下发版渠道转型提速工程进展及终端销售三步法推广工作

渠道转型提速工程进展及终端销售三步法推广工作部署2013年10月-2-目录渠道转型提速工程进展实体渠道重点工作要求终端销售三步法要求32013年“渠道转型提速工程”总体目标和进展在去年“渠道转型百日攻坚”活动的基础上，2013年开展“渠道转型提速工程”，加快提升各渠道的销售能力。具体目标及二季度完成情况如下：序号项目目标二季度完成自有实体渠道：1新型营业厅改造数量13000个131312合约终端销售厅店数量100%176443裸机销售厅店数量100%6617（有销量）4终端月销量超100台的厅数量10000个（到达值）49935量化薪酬覆盖范围100%营业人员10.8万6销售技能培训覆盖范围100%营业人员（轮训）11.5万（轮训）7终端售后营业厅数量（接机服务）80%56%8渠道集中化运营城市直辖市、省会、重点城市102城市启动社会实体渠道：9本地终端卖场进驻数（省为单位）销量TOP100店15省完成10全网连锁卖场进驻量100%58.6%11全国连锁卖场TD终端上货率100%86%12指定专营店改造量20%68636（152%）电子渠道13缴费金额占全渠道比35%29.94%14终端销量占全渠道比10%4.9%41241009796926857555245453333292622121286333211000000江苏重庆辽宁浙江陕西四川山东河北河南安徽江西北京福建湖北广西甘肃内蒙古云南湖南山西海南宁夏新疆广东上海吉林天津贵州青海黑龙江西藏广东1.全力推进提升渠道销售基础能力加快推进营业厅改造和终端销售支撑−截至6月底，5233个营业厅完成营业厅卖场化改造，7898个厅完成局部终端销售区域的改造，分别占自营渠道总规模的21%和31.6%−6月，量化薪酬覆盖2.29万个厅，覆盖率达到92%，覆盖人数达到10.8万人。销售技能培训覆盖人数达到11.5万人−全国自建手机大卖场已达1025个，其中江苏（124）、重庆（100）、辽宁（97）、浙江（96）、陕西（92）公司超过90个−全国12931个营业厅具备手机售后接机功能推进营业厅集中化管理−目前全国启动营业厅集中化运营管理改革的地市公司达到102个各省自建手机大卖场情况（6月）个050010001500河北山东江苏安徽辽宁河南内蒙古广东陕西浙江重庆四川福建云南山西湖北黑龙江江西广西新疆甘肃湖南北京上海吉林青海宁夏天津海南西藏贵州整体改造自营厅数量局部改造自营厅数量新型营业厅改造完成情况（6月）个52.各渠道手机销量情况全渠道手机销量持续增长−7月TD手机累计销售已达8234.7万部，完成全年挑战目标（1.2亿部）的68.6%,领先时间进度10.3pp−7月全渠道手机销量达到1584.2万台，环比增长24.3%（以上数据取自DM和省公司报送）974.7911.8832.4610.1850.8768.370021.1%9.7%10.7%-28.3%36.4%9.5%6.9%02004006008001000201301201302201303201304201305201306201307-40%-20%0%20%40%手机终端销量环比变化趋势全国手机销量情况（2013年1月—7月）万台合约机、裸机销量占比（2013年7月）355,38.9%508.2,52.1%合约机裸机数据说明：终端销量总量数据取自DM及省公司报送，渠道信息系统中部分销量未录入CRM系统，存在数据差异，而下文手机销售的渠道结构分析将以渠道信息系统数据为准1）全渠道手机销量持续增长社会渠道手机销量占比持续攀升−2013年7月，社会渠道手机销量在全渠道中的占比已经达到70.8%，环比上升1.9PP。−自营渠道保持了22.7%的份额（含委托经营厅），环比下降2.5PP−电子渠道占比为4.9%，与6月持平690.2,70.8%48,4.9%15.5,1.6%220.9,22.7%自营渠道社会渠道电子渠道直销渠道各渠道手机销量占比（7月）6自营厅手机销量波动−2013年7月自营厅当月手机销量达到220.9万部，环比上月下降3.9%−合约机仍是营业厅手机销售的主体，占比为76.7%，裸机占比提升较快，达到20%以上手机销售网点数持续增长−2013年7月全网产生手机销售行为的自营厅共1.8万个，占自营渠道总规模的72.4%−手机销售网点数占比较高的公司是安徽（96.2%）、黑龙江（93.9%）、甘肃（93.3%）、河北（92.3%）、福建（92.3%）、北京（90.5%）−占比较低的公司是宁夏（23.2%）、青海（28.3%）、广西（35.4%）220.9229.8218.1195.3266244.9235.215.7%4.1%8.6%-26.6%11.7%5.4%3.9%0100200300201301201302201303201304201305201306201307-30%-20%-10%0%10%20%手机终端销量环比变化趋势自营厅手机销量（2013年1月—7月）万台209.2217.9241.6172.7184.4182.37169.6262724.433.747.4651.422.689.0%89.0%90.8%88.4%84.5%79.4%76.7%11.0%11.0%9.2%11.6%15.5%20.6%23.3%01002003002013012013022013032013042013052013062013070%20%40%60%80%100%合约机销量裸机销量合约机销量占比裸机销量占比合约机、裸机销量占比（2013年1月—7月）万台产生手机销售行为自营渠道数量占比（7月）23%28%35%39%41%53%53%57%57%58%58%60%62%66%77%78%78%81%82%86%85%87%89%89%91%92%92%93%94%96%050010001500200025003000安徽黑龙江甘肃河北福建北京河南广东上海江西江苏云南重庆新疆浙江内蒙古湖北山西天津海南吉林陕西山东湖南四川辽宁贵州广西青海宁夏0%20%40%60%80%100%有终端销售行为自营厅数量有终端销售行为自营厅占比2）自营渠道手机销量波动明显个7全网高销量厅店数占比−50台以下的厅店仍占主体，占比为58.8%，100台以上销量的厅店数占26.8%，约4840个厅824,4.6%2598,14.4%3114,17.3%902,5.0%10613,58.8%1=n5050=n100100=n300300=n500n=500销量分层渠道分布情况分省高销量厅店数占比−上海、北京、广东3个公司销量达到100台以上的自营厅占比较高，分别为92%、76%、75%−广西、重庆、贵州和山东4个公司销量达到100台以上的自营厅占比较低，均不足10%分省高销量渠占比（7月）92%57%55%54%51%76%75%2%3%3%3%11%12%15%15%16%17%18%20%23%23%24%24%25%26%27%28%28%32%32%05001000150020002500上海北京广东新疆浙江海南福建内蒙古天津辽宁江西青海云南宁夏江苏四川吉林河北山西安徽陕西湖北黑龙江甘肃河南湖南广西重庆贵州山东0%20%40%60%80%100%1=n5050=n100100=n300300=n500n=500销量100台以上渠道占比3）自营渠道高销量厅店占比目标进度7月份电子渠道手机销量48万台，占全渠道比4.9%（目标10%）7月份电子渠道号卡销量243万张，占全渠道比5.8%（目标10%）结构分析分渠道看，手机销售集中在网站（76%）和热线（33%），卡号销售集中在网站（91%）分省来看，手机销售集中在广东等11省（93%），卡号销售集中在四川等9省（69%）4844.853.445.554.66.4%7.4%6.4%4.9%4.9%02040602013032013042013052013062013070%1%2%3%4%5%6%7%8%手机全网销售量和占比情况万台7月分省手机销售量和占比情况242.7235.7218.7214.8263.44.9%5.6%5.7%5.7%5.5%01002003002013032013042013052013062013070%1%2%3%4%5%6%卡号全网销售量和占比情况万张台050000100000150000200000广东北京浙江山东安徽河南江苏上海福建河北四川陕西吉林天津内蒙古重庆山西江西甘肃新疆广西湖北海南湖南贵州黑龙江辽宁宁夏云南青海西藏0%10%20%30%40%7月号卡分省销售量和占比情况张0100000200000300000400000500000四川山西山东江苏浙江黑龙江河北湖北北京河南陕西上海甘肃福建内蒙古云南新疆吉林江西天津湖南宁夏青海重庆广西安徽海南辽宁广东贵州西藏0%10%20%30%40%50%4）电子渠道销售能力逐步提升目录渠道转型提速工程进展实体渠道重点工作要求终端销售三步法要求一、营业厅：1.结合新的商业主品牌，优化VI，加快营业厅改造保障投资，加快新型营业厅改造，尤其是提升整体改造厅店的比重根据商业主品牌的推广方案，对营业厅VI进行重新设计，区分高配体验厅和标准销售厅设计重新构建营业厅的分区布局，将传统业务与终端销售业务办理台席分离，强制分流基础业务，确保终端销售业务便捷办理建设应用下载区和客户互动区，实现终端、业务、流量和应用的融合销售，实现客户互动按照新VI设计，对营业厅的家具、材料和设备进行全网集中采购协调资源，按照体验厅的定位，每个地市建设1-2个标杆示范厅，作为VI建设、运营管理的学习示范营业厅10月，启动新版体验厅VI的设计和研讨工作，完成门头设计年底，结合新的商业主品牌完成VI设计（分高配体验厅和标准销售厅版本），建设样板厅，逐步替换现有厅年底前，全国完成16000个营业厅的改造（含局部改造），每省完成约70%的新型营业厅改造，探索建设体验厅目标工作举措工作计划2.推进营业厅集中化管理专业机构：根据营业厅集中管理的程度，省（区、市）公司或地市分公司成立独立的专业机构，配备专业人员统一负责营业厅的“运营、管理、考核、建设”专业运营：统一市场运营标准，规范营销、宣传、服务、内控；建设集中支撑能力，统一支撑营业厅业务规范和营销活动；梳理优化现有业务、套餐、营销案等产品，持续提升产品质量；简化营业厅业务办理流程;梳理简化营业厅工作流程，提高厅店运营支撑和资源利用效率2013年实现全部直辖市、省会城市的营业厅集中化管理，并加快向其他地市分公司推进。2014年实现全部地市分公司集中管理营业厅目标工作举措对于已经实施营业厅集中化管理试点的公司，要总结经验加快推广，力争在年内实现省内50%以上的地市公司进行营业厅集中化管理其他省公司要尽快在至少一个地市开展营业厅集中化管理试点工作，并在11月完成试点工作总结，进行全省推广各省公司要统筹需求，加快建设信息化运营支撑手段，支撑地市分公司实现营业厅运营数据的集中监控，总部也将系统梳理和推进建设集中化的支撑手段工作计划采用多种配套措施，确保不影响客户感知和服务质量−农村营业厅暂不开展强制分流，客户办理含非强制分流的多项业务仍采用“一台清”方式受理，不做强制分流−营业厅设置专人引导、协助、指导客户通过自助渠道办理业务−增加营业厅自助设备配置，支持营业员通过手持设备，为客户快速办理业务−前台办理的强制分流业务，不纳入量酬激励目录城市地区的营业厅对办理简单且电子渠道承载成熟的业务进行强制分流−2013年内，全网首先实现5类12项基础业务、服务的强制分流，并根据电子渠道承载情况，逐步扩大强制分流业务范围3.开展简单业务强制分流，优化营业厅前台业务结构业务类型业务名称缴费现金缴费、银行卡缴费、手机支付缴费打印发票打印、账单打印亲情号码亲情号码增加、删除、修改套餐变更流量套餐变更、资费套餐变更增值业务增值业