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如何提高连带销售营销中心终端运营部2013年6月18日目录角色定位了解连带销售•连带销售的概念•连带销售的好处如何提高连带销售技巧•连带销售的基础•连带销售的原则•连带销售的时机•连带销售的方法•连带销售的话术连带销售演练分享与总结角色定位我是谁？导购？营业员？导购=营业员？角色定位导购≠营业员导购•主动了解和挖掘客户需要，从而引导客户去满足需求，引导顾客促成购买的过程.•主动专业体现个人销售能力营业员•传统的售货员，按照顾客的要求提供所需要的商品，开单。•被动靠货品销售不需要太多销售技巧在销售工作中你想过这些问题吗？•顾客的需要你是否都满足了呢?•是否还存在着销售机会呢?•你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的生意做得更大一点呢?什么叫连带销售？如何提高连带销售？连带销售的概念导购销售金额销售数量成交单数小A26001010小E39001510连带率=销售数量/成交单数销售不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费连带销售：不是完全无目的地推销某种商品深度挖掘顾客的潜在需求有目的性地推荐适合顾客的商品提升销售人员的综合素质及销售业绩能为顾客进行更满意的搭配。连带销售的好处增加：销售赢得：产品多元化的口碑更方便：可短时间内选购适合的货品，省去日后搭配的烦恼。更优惠：若碰到有促销活动提升：业绩与提成体现：个人能力赢取：顾客信任增加：工作的满足感和成就感得到：上司的赞许。顾客公司个人连带销售的基础了解自己的商品：要知道自己商品的特点、搭配方式、产品系列、基本库存等。了解时尚资讯：能给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、搭配建议。对顾客进行分析：对顾客的消费能力做出预估，分析出顾客的大多数需求。真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，做出最专业的推销，保持一个良好的心态。连带销售的基本原则有主动关怀顾客的服务心态。没有人规定顾客买单之后不能够再买单。在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个倍受尊重的心理体验，下次还有机会！切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾。如果顾客正常购买的金额是1000元，那么以正常的消费潜元能30%~50%来计算，也就是大概还有300元到500元是我们基本可以去开拓的空间。客情是附加销售的基础，因此平常与顾客之间用心积累的信任和情感会在关键时刻起到关键的作用连带销售的时机迎宾时介绍商品时试穿时确定成交时收银时送客时迎宾时主要目的：品牌信息宣导切入点：新品/促销活动的介绍（新品上市、买赠、买省、折扣）切入时机：顾客进门时常用语言：“欢迎光临红蜻蜓，秋季xx上市/满xx元赠xx一个/满xx省xx/全场x折起”注意点：热情、真诚介绍商品时主要目的：推销首选商品切入点：配套、专业系列切入时机：顾客对首选商品感兴趣时常用语言：“您看中的这件衣服有配套裤子，您看！/您看中的这双鞋可以搭配同系列的包，我帮你试一下”注意点：不要操之过急试穿时主要目的：推销配套商品切入点：可搭配（鞋、包、饰品、或顾客衣物）切入时机：顾客在试鞋/包/太阳镜照镜子时常用语言：1、“你可搭配这双鞋/包/太阳镜看看效果”2、当顾客试穿完，我们可以为顾客顺手送上一件鞋包太阳镜，并且微笑着告诉顾客：“小姐，您可以感受一下这样的搭配，您要不要都没关系，我们的产品都是成系列的、有相互呼应的效果，您可以只要其中一件。”注意点：引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果确定成交时主要目的:推销配套、小件商品切入点：可搭配衣物、小件商品切入时机：顾客确定购买首选商品时常用语言:“您再买128元就可以送xx啦/您要是搭配一款杏色花瓣纹的包包就更有女人味了”注意点：真诚、赞美、不要给顾客强迫感收银时主要目的：挖掘最后需求切入点：补零、凑足金额切入时机：计算出顾客结账金额时常用语言：“您还有其他需要买的吗/您还差42元就能送xx了/您还差110元就可以省50元了/你还差60元就可以成为我们VIP会员了，VIP可以…”注意点：真诚提醒、不要给顾客强迫感送宾时主要目的：补救失误切入点：未能推销成功商品切入时机：顾客往店外走时或停顿时常用语言：“您刚才配得那副眼镜/包包效果真好，这是我们的畅销款卖得很快，再来可能就卖没了/刚才配的那个包真的很适合您，而且现在刚好有优惠活动很划算，您今天不买真可惜啊”注意点：真诚提醒、不要压迫顾客提升连带率的方法方法一：寻找互搭互配方法二：利用促销，不失时机方法三：多为顾客去补零方法四：新款、主推积极推方法五：朋友、同伴不忽略方法六：勤展示多备选方法七：奖励考核机制要配套提升连带率的方法方法一：寻找互搭互配•快速反应、快速找到适合搭配的三种产品•搭配物品：配搭的衣服、鞋、皮具、饰品、袜子等。•主动、热情、快速上前为客人进行搭配方法二：利用促销，不失时机•利用店铺的促销活动•利用VIP•利用季节交替•利用节假日提升连带率的方法方法三：多为顾客去补零•当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着在收银台推出我们的小配件?•比如说鞋是288元一件，棉袜是12元一双，共计300元整。在收银的时候巧妙利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。方法四：新款、主推积极推•新品、主推款，陈列在店铺的抢眼位置•根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人•顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人提升连带率的方法方法五：朋友、同伴不忽略•货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光•适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿•利用活动，鼓励一起购买方法六：勤展示多备选•“展示三件，卖出两件”的原则•不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。提升连带率的方法方法七：奖励考核机制要配套•更多的提成或额外的奖励•你会得到更多荣誉与赞美•你会得到更多的晋升空间•连带销售件数最多的竞赛与奖励•有连带销售的最高客单价的竞赛与奖励等连带销售话术—说服点1、不算多买，只是提前买。“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。”“您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）”“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！”连带销售话术—说服点2、一起买更划算“机会是不等人的，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）！”“难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划（实惠）！节省下来的钱买饰品配衣服多好呢！”连带销售话术—说服点3、难得碰到自己喜欢的“其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！”“您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）”“有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分，所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！”连带销售话术—说服点4、数量有限“您看上的这套，卖得非常好，现在我们店里就剩下这套了，来得早不如来的巧，您运气真好！”“我们每个款式的数量都不多，您今天喜欢的，明天就不一定有了，所以我建议您，难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能为力了！”连带销售话术—说服点5、周期原理“人如果每天精神都紧绷着，不用多久肯定就出事儿了。衣服也一样，如果没有给到到纤维休息恢复的时间，那么产品寿命也会比较短，所以多买一套替换着其实是一种省钱的办法！”“多买一套，多一套衣服轮着换，让衣服也休息休息，这样产品的寿命可以用的更长一些，这跟男人打领带一个道理，为什么男人要有好几条领带替换着用呢？一方面是为了搭配衬衫，一方面就是要让领带休息一下，恢复一下，领带的寿命才会长！”“不同的心情穿不同的衣服，不仅生活上有变化，心情上也有变化，多好呀！”“同样的衣服或是同样的风格穿久了也会腻的，多两套替换一下，经常换换心情！”连带销售话术—说服点6、节省时间和精力“现在的人时间和精力都有限，大多数人把大部分精力都放在工作上，等忙的时候还要为了买衣服/鞋/包这种生活琐事烦恼，多伤脑筋呀！”“现在大家工作都很忙，趁现在有时间一次把产品买到位了！”连带销售话术—说服点7、积分或者会员vip资格“我建议您两套一起买，一方面是有个替换（或搭配），另一方面刚好就可以帮您申请一张VIP贵宾卡，以后不管在哪个店铺都专享xx折的优惠，多划算呀！”“您这次的消费差不多已经可以成为我们的VIP了,就差一点点，要不您看一下还有什么产品适合您,这次成为会员以后您不管什过来都可以有xx折的优惠，更划算了！您是要看个....还是…？”“您看您就差几十块就可以办VIP贵宾卡了。不是要让您硬凑这几十块来成为我们的VIP，确实是除了您现在买的外套之外，刚刚您犹豫的那件也非常适合您，况且两套有个换洗对您来说也比较方便，不是吗？”连带销售演练（55分钟）情景一：顾客是一对夫妻，年龄30岁左右，来看女士凉鞋。情景二：女顾客，时尚潮人，25岁，在服装区闲逛。情景三：男顾客，40岁，来看男鞋。连带销售注意要点1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。分享与总结今天的收获？如何将今天所学的知识，运用在实际的工作中？连带率低于地区平均水平时或较低时，请检讨------1.店长有每天计算连带率了吗?2.店长是否有帮每个员工制定每日连带率?3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并教练员工搭配货品的卖点和连带销售的话术?4.店铺是否有利用促销、畅销款的连带提高连带率?5.店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率?店铺例会强化连带销售管理（针对店长）体现连单目标例会要制订连带销售的目标(联单)考核，比如连单要达到1.3，并把目标落实到个人。（目标可视情况逐渐提高至理想状态）货品知识定目标例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知员工，今天需要熟记5款商品的fabe介绍，并在特定时间进行抽查。时尚资讯要分享在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一则时尚信息，相信一年后，店铺中各个都是时尚顾问。例会搭配不能少在例会过程中，当员工介绍主推款或任一产品时，要求员工找出2个及以上的搭配款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。门店现场要带教，连带话术须背诵课程回顾1、连带的时机？2、提升连带率方法？3、哪些话术？4、回去您将如何做？赠言：业绩是追出来的，连带率也不例外！追指标，追方法，追落实THANKYOU红蜻蜓国际时尚集团