移动通信终端营销渠道研究

华中科技大学硕士学位论文移动通信终端营销渠道研究姓名：王岱辉申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：王韬20061020移动通信终端营销渠道研究作者：王岱辉学位授予单位：华中科技大学相似文献(10条)1.学位论文张键黑龙江移动通信公司人力资源危机对策研究2007人才是企业长久发展的基础，是企业核心竞争力的源泉。目前，随着我国进入WTO，电信市场进一步开放，在中国向第三代移动通信技术(3G)过渡之际，将允许更多的运营商进入移动电话市场，移动通信企业的经营环境将发生深刻变化，企业面临前所未有过的生存压力和经营风险。移动通信企业要在激烈的国内外市场竞争中站稳脚跟，必须以优异的人力资源工作作为企业生存及持续发展的基础。这些年黑龙江移动通信公司人力资源工作虽然取得了很大的进步与成就，但人力资源工作中还普遍隐臧着各种危机，这种情况已严重影响黑龙江移动通信公司参与市场合作与竞争，进而影响黑龙江移动通信公司发展。因此，对黑龙江移动通信公司企业而言做好企业人力资源危机工作是一个迫在眉睫的问题。本论文在企业危机管理和人力资源管理的理论研究基础上，针对黑龙江移动通信公司的特点，结合目前黑龙江移动通信公司人力资源的现状分析及其对人力资源工作有何特殊的要求，论述了人力资源工作中普遍存在的危机，并分析了危机形成的原因。在此基础上提出了黑龙江移动通信公司人力资源危机管理工作应遵守的原则，构建了人力资源危机指标评价体系，建立了危机管理预防系统。论文最后提出了解决黑龙江移动通信公司人力资源危机的关键措施。2.学位论文黄明大永州移动通信分公司市场竞争战略研究2006没有竞争就没有发展。2002年年底，中国电信再次被拆分为南北两个部分，这标志着我国电信市场正式进入了中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国铁通和中国卫通六家企业全面竞争的时代，加之全球电信市场的回暖和3G时代的即将到来，中国电信市场在未来几年将进入竞争日益加剧的全新的发展阶段。在这种背景下，清楚辨析企业的竞争力所在进而制定有效的发展战略已成为我国电信运营商制胜未来国际电信市场的关键。由于移动通信技术的日益发展和成熟，移动通信日益为国民经济和社会发展做出越来越大的贡献，成为国内电信市场竞争的焦点和热点。永州移动通信分公司和中国联通永州分公司是永州移动通信市场的主力军，永州电信分公司借助“小灵通”业务的推出也参与了移动市场的角逐，三强相争，竞争日益激烈。在目前国内移动通信市场需求保持持续增长，电信管制逐步加强，移动通信市场竞争层次逐步提升的环境下，永州移动通信分公司如何适应新的发展形势，研究市场环境和竞争对手，采取切实可行的新的竞争战略，构建和发展自己的核心竞争力，为企业创造持续发展能力，继续保持市场领先地位，已变得越来越急迫。本文的研究分三部分，文章首先介绍了永州移动通信分公司的基本情况，然后对永州移动通信分公司现行竞争战略进行了介绍，深入分析了竞争战略中品牌战略、价格战略、渠道经营战略、客户服务战略，指出了在新形势下这些战略存在的问题。在第三章，通过分析永州移动通信分公司内外部环境状况，并运用PEST法和SWOT分析法，剖析了永州移动通信分公司与竞争对手之间的优劣势，指出了永州移动通信分公司所面临的市场机会和威胁。据此，本文不失时机的提出在新的发展环境下，永州移动通信分公司（本文以后简称“永州移动公司”）为了确保市场的领先地位，继续引领永州的移动通信发展，必须对现行的竞争战略进行调整，并提出了调整措施。最后指出，为了顺应发展的潮流，同时必须实施战略转型，即从传统的电信运营商向综合信息服务商转型。3.学位论文程大军我国县乡级通信市场的渠道研究——以SY县级分公司为例2008近年来研究移动通信企业营销渠道的文章、成果层出不穷，但是由于经济、社会、文化的差异性，不同地域移动通信市场竞争环境存在着很大不同。移动通信市场已经进入城区市场增长趋缓，竞争加剧，乡村市场空间巨大的新阶段。因此，有必要根据县乡级电信市场环境的实际特点，研究移动通信企业在新的竞争环境下如何构建合理的渠道体系，以提升企业的核心竞争力。论文运用营销渠道理论，结合对电信运营商在县级分公司的渠道管理现状调研，以SY县移动分公司为例，分析县乡级移动渠道体系对核心竞争力的影响，探讨增强公司渠道竞争优势的思路和对策。县级移动分公司渠道体系普遍存在一些制约市场发展的问题：客户增长速度慢、用户离网率高、渠道成本支出高、终端销售布局不均衡、服务能力不足等。论文从加强自有渠道和社会渠道建设两方面提出了县级移动分公司的渠道优化和提升措施，以进一步提升企业核心竞争力，巩固市场领导者地位。论文既有理论分析、论证，又有对SY电信市场大量真实数据的实证研究，结论具有一定的普遍意义和较高的应用价值，对我国县乡级电信运营企业在新形势下构建合理的营销渠道体系，提升企业核心竞争力有重要的参考意义。4.学位论文赵博基于数据挖掘的移动通信企业客户流失研究2009随着电信市场的逐渐放开，电信企业之间对客户的争夺将越来越激烈。由于电信市场日趋饱和，获取新客户的成本比留住现有客户群要昂贵得多。因此，如何尽可能将现有客户尤其是高价值客户保留成了各运营商的工作重点之一。移动通信行业该行业客户的属性和行为具有明显的特征。移动通信公司良好的客户信息存储平台，也方便对每位客户详细的消费数据的获取。据此本文以基于客户行为的相关理论为基础，利用海量客户通话数据采用数据挖掘技术，进行流失预测，消费习惯研究，并探讨客户挽留策略。在移动通信企业面向市场，面向国内外众多的竞争者，努力创造更高价值的同时，客户流失的不断增加，客户平均生命周期的不断缩短严重影响了移动通信企业的发展。那么，在激烈的市场竞争和不断变化的市场需求面前，如何最大程度的降低客户的流失率呢?常用的方法之一就是利用数据挖掘技术。数据挖掘技术是目前数据仓库领域最强大的数据分析手段。它的分析方法是利用已知的数据通过建立数学模型的方法找出隐含的业务规则。在移动通信行业的应用领域主要有客户欺诈分析，客户流失分析，客户消费模式分析，市场推广分析等。那么，在客户流失分析系统中，如何应用数据挖掘技术呢?主要方式是根据以前拥有的客户流失数据建立客户属性、服务属性和客户消费数据与客户流失可能性关联的数学模型，找出客户属性、服务属性和客户消费数据与客户流失的最终状态的关系，并给出明确的数学公式。只要知道客户属性、服务属性和客户消费数据，我们就可以计算出客户流失的可能性。市场销售部门可以根据得到的数学模型随时监控客户流失的可能性。如果客户流失的可能性过高，高于事先划定的一个限度，就可以通过多种促销手段提高客户的忠诚度，防止客户流失的发生，从而可以大大降低客户的流失率。基于严格数学计算的数据挖掘技术能够彻底改变以往移动通信企业在成功获得客户以后无法监控客户的流失，无法实现客户关怀的状况，把基于科学决策的客户关系管理全面引入到移动通信企业的市场销售工作中来。本文介绍了客户关系管理，客户价值、及客户关系生命周期等理论，结合移动通信运营商的自身特点，包括其CRM实际情况，客户流失现状，影响客户流失的常见因素等。在这基础上以客户资源为基础数据，利用数据挖掘技术进行客户流失预测模型，最后针对预测模型得出的潜在流失客户进行客户挽留流程。5.会议论文王长河移动网运营模式的思考本文总结了2G时代中国联通和中国移动在电信市场运营的成功经验和不足,探讨了未来移动通信市场运营商的运作模式。6.学位论文尚筠烟台移动客户关系管理研究2007随着我国的经济体制的市场化改革持续加深，市场经济的日益完善，电信业也面I临着巨大的变革。中国的电信市场逐步形成了多家运营商参与市场竞争新格局。垄断已经打破，竞争逐步展开，产品及服务的差异逐步变小，新技术不断采用。加入WTO以后，一些世界级的电信业巨头也开始逐步渗透到中国电信市场，而中国移动最大的优势是原本已经拥有的客户，因此如何保留住既有客户，及如何由这些客户获得最大的收益，成为中国移动最重要的课题。针对于此，客户关系管理(CRM)就成为中国移动有效提高市场竞争力的法宝。笔者在总结相关CRM相关理论的基础上，研究客户关系管理与提高烟台移动核心竞争能力，实现烟台移动可持续发展之间的关系，有针对的提出提升烟台移动客户满意度和忠诚度的措施，对构建烟台移动客户关系管理体系做进一步思考。通过总结烟台移动在当前实施CRM上要解决的问题和CRM在电信业的发展方向，阐述了实施CRM在烟台移动整体价值链中所产生的作用和意义。本文从烟台移动的实际情况出发，运用定性和定量相结合的方法，对烟台移动的客户管理进行研究，提供了一些具既有理论基础又有实践性的市场运作方案。对我国移动通信企业从事客户关系管理人员提供一定的借鉴作用，具有一定的参考价值。7.学位论文赵俊海丹东移动公司竞争战略研究2005随着我国经济市场化改革的不断深入，经济的买方市场和开放经济已经全面形成，这对通信运营商提出了新的要求和挑战。以加入WTO为标志，中国将逐渐向国外的投资者开放移动通信市场，这就要求国内移动通信企业必须面对全球化、竞争和微利时代，以理性的思维创造电信市场的辉煌。随着电信市场的逐步放开，国外电信巨头将以不同形式进入中国，市场竞争的主体将会更加多元化。伴随着市场竞争的逐步加剧，用户消费更加趋于理性，移动通信资费不断降低。用户在追求更低成本的同时，对于移动通信运营商的服务则提出了更高的要求。这就要求移动通信运营商在关注服务价格的同时，必须大幅度提高对于用户的服务水平。在这一形势下，中国移动通信集团公司提出“服务与业务领先”战略。希望通过服务与业务的双领先来拉开与竞争对手的距离，同时加强自己在市场上的竞争优势，以更好的迎接来自于国内、国外的挑战。作为移动集团下属的丹东市分公司，需要有效地落实集团公司战略，并将这一战略有效地与当地的市场实践相结合，从而形成丹东市分公司参与市场竞争的竞争战略。本文运用战略管理的思想，以科学的发展观为指导，以实现可持续发展为目标，分析了丹东移动所处外部环境中的政策、经济、技术等因素以及行业竞争情况；分析了营销、网络、财务、人力资源等方面的公司内部情况，找出了企业面临的机遇和威胁、优势和劣势，并进行了详细的分析。在此基础上，提出了丹东移动公司参与市场竞争的竞争战略。8.学位论文郭慧湖南移动营销渠道整合优化问题研究2009中国电信市场在经历多次的拆分重组后，出现了崭新的三强鼎立的格局。为了赢得客户，占领市场，三大运营商之间的竞争将愈演愈烈。同时，随着第三代移动通信技术的不断成熟，3G牌照的发放，中国电信市场全业务运营的竞争将全面铺开。随着竞争的加剧，营销渠道在市场运营管理中的地位越来越重要。只有建设好渠道，并能针对不同的消费者制定不同的渠道策略，才能让移动通信服务和产品更加接近消费者，占领更大的市场份额。可见，渠道的布局、渠道的细分、渠道的重构以及渠道的监控管理，包括销售、服务网络搭建的成功与否，将成为电信运营商未来能否生存、发展、赢得竞争主动权的关键之一。近年来，中国移动通信集团湖南有限公司(下文简称湖南移动)在扩大渠道规模，提高渠道的服务质量方面开展了大量的工作，也取得了明显的成效。但同时也还存在一些问题，不利于湖南移动下一步的发展，也与未来的竞争、发展不相适应。本研究旨在通过对湖南移动当前的营销渠道进行详尽、全面的分析，并结合3G时代全业务运营的开展和竞争的趋势，制定未来渠道发展的目标和策略，包括城区市场营销渠道的整合优化研究以及农村市场营销渠道的建设。分别从渠道结构、渠道运营及管理、渠道监控等角度进行了重构和设计，并提出了相应的有针对性的建议。期望通过本文的研究，最终能为湖南移动提高渠道营销服务能力，提升渠道的效益和效率，加强对渠道的控制以及增强企业的核心竞争力提供借鉴和参考。9.学位论文许大坚绍兴移动授权渠道拓展策略研究2007随着改革开放的深入和经济发展,中国电信市场的需求稳定增长,这也导致了电信服务企业间的竞争日益加剧。绍兴移动作为中国移动通信集团浙江有限公司下属的11个市公司之一,在业务运营过程中也面临着绍兴联通、绍兴电信等运营商的激烈竞争,