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1决胜餐饮终端之情感营销在“终端为王”的今天，谁占有并能赢得终端的欢心，谁就可能存活并能迅速做强做大。姑且不谈白酒红酒等行业的买断销售权、奶制品和饮料等行业的地堆凸显式的终端制胜方式，现仅仅就笔者所在的保健酒行业谈谈我们的终端制胜法则。终端，简单地说，就是产品（或服务）与上帝之手（消费者）接触的环节。对于保健酒而言，终端基本上就是指餐馆、通路末端店等。对于我们所在的福建市场，公司制定了餐饮启动的战略，但是如何赢得餐饮终端，如何让这些终端积极配合我们力推我们的产品是今年的工作重心之一。保健酒的消费教育还没有完全引导开，其销售在单店的数量有限，而利润相对不高，因此采取其他酒类的买断销售在费用上是不允许的，而采取生动化陈列是比较有效的方式，但是作为区域市场上行业中的第二第三品牌的产品，如果没有人经常性的维护和管理，生动化陈列的效果是差强人意的。考虑到费用的问题，今年我们将工作重点放在了终端店的客情关系上，用感情代替大的费用投资，这就是我们要说的情感营销。请看下面一个发生在中型排挡店——也是我们产品的主要销售店的一次力推华夏长城红酒的终端拦截行为：客人和朋友两人进入大厅后，吧台小姐迎上去，点菜完后，问到客人：需要喝点什么？客人正若有所思并将目光投向红酒柜时，吧台小姐问到：是否来点红酒？在得到客人肯定的情形下，吧台小姐继续问：华夏长城好吗？客人：来瓶张裕（指张裕普通）吧！吧台小姐：对不起，先生，由于最近张裕假酒很多，我们这没有卖的；其实华夏长城的口感并不比张裕差的，我们这喝的客人很多的！客人：好吧，就来瓶华夏长城吧。这次所见给笔者留下了深刻的印象，也给作者上了一堂生动的终端拦截课。其实，这样的拦截又何尝不能产生在我们产品身上呢？！这让笔者更加明白“得终端者得天下”的营销真谛。那么如何做好终2端客情，尤其是做好餐饮终端的小姐客情，做好我们的情感营销呢？我们谈谈自己的亲身行为，以望抛砖引玉。经常性地回访是做好终端客情必不可少的。回访中我们要注意以下几点：1、对店中的每一个人都不要忽视他/她的存在，不能对任何人表现出不屑一顾。2、通过聊天观察等了解店中人员关系，找出影响我们产品销售的关键人物——一般包括吧台小姐，点菜小姐以及其他不相关酒类的促销小姐。一般来说，这三种人员在不同的店里重要程度是不同的，这就需要具体看谁接触直接客人的机会和影响力的大小了。对店里关键人物我们应该表现出对她们比对其他工作人员更高的尊重和热情。3、切忌聊天中一上来就谈工作，好的做法是以一轻松的话题作为聊天的开始，比如进店时带本娱乐杂志什么的，用最近某热点明星或热点娱乐事件作为沟通的切入点，尽量让对方不要感觉到我们的功利性，放松她们的警惕性，能逐渐地建立一种朋友关系。为朋友的产品，力所能及地帮点忙还不是水到渠成的事情吗？谈话中间穿插些我们公司和产品的话题是应该的；适当的时候让她感觉到你的压力，并产生同情心，效果也是理想的。4、在与店里工作人员的交谈中，打听到我们的重要人物的生日，电话号码，爱好，住址等情况，在重要节日、生日等时候适当的问候甚或一点小小意思的表示，投其所好，相信我们是能打动她的，建立起朋友关系，赢得该终端的。5、偶尔的公司促销品的赠送是必要的，对她们的任何产品上的承诺应该是周期尽量短，而且一定要兑现诺言。6、要注意回访的时机，在她们有空的时间和心情较为愉悦的时候谈天说地是比较理想的。去年，笔者所在三明永安市场和尤溪市场，就曾模糊地运用情感营销的方法，由于时间紧，没有及时总结，虽有着明显的效果，但还不够理想。这里，提出自己的终端建设关于情感营销的总结，还望各位同仁能多多指正，使得我们大家能在这方面更加成熟，为公司的二次腾飞做出自己的努力