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决战终端：打造王牌门店--营销必杀绝技十五招感谢大家给予机会结识新朋友不忘老朋友愿我们永远成为好朋友热烈欢迎各位朋友来到这里！哈！哈！今天希望和各位农药销售商朋友交流问题一、当前农药终端销售商的分类二、什么样的终端销售商容易得到上级供货商的扶持三、如何成为优秀的农药终端销售商四、农药终端销售商门店经营绝技十五式今天是个好日子！一朵鲜花送给你！今天希望为各位朋友解决的一些问题一、农药终端商如何选择经营产品二、我经营的产品为什么不上量三、有效接待并留住农民客户四、如何与农民进行有效沟通促成交易五、当农民和我们意见不一致时，如何有效处理异议六、如何介绍农药产品才能有效促成销售七、产品报价技巧八、面对不良反馈，我们如何进行得体的处理企业必须找到未来获利的来源---完美的服务创新或者技术秘诀---增强实力，而不仅仅是使成本更低。否则，别人很容易摹仿。竞争的结果，就是被迫不断降价。思想决定命运。浅析“经理”。第一部分话题一、零售商的日子会不会越来越难过？话题二、面对农村“老弱病残”为主的消费群体，我们该如何适应新的销售环境？话题三、随着农药产品通用名的使用，传统广告宣传基本失去意义，如何进行宣传创新？话题四、好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖。如何处理品牌产品和高毛利无名产品的销售？话题五、同行竞争日趋激烈，乡镇农资门店越来越多，我的门店经营如何突破？农药行业中经销商的“三言二拍”现象我们农资经销商的出路究竟在哪里？我们如何进行战略转变？我们靠什么快速完成原始资本积累，做好作强？英国壳牌石油公司美洲区代表韦尔逊和加利福尼亚的青年杰克的故事商业化的社会永远无等式、定式可言，当你抱怨生意难做的时候，也许有人正因为点钞而累的气喘吁吁。这里面的奥秘就在于：你认为1加1应该等于2，而他则坚持1加1可以大于2。——思路与众不同有很多人常常苦于没有市场机会，事实上，问题在于缺少发现机会的眼睛和智慧。成功者仅仅是因为在别人看来没有机会的地方发现了机会，占了先机。事实上是进行换位思考的问题，洞察市场中的信息和变化是成功的关键！——善于观察才生慧眼能够及时抓住机会经营新产品，经营有市场潜力的产品更是成功的关键！——深入思考才能透过现象看本质农资经销商可以分为三类：1、商业头脑敏感，善于捕捉商机。2、商业头脑迟钝，不善于捕捉商机。3、商业头脑一般，安于现状，只愿意销售老产品，不愿意接受新事物。老弟！你落后了。给10块钱就拉你一把！九种最不受欢迎的农资销售商1、天女散花型2、空中楼阁型3、稳如泰山型4、见异思迁型打死你！谁让你不受厂家欢迎！九种最不受欢迎的农资销售商5、自行其是型6、得过且过型7、四处出击型8、见利忘义型9、浅尝辄止型厂家为什么都不愿和我合作呢……农资经销商怎样选择经营产品1.产品要对路，质量要稳定，包装形象好。特点：产品多，竞争激烈，鱼龙混杂2.所选择产品市场容量大，成长速度快，市场竞争不激烈，适合当地消费者的需要。3.把握时机，适时引进新产品4.要专注于某一品类农药的经营，建立这一品类的竞争优势，加强核心竞争力。指导思想：以“名牌产品打网络，不知名品牌获利润”这回得看清楚了，别让杂牌产品哄了俺……我经营的产品为什么不上量软文化与硬文化。一、产品的品质不好。二、服务不到位。服务在平时，不要搞临时抱佛脚。抓典型、讲课。此时，俺的心情此起彼伏！都是个人，为什么俺家经营产品就不如你呢？我经营的产品为什么不上量三、宣传不到位。不要偏信电视宣传。四、价格不合理。价格过高制约购买，价格过低没有利润。五、市场太小。要合作就得投电视广告，我管他有效没有效……我经营的产品为什么不上量六、竞争对手太多。对手是逼迫自己前进的动力。要敢于迎接挑战。七、产品的包装形象不好。我经营的产品为什么不上量八、窜货砸价乱价。九、不专业。十、没有信心，不感兴趣。进一毛，卖八分，一瓶才赚你二分钱……培养销售人员一个成功的销售人员，若想更好战胜对手，搞定客户，取得销售和回款，首先必须战胜自己，而战胜自己的关键就是时刻不断的积极进取，提升自己各方面的能力，修炼自身内功。（1）、思考力培养市场营销中的策划和创意来自知识和思考（2）、倾听力培养不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功推销的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。倾听的好处⑴倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣。⑵倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么。⑶倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。⑷当对方对产品有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气。⑸倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方。如何倾听⑴倾听的专注性：排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，并认真思考，积极投入的方式倾听客户的陈述。⑵“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，整理出关键点，听出对方感情色彩，以及他要从什么方面来给你施加混乱。⑶注意隐蔽性话语。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。⑷同步性。当在倾听时，以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。培养销售人员（3）、报告力培养（4）、说服力培养有效准备：过程把握：换位思考：利益刺激：面对那么多人，我不敢说话呀！我会害羞的……（5）、培训力培养培训效果------通过培训达到：用户喜欢欣赏你。能够帮助用户发现、解决问题，降低他们的损失。成为用户的朋友，一个可值得深交的朋友。一个不可替代的朋友或值得依赖的专家。（6）、执行力培养销售经理的八字箴言一为亲：多些亲热，少些冷淡二为仁：多些仁爱，少些指责三为严：多些严格，少些放任四为干：多些干练，少些拖沓五为隐：多些隐藏，少些暴露六为乐：多些乐观，少些抱怨七为正：多些正直，少些屈迎八为圆：多些圆滑，少些刚直第二部分农资销售商销售必杀绝技十五式决战终端——打造乡镇王牌门店，经营绝技十五式分为两大部分绝技心法：企业战略定位绝技招式：强化学习力和执行力心法：让农药为农民带来实惠和价值寻找到一个“单点突围”的正确方向量身定做一套适合企业特点营销模式树立一种超前脱俗的营销理念塑造一支执行力极强的营销铁军团队建立一方巩固的革命根据地心法：让农药为农民带来实惠和价值积累一批忠诚的客户(农民)群体打造一个诚信响亮的门头商标和品牌养成一股诚信、自律、平和的浩然正气设计一套与时俱进的发展体系借助外脑，引进能人我信任这个门店可信度我喜欢这个门店美誉度知名度我听说过这个门店依赖度我无法离开这个门店忠诚度我会继续使用这个门店的产品第一式潜龙必用要求供货商的几方面支持：1、协议支持；2、会议、信息支持：3、情感支持：4、价格支持：5、人员支持：第二式卖场陈列农民如何鉴别一个产品品质的好坏？一个是我们终端销售商的推荐，一个是产品的包装，一个是给农民直观和感官的卖场陈列。看起来使卖场很正规，不是小厂的产品。1、产品摆放要整齐、干净、有序。及时调换破损产品；商标朝外；上小下大，上轻下重；先进先出；价格醒目；陈列饱满（货卖堆山）；色彩对比鲜明；适销对位（最好销的产品放在货架最好的位置）；陈列面积最大；2、应时产品要醒目、突出、造型，季节性产品要注意及时倒换。3、要根据市场的需求，不断及时更新条幅、宣传画、宣传单，进行应时宣传。附：商品陈列的“九字”方针一、“量”，陈列的首要原则。俗话说：“货卖堆山”，意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣，同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件；二、“集”，同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。集中陈列的要求也是“量感陈列”的体现，同时让顾客能更容易的按照集中的类别找到自己所需要的品牌或品种；三、“易”，易拿易取易还原是商品好陈列的条件之一。因为即使再美观、大气的陈列（堆码），若顾客拿取不方便，或者拿了放回去极为麻烦，那么再好看的陈列也无法起到促进销售的目的；四、“齐”，是说商品陈列时尽量保证一个品牌或系列的商品能配套齐全，同时集中陈列,这样才能让顾客有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果；五、“洁”，卫生、整洁是顾客对商品陈列乃至整个卖场环境的一个要求。卖场人员在陈列商品的同时要及时清理商品及货架或堆码位置的卫生，将商品上的灰尘及时擦拭干净，体现商品的新鲜度；附：商品陈列的“九字”方针六、“联”，很多商品在顾客心目中是有关联性的，当顾客购买某一样商品时他会需要与之相关的商品来配套或者经过卖场人员的精心安排他会发现买了甲商品再加件乙商品会是个不错的搭配，这样关联的商品陈列就显得很有必要；七、“时”，卖场人员在进行商品陈列时需要注意商品的保质时间与有效期等问题，卖场人员要遵循“先进先出”的陈列原则，当货架上陈列在前排的商品被顾客拿空后，补货人员应该先将后排的商品推到前排，然后将生产日期新鲜的新品补到后排空处；八、“亮”，即是说商品陈列的位置要尽量摆放在光线较好、视觉效果好，亮度足够的位置，以保证商品的易见易找；九、“色”，引起顾客冲动购买欲望的因素除开价格、品种、量感等原因外，商品外包装的美观及视觉上的冲击也是重要因素之一。因此，在陈列商品时卖场人员应注意各种商品陈列时的色彩搭配，冷暖色调组合适宜，避免同种色彩的不同商品的并列集中陈列，以免造成顾客视觉上的混淆，包装雷同的商品更要注意区分开来。第三式苍松迎客店铺销售是一种被动销售，销售人员站在店面内等待顾客上门。四种相迎方式：问好式、切入式、应答式、迂回式。为什么要主动相迎1、冷淡会使70%的客户对你敬而远之。2、客户期待销售人员主动相迎。3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。到他店门口都不理我！走！到对面那家去！我们比较常用的是四种相迎方式：1、问好式：创造具有特色的问好方式。举例：迎宾小姐。江湖饭店2、切入式：人多时间，不要冷落每一位顾客。举例：谢谢你抬举！您态度这么好，我把家里的钱都拿来买您家农药算了……3、应答式：采用反问，迅速化被动为主动4、迂回式：创造一种朋友见面的愉快的场景你太能干了大哥！俺俩人你还能应付自如！第四式有效沟通有效沟通的标准：1.沟通不良的原因（1）不具有设身处地的同理心（2）总想改变别人（3）只讲道理不讲效果（4）口是心非，心口不一（5）无法分清顾客的内在区别——感性和理性2.沟通一定有方法（1）占位主观法：先说出对方可能的立场，占领对方的思维领域简单举例：关于吸烟。销售运用：价格的问题——效果和售后服务。（2）沟通中的“上提”策略：“上提”、“平行”、“下切”简单举例：结论：沟通时越细分，沟通的分歧就越大，越往上意见越趋于统一。管理举例：组织旅游销售举例：价格贵与上提“目的”——其实是为您提供全面的服务和提供高品质的产品。（3）使用催眠式语言——把话说到位把“意见”或“不满意”转换成“建议”“比较关心”或“比较关注”把“成交”转化为“谢谢支持”和“合作愉快”把问题转化成挑战把购买转化成选择（4）沟通中的“问题附带法”在销售中，顾客最容易提出拒绝的时机，就是在我们讲完一段话之后。为了避免被拒绝或减少客户拒绝的机会，最好的方式是在我们每说完一段话之后，马上问客户一个问题，让客户在直觉反应下回答你的问题。（5）沟通中的有效暗示当销售人员充满自信地向准顾客推销时，是能够影响对方的感觉的。为人坦然、自信，言谈举止稳重的销售人员，能够赢得顾客更多的信赖。怎样看待异议？——嫌货才是买货人。提出异议，只是想让我们销售人员给他一个购买的理由。卖点----给农民一个购买的理由如果你不告诉农民如何选择农药商品，他们要么不选择，要么就根据他们所知道的唯一的东西------价格来选择。越多的购买理由等于越多的销售。第五式异议处理（1）尝试着让顾客去喜欢你奇妙的感觉。三个要点：思想强加、眼神传递、话语引导。（2）事先做好准备一只经过专门训练的队伍