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终端销售专用名词释义1主讲：阿挺第一篇关于店铺的专用名词第二篇关于人员的专用名词第三篇关于货品的专用名词目录2第一篇关于店铺的专用名词1、成交率是指卖场单位时间内（一般指一天）购买顾客的比例。成交率的计算公式是：成交率=购买产品的顾客批次/顾客进店的批次假如某专卖店一天进店批次为50，成交30批，成交率为60%。第一篇关于店铺的专用名词2、客单价是指卖场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。客单价的计算公式是：客单价=销售额÷顾客数。由上述公式可知，门店的销售额是由客单价和顾客数所决定的，因此，要提升门店的销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也是非常重要的途径。第一篇关于店铺的专用名词3、进店率指单位时间内，顾客进入卖场的批次。比如，一天的时间内，顾客进入店内的批次为10批，那么进店率为10次/日。第一篇关于店铺的专用名词4、件单价是指卖场每一件销售产品的平均销售价格。件单价的计算公式是：件单价=销售金额/销售件数。例如：某专卖店一天当中，销售了20件产品，总销售金额为40000元，那么件单价就是2000元。第一篇关于店铺的专用名词5、客流量一定时间内，以某一固定地点为参照物，沿某一方向通过此地点的人流数量。问题：罗莱某专卖店，有一天，从店前从南往北的人流数量是200人，其中有30个人进店，店员统计发现，一共是15批，有8位顾客购买商品，当天销售8500元，销售18件商品，请问，当天的成交率、客单价、客流量、件单价、进店率分别是多少呢？第一篇关于店铺的专用名词第一篇关于店铺的专用名词1、成交率：8/15=53.33%2、客单价：8500/8=1062.5元3、客流量：2004、件单价：8500/18=472元5、进店率：15第一篇关于店铺的专用名词6、pop是英文PointOfPurchase的缩写，意为“卖点广告”其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。她的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。第一篇关于店铺的专用名词请列举出罗莱七种pop的形式？第一篇关于店铺的专用名词7、共生营销共生营销:共生营销就是两个或两个以上的企业通过分享市场营销中的资源，达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力为目的的一种营销策略。共生营销的核心优势在于资源共享,从而达到双赢。异业联盟或同业同盟都是共生营销的表现形式。第一篇关于店铺的专用名词如果你是一个店的店长，现在请你设计一个异业联盟的方案？第一篇关于店铺的专用名词8、动线动线，是建筑与室内设计的用语之一。意指人在室内室外移动的点，连合起来成为就成为动线。优良的动线设计在展示空间中特别重要，如何让进到空间的人，在移动时感到舒服，没有障碍物，不易迷路，是一门很大的学问。至于床品卖场的动线设计，也是相当重要的一环，如何让顾客能够很直观的发现需要的产品，体验产品都是相当重要的因素，动线设计的好坏会对销售产生相当大的提升作用。第一篇关于店铺的专用名词11、品牌忠诚度品牌忠诚度是指消费者在购买决策中，多次表现出来对某个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应。它是一种行为过程，也是一种心理（决策和评估）过程。品牌忠诚度的形成不完全是依赖于产品的品质、知名度、品牌联想及传播，它与消费者本身的特性密切相关，靠消费者的产品使用经历。提高品牌的忠诚度，对一个企业的生存与发展，扩大市场份额极其重要。第一篇关于店铺的专用名词12、市场定位其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。第一篇关于店铺的专用名词14、品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置，当某种需要突然产生时。比如在炎热的夏天突然口渴时，人们会立刻想到“可口可乐”红白相间的清凉爽口。第一篇关于店铺的专用名词15、品牌美誉度品牌美誉度是指品牌获得公众信任、支持和赞许的程度。对美誉度的考察也可从公众美誉度、行业美誉度、目标受众美誉度三个方面研究。品牌美誉度反映出品牌对社会影响的好坏。导购：导购从字面上讲,即是引导顾客促成购买的过程.消费者进入店内往往存有少疑,阻碍着购买行为的实现,而导购是解除消费者心理的种种疑虑,帮助消费者实现购买.第二篇关于人员的专用名词第二篇关于人员的专用名词一个成功的导购员所要求具备的知识结构？①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识：如何做品牌推广活动。④心理学知识：了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。第二篇关于人员的专用名词店长助理：助理店长要全面协助店长处理店内事务，全面整合各方面资源提高销售业绩，并在店长不在的情况下保证店面的正常运作，担负起店长的责任。第二篇关于人员的专用名词店长：受连锁经营企业委派管理一个单独门店的管理人员职位名称，也可以是对自主经营门店业主的称谓。（一）数字（二）商品（三）顾客（四）工作伙伴（五）营运目标（六）活动（七）整洁（八）教育训练（九）同业（十）档案管理第二篇关于人员的专用名词问题：如果一个新员工将一套5800元的套件以1800元的价格卖给顾客，如果你是店长，你将如何跟顾客沟通，让顾客将剩下的钱补上呢？第二篇关于人员的专用名词社保：社保五金是指养老保险金、失业保险金、医疗保险金三项再加工伤保险和计划生育保险两项，共计五项企业的部分养老22%，失业2%，医疗12%，生育0.5%，工伤0.5%，公积金7%，这是五险一金企业应缴比重5、加价率商品流通企业常用的一个比率:指销售额减去销售成本后的金额与销售成本的比率,是制订商品价格的重要依据之一加价率=（销售额-销售成本）/销售成本*100%例如：一件商品的销售成本为300元，零售价为400元，那么加价率=（400-300）/300*100%=33%第三篇关于货品的专用名词9、FABFAB，即：features、advantages、benefits在营销领域里，推销或者描述一件产品时，按照FAB的顺序和步骤去描述是比较有调理和有效率的。F即features：属性；advantages：（转化）作用；benefitis：利益。举例来讲：这款产品用的是最正的大红色，非常喜庆，而且采用全棉高支高密提花面料，透气性好而且手感非常柔软。产品上的花型采用小巧细致的花卉，温婉而柔美，和枝叶交织，形成连理枝形状，祝福新人共结连理，百年好合。由以上例子，我们可以看到，features、advantages和benefits三者之间具有在逻辑上相互连接，全部倾向。于积极方面的特点，由于一个对对方有利其积极的特点，因而具有对对方有利且积极的作用，所以能给对方带来有利而积极的利益。因此十分具有说服力。第三篇关于货品的专用名词第三篇关于货品的专用名词请你讲述一下，ay585-4的FAB？第三篇关于货品的专用名词10、五感营销是指企业通过采用让顾客看、听、闻、摸、尝等方式，刺激其视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。第三篇关于货品的专用名词如果你是店长，你将如何在你的店铺中运用五感营销的方式，促进销售？13、产品定位是产品在未来潜在顾客心目中占有的位置。其重点是在对未来潜在顾客民智所下的功夫，为此要从产品特征、包装、服务等多方面作研究，并顾及到竞争对手的情况。通过市场调查掌握市场和消费者消费习惯的变化，在必要时对产品进行重新定位（repositioning）。第三篇关于货品的专用名词16、畅销品（BESTSELLER）是指销售前50名的商品。可按区域、门店、部门来分。ABC类商品（ABC’sSTORE）：A类商品是指按销售额的排名，占全店销售50%的商品，单品数量占比约10%；B类商品是指按销售额的排名，占全店销售（累加）51%--80%的商品，单品数量占比约30%；C类商品是指按销售额的排名，占全店销售（累加）81%--90%的商品，单品数量占比约40%；D类商品是指按销售额的排名，占全店销售（累加）91%--100%的商品，单品数量占比约20%。第三篇关于货品的专用名词第三篇关于货品的专用名词如果你是店长，针对ABC三种商品你将如何管控？17、滞销商品滞销商品(SlowSellingItem)利用POS管理,凡是某种商品在一定的期限内,其销售计划与实际销售之间有较大的差距,即被称为滞销商品。滞销商品的流转率低于商品整体的平均流转率,所以对滞销商品必须尽早做出处理计划。第三篇关于货品的专用名词第三篇关于货品的专用名词1、存货周转率＝（商品销售成本/平均存货）*100％2、平均存货＝（期初存货+期末存货）/2如某制造公司在2003年一季度的销售物料成本为200万元，其季度初的库存价值为30万元，该季度底的库存价值为50万元，那么其库存周转率为200/（30+50）*2=5次。相当于该企业用平均40万的现金在一个季度里面周转了5次，赚了5次利润。照次计算，如果每季度平均销售物料成本不变，每季度底的库存平均值也不变，那么该企业的年库存周转率就变为200*4/40=20次。就相当与该企业一年用40万的现金转了20次利润！第三篇关于货品的专用名词09年某店出库金额为350万，库存金额每季度统计分别为:40,38,45,42,40,36,33,35,46,48,45,40.2010年，销售预计增长20%，周转率提高5%，问2010年你将如何设计每月库存指标，理由是什么（大型促销不计入库存指标）？第三篇关于货品的专用名词安全库存也称安全存储量，又称保险库存，是指为了防止不确定性因素（如大量突发性订货、交货期突然延期、临时用量增加、交货误期等特殊原因）而预计的保险储备量（缓冲库存）。安全库存的计算公式安全存储量=预计每天或每周的平均耗用量*（订单处理期+供应商滞纳期）+日安全库存.第三篇关于货品的专用名词我们的安全库存计算公式安全库存=预计每天或每周的平均销售量*（订单处理期+厂内的生产周期）+门店最低库存数量厂内的生产周期：在总仓有货的情况下为零；订单处理期：从下单到货物进仓所需的时间；门店最低库存数量：日安全库存。第三篇关于货品的专用名词例如：在公司有货供应的情况下分析下来：zy56每周在我们的门店平均销售量为12套，公司发货到货期为4天，40家门店当中，有10家门店配货平均最低陈列一套，备货1套，共计20套（其中一个规格），那么安全库存是多少呢？第三篇关于货品的专用名词商场扣点：需要带着你的营业执照、税务登记证、代理品牌的资料，到商场去签订合同。如果是设立专柜就要交纳进场费，服装的扣点一般都是倒扣30%左右，当然有保底，每月你需要提供增值税票才能结款，结回来的款需要你自己缴税。回款率：销售回款率=实际收到有销售款/销售总收入*100%第三篇关于货品的专用名词举例：某商场扣点29%，当月我品牌销售金额271806.5元，在不考虑其他的情况下，我们的回款是多少？END41