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龙大花生油-物美“花生油文化节”——店内促销电声2010.092目录•需求解析•策略要点•活动主题•店销活动流程•与路演的关联•活动排期说明•执行细则•路演需配合事宜•物美需配合事宜•时间进度表3需求解析常规店销目的本案特殊需求•推介产品•刺激消费者尝试•促成购买•配合路演活动•充分为路演活动预热，拉动消费者到场•借助路演资源，使促销效果最大化综上，我们将在活动设计上遵循以下2个基本点以达成目的4策略要点连贯性拉动性•店销与路演内容的连贯性•店销与路演衔接的连贯性•店销内容本身的连贯性•购买即时奖励的拉动•互动抽奖的双重拉动•礼上加礼的持续拉动5活动主题6店销活动流程关注展区厨艺表演品尝美味购买产品参与游戏油品陈列区堆头位收银口外赢取礼上礼参与挑战兑换赠品将活动分开两个场地进行：•解决了陈列区面积不足的问题•避免消费者结账后返回收银区内领取礼品的不便•加强了活动的延续性登记信息互动抽奖关注展区店内展区占地2平米左右用于展示产品及承载互动游戏用于厨艺表演及导购促销厨艺表演品尝美味由促销员现场使用龙大花生油做厨艺展示，并将成品给消费者品尝必备道具：•电磁炉•锅铲•调味品•蔬菜食材•卫生用具推荐菜谱：•油炸类菜肴•番茄鸡蛋•宫保鸡丁原则：辅料及工艺简单，能快速成品，推荐使用半成品原料店内人流高峰期每隔1小时烹调一次，可选时间：10:00,11:00,12:00,15:00,16:00,17:00,18:00每次烹调间隙清洗厨具购买产品参与游戏消费者购买产品的反馈：即时奖励——购满50元可获得油壶1个（收银区外凭小票领取）互动抽奖——可参与“抢新鲜”游戏1次，即可获得抽奖机会，游戏得分即为抽奖号码，持促销员记录的号码条到收银区外活动区可领取奖品并抽奖1次“抢新鲜”游戏——打地鼠游戏，有电灯及声音效果，自动打分路演告知牌——用于告知近期路演的时间地点安排，并宣传路演内容及实惠，吸引消费者到场兑换赠品收银区外活动区域占地2-4平米用于领取礼品的登记用于参与挑战赢额外礼品消费者结账后可持小票到收银区外活动区域兑换买赠礼品即时礼品—logo油壶登记信息消费者领取任何礼品均需做信息登记，包括：•领礼人签名•电话•购买金额•所获奖品及数量互动抽奖“得新鲜”抽奖——摇彩机内有10个标有0-9数字的小球，消费者依次摇出与“抢新鲜”得分位数相同个数的小球，摇出数字按顺序排列后与消费者自己的“抢新鲜”分数相同即可得奖“添新鲜”投篮游戏：1.参与消费者将拿到3个花生状小沙包2.须距离背板2米处将小沙包投进背板的篮筐中方为成功3.3个全部投中才能获得礼品消费者兑换礼品后还可选择参与礼上加礼的挑战游戏，赢取额外赠品：赢取礼上礼参与挑战礼上加礼奖品—微型地鼠游戏机13与路演的关联前期预热现场配合销量刺激店内路演告知牌路演现场售卖享统一优惠政策现场不售卖情况下的购买指示路演现场发放礼品兑换券兑换券说明领取方式：路演现场发放，可作为活动游戏的赠品等享有特权：•持券在店内购买产品，在收银区外活动区不需参加挑战即可兑换微型打地鼠游戏机路演发放，为店内拉动销量龙大花生油文化节礼品兑换券持此券在物美系统购买龙大花生油产品，即可在促销处免费领取打地鼠游戏机1个1.每券限领1份，不重复发放2.消费者领取礼品后兑换券由促销员回收，作废处理，不得重复使用3.本次活动解释权归龙大植物油有限公司所有内文示意15活动排期说明•活动地点：北京50个物美系统门店•活动时间：11-12月•活动排期：–每20家店同期开展–每家店连续执行2个周•活动总场次：人员配置•店内：厨艺展示员1名促销员1名•收银区外：礼品派发员1名登记辅助员1名•共4人促销员服装示意定制白色打底衫和围裙裤子和鞋由促销员自备统一为深色牛仔裤+白色运动鞋促销员要求女性，身高165左右，体型匀称有亲和力，开朗活泼，主动性强不得留长指甲，发型无夸张染烫工作时间长发需束起，化淡妆不带夸张饰物17执行细则-促销员职责促销员主要工作:–宣传：–导购：指导消费者到堆头或货架处购买–烹饪及清洗餐具（厨艺展示员）–派送试吃品•辨别目标消费者：派样员在10米范围内，积极寻找目标对象•主动上前派送：派样员端试吃品托盘，扩大派送范围–互动游戏及抽奖：讲解游戏及买赠规则，引导消费者参与–对换/发放礼品（礼品派发员）–督促消费者登记礼品领用信息（登记辅助员）–补货：通知督导、销售员货架上的库存情况–记录：工作记录、竞争对手信息记录18执行细则-促销员标准话术•迎客：“您好，欢迎参与龙大-物美花生油文化节系列活动，新生活鲜滋味期待您的体验！”•推荐/导购：“您好，欢迎品尝用龙大花生油烹调的菜肴。龙大花生油采用当季新花生榨取，更健康更营养！”•促销：“现在在新生活鲜滋味-龙大物美花生油文化节期间购买，更享有多重优惠——购买50元即可获赠油壶1个，还能参与抢新鲜、得新鲜、添新鲜游戏，赢取更多礼品！”•路演宣传：“同时，在*月*日，在**物美店外广场即将举行龙大-物美花生油文化节大型路演活动，欢饮您届时参与。现场您可以了解到更多食品健康知识与烹饪小窍门；参与互动还能得到丰富的小礼品。（明星场次：现场更有孙俪出席，您将有机会与孙俪亲密接触，赢得超级大奖）19促销员管理人员交接及招聘人员培训日常工作执行细则-促销员管理体系20促销员管理人员交接及招聘人员培训日常工作21招聘体系关键点一：促销员基本素质测试关键点二：科学的招聘流程关键点三：现有的促销员数据库与管理平台22PromotersNaturalActiveness促销员的积极主动性：直接影响销量，积极主动性是与生俱来的，在招聘时就招聘具有积极主动特质的人招聘关键点：一个基本的促销员素质招聘关键点二：科学的招聘流程招聘关键点三：电声现有的促销员数据库与管理平台Promoters’ActivenessAssessment促销员“积极主动性格测试”招聘问卷点击链接23招聘关键点二：科学的招聘流程招聘关键点一：电声的一个调研数据招聘关键点三：电声现有的促销员数据库与管理平台RankingforanewISP促销员招聘标准:-Appearance外表15%-Communication主动性和沟通表达50%-Responsibility责任心20%-Passiontolearn积极好学10%-Workingexperience&insight经验5%24好学/有上进心类似工作心得有促销经验形象干净、整洁第一步：找准促销员的门槛促销员具备的基本素质BasicCriteriaofPromoter沟通能力/表达能力认真/有责任感这是我们要选的25第二步：规范的面试流程面试四步骤：看-问-评-填(Look–Ask–Assess–Write)好学/有上进心类似工作心得有促销经验形象干净、整洁看观察：远看——坐姿/言行近看——着装干净、整洁五官端正不留长指甲要求：言行举止上要符合基本的品牌形象步骤①看Look——”看”促销员的言行举止沟通能力/表达能力认真/有责任感26步骤②问Ask——通过“问”问题，看促销员的沟通、表达能力好学/有上进心类似工作心得有促销经验形象干净、整洁问问：1）对促销员职位的看法？2）喜欢做什么样子的工作？3）对以前促销过的产品有什么看法？要求：通过简单的回答，了解对方的沟通、表达能力，以及对促销行业的热爱程度，对所从事过产品的感受度。沟通/表达能力好认真/有责任感第二步：规范的面试流程面试四步骤：看-问-评-填(Look–Ask–Assess–Write)27步骤③评Assess——基于看和问的结果，督导要“评”写《促销员初步表现》第二步：规范的面试流程面试四步骤：看-问-评-填(Look–Ask–Assess–Write)28好学/有上进心类似工作心得有促销经验形象干净、整洁性格测试经验测试面试问卷步骤④填Write——促销员通过填写《面试问卷》，了解她的性格和经验是否符合需要认真/有责任感沟通能力/表达能力填填第二步：规范的面试流程面试四步骤：看-问-评-填(Look–Ask–Assess–Write)29面试通过依据本次面试筛选的依据是：《促销员初步表现》和《面试问卷》1、《促销员初步表现》总体好2、《面试问卷》85分以上的第三步：筛选筛选总分100分分值组成：性格测试（４0分）+促销经验（６0分）接下来，可以交由地方客户进行最终面试，同时，参与第一次的培训30•现有的促销员数据库有超过100,000个促销员的资料，可以马上对客户的临时雇佣需求作出反应•能够迅速的为客户建立一个促销员资源库招聘关键点三：现有的促销员数据库与管理平台招聘关键点一：电声的一个调研数据招聘关键点二：科学的招聘流程31•现有的促销员数据库有超过100,000个促销员的资料，可以马上对客户的临时雇佣需求作出反应•能够迅速的为客户建立一个促销员资源库32促销员管理人员交接及招聘人员培训日常工作执行细则-促销员管理体系33培训安排常规培训巡店现场培训电话考核及补充•每周促销员集中例会，促销员少的城市电话促销督导电话例会。•每月促销员集中例会，促销员少的城市到地区参加例会•例会内容：目标完成情况和门店表现总结+经验分享+表扬先进+激励+团队建设•每个促销督导统一配备“巡店现场辅导”手册•促销督导对每个门店巡店时，规范每个促销员的促销标准，现场进行针对性示范演示•让促销员尝试运用并总结回顾•其它门店促销员提升销量经验分享•每2周一次的电话QC考核，补充强调促销要点•考核不合格促销员，要求促销督导进行单独辅导培训•对不合格促销员进行再考核岗前培训•所有促销员上岗前进行集中培训，包括基础、标准、强化合感化培训•统一制作的培训教材（执行手册合培训光碟），所有促销员人手1份•后备促销员，在培训后到有促销的门店实习后才上岗•应急补充促销员一对一培训后，促销督导现场培训规范34项目培训手册–内容包括日常培训内容和针对项目需求而拟定的内容针对竞争品牌的培训手册–针对提高销量这一目标拟定培训的内容一页精要–一页精要为项目中最重要和促销员必须掌握的信息–每位促销员人手一份，属于必备文件之列–一页精要不能超过三页培训DV和图册–目的是让促销员对执行的标准操作有更为深刻的印象–让全国各地的促销员，可以有统一的语言，动作，导购步骤–导购步骤一般以图册的形式拟定培训资料35由总部独立于项目管理及执行团队外的项目评估部电话进行抽查评估(QC)培训效果QC部门根据项目经理提交的促销员名单、培训时间表和抽查问卷，抽查培训效果，并完成《促销员培训复核表》，通告公司管理层、项目管理团队和执行团队QC结果直接决定上岗与否每名抽查过的促销员都有相对应的培训分值，如果低于85分，要求督导进行再次强化培训，培训完毕，总部人员再次抽查，以达到所有被抽查人员分数都在85分以上每个通过培训考核的促销员，将得到一本“培训护照”上岗资格确认36促销员管理人员交接及招聘人员培训日常工作促销员管理体系3710:00-13:0013:00-14:00推介午餐及休息班前准备工作14:00-19:00推介09:3019:00---收尾工作促销员抵达门店,进行促销前准备工作(更换工服；清洁展台；检查促销道具是否可以正常工作)午餐时间向顾客推荐产品促成销售/堆头排面维护/互动陈列维护统计报表汇报销量向顾客推荐产品促成销售/堆头排面维护/互动日常工作38热情招呼,3S法则询问顾客是否需要提供服务3F法则:Feel:我明白您的感觉（认同对方）Feel:我曾经也有和您同样的感觉：Found:后来我发觉…..(介绍利益)寻找顾客购买的信号,然后向顾客提出交易留住顾客脚步挖掘需求销售陈述克服异议达成销售询问顾客的需求观察顾客差异性介绍顾客感兴趣的产品,利益,优点.利用试吃与互动和买赠规则等,促销帮助自己销售销售技巧39•报岗考勤–收集每个活动门店的固定电话，促销督导在手机上储存管辖的每个门店的电话号码，设置为门店促销员电话号码–促销员每天到岗后用门店固定电话拨打促销督导电话，在接通后立即挂断，促销督导以此辨别促销员是否到岗–通过促销员报岗的时间，用考勤表记录每个促销员