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浅谈终端市场表现区域市场营销与朱文祥浅谈终端市场表现与区域市场营销1、永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，不管是这样，还是那样。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以不要放弃今天。说在前面的话说在前面的话2、营销，爱与不爱的艰难抉择没有营销我们没办法想象这个世界的苍白与乏味3、三年以前我送一个同事去读MBA，我跟他说，如果毕业以后你忘了所学的东西，那你已经毕业了。如果你天天还想着所学的东西，那你就还没有毕业。学习MBA的知识，但要跳出MBA的局限说在前面的话4、当你成功的时候，你说的所有话都是真理。说在前面的话浅谈终端市场表现终端阵地战渠道为王，终端制胜浅谈终端市场表现游戏：我们自己眼中的终端我是一个农民，你怎样在最短的时间内用最简单、最容易明白的语言或者道理来说服我买索伊冰箱、吉德洗衣机？五分钟：每人给出自己的答案浅谈终端市场表现1、从表象到意象表象：门头横幅广告画面或海报商品集中展示（6、8、10？）与商品配套的宣传物料、指示标牌地台、灯箱消费者到店，只能亦步亦趋的跟随消费者走了，啥都没有留下浅谈终端市场表现意象标准的品牌形象标准的实施规范的执行管理良好的视觉识别系统良好的展示于视觉冲击集中统一的有说服力的卖点完整、简单具有特点的解说……浅谈终端市场表现做好表面工作，需要深厚内功做好终端市场，需要从表面抓起浅谈终端市场表现结论：从形式到内容，进行“革命式”的再造或重创确定标准，标准规范实施，规范高度统一，统一……别人从零起步，而我从负数起步。要改变消费者固有的想法，比登太阳还难；但不是不可能的。大海里的鲨鱼，与江里的鳄鱼，鳄鱼在大海里与鲨鱼搏斗，结果可想而知，我们要把鲨鱼引到江里来。浅谈终端市场表现结论浅谈区域市场营销苦恼特征:品牌三度严重缺乏甚至没有品牌太多，竞争太大厂家广告太少价格竞争没有优势售后服务也不行分销商很难管理代理商、经销商业务团队能力太差促销老是不见成效…………冰箱区域市场的苦恼怎样做好区域市场营销？怎样做好区域市场营销？一、不能靠关系私人关系朋友关系亲戚关系师生关系同事关系……其实关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意不能凭小聪明，做生意最重要的是你明白客户需要什么，实实在在创造价值，坚持下去。这世界最不可靠的东西就是关系。怎样做好区域市场营销？二、不能靠政策三、不能靠支持四、不能靠投机五、尤其不能靠勤劳苦干……怎样做好区域市场营销？靠什么？靠：懒99%的智慧灵感加1%的汗水靠：懒为什么？爱迪生、比尔盖茨、可口可乐麦当劳、必胜客、罗纳尔多……99%+1%99%是什么？是可以广泛复制的能够创造价值的模式区域市场营销就是形成一套自己的可复制的能够创造价值的模式当你有一个傻瓜时，你会很痛苦；你有５０个傻瓜是最幸福的，吃饭、睡觉、上厕所排着队去的；你有一个聪明人时很带劲，你有５０个聪明人实际上是最痛苦的，谁都不服谁。服务是全世界最贵的产品，所以最佳的服务就是不要服务，最好的服务就是不需要服务有一套自己的可复制的能够创造价值的模式就能减少服务，提高价值一、营销团队二、营销管理三、营销知识技巧四、营销职业素质五、营销创富能力区域市场营销就是形成一套自己的可复制的能够创造价值的模式模式框架1.营销团队而不是团伙2.人才的培养——阶梯策略3.团队精神——领袖人物和团队灵魂4.口号与目标的力量5.在压力中让团队成长6.团队成员——未来其他团队领袖意识养成7.励志——让团队战斗力持续一、营销团队：区域市场营销团队的核心——经销商代理商营销团队二、营销管理：确定目标建立一支理解你的团队适当的授权有效的激励——迈克尔·巴特授权：放心让员工做事，不要干预树立员工中的领袖员工的错误不要让员工买单给员工下一次机会让手指间有点缝隙有效的激励：价值体现最大化按“贡献”分配不是按“劳”分配把效益集中在金字塔顶端给中等员工的额外奖励其他……跳出营销看营销——营销的最高境界？三、营销技巧营销实战家的格言：营销就是让销售成为多余营销是有技巧的？营销技巧在那里？五步走，快速掌握营销技巧……第一步：我要销什么——产品！！！第二步：销价值还是价格？第三步：谁来接受？第四步：通过那些方式——先“营”后“销”，“营营众生”第五步：有法之中无法，大道无形千变万华，无章可循,营销技巧，自在天成。四：营销职业素质职业素质是“修”出来的职业素质是“修”出来的职业素质具备的基本前提：铜头铁嘴蛤蟆肚兔子腿营销职业素质的“修”炼历程1、自信命运是一只沦落在鸡窝里的鹰自助者天助蛋壳里面有奥秘营销职业素质的“修”炼历程2、专业心在那里财富就在那里永远比别人多掌握一个问题的答案最少的时间获得的东西要最多只有三个月时间明天就是末日3、激情微笑让你满意一生，愉快终身做一个永远受欢迎的人用上所有的力量励志改变人生，让心灵充满感激4、思考与奉献把梳子卖给和尚不做漏水桶的短板减少中间环节，不做漏水缝隙1：5理论不谈奉献修炼结果：具有自己的核心竞争力营销是创富的基础营销就有可能有好的营销就有一切五、营销创富做好终端市场表现的同时创建一套自己的能创造价值的区域市场营销模式攻无不克、战无不胜的懒人在区域市场既要扔鞭炮，又要扔炸弹。扔鞭炮是为了吸引别人的注意，迷惑敌人；扔炸弹才是我真正的目的。不过，我可不会告诉你我什么时候扔鞭炮，什么时候扔炸弹。虚虚实实，实实虚虚驾驭市场，随心所欲——快乐营销，快乐工作。——朱文祥2009年10月26日