万不要以为自己的企业不错，千万不能拿自己企业的长处比别的企业的短处，那就会出现盲目自满；5、在管理上要执行“外圆内方”的原则；对外：要虚心学习尊重平等和谐对内：要讲原则要求严格要有规范386、竞争与合作共存今后市场经济发展的趋势，人和人要合作、企业和企业也要合作。这是市场经济发展的规律，任何人或任何企业都是不可违背这个基本规律。竞争与合作共存，今后的企业只有合作了，才会真正有出路。否则就会……39老板的定位1、企业不能不要利润，但企业要创造价值。不要只追求利润，只追求利润就是唯利是图了；还有一个真理：只追求利润的企业肯定是做不大的！2、企业小的时候，企业可能是自己的。企业大了，企业可能就不一定是自己的。企业就是社会的，老板就替社会承担了责任。403、光只听好话，而不愿听反对自己的话，是一种非常危险的“企业病”。要有知无不言、言无不尽，闻者足戒等虚心听取意见的精神。4、有多大眼光就能看多远，有多大的胸怀就做多大规模的企业。5、为有准备的员工提供合适的工作平台，是企业老板的天职。416、企业发展顺利时，老板要赢得起；企业发展不顺利时，老板要亏得起；现在是拚耐力的时候，就看你能坚持多久。7、企业的老板要当员工的良师益友，要不断地指导员工和提升员工，让他们能在老板提供的平台上实现自我的价值。428、当老板的人始终要把招聘人才、培养人才、使用人才、爱护人才、提升人才和发挥人才聪明才智放在首要地位！因为你经营的不仅是产品，更重要的是，你同时在经营人才！人才才是企业唯一的宝贵资源！43经理人的定位1、经理人的位置就是一个责任的岗位，管理就是责任。2、只首先能替自己负责的人，才有资格替别人替公司负责。一个不能替自己负责的人，说是替别人负责，那肯定说假话。3、为公司创造价值是经理人的天职。4、经理人唯一的出路就是做人做事做职业化。445、经理人是团队的首领，所以处处要以身作则，起带头作用和典范作用。你的团队不行，就是你不行，既不要推脱责任，也不要抱怨别人。6、经理人为下属提供帮助和服务是一项工作流程，是不可缺少工作程序。457、目标就是一切。实现目标管理是经理人最大的责任。8、把目标落实在每一个执行的细节中，每一个细节都用数据表示，是经理人的职业化的具体体现。一切空谈都是无济于事，都是无能的表现。9、想方设法创造性的工作是经理人的智慧的象征，未来市场经济的竞争不仅是人才的竞争，更重要的是人才智慧的竞争。46员工的定位不仅是当一个遵纪守法、按时上下班的好员工，一定要有更新更高的要求。1、你非常清楚你的岗位上的职责吗？应该干什么？不应该干什么？（每个员工必须有岗位描述）472、每天你都做些什么？能对照岗位描述自我反思自我检查吗？3、每天你在给公司创造利润？还是在制造浪费？赚多少？亏多少？浪费多少？4、按照新的管理原理，管理应该向下看，你每天给你的用户做了些什么？能用数据表达吗485、不是直接创造利润的人，又该怎么办？返回到上面的第1、2、4条6、只要是公司的员工，每个人都有职业化素质提升的问题。你是怎样想的？又是怎样做的？49业务员的定位1、三个重大转变服务代替营销业务员变成服务型专家把卖产品变成提供系统解决方案2、三个重大措施把用户变成朋友把用户变成健康的群体把用户变成忠诚的合作伙伴503、三个要求★业务员要加强学习，不断提高自己的服务能力；争取做区域内知名的服务专家；★业务员要真正的改变观念，调整心态，把自己的全副精力投入到公司的市场建设中去！★尽快组成一支精干的服务团队，在区域内强化服务，用服务拉动销售。51总结定位的准则公司从上到下，大家要一齐朝下看，不要朝上看。朝上看是想拍马屁，容易造成‘大企业病’或者是产生腐败；而朝下看则是要求上级不断地给下属提供有力的帮助，共同把事情做好。还有一条，全公司大家一齐朝下看，就是要看到用户的需求是什么？然后，想尽千方百计地帮助用户解决问题。52我们把这一准则称为：一齐向下看的法则53三、企业必备的基本素质中间商是以利益为中心养殖户是以质量（价值）为中心我们业务员应该以什么为中心？应该怎样定位？你是怎样考虑的？大家谈！541、业务员的几种不良状况①小富即安，不想多干②心情浮躁，业绩平平③试探试探，难以深入④不懂专业，尽说错话55⑤只是想做买卖，不懂服务⑥找不到客户，尽找各种理由例如：产品质量不如别家好产品价格比别家的高提成不如别家优惠别家可以赊账……56⑦攀比待遇，就是不攀比业绩⑧有的甚至与中间商穿一条裤子损害公司利益。例如：不想方设法地做好服务营销。而是尽量去花公司的钱做关系营销。好象：关系、情感营销就是花钱！！！572、业务员常碰到的问题1、猪价这么低，我们老百姓只能有啥就喂啥，买不起你们的饲料！—当前存在的普遍拒绝营销2、我们是农民，手头没钱，先用料后给钱，行不？！—要求赊销583、我看你们几家的产品质量都是差不多的，为什么你们家的价格这样贵呀？！—要求产品降价4、你们公司是什么样的产品？质量咋样？我们怎么不知道呀？买了你们的产品我们好卖吗？---经销商说—没有品牌怎么营销595、在产品的同质化程度非常高，而产品价格又无多少差异时，饲料的营销该如何进行？—无差异时、怎么造成差异化6、为了把产品打进一个有规模的猪场，一位业务员八进八出这个猪场，但是仍然还是被拒绝了。—遇到经常性的拒绝推销，该怎么办？607、在一个小的区域内，某几个产品被一个大公司所垄断，你该怎么办？—如何打破垄断8、有的公司为了争夺市场，拿出两招：第一招价格战第二招低质低价，咋办？—如何面对低质和价格战的冲击619、