[直销起步篇]成功的第一步

[直销起步篇]成功的第一步直销人都希望自己的能力能够获得倍数的成长，但是，每个人的奋斗过程中，最重要的是认识自己，清楚直销市场，及有一颗积极、乐观的心态，唯有如此，就是你要积极行动的那一刻了。最好每一位直销界的新人都能够像这种图形，一路冲上去。但是新人刚开始做时，经验不够，业绩难免有好有坏，图形振幅也会比较大，但是随着技巧、经验的熟稔累积，振幅也会愈来愈小，业绩也会不断成长。新人遇到问题时，可能不知所措：要一两个星期才能学会解决方法，例如：被人放鸽子了，整整难过好几天，挫折感很深，但是随着经验，慢慢习以为常，最后就能调适过来。任何事业都有颠簸，如果一帆风／顷的话，根本体会不出成功的可贵，更不用用谈珍惜得来不易的成就了。直销事业有如一场马拉松的长跑，需要持续不断耐力，绝不是一场爆发力的一百公尺短跑，如果拼命跑了一段时间之后，停下来休息再跑，没有多久体力就被拖垮了，永远也跑不到终点!作为直销界的新秀，必须要有正确的认知!三、正确心态是迈向成功的第一步对于一位刚踏人直销界的新人来说，正确的心态关系着日后是否获致成功的机会，相形之下，培养正确的心态则是迈向成功的第一步骤。（一）新人需要培养的正确心态1.要有帮助朋友的心态对于身负家计重担的人来说，直销事业无疑是个机会，在人的一生当中，少一个机会，不如多一个机会，所以应该趁早将机会介绍给朋友。2，要有积极的心态在传统行业中就业，大半的人只是为了生活而工作，看不到活力与冲劲，这是因为大家看不到未来，也不知道如何规划目标或展望。但是直销事业，目标是藉由自己的想象空间具体地描绘出来，只要具备主动积极的心态，不断地向前努力，就一定可以实现理想。3．要有当老板的心态虽然刚进入直销事业，是直销界的新鲜人，所投资的金额也不多，但是在心态上却应该将这笔不大的金额放大为一百倍的投资额。如果只是一、两万元的投资事业，专注的力量自然薄弱，一旦做不好，或是遇到挫折，心里容易产生放弃的念头，如果将投资金额当成是一、两千万元的投资，对一般人而言，就不会轻言放弃了。4．要有一年备战的心态—般人投资做生意，绝不会存着只做两三个月看看的想法，因为看不出经营的成果。传销也是一样，因为是运用倍增的理论，最初的半年之内可能看不出组织网的力量，至少要坚持做满一年，才能看出自己努力后的绩效。5.学习的心态所谓隔行如隔山，每—个行业都有它的学问所在，就如同喝一碗刚煮好的稀饭—样，如何很快的喝完又不会烫到喉咙都有其窍门存在，何况是要当一位老板，当然更要学习了。该如何学习呢?一方面要勤奋地参加公司所开的课程，反复地听讲，直到在面对其他人的时候，也能清楚地表达同样的观念为止。另—方面，要学习如何拓展人际关系的技巧。待人处事的道理比赚钱更难，在直销事业中可以接触到形形色色的人，无异是学习处理人际关系的大好环境。6．要有归零的心态每个人在成长过程中都有自己的知识与经验。进入直销界之后心态就要像一只杯子，如果已经装满了八分的水，再装两分就会溢出去，如果是一只空杯，别人给你一分，就吸收一分；给你半杯，就吸收半杯；给了全部就照单全收，再加上自己的体验，就会比别人多了一套经验。所以从事直销，应暂时将自己的经验归零，虚心请教直销事业的Know—How。7．要有传教士的心态传教土传教时，无论对方相信不相信，他们都不断地将福音散播出去，也不会因为有人不信就动摇他传播的意念。所以做直销，不要因为几位朋友不愿意加入就心灰意冷，应学习传教士执着地坚持到底。（二）一般直销者应具备的精神1．虚心请教的精神：要主动发掘问题、不断地向领导人请教问题。2．发传单的精神：常常可以看到一些工读生对路人发传单，他们绝对不会以长相的少表来判断他们是否消费，只要经过的人一律将传单发给他。直销也是一样，不要刻意判断或过滤你的朋友。3．邮差的精神：邮差最重要的精神是“信件不达目的不终止”，无论住的多远邮差都一定会将信送达。所以只要指定目标，就要不畏艰难的勇往直前。4．巧克力的精神：刚始进入直销界，可能会遭到家人或朋友泼冷水，这时候就要懂得采书巧妙的方法、融合不同的意见、克服这些阻力。5．打电动玩具的精神：打电动玩具时，输了、战败了都没关系，只要再来一次就好，直销人也应该具备这种不怕死的精神。（三）确切了解消费者需求调整好心态之后，直销人，你已经具备了成功的轮廓，然而除了了解自己之外，也要了解消费者的需求，才能踏出零售的第一步。一般消费者在购买一件物品时，通常会有八大步骤：一、注意，二、产生兴趣，三、产生联想，四、产生欲望，五、产生比较，六、产生信心，七、决定，八、购买。消费者在购买物品的过程中并没有需求产生的，但是入的本身却具有需求点，有时候需求必须藉由外在的力量来启发。何谓启发性需求?举例来说，青箭与司迪麦两种口香糖，是目前销售率较高的品牌。其实，司迪麦在还未推出耳目一新的广告之时，青箭口香糖高达百分之九十的市场占有率，可是为什么司迪麦能在短短的几年间抢走了百分之五十的青箭市场?主要是在于广告的形式与内容，青箭口香糖的广告表现一直维持传统手法，直接告诉消费者．商品的讯息，而司迪麦口香糖却是以意识型态诉求，例如最早期的“我有话要说”这支广告CF，利用一位小男生的话为开头，让观众产生联想，当广告的表现与消费者自己的想法做联结的时候，观众就会付钱消费，为整支广告做结尾。又如一般百货公司都将儿童游乐场设在最顶楼，而且通常只有楼梯没有电梯，这种设计根据人性心理学，因为一般人从一楼往上逛至顶楼时，看到楼梯就会自然的往上走，这是一种自然性购买方式，以另一方面来看，就是启发了消费者的需求——引起他们的注意。至于消费者的八：大步骤，我们可以实际例子做说明：假设在逛街的时候，如果看到——家店门前围了许多少，势必会引起我们的注意力，走进—看，原来是家茶艺馆，于是产生了兴趣，想进去瞧瞧到底会有什么特殊之处，一看架子上摆满了各式各样的茶味，脑海中自然产生了联想，可能有冻顶乌龙、文山包种、铁观音……，又想到每次到朋友家中，他们都泡茶请客，而朋友到家中作客却只能喝白开水，应该也买一些茶叶回去，心中自然产生购买欲望，刚好茶艺馆中有着各式各样的茶叶，再想想那一种比较适合自己需要?价格、饮用的味道……于是开始产生比较心理，比较之后觉得乌龙茶最合适目前的购买动机，因而产生信心，决定买下。日后邀请朋友到家中，将所买的茶泡好请他们喝，心里终于获得了极大的满足。（四）需求是启发而来由这一串消费过程中，我们得知有时候需求是因-启发而显现的，直销事业也是运用启发式的方法来引导消费者，但是如何启发呢?目前很多报章杂志都会报导过直销的传奇——月人百万的故事。许多读者看到了这些讯息，开始产生兴趣、联想，自忖这些钱我能赚吗?适不适合自己，这些报导的内容是真的吗?因此产生加入直销业的欲望，但是很多人会在欲望中夭折。因为他可能盘算自己一个月才赚两万多元，但是别人一个月却赚了两百多万，之间差距太多了，自己不可能赚得到，于是欲望就此终止。所以直销人必须先了解朋友的潜在需求，给予启发，并解答、满足他们心中的疑问，朋友的信心建立了，自然就会加入直销行列。新朋友在决定是否加入直销业之前，本身也会面临到六个心理过程：选择——徘徊——观望——挣扎——决定——结果。这六个过程称之为因果得失，一般人了解直销业的好处后，会选择它到底适不适合自己?然后分析，反正白天工作收入也过得去，晚上是休息的时间不要太累了，但是另一个声音会告诉自己，有额外的兼差也不错，心里于是开始徘徊，一个月好几万的兼差，到底是真的”马?进而产生观望的态度，希望朋友先去做，等成功了，赚了钱再告诉自己。但是如果知道朋友在这—行做得不错，我应该也可以做，就会产生挣扎，还没赚钱就得先花钱，万一血本无归怎么办?在挣扎的过程中，一般人会决定要或不要加人，决定不要时就失去了一个成功的机会，决定要时就须准备接受直销人员的训练，开始创造自己的事业，于是产生结果。