终端销售-话术步骤

SAIQI终端销售技巧SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.销技鼻祖：服务十步曲+FAB终端销售技巧亲切招呼诚意推荐试衣服务收银服务留意寻机鼓励试穿附加推销客户记录送宾服务联系服务FAB：特性、优点、好处SAIQI终端销售技巧——形象篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.业绩不理想的因素：天气商品位置竞争服务联系终端销售技巧—形象篇袋鼠SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.目前各企业都在不断完善硬件设施、提升产品质量、提高陈列技巧，但身为活招牌的员工呢？肆意聊天追逐嬉戏冷眼相看倚门看笑终端销售技巧—形象篇终端通病SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。终端销售技巧—形象篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.常见错误：站位不正确，以致未能留意是否有客户进入店堂客户进入店堂时，未及时做出相应的迎宾动作迎宾之际，未暂时停止手边工作，以示尊重问候僵化，不能依时段或节庆提出适当的问候语肢体语言生硬或不洽当，没有微笑，目光未与客户正面接触终端销售技巧—形象篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.迎宾基本要素：微笑、语言、举止正确做法：终端销售技巧—形象篇迎宾目光音量表情内容招呼时必须与顾客有目光交流，眼神真诚、自然音量适中，语气轻柔、亲切面带微笑，亲切热情时段性问候、老顾客姓氏、促销内容、品牌LOGOSAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.范例：早上好，赛琪！早上好，XX先生！欢迎光临！中秋快乐！欢迎光临赛琪！中秋快乐！XX先生/小姐！欢迎光临！终端销售技巧—形象篇SAIQI贵在坚持SAIQI终端销售技巧——开场篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.留意寻机留意需求：常见错误客户浏览商品时，露出警戒形态，或紧盯在后，或紧紧跟随未在适当的时机，主动向客户提示介入没有事先探询客户的消费需求，即开始盲目推介商品终端销售技巧—开场篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.寻机接触开服装店好比钓鱼，拉钩的时机十分重要！接触时机：眼睛一亮（兴趣）打量货品（有需求）翻看标签（寻求说明）扬起脸来（需要帮忙）寻找东西（有明确需求）停下脚步（非常喜欢）终端销售技巧—开场篇买完单后仍不愿离去时目光相遇时顾客主动打招呼时离开返回时SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.接触要决语速、动作模仿留意内容：类别、穿着对象、风格或场合、款式-年龄、颜色-肤色注意事宜：1.先询问容易的再询问难的问题。2.不连续发问（不超过3个），可以穿插介绍或寒暄3.尊重顾客的朋友特别是核心人物4.注意顾客的消费性格。终端销售技巧—开场篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.正确说法：“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……”（开门见山）“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”“小姐，您好，这款是今年最流行的XXX，穿在身上显得您非常XX，这边请！您可以亲自体验一下。”（突出新款的特点）“先生，您眼光真好，这款家具是我司最新推出的XX，非常适合您这样的运动爱好都，您不防感受一下；”“小姐，您好，这款是今年最流行的XXXX，它的功能……”终端销售技巧—开场篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.错误做法：“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”顾客没有回应时：站在顾客左边或者右边的45度角、保持在1.5—2.5米的距离（一边整理货品，一边留意顾客的举动。如果顾客的目光停留在某件产品或直接触摸产品时，我们就应该以最快的速度上前展示此产品，并带出FAB）。终端销售技巧—开场篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.聆听的技巧终端销售技巧—开场篇关心耐心整合收集信息用眼睛，用表情，用心去听不打断让顾客多说不要自作聪明确定推销商品SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.如果顾客不配合呢？你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买你们的衣服好难看，怎么感觉都是怪怪的导购员热情接近顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢终端销售技巧—开场篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买经常应对语言：新货过两天就到了。已经卖得差不多了。怎么会呢，够多的了。这么多衣服你买得完吗？天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题即可以是机会也可以是陷阱。许多导购员以为只要能说会道就可以将衣服卖出去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但门店业绩却一落千丈，这实在是一种悲哀。终端销售技巧—开场篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.正确应答：1、是的，您很细心，我们这儿的衣服确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己的特色，来我给您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式？2、我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合您。终端销售技巧—开场篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.你们的衣服好难看，怎么感觉都是怪怪的常见回答：不难看呀，怎么怪怪的呢？挺好看的呀，哪里难看了？现在年轻人都这么穿，今年就流行这样个人想法不一样，我们许多顾客都喜欢这样终端销售技巧—开场篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.1、请问，您一般都喜欢什么样风格的衣服？（假如顾客说出自己的想法）哦，原来如此。因为您以前的衣服都偏向职业化，所以您才会觉得怪怪的，其实，我们每个人穿衣服都容易形成并偏爱一种习惯，结果就变得没有什么变化了，像您的这种气质，其实穿这类风格的衣服还蛮好看的呢？2、呵呵；小姐，请教你一下，您觉得是怎么样怪怪的呢？是款式、花色还是？（假如顾客可以明确说出他的想法）哦，原来如此，我觉得这里有几款很合适您穿的，来试一下吧！？终端销售技巧—开场篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.导购员热情接近顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看常见应答：1、没有关系，你随便看看吧。2、哦，好的，那你随便看吧。3、您先看看，喜欢可以试试。终端销售技巧—开场篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.正确应答：1、是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这样非常正常，没关系，你现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件合适的衣服。——请问您一般比较喜欢哪一类风格的衣服？2、没问题，小姐，现在买不买没有关系，你可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，来，我帮你介绍一下——请问你喜欢穿什么颜色的衣服？3、是的，现在看中一件衣服也不容易，多了解一下完全有必要！——请问您今天想看看上衣还是……终端销售技巧—开场篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢常见应答：您这样说，我就没办法了算了吧，反正我说了您又不信……（沉默不语，继续做自己的事情）终端销售技巧—开场篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.正确应答：1、小姐，你说的这种情况确实存在，所以您有这样的顾虑我完全可以理解。不过请你放心，我们店在这个地方营业很多年了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会以真正的质量来获得你的信任，这一点我很有信心。2、我能够理解您的这种想法，不过这一点请您放心。一是我们的产品特别好，你试了就知道啦，在这方面我很有信心：二是您的眼光也特别好，并且看上是今年最流行的版型，来到这一边来试试上身效果如何？终端销售技巧—开场篇SAIQI换位思考SAIQI终端销售技巧——诚意推荐篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.终端销售技巧—推荐篇案例分享：秀才VS柴夫荷薪者过来其价如何外实而内虚，烟多而焰少，请损之！SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.常见现象使用太过专业的术语，导致顾客无法正确理解商品知识欠缺，无法正确回答客户提出的问题专业能力不足，随意附和客户判断，盲目推荐商品，以致客户产生质疑秀才买柴无法具体描述产品特性，强化产品优点并依不同消费需求，提示相应的促销卖点害怕重新理货的麻烦，没有主动将商品展示给顾客终端销售技巧—推荐篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.终端销售技巧—推荐篇确定商品根据需求关注变化注意问题信心足够一视同仁实事求是SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.终端销售技巧—推荐篇FAB卖点说明加强说明商品展示顾客需求引导创造推销基本方法SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.终端销售技巧—推荐篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.语言的艺术：语速：模仿顾客抑扬顿挫小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！终端销售技巧—推荐篇SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.终端销售技巧—推荐篇推销的内容?自己观念产品先推销自己，再推销观念，最后推销产品SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.终端销售技巧—推荐篇记住常来顾客的姓名经常赞美，尊重和关心顾客用幽默来创造轻松的环境尽量让顾客触摸商品亲身感受让商品来说话温馨小贴士SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.终端销售技巧—推荐篇温馨小贴士一人接待，一人点缀差异化的服务朋友式的接待方法因人而异的推销及时给顾客台阶下适时进行自我介绍SAIQISAIQISPORTSGOODSCO.LTD.常遇到的困难：导购介绍完衣服后，顾客什么都不说就转身离开我不喜欢这款式，太成熟了，穿起来显得好老气这款衣