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1专管员驻点经营直销化流程李春霞莱芜分公司中介部中国人寿中介代理部2网点是什么？中国人寿中介代理部3从客户进入网点到成功签单，在不依赖网点帮助的情况下，站在直销的角度讲，需要经过那几个环节？中国人寿中介代理部4专管员驻点直销流程图：开门接触说明拒绝处理促成服务中国人寿中介代理部5直销专业化流程的各个环节中，话术是什么？工具什么？各个流程中的第一句话怎么说？中国人寿中介代理部6流程环节中第一句话：开门——您好！欢迎您到我们银行办理业务！中国人寿中介代理部7接触——请问您办理什么业务？客户：“你是干什么的”？应对：1、反问“您办理什么业务呀”2、正面回答：我是这里的客户经理（大堂经理）负责代理业务咨询的。中国人寿中介代理部8在网点中我们接触的五类客户办理定期存款和取款的客户买国债的客户买基金的客户活期存折长期不动的客户交电费、水费、和电话费的客户中国人寿中介代理部9询问：1、您存多长时间啊？2、三、五年不用的话可以存个免税的储蓄接触：定期存款的客户中国人寿中介代理部10第一次买国债的客户话术：您的投资意识挺强的，不过没有国债了，我们这里有个更好的——是个分红储蓄，也是免税的！很多客户办理！用到期的国债兑换新国债的话术：您的投资意识挺强的，不过卖的不是很好，利率变动频繁。不如这个分红储蓄。接触：买国债的客户中国人寿中介代理部11接触：买基金的客户（先肯定、再赞美、后建议）话术：“女士、先生您想买基金呀？你的投资意识挺强的，基金收益利最近不错，不过我们这的一种分红储蓄买的也很好！还免送三倍保障！您可以分散投资，买个三、五万挺划算的！！中国人寿中介代理部12话术：这么多的钱存活期太可惜了！利率太低还要扣所得税。不如存个定期的，我们这里有个免税的分红储蓄，银行利率上调，分红还能抵御通货膨胀！接触——大笔活期存款长期闲置的客户中国人寿中介代理部13中国人寿中介代理部14中国人寿中介代理部15话术一你好：我们银行免税的分红储蓄挺好的，即保本、保息，年年分红、另外还送您三倍的人身保障中国人寿中介代理部16话术二如果您10万元存上5年，至少可得6300元的保本利息，还有5年的分红，分红还能抵御通货膨胀，5年后您连本带利一次取出还不扣税，很划算的。来我帮您填个单子。中国人寿中介代理部17一直盯着客户不能游离用手势来表示数字中国人寿中介代理部18营销的魅力无处不存，并无固定模式，所以要处处想着促成，随时递上促成拒绝处理：话术“这是个免税的分红储蓄保险，说实话这是个分红储蓄，3倍的人身保障是免费送您的，这是专门在银行销售的储蓄性保险，专门为储户理财服务的”！分红储蓄保险你这是保险还是储蓄？中国人寿中介代理部20保险公司和银行一样都是金融机构，我们银行是讲信誉的，如果保险公司不可靠，银行是不会与保险公司合作的，咱们银行不会拿自己的信誉开玩笑，我们是很注重信誉的！您说是不是啊？中国人寿中介代理部21你不放心是吧！我向你解释一下，你就放心了！你把钱放在银行里一定放心吧！你存的这个免税的，这是银行专门为保险公司代理的。保险公司也是把钱放在银行里但是利息却至少是个人储蓄存款的两倍以上，你说分红有没有？可靠不可靠？如果不划算我们银行是不会办理的！中国人寿中介代理部22如果提前用钱提不出来怎么办？您如果两年内确实有急用的话，可以提前支取，不过象国债一样有点手续费，若两年后有急用，你最好是申请保单质押贷款，这是我行与中国人寿特别为客户推出的一项服务，只要拿着保单就可以申请贷款、借款，您的投资收益不会有任何损失。中国人寿中介代理部231、二择一法您买五份还是十份？请问您为自己买还是为家里人买？你办期交呢还是趸交？中国人寿中介代理部24这个分红储蓄有保底、每年又有分红，另外还有3倍的保障功能，您有什么担心的呢？照这个单子填一下就行了很简单（递上投保单）2、利益法中国人寿中介代理部253、引导法像您这样的客户买这个分红储蓄的挺多4、行动法您带身份证了没有？来我帮您填个单子（伸出手）这里有张单子，十分简单，我填一下，你签个字就好了！（有时动作比语言更重要。递笔签单）中国人寿中介代理部26促成话术“我们银行的这个分红储蓄挺好的，我刚才向您介绍了，您感觉还有什么问题吗？噢！如果没有什么问题的话，那就填个单子吧”!“今天有好几位都存的这种分红储蓄，有位女士还给她8岁的儿子存的期交的呢！相当于教育储蓄，这种存款要比教育储蓄手续简单！要不您也给孩子存一个，等孩子上大学用”？中国人寿中介代理部27我回家商量商量再说！应对“您只不过是变了一种存钱方式而已，你觉得需要商量吗”？“一看就知道你在家说了算”！促成时拒绝处理中国人寿中介代理部28促成签单的过程“来，把您的身份证给我，我填好您签个字就行了”“您的姓名、与身份证号码，您看一下没填错吧！填写要求很严格的”“您的联系电话最好留个方便同您联系的，以后保险公司还要做客户回访，就像海尔的客户回访一样，主要向您了解一下我们银行的服务情况”“您的地址是写身份证上的还是留个其他的呢”？中国人寿中介代理部29关门未促成的客户：转移法对于我们的产品，若客户提出5个以上的问题，这时，我们要作出关门处理话术：“您了解一下总没坏处吧！这次先存1年的，有机会您下次再来存这种！（给别人机会，同时也给自己一个机会）中国人寿中介代理部30对于促成后的客户方法：给客户一颗定心丸话术：“您把单子拿好，上面有银行的储蓄章和保险公司的公章，到期后您直接到银行来领款就行”！中国人寿中介代理部31促成后注意的事项马上向客户表示赞美我们自身不要过于喜形于色，尤其对待大单，我们的眼神要一直注视着对方，千万不要盘算！中国人寿中介代理部32售后服务——退保问题正确看待退保，退保实际上相当于银行的定期提前支取办理退保时注意的事项：1、及时、准确、高效、忌讳拖泥带水2、主动向客户表示手续简单、稳定客户情绪3、在网点处理时，千万不要大声张扬中国人寿中介代理部33伙伴们：让我们用不断的开拓进取和创业精神赢得代理渠道的认可，用专业优质的驻点服务形象赢得网点市场占有率！！中国人寿中介代理部34