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目录序篇向终端倾斜--新营销带来的变革新经济大背景,市场营销领域正在发生着一场深刻的变革,我们关注到世界的潮流正在以经典的4P—4C—4R和4V为脉络展开着一系列的模型变化.其实,4P到4C再到4R的过程,是一个企业向消费终端重心转移的过程,是一个最终把消费者捆绑进渠道流通.利益分配的过程.科特勒论市场营销的发展趋势新营销思想冲击波4P—4C—4R的经典变迁4P—4C—4V的经典变迁新经济时期市场营销方略市场营销十大趋势一场新营销运动的展开模式一古老而新锐的变革直复营销大未来直复营销绝对是一个非常古老的终端模式,直复营销绝对是一个很新锐的潮流模式,直复营销在海外绝对是成熟的模式,直复营销在国内又绝对是一个崭新的创业模式……从上述特色看来,是否我们也可以这样说：再没有比直复营销更有更新意识和与时并进意识的模式了可以说,在中国,直复营销亦正在成为中小企业乃至个人创业者的一个最好的机会.从三个故事开始例解直复营销附：直复营销大家族挑战传统的利器附：直复营销VS直销欧美影响全面的非主流方式中国直复营销现状与机会直复营销中小企业的好选择直复营销实用守则许可营销网络直复营销的必经之路从在线到离线新产业直复营销代理电话营销大市场邮购广告潜力等你来挖不可或缺的数据库营销模式二低成本品牌扩张与创业进军加盟连锁对于中小投资创业者而言,要走一套自创系统的路子似乎太难了些，然而加盟连锁改写了这一历史!它通过购买一个成功的生意运作系统,给您提供了一个在迅速的学习过程中掌握一套规范运作方法的机会,从而使您和您所加盟的这个系统更能在商业场上立于不败之地.这,便是加盟连锁业最大的秘密.特许加盟投资好途径发展迅速市场前景广阔特许经营小常识加盟连锁创业梦圆附：2001年销售额超亿元的连锁餐饮企业中国特许经营的路子怎么走特许经营授权商眼中的理想加盟商附：2002年中国连锁百强年营业额高达2465亿特许经营合同的主要内容打造成功连锁企业的先决条件做自己的老板小额资本加盟连锁事业集锦模式三“E”点就通网络营销与会员制营销因特网使某些事情正在演变得真正有趣：它是一个全新的事物,当人们以为它可以改变一切商业模式的同时,它又让投资者迅速感受了彻骨的寒意.在这固特网冬天的季节,我们回头冷静地又看到了一些复苏的希望,尤其是人们最失望的B2C背后的一些希望.我们关注的终端零售模式中,在网络营销背景下的会员制营销开始崭露头角.网络营销的变革,倾向于会员制营销重心,也正代表着重心向终端的转移.网络营销营造网上经营环境2002年中国网络营销影响因素大解析实现网络营销整体效益最大化附：Google是如何开展网络营销的网络营销走在网络企业和传统企业融合之间游击战阵地战——中小型传统企业的网络营销手段所向披靡的病毒式网上营销下一件大事情会员制营销附：QUIXTAR-21世纪安利新事业未来一个超能的世界来自Amazon的神奇力量——联合会员制网络营销为你的生意选择一个正确的计划会员制营销与第三方解决方案My8848与会员制营销形式的演变模式四争议最多了解最少的行业涅磐后的中国的直销业直销,从产生到现在,已经半个多世纪了.互联网革命.加盟连锁的演变.直复营销与之融合与混淆,甚至保险业的激励机制演变,无一例外地都参考着直销原理在进行更多的改变.而各种诸如异业结盟原理.富爸爸财商理论.管道理论等新兴的理论,无一不从侧面证实了直销的可行性和人性化的一面.直销商,已经被未来学学者预言为21世纪十大最赚钱职业之一.有专家预言：直销诞生在美国,发展在日本,成熟在中国台湾地区,辉煌必将在中国内地!无论你是从直销销角度还是直销企业经营角度,对此,是不是应该更多的关注和把握一下它神秘的魅力呢！现代直销商未来中国最赚钱的职业之一附：当今中国最赚钱的职业中国直销市场第二波的到来附：2002年中国台湾地区直销概况转型企业模式与中国直销模式趋势中国直销业的最新理论支持寿险业与直销业之比较附：零售模式近亲直销与连锁经营安全地等待直销开放如何创办直销公司附：艰难创业从零开始的探索——百合公司的发展道路以小博大——中小型直销公司经营与竞争策略模式五创新型零售终端模式交互式合作营销交互式合作是一个全新的营销概念,打破了20世纪商品分销和零售领域的游戏规则——“顾客是我们的老板”!交互式合作营销的诞生,宣告：消费者／顾客从此结束了终身只会消费的历史!从此,他可以从一个纯顾客的身份变为参与社会财富分配的游戏中扮演她想扮演的任何角色.交互式合作营销开创了消费者参与世界财富分配的新纪元!全球首创交互式合作营销——让你的零售企业销售规模超过千亿元交互式合作营销的原理ICM能够产生多大效益交互式合作零售业的新经济关系营销在ICM中如何体现交互式特许经营七问交互式合作营销4P、4C和4R传统的营销理论偏重于4P（产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion），但是，随着经济的飞速发展，市场环境的不断变化，传统的4P营销模式已经显得有些力不从心，于是，更加强调追求消费者满意度的4C理论应运而生。4C理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视消费者导向，以追求消费者满意度为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。然而，从企业的实际应用和市场发展趋势看，4C理论依然存在不足。首先，市场经济还存在竞争导向，企业不仅要看到消费者需求，而且还需要更多地注意到竞争对手。其次，在4C理论的引导下，企业往往为被动地满足消费者需求付出更大的成本。因此为了将消费者需求与企业长期利润结合起来，需要企业从更高层次建立与顾客之间更有效的长期关系。于是出现了4R营销理论。4R理论不仅仅停留在满足市场需求和追求消费者满意度上，而是以关系营销为核心，重在建立消费者忠诚度。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）和回报（Reward）。4R理论强调企业与消费者在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，同时建立快速反应机制以应对市场变化，维持消费者再次购买和消费者忠诚。企业应追求市场回报，并将盈利回报当作企业进一步发展和保持与消费者建立关系的动力与源泉。美国哈佛商业杂志的一份研究报告指出，重复购买的消费者可以为公司带来25%-85%的利润，固定消费者数每增长5%，企业利润则增加25%。营销是一个动态过程，4P、4C、4R理论的演变是后者在前者基础上进行的创新和发展，所以不可把三者割裂开来甚至对立起来。营销人员要根据企业的实际，把三者结合起来，作为企业的营销模式，扬长避短，指导营销实践。营销大师科特勒在其《营销管理》一书中提到：“营销是经营管理学中最富能动作用的一个领域，市场上经常出现新的挑战，公司必须做出反应。因此，毫不奇怪，新市场观念应不断出现以迎接市场新挑战。”市场营销是CRM非常重要的部分。一方面CRM内蕴的许多管理思想来源于市场营销学，它的出现为市场营销提供了全新的平台，使过去疲于应对客户的营销人员从繁忙的日常工作中得以解放，另一方面，市场营销的理论和方法经过几十年的发展也日臻完善，而不断涌现的4X营销新理念也在深刻的影响着CRM的未来之路。如果说CRM产品不断更新的功能只是冰山一角，那不妨让我们追根溯源，从4X营销理念构建的四维坐标系中寻找CRM的位置，看看CRM究竟能为市场营销带来什么。一、营销理念的变迁谈及市场营销，人们常常会联想到那些经典的“四字经”。首先是美国密歇根大学教授络姆·麦卡锡在上世纪50年代末提出了4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。之后，美国劳之朗教授在80年代又提出4C理论，它是由消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）组合而成。本世纪初美国学者舒尔兹提出了包括市场反应（Reaction）、顾客关联（Relativity）、关系营销（Relationship）和利益回报（Retribution）的4R理论，而随着以IT技术为代表的高科技产业迅速崛起，营销理念又有了新的阐述，即差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（value）和共鸣（Vibration）的营销组合理论。从4P到4C到4R再到4V（统称“4X”），代表了营销理论的发展和演变过程，它们都带有强烈的时代背景，也意味着企业所处的营销环境有了巨大的变革。1.从4P、4C到4R以4P为基本框架的传统营销是一种由内向外的推动式营销。自4P出现以后，它几乎成为每一个商业人士的公用语言。他们认为进入市场的公司只要明确目标客户，提供相应的产品，选择合适的营销方案，就能获得预期的利润。为了实现这个目标，可供选择的竞争手段就是4P，而且这四个方面都在企业控制范围内，所以有很好的可操作性。然而，4P的最大不足就是忽略了客户在企业成长中的重要性，它掩盖了消费大众的多样性，适合用来销售大量制造的规模化产品。从行业角度分析，4P理论是研究制造业中消费者的营销活动时提出的，一旦超出这个行业，如金融业、公共事业等它就显得不太合适。因此，4C在对前者扬弃的基础上，将整个营销活动的重点目标置于现实消费者和潜在消费者身上。4C理论的营销工具是营销过程中消费者、成本等基本因素的组合运用，努力做到产品、服务、成本的和谐统一。但由于其中包含有不可控因素，相比前者，其可操作性也有些弱化，4R营销理论同样重视消费者的需求，但它更多的强调以竞争为导向，因为处于激烈竞争环境下的企业，不仅要听取来自客户的声音，还要时刻提防身旁的竞争对手，要求企业在不断成熟的市场环境和日趋激烈的行业竞争中,冷静地分析企业自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略。它通过实行供应链管理的营销模式,采用整合营销,快速响应市场,实现企业营销个性化和优势化,在竞争中求发展。综上所述，4P是站在企业的角度来看营销,它的出现一方面使市场营销理论有了体系感,另一方面它使复杂的现象和理论简单化,从而促进了市场营销理论的普及和应用。4C理论以消费者为导向,4C中的方便、成本、沟通、消费者直接影响了企业在终端的出货,决定企业的未来,是站在消费者的角度来看营销。4R则更进一步,也是站在消费者的角度看营销同时注意与竞争对手争夺客户。从导向来看,4P理论提出是由上而下的运行原则,重视产品导向而非消费者导向，它宣传的是“消费者请注意”;4C理论以“请注意消费者”为座右铭,强调以消费者为导向。4R也是以消费者为导向,“便利”与“节省”,“沟通”与“关联”,虽然紧密相关,但4R较之4C更明确地立足于消费者，它宣传的是“请注意消费者和竞争对手”。三者的对比分析在下表中给予了概括和总结。2．看，4V来了在新经济时代，培育、保持和提高核心竞争能力是企业经营管理活动的中心，也成为企业市场营销活动的着眼点。4V理论正是在这种需求下应运而生的。差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出性能上和质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动，灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。值得一提的是，差异化营销所追求的“差异”是在产品功能、质量、服务和营销等多方面的不可替代性，因此也可以分为产品差异化、市场差异化和形象差异化3个方面。功能化指以产品的核心功能为基础，提供不同功能组合的系列化产品供给，增加一些功能变成高档品，减掉一些功能就变成中、低档产品，以满足不同客户的消费习惯和经济承受能力。其关键是要形成产品核心功能的超强生产能力，同时兼顾延伸功能与附加功能的发展需要，以功能组合的独特性来博取细分客户群的青睐。附加价值指除去产品本省，包括品牌、文化、技术、营销和服务等因素所形成的价值。共鸣指企业为客户持续的提供具有最大价值