马一云：终极营销宝典

终极营销宝典主讲：马一云时间：2019.10.23销售篇找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42个人简介马一云（马尚仁）21世纪中国新锐培训师2004年毕业于贵州民族大学中国新直销第一宝典著作人（筹）2004-2006:用友软件贵阳分公司营销服务工程师2007-2012:聚成资讯集团深圳分公司贵州傲天文化传播有限公司信念：只做第一，不做第二;可以成功可以失败，但不可以放弃；2013-至今:吉林东升伟业集团找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42危机意识沟通能力时间沉淀观念、资源整合平凡人、平凡心需求需要顾客主观的需要顾客客观的需求找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42谁是赢家战场上赢家活着的控制战场主动权商场上情场上赚钱的赢家控制交易主动权“成交的”处于绝对优势的赢家赌场上坐庄的赢家决定输赢概率的官场上不贪不廉的安生立命的职场上等待机会的赢家赢家无怨无悔的找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42目录1.认知与基本心态2.销售原理及关键3.充分的准备4.迎接顾客、建立信赖感迎5.如何跟踪并了解顾客需求跟、问6.如何塑造产品价值7.如何引导顾客坐下来坐8.如何解决顾客的反对意见9.如何成交10.如何留下顾客信息11.如何欢送顾客12.如何要求顾客转介绍13.如何做售后服务顾客的类型？？？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42积极的心态必胜的信念相信公司相信产品相信自己1.认知与基本心态目标明确决心第一成败第二结果第一理由第二速度第一完美第二认真第一聪明第二态度第一能力第二找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42对工作的认知职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42命运方程式(结果定律)•环境是结果•思想是根源结论：我是一切问题的根源找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42销售自我定位告知型顾问型不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买、我公司有说明解释为主建立信赖、引导为主量大寻找人代替说服人成交率高、重点突破找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42特点顾客对品牌意识不强销售点集中、货比三家回头率不高家居销售的特点找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:422.销售原理及关键销售买卖的真谛是什么?人类行为的动机是什么?销售过程中顾客在想什么?找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42销售到底是什么？是一项影响并改变别人思维模式的能力找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:422.1销售、买卖的真谛销售过程中销的是什么？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:422.1销售、买卖的真谛原因：顾客与产品之间的重要桥梁是---你自己乔吉.拉德：我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:421.形象：2.价值：3.环境：4.故事：5.身份：ABC法则6.思维模式：7.综合附加值：2.2“销”的重点部分找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42身份1.销售人员的九重身份①顾问②医生③专家④演员⑤朋友⑥情感大师⑦沟通大师⑧故事大王⑨心理学家善用“工具”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42借力ABC法则BBridge（桥梁）自己Advisor(顾问):公司、权威鉴定证书、顾客见证、比你优秀的同事Customer（顾客）准顾客找到支点、四两拨千斤找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42综合附加值1.赠品2.加油卡3.泡温泉4.室内免费甲醛检测5.赠送理疗仪6.赠送价值8000元的团队训练（2天1夜）7.……•财务软件•团队培训•免费宣传•827个顾问•电脑技术•管理咨询•个人能力提升•早会系统•CRM系统•……找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42销售过程中售的是什么？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求念：信念，客户认为的事实观念黄金法则:你想人家怎样待你，你也要怎样待人白金法则:别人希望你怎样对待他们，你就怎样对待他们找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:421.卖自己想卖的还是卖顾客想买的？2.改变顾客观念还是去配合顾客观念？3.推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；4.如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。观念找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42记住1.是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；2.我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42买卖过程中顾客买的是什么？感觉1.感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；2.在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的‘金钥匙’了。3.它是一种人和人、人和环境互动的综合体；4.企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42专卖过程中顾客卖的是什么？好处:就是能给对方带来什么快乐和利益，能为顾客减少或避免的麻烦与痛苦。好处找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42一流的销售员贩卖结果（好处）三流的销售员贩卖产品（成分）1.先好处，再证明2.引起顾客兴趣是一切销售的开始找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42人类行为的动机在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买,为什么掏钱,为什么不掏钱?决定销售成败的人类行为动机是什么?答案:追求快乐、逃避痛苦两祸相衡取其轻两福相衡取其重找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42痛苦加大法：借用给第三者的好处来达成交易所有销售都是在卖止痛药，善用痛苦的力量找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42马斯洛需求层次论自我实现受人尊重社交需求安全需求生理需求无形需求有形需求找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:423.充分的准备1.身体的准备2.精神的准备3.专业的准备4.环境的准备5.形象的准备6.人际关系的准备7.全方位能力的准备找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:421、我要的结果是什么？2、对方要的结果是什么？3、我的底线是什么？4、顾客可能会有哪些抗拒？5、如何解除这些抗拒？没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭必问的六大问题（为结果做准备）6、如何成交？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42（1）身体的准备A.身体是销售人员销售的本钱B.煅炼身体是工作当中最重要的工作之一附：健康的4大标准：1.一流的心态2.均衡的营养3.充足的睡眠4.适量的运动找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42（2）精神的准备A.销售人员每天上班应该做哪些精神准备？1.按时休息：美容觉的时间22点--凌晨2点，成年人睡眠时间7-8小时。2.复习公司产品的优点、竞争对手产品的缺点3.回想一下最近成交顾客中一些好的画面.4.想像见到理想顾客的画面B.学会爱上自己的公司、产品、工作活力充沛愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42调整情绪到达巅峰状态1.改变肢体动作2.听积极充满活力的音乐3.自我暗示4.集中焦点5.正面语言找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42（3）专业的准备•对自己的产品了如指掌•对竞争对手的产品如数家珍•一个顶尖推销员是一个杂学家一个销售人员的专业准备至少涉及三个方面找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:42熟悉产品的竞争差异化熟悉产品结构熟悉产品使用价值（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、送货方式、服务、占有率、客户的满意度）商品专业知识的准备找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:424)、水无定性，但有原则顶尖的销售人员象水2）“水善利万物而不争，“唯不争，故无扰”，不争即大争―――《老子》七十三章3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人1）水的特点：什么样的容器都能够进入，在高温下变成气，无处不在；在低温下它化成冰，坚硬无比找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台版权©2012贵阳开心美容中心19:421.环境说服力:家居风水、装修大全。。。。。。2.装修得体3.清洁卫生4.轻音乐5.文化墙6.公