上海直销部管理经验分享

上海直销部管理经验分享中、小型主题推广活动2KA深度合作31KDS及营运一体化特通开发2营运一体化项目的持续推进：直销部综合组每周定期对各营业所营运一体化执行情况进行抽查并实行抽查结果通报制度，在所有同事的积极配合下，这一项目取得了明显进步，业务员日常报表及红色文件夹的使用规范、营业所及分销商团队对销量及每月促销目录进行张贴。同时在9月，直销部完成了对全体营销人员及分销商团队升级版营运一体化的第二次培训。一、KDS及营运一体化例：直销部业务人员营运一体化抽查结果0924序号部门姓名结果整改建议1卖场营业所(曹秉钧)沈琴客户拜访卡、月计划与小结、周计划与小结都填写认真规范建议将本周计划先放在文件夹中,待完成本周总结后再放在文件档案中存档2卖场营业所(李晔楠)颜银霞客户拜访卡、周计划与小结填写认真规范、缺少8月份月小结补齐8月份小结;建议将本周计划先放在文件夹中,待完成本周总结后再放在文件档案中存档3卖场营业所(于友达)施炎根客户拜访卡、月计划与小结都填写认真规范,周计划与小结中的部分的销售分析没有填写建议认真填写周计划与小结中的销售分析部分,并将过期的周计划与小结放到文件档案中存档4卖场营业所(于友达)毛飞客户拜访卡、月计划与小结、周计划与小结都填写认真规范5连锁营业所(顾骏程)龚磊周计划与小结、月计划与小结填写都认真规范6连锁营业所(顾骏程)王江锋周计划与小结、月计划与小结填写都认真规范7连锁营业所(顾骏程)李勇周计划与小结、月计划与小结填写都认真规范8连锁营业所-南区潘贵芳客户拜访卡填写完整;周计划与总结全部填写完整;有主管审阅9连锁营业所-南区李涵客户拜访卡填写完整;周计划与总结全部填写完整;有主管审阅10连锁营业所-南区徐向华客户拜访卡填写完整;周计划与总结全部填写完整;有主管审阅直销部营运一体化抽查情况汇总（9月份）检查日期营业所人数检查项目检查结果9.1连锁营业所-东区2文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）客户拜访卡的周总结填写不认真，要求整改连锁营业所-北区5客户拜访卡要求规范填写，同时主管对问题及时跟踪9.18连锁营业所-南区（刘健）3文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结）较规范卖场营业所一2文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）较规范卖场营业所二2文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）要求认真填写周总结及月计划中的销量分析卖场营业所三2文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）要求对客户拜访卡中未解决问题进行跟踪9.24连锁营业所3文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结）较规范连锁营业所-南区（陈华芳）3文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）较规范卖场营业所一1文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）尚可卖场营业所二1文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）尚可卖场营业所三2文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）尚可营运一体化—业务员拜访卡业务员周总结与计划营运一体化——业务员实地工作夹KDS使用•分销商KDS系统使用情况跟踪。直销部综合组对分销商每月进行KDS系统情况抽查，重点检查人员配置、客户资料、采购系统、销售系统、库存情况、单据管理等方面，并对抽查结果实行通报。同时，每月对分销商KDS终端客户数及销量情况进行对比。针对客户定义不正确的分销商，由渠道主任监督分销商先自行整改，直销部综合组进行后续跟踪。KDS终端客户数及销量情况使用KDS的分销商服务区域人口（万人）KDS终端客户数（家）8月KDS终端客户数（家）9月增长（家）08年8-9月销量（吨）07年8-9月销量（吨）同期比（%）元熙70031743223492861.572135.70533.99%谊诺5282483814344.27205.03867.91%乡香米10088790114997.17711.64640.12%连心7874376522885.8685.6629.19%康匙580151316151023058.012040.54249.86%合计1510714173422018146.825778.59140.98%二、中、小型KA活动油种活动类型活动时间活动场次门店数量平均销量（瓶/场）玉米油小型场内7月－10月10256540玉米油中型场外8月－10月4117120葵籽油中型场外8月－10月19868150花生油试吃小型场内7月－10月4842715活动回报油种9月销量目标9月实际销量月度达成年累计达成同比增长玉米300.74360.9120%78.34%56.51%葵籽737933.51126.66%65.58%92.60%花生42.0874.17176.24%90.49%106.93%葵籽油场外活动小货架上的小葵花手写海报堆头牌作为背景板农工商119店店内一楼大厅布置活动场地，并创下单店促销活动销量1023瓶的记录消费者参与测量血脂消费者积极参加血脂活力通游戏1、场外布置2、场内堆头配合3、促销员积极介绍玉米油场外活动5、量血压活动6、“找碴”互动游戏易初汶水13421.搭建场外形象2.场外促销员导购3.场外促销员给顾客测量血压4.场内介绍玉米油好处,发送DM易初杨高南1、内场促销员给顾客宣传玉米油2、外场给顾客介绍玉米油,发送DM3、外场促销员给顾客测量血压4、场外搭建形象1243花生油闻香试吃三、与KA深度合作好又多田林店游戏＋测量身高卖场的形象陈列＋周末的促销活动联华泥城店农工商394店农工商12店LED配合商业联合促销联通：用户续签手机套餐送油浦发银行：办存管业务送橄榄油四、特通开发商业联合促销金六福酒业：全国联合促销天正电气股份为机电行业龙头企业，在全国一线城市与我公司举办的‘“中国迎盛会，天正送大礼”活动四、特通开发商业联合促销金龙鱼专卖网站四、特通开发商业联合促销在上海最大水果站推广鲜果橄榄油礼盒：750ml欧丽薇兰特级初榨橄榄油+时令水果四、特通开发特殊渠道推广销售南汇区推广销售点通过上海市民政局，在社区进行推广和售卖，活动取得了非常好的效果，平均每场可以销售我司产品400－500箱。社区居民一早排队等待购买公司领导来现场视察现场人流太多，警察参与维持秩序居民踊跃购买地点老年居民数销量(9月)花调(4L)芝麻调老港镇6150人531箱23箱书院镇9200人1006箱31箱大团镇12850人1070箱38箱总计14个镇135250人11965箱660箱活动效果：注：以上为9月份活动销量四、特通开发我公司票证根据油种推广策略及B2C物流配送商的配送能力，按照“先行试点、稳步推进”的指导原则，于今年中秋票证销售，先行推出88元油票套餐和218元中秋全家福大礼包套餐票证，每款面值各有2种套餐提取方式，产品覆盖食用油、大米、杂粮。四、特通开发谢谢