高效销售的六项核心能力

高效销售的六项核心能力高祀敏前言销售能力模型•四个基本素质:•目标导向，勤奋，成就感，自信心•五个基本能力：•学习能力，抗挫折能力，沟通能力，分析能力，适应能力销售能力素质模型组建销售队伍•销售队伍组建的三个核心问题：如何让一个新员工一周内开单如何让一个新员工一月内独立开单如何让一个新员工一年内回款百万团队机制，培训机制，激励机制，组织机制一个高效销售的核心能力是什么高效销售的六项核心能力•正确设定目标•要事优先•销售呈现•机会管理•管理关系•学而时习之1、正确设定目标正确设定目标•使命:为什么•愿景:在什么范围,在什么行业,做到什么程度•战略:•专注什么业务,•聚焦什么重点,•在什么时间达到什么目标•初级销售---中级销售---资深销售正确设定目标•把年度目标转化阶段目标•业绩目标能力目标•OGSM•年度目标=月度目标*12=周目标*40O战略目标G阶段目标S执行策略M评估标准正确设定目标•SMART原则•S---具体•M---可衡量•A---可化为行动•R---可实现的•T---有时限的结果目标行动目标正确设定目标•把结果目标转化为行动目标•结果目标：在未来三月内签单6个•行动目标：•每周拜访10个客户，电话邀约20个客户•与优秀同事就经验和方法沟通一次•协同优秀销售谈单一次•模拟实战训练一次有效信息和周信息目标管理以SSO定义的有效信息周信息目标SSO是单一销售目标（SingleSaleobject）的简称,就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时候成交。年度销售回款=成功率×周有效信息量×套平均回款×40100万=20%×2×2.5万×402、要事优先关键问题关键问题将所有问题归纳为一个问题：我能做的最重要的事是什么?为什么做了这件事就会让其他事变得更简单或是不必要了呢？最重要的事只有一件—自我管理可以做应该做必须做有能力做最重要成功清单基于三年目标，本年最重要的一件事什么基于年度目标，本季度最重要的一件事是什么基于季度目标，本月最重要的一件事是什么基于月度目标，本周最重要的一件事是什么基于周目标，本日最重要的是什么基于日目标，现在最重要的事情是什么确定要事之细化行动G正确目标R现状把握O方案对策W行动计划本性与理性3、销售呈现售前准备销售日立要思考清楚的五大核心问题：1、客户为什么要装中央空调而不买分体空调?2、买中央空调的好处是什么?3、为什么要买日立中央空调?4、为什么要买你销售的日立品牌?5、为什么今天买?客户关键时刻界定情境核心需求解决方案信息时刻选择时刻决策时刻情境销售产品需求卡：DC自动除湿室内机特征利益从客户的情形和环境中显示有机会（有问题的情况）询问以判断机会是否存在精确自动除湿在湿度高的环境下，可精确控制空气湿度，智能自动除湿，保持一个合理湿度、清爽的家居环境，防止家用电器、墙体、衣物、收藏品等不受潮发霉，造成不必要的财产损失。客户家中因为过度潮湿而造成困扰和财物损伤在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度状况一般会维持多久？您感觉室内湿度如何？室内潮湿度过大会造成什么影响？您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持一个清爽的环境对您很重要吗？空气品质提升，杜绝空调病（温度高于15℃，湿度大于60%，是各种病菌、霉菌、病毒共同生长的区域）因潮湿导致家中空气质量不好，家里有孩子、老人容易生病主要家庭成员都是？在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？室内潮湿度过大会造成什么影响？您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内病菌、霉菌很容易生长的事情？你家里有孩子、老人，您对室内空气品质有什么考虑？情境沟通4、机会管理销售机会管理销售机会首次拜访潜在机会阶段一潜在机会阶段二潜在机会阶段三成交没给我们回电话或我们还没打电话的潜在客户同意和我们见第一面的客户我们至少见过一面,但还不满足50%的标准的客户50%标准:接受了一份有意义的计划书,并认真考虑商谈合作的客户口头同意和我们做生意的客户签署合同\交纳定金？数量销售不是一个数字游戏,销售是一个比例游戏发现问题，提出需求确定产品意向明确需求明晰购买标准品牌和产品筛选确定首选品牌商务谈判，顾虑消除签约客户购买决策流程项目销售成交流程“微”项目销售推进模型10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户接触和电话邀约客户拜访，需求了解最优产品沟通商务谈判个性需求挖掘和初步方案提交产品和品牌价值呈现方案与需求对接签约成交验收移交21345成交客户销售状态分析02468101214初次拜访提交方案商务谈判签定合同跟踪维护客户数量电话邀约上门拜访谈判沟通成交提交方案模型效果—利用漏斗原理来诊断问题71341126个客户5、管理关系管理关系如何客户心安：聚焦需求，竞争认同，获得信任客户需求信任信心思维模式、行为模式、价值观6、学而时习之销售分级—能力成长体系职业行为专业知识销售技能客户管理初级销售职业素养要点培训课程内容达标要求中级销售职业素养要点培训课程内容达标要求资深销售职业素养要点培训课程内容达标要求学而时习之•模仿•请教•培训•学习•实践•反思哈哈镜---乐观后视镜---反思望远镜---矫正显微镜---观察你希望被人记住的是什么?谢谢！