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麻辣寿险行销-----天蝎座大家早上好，请问大家一个问题，我们都是从事寿险工作的，有些伙伴已经在这个领域工作了好多年，而有些伙伴是刚刚来到这里，首先恭喜大家，选择了一份有前景的朝阳行业，又有眼光选择了一家有实力的公司，同时我们也看到这个行业是来去匆匆的，那么有没有一些伙伴，能告诉我，为什么有些人留下了，而有些人却流失了呢？我们都有一个美好的愿望，却有不同的结果，这是什么原因？在这个行业里，相传着一句话叫：剩者为王。不过是剩下的剩，也说明了，这个行业也是一个残酷的行业，各位伙伴是不是都准备好了打一场硬仗呢？我相信大家都有所准备，也听到过关于寿险营销的种种传说，同时，我告诉大家，这些远远不够，甚至你看到、听到、感觉到的都未必是真的！你该如何在这个行业里求生存、求发展呢？今天，我们的主题之一，就是探讨“我能不能活下来”！大多数情况下，我们公司，培训部都会建议我们在行动之前，拟订一份计划，以便我们在展业的过程中有一个明确的目标，同时，也很少有人注意到一个问题，那就是，我们拟订的计划是不是符合我们自己的？我们都知道人生要有方向，做事要有目标，当你没有计划的时候，就是在计划失败。但是这个当初让我坚定不移的信念，却在一瞬间失去了颜色！！相信大多数人都听说过，没有目标的人，都在为有目标的人打工这句话，我也一样，于是我便决定要做一个有目标的人，有很多的成功学和激励大师说，变化要变化的是方法，而不是目标，我也觉得很有道理，同时，我之前所做的一切在没有进展的时候，一个朋友点醒了我，他说，目标和计划都是幻象，是借假修真，事实上大部分的计划，只有第一步才是真的。我很差异他这样的说法，就问他，为什么你会有这样的想法呢？他说，大部分人的计划是这样的：脑袋大概想了一个方向，从那个方向在分段定下多个不同等级和不同时段的目标，环环相扣，然后在从短期目标拉回目前，在问自己目前最基本的第一步要做什么，然后就去做。当计划达到了某个计划的时段，或出现了计划预定的某个成绩，实行者就开始进行计划中的第二步，以此类推。其实更正确的做法是，当你从最终最远的目标，回想到最初的第一步之后，你最好把计划中接下来的步骤全部都忘掉。把你的资源和精神，只集中在第一步就可以了。事实上大多数人都有体会，却一直没注意的一个秘密就是，计划中的第二步是很少机会依时，依境出现的。现实中的第二步，就是从你走过的第一步经历中衍生和推算出来的。换句话说，所有的计划都是假的，它是用来借假修真，骗你走出第一步而已。既然我们要走出第一步，来根据第一步走第二步，那么你们说，第一步是不是比较重要？那究竟你的第一步与别人的第一步有什么不同，你是要走自己的路，还是跟别人一样，要跟谁一样，你能不能跟上那个人呢？或许因为跟不上你走丢了，或许步子太小，你走慢了，又或者方向不对，你走歪了，那么一份合适自己的计划来骗自己的第一步是不是就变的很重要了呢。我不知道大家有没有听说过“机械化反应”这个名词，有多少人听过？你怎么理解它？你现在能不能想到一些事，发生在你身上的，或者是你看到的，听到的，你走进一家商场，迎面走来一位经过“八颗牙齿”微笑培训过的服务员，问你，您好，请问您想要点什么？我可以帮您吗？。。你要怎么回答他，哦，不用，我随便转转。你走在大街上，一个信用卡推销员找到你，说，要不要办理一张XX银行的信用卡？你怎么回答的？不需要。。。是不是？一位保险代理人找到你，要为你设计理财规划，你怎么答复他？没兴趣？买过保险了？对不对。但是，你有没有发现，多数情况下，你的答案是直接从嘴里溜出来的，我的意思是说，你把当时的情况归类到从前发生过，而答案也是早就有的，不需要经过太多的考虑，就直接行动了，是不是？没错，大多数人都跟我们一样的想法，因为这样方便的做法让我们节省了很多时间，去做很多更重要的事，假如每件事情我们都要深入调查研究，那么我们的人生还有什么乐趣可言，我们每天都有一大堆的事情要考虑，还要多考虑更多的问题吗，那样烦不烦？我们只要方便，要轻松一点，这样没有错吧。“机械化反应”给我们的生活带来了很多助益，所以不但我们过去在用，现在在用，而且将来也要一直用下去。因此当你一旦有所行为的时候，当你张嘴说第一句话的时候，你有没有想过，你有可能打开了对方的一个机械化反应，而你得到的结果，就好象早就预料到的那样呈现在你的面前了呢？那么我告诉你，就算你重复测试他的反应，也会得到相同的结果，除非，你能让他注意到你在做什么，那就要依靠不同的方法，来购买到他大脑当中的广告时间，来给你打广告了！同时，也正因为我们不愿意花费太多的时间在动脑筋上，我们才会被那些愿意动脑筋的人赚到钱，根据调查研究的不完全统计，据说，有95%的人都是不动脑的，有3%的人以为自己是动脑的，而只有2%的人是真正在动脑的。这也说明了20/80法则所推测的那样，世界上80%的财富，掌握在20%人的手中。在我们帮助客户分析、设计理财规划的时候，通常会以什么为导向呢？“需求”对不对？而且，假如你是经常为客户设计规划的话，你一定不难注意到，其实大多数人都不知道自己真正想要的是什么？而且，在我们的身边，你也可以回忆起一些经验，你有没有问过你的朋友，你想吃点什么？他怎么跟你说的，“随便”是吗？你有没有帮你的朋友调解过纠纷？你问他，你希望怎样？他说，我就想她不要总是处处跟我过不去？那么这些事是不是也经常发生在我们自己身上的？我告诉你，当这些情况发生时，你就不知道自己真正想要的是什么！这位伙伴，我想跟你讲个事情，在我跟你讲这件事之前，请你不要去想打开门，走出去，上个厕所，抽个小烟。。。你也不要妄想用灭火器把大门开个窟窿。。。那么我想请问这为伙伴，当我这样对你讲的时候，你是知道自己要做什么，还是，先想到了我讲的事情，然后一一加以否定的？我想请各位，特别注意一下你自己，问问自己会不会做恶梦，有没有被恶梦惊醒的时候？因为我是男生，我还想请问男士一个问题，你有没有做过春梦，而伴随春梦的结果是，你有没有遗精？当然我不是说每一次，我只是说你有没有过？想想看，我们在梦中的情节，我们都知道是虚拟的，那么为什么我们会作出与真实发生此事时相同的反应或感受呢？事实就是，我们的大脑是不能分辨真假的！你所提供给大脑的信息，大脑都是按照该信息对你的强烈程度而区分它的重要性，换句话说，大脑不知道什么是你想要的，什么是你不想要的，它只能知道当时情况下，你所使用的是什么信息而已。刚才我问那位伙伴的问题，我要你不要去想的东西，你知道我要你去想什么吗？是的，你不知道，因为我没有提供任何信息给你，你只知道我不想让你做的，却不知道我让你做什么，或者你应该去做什么。大多数情况下，客户的反应和这个反应是相同的，他们不知道自己想要什么，也不知道自己需要什么，而你就是提供需求给对方的人，告诉他要做什么，而不是不要作什么。这里我想说，我们说的提供给他需求，并不是去探索对方需要什么，而是你告诉他要什么，换句话说，所有的需求都是假的，他不愿意动脑，你就需要帮他做决定！你才可以帮他做决定！他才会跟你买保险。我们今天的主题是“我能不能活下来？”之前，我们了解到了，为什么要走好第一步，那么要如何才能走好自己的第一步，如何拟订出一份属于自己的、合适自己的行动计划呢？这位伙伴，请问你经常和朋友一起出去吃饭吗？你有没有想过，自己或者是朋友在点菜的时候有什么想法？比如，你觉得大块吃肉，大口喝酒才能尽兴，你的菜单会有什么不同？假如，你觉得一个人的营养膳食对健康很重要的话，你的菜单又有什么不同？假如，你是请朋友吃饭，你觉得经济实惠就好了和奢华的晚宴、讲究的品位才是你追求的人生，那么你的菜单又会有什么不同呢？我们的行动计划，就如同我们即将品味的大餐，你心理对这个寿险营销的各种各样的想法就，决定了你如何盘算着吃到什么可口的佳肴。有没有人可以告诉我，你心中的寿险营销什么才是最重要的，或者说，你在营销或展业的过程中，有什么对你来说是非常重要呢？有些答案是，“诚信”，“对方的需求”，“行动”，“相信公司，相信大数法则”，“运气”。。。我们的想法多种多样，而每一样的想法都会给我们带来不同拟订计划的方案。比如，以诚信为主导的伙伴，可能会有这样的计划，首先要开拓一位主顾，然后用真诚去打动他，无论大节小假，都会嘘寒问暖，无论大事小情，也都跑前跑后，对客户，没说的，到后来，我就不信你会不还我个人情跟我买份保险；对于以对方需求为主导的伙伴呢，他们可能对于客户所面临的风险，会分析的精辟入理，让你觉得滴水不漏，在加上站在你的利益上为你考虑了这么多，你又没什么反对意见，稍微促成一下不就搞定了么；有相信运气，相信大数法则的伙伴，可能会不断的去拜访客户，不断的跟对方讲保险，就不信，普天之下还没有我这个瞎猫能碰到的死耗子吗？或许还有各种各样的版本，我们只需要知道，你心中抱有怎样的想法，你就有怎样的计划，就有怎样的行为。这也是佛家所讲的，境由心生了。那么，寿险营销这个过程中，我比较看重的是什么呢？我不知道有没有人与我相同的想法，但是，我知道曾经有两位马来西亚的畅销书作者，曾提到过，成功者具备的五项素质，其中前两项正是我最看中的部分，那就是“见地”还有“手段”。所以我的一切行销计划，都是在看法和技巧上动脑筋，这包括我会主动认识一些陌生人，然后去探求他们的购买策略，依照不同人的不同购买策略设计不同的行销方案，然后开始执行，在执行的过程中，我会得到各种各样的反馈，之后，再调整方案，促成交易。各位，我的意思是找到那个合适你心中的准则，以你认为最重要的核心来拟订计划，你才可能将自己的计划付出于行动。一旦你发现你的身体有任何的不一致反应，你都应该立刻检查你的计划，那其中一定有不合理的成分，如果你不想将来硬着头皮去工作，直到碰的头破血流的话，我建议你更改你之前设定好的计划，我举个例子来说，当你心中的准则是“手段”的时候，而你计划着让自己多看一些行销技巧的书籍，但是这个时候，你的身体似乎对这个东西有些排斥，因为它并不认为你一定会去这样做，这不是你的风格，你从来都不看书或者很少看书，虽然你心中有一点点的不平静，但是我建议你不要放过它，你基本有两种方法要考虑，那就是你必须确认你身体的每一部分都对你的计划持肯定态度，假如有不赞同的声音，你最好找它出来，并且安排好它，给它答复，要让它得到你的安抚或者答案。另一种方法就是换掉你的这部分计划，来取代看书，比如你可以跟你认为有“手段”的同事或老师请教，这或许很合适你，因为你大概对声音比图象敏感许多，我们会在以后的部分，介绍关于如何利用好自己的感觉器官，这包括你的眼睛，鼻子，嘴巴，耳朵，身体上的触觉，当然也包括了你的心情或者情绪。好了，我假设到目前为止，你已经搜索到了自己认为最重要的部分，我们给它赋予一个名字，叫做[准则]。那我就要请问各位了，有谁可以为我形容一下，你的准则，它对你意味着什么，或者说它等同于什么？不难发现，我们心中或许对于准则是有重叠的部分，这包括我跟另外一位伙伴，或许都很看中[诚信]这项准则，但是我们对于[诚信]的理解可能就不太一样了，换句话说，我觉得诚信就是要对顾客讲的每一句话都是真的，而另外的伙伴可能认为，诚信就是要对对方讲出你知道的全部实话，还可能是表现得有诚意，取得对方的信任，又或者是让对放感到温暖和放心。我们每个人都会赋予相同的准则不同的含义，而这个不同的含义，我们叫做准则等同。现在回过头来，让我们看看你刚才的计划，在清晰了准则背后的含义以后，有没有发现计划中哪些部分是不适用或者不够明确的呢？不用犹豫，换掉那些你认为自己不会去做的，或者不明确的，或者与你心中的准则等同有冲突的，回到我们刚才的那个步骤，直到你身体的每一部分都认同你的计划，你才会跟我继续探索未知的秘密。现在，我们心中都有一份自己看来满意的计划，接下来，我想你跟我做一个比较危险的动作，本来这是可以放到一开始就做的，不过，我放到这里是有我的目的，我希望你随时习惯调整你辛苦制订的计划，因为你必须知道计划是假的，你要用它来“修真”，而调整计划来符合实际情况就是你用来“修真”的工具了。现在，我想请你想象一下，你实现了你的目标，达成了你的计划，完成了你的梦想，在那个时候，你会变成什么样子，你周围的人