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Codeofthisreport|1©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|1©CopyrightCentalineGroup,2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。合生帝景国际一二手联动整合营销策略广东中原地产代理有限公司2011.09Codeofthisreport|2©CopyrightCentalineGroup,2010项目片区房地产市场版图目前片区在售大部分项目以消化尾货为主，如中海橡园国际、东银广场、丽海雅居等楼盘。目前片区一手楼盘供应稀缺。预计近几个月将有全新楼盘推出市场，主要为新一城广场、凤乐雅轩、佳兆业君汇上品、力迅时光里。海珠西片区今年第四季度至明年将形成明显竞争。Codeofthisreport|3©CopyrightCentalineGroup,2010Part1周边市场分析Codeofthisreport|4©CopyrightCentalineGroup,2010项目名称占地面积总建筑面积总户数户型面积比例总套数均价装修标准预计推出时间新一城广场约1.14万6.11万350二房二厅80-9471.43%25025000250010月初三房二厅9714.29%50四房二厅140-15914.29%50合计350佳兆业约85795.4万243二房二厅8910%24预计22000250012月初三房二厅102-13070%170三房二厅140-15020%49总计243凤乐雅轩约1.1万3.5312（一栋回迁）单间20-3012%18预计23000250011月底二房二厅66-8548%72三房二厅95-12036%54四房二厅2204%6总计150力讯项目1.7万6.7万636二房二厅66-8545%318----预计12中旬小三房二厅95-13545%318总计636同期片区待售楼盘数据统计预计未来几个月周边新增货量将达1300多套，且主力供应产品为两、三房实用户型。尤其新一城广场的近期开售将会直接造成本项目的客源分流，后市销售压力大。Codeofthisreport|5©CopyrightCentalineGroup,2010新一城广场项目地址：海珠江南西路与宝岗大道交界项目规模：占地面积:11360平方米建筑面积:61105平方米总户数：80—159平方米的两至四房共350户价格预测：对外宣称均价25000元/㎡（带2500元/m2装修）周边配套：银行、江南新地、广百等购物广场、学校、江南花园会所、泳池、花园，尊享老城成熟配套生活。项目最新动态：项目预计10约初开盘，目前正接受诚意登记，登记开盘即可享受98折。待售楼盘个案分析Codeofthisreport|6©CopyrightCentalineGroup,2010待售楼盘个案分析佳兆业君汇上品项目地址：海珠区江南大道与前进路交汇处项目规模：总占地面积约8579平米，总建筑面积约53809平米其中住宅建筑面积37,735平米商业建筑面积14,623平米停车场建筑面积16,040平米开发商：佳兆业房地产开发有限公司项目规划：项目规划为商住楼项目，地下4层，裙楼1~3层为商业，4层为架空层二栋塔楼5-33层为高档住宅，将建成为江南大道北地铁口高尚园林社区户型面积：据了解2栋为3梯5户，户型面积70-150平米，预计总货量290多套项目进程：项目现已出地基地面预计2011年元旦左右推出，现已开始外展储客Codeofthisreport|7©CopyrightCentalineGroup,2010项目地址：海珠江南大道中和南田路交界处，为海逸花园三期项目规模：占地面积约17000平米建筑面积：约67000平米项目规划：规划为4栋，1栋29层，3栋31层单体住宅均为3梯6户，并配备幼儿园、肉菜市场规划如右图所示户型面积：通过与施工现场工程部沟通了解，户型面积2房-3房，其中2房面积由68-85平米，小3房面积由90-115平米，大三房面积由120-135平米，共636户。项目进程：项目正在施工中，预计2011年年底开售待售楼盘个案分析力迅时光里Codeofthisreport|8©CopyrightCentalineGroup,2010一、预计片区市场未来几个月新增货量约1300套，且主力供应产品与我项目直接竞争，均为80～120平方米的两至三房。潜在销售项目的增多，势必会将对本项目二房及三房单位客源造成一定的分流。二、据了解，周边未来的项目价格均不高，与原预期理想距离较大，预计均价22000元/平方米至25000元/平方米，原因可能是由于目前整个市场的态势不稳，大部分开发商希望以价换量。近期周边将会有项目与我们直接竞争，态势不乐观Codeofthisreport|9©CopyrightCentalineGroup,2010Part2项目整体营销策略Codeofthisreport|10©CopyrightCentalineGroup,2010本项目营销现状诊断现状：日上访人流量相对较大，不缺上访客户但成交量与上访量比例失调，与项目所处的地段优势不符问题症结：缺乏客户成交动力Codeofthisreport|11©CopyrightCentalineGroup,2010我们的营销解决策略作为本项目的地理位置和影响力，客源量已不是核心问题，关键如何促使客户上访后成交？一、对外制造市场旺销局面，对内营造销售热销气氛，运用销售管理手段和展场氛围营造，促进客户成交二、通过一二手联动带客上访，重点是形成客户集中上访的火爆局面，造成客户购买的紧迫感三、关键要客户买单还要有合理的心理价位Codeofthisreport|12©CopyrightCentalineGroup,2010一、对外塑造旺销局面Codeofthisreport|13©CopyrightCentalineGroup,2010Part3内外场销售氛围的包装和营造Codeofthisreport|14©CopyrightCentalineGroup,20101、对外宣称AB栋基本售罄，国庆清货——限量特惠认购，先到先得限量特惠认购配合短信、软文、宣传单张、海报、网络、报纸硬广等对外统一口径进行宣传加推全新D栋1、宣称AB栋基本售罄，国庆特惠，限量一口价单位；2、加推全新D栋双地铁入户楼王；国庆加推全新D栋楼王——双地铁直接入户Codeofthisreport|15©CopyrightCentalineGroup,2010十一前认筹国庆优惠国庆时盛大再次开售营造开盘时火爆热销势头每日限量特惠先到先得：对外宣传特价单位，但每日限量，先到先得，由售楼部外围排队入场，在场外就营造热销势头，延续至售楼处内部2、项目户外的氛围造势——制造项目热销的形象Codeofthisreport|16©CopyrightCentalineGroup,2010二、售楼部现场氛围造势Codeofthisreport|17©CopyrightCentalineGroup,20101、放大项目的交通优势——挖掘项目的国际化交通优势地铁规划的E出口为项目的商业负一层，直达项目D栋项目小区入口有直通白云机场的快线大巴项目的交通方便，突显国际化优势，对于经常出差的高层商务人士来说，是一个非常理想的住所，建议在售楼部明显位置设交通区位展板及大环境演绎，以增加项目的价值点。Codeofthisreport|18©CopyrightCentalineGroup,20102、加大项目的氛围造势——营造售楼部内部成交氛围，不间断聚集人气项目售楼部较大，建议在沙盘区至接待区之间放置多一些项目价值点的展板，及认筹流程，国庆优惠活动介绍等资料，以吸引客户在此区域聚集；旧业主答谢抽奖活动：项目售楼部较大，建议国庆期间，每日在洽谈区举行老业主答谢抽奖活动，保持整个项目不间断的人气，以形成旺销氛围，促进客户成交；Codeofthisreport|19©CopyrightCentalineGroup,20103、集中项目的目标客户——间断性开放样板房，在售楼部聚集人流量我司进场起先暂时关闭样板房至25日再开放：在此期间所有要参观样板房的客户通知其25日后再行开放参观；十一期间间断性开放样板房：由保安或保洁人员在电梯口控制样板房的进入时间，务求聚集较多客户在电梯口等候，以达到售楼部的旺盛人气，增大客户购买的心态；聘请样板房解说员：鉴于国庆期间，客户会很多，一手销售及二手销售可能无法亲自带客户参观样板房，建议聘请样板房解说员进行样板房解说。Codeofthisreport|20©CopyrightCentalineGroup,2010Part4中原一二手联动资源及运作流程Codeofthisreport|21©CopyrightCentalineGroup,2010一、中原一二手资源Codeofthisreport|22©CopyrightCentalineGroup,20102、中原二手客户资源共享中原地产公司广州各区域地铺分布情况至今，广东中原地产公司的地铺网点共有250多家、聘用销售人员超过2300人，运用广设地铺、扩大网络的经营方式，于行内已建立强大的业务基础，取得了有目共睹的成绩。Codeofthisreport|23©CopyrightCentalineGroup,20101、广州中原一手客户资源共享启动中原一手广州各个片区客户资源调用中原资料库有关豪宅的客户名单及资料A.中原公司住宅买卖成交客户资料库；B.中原公司豪宅部成交客户资料库；C.中原公司香港、深圳地区别墅客户；D.中原公司工商铺成交客户资料库；E.中原公司房屋租客的客户资料库；中原三级资源平台Codeofthisreport|24©CopyrightCentalineGroup,2010二、中原资源宣传形式Codeofthisreport|25©CopyrightCentalineGroup,20101、中原地铺全面铺设项目资料中原地产公司地铺网络为项目提供的服务---配合项目营销宣传的服务宣传的各个阶段，中原地产公司全市的地铺网络应在铺面刊登相应的宣传推广物料，以配合营销活动的进行；地铺宣传的初步效果通过中原公司的地铺网络宣传能增加地铺附近区域客户的关注、咨询，增加项目的客户来源；Codeofthisreport|26©CopyrightCentalineGroup,2010客户就近咨询及资料索取服务；中原公司将在全市地铺放置项目基本资料及宣传资料，并在地铺中专业培训2－3名深入了解项目资料的销售人员，方便客户在阅读项目的广告后能就近在中原公司的地铺进行项目咨询；客户资料汇总服务；在地铺咨询项目的客户及其资料都将定期汇总作为项目的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用；客户调查服务；在地铺咨询时代项目的客户均要求销售人员了解其信息来源，为项目的广告效果提供比较广泛的一线数据；2、中原地铺项目营销期间提供咨询服务Codeofthisreport|27©CopyrightCentalineGroup,20103、中原网易平台及中原合作伙伴网易房产频道Codeofthisreport|28©CopyrightCentalineGroup,2010三、重大节点中原总部支持Codeofthisreport|29©CopyrightCentalineGroup,2010面对大型项目首次开盘的营销活动及项目的重大营销节点，对销售团队数量及培训的要求非常苛刻，如若临时组建将会面临以下问题：销售团队的人员素质参差不齐，容易导致客户流失率增加；销售团队的培训深度较低；销售团队临时招聘、临时培训会导致销售人员的归属感、责任心不强；容易发生客户误导的事情；中原公司的应对方法：中央统一调度中原地产公司统一提供销售团队的支援服务Codeofthisreport|30©CopyrightCentalineGroup,2010对于项目的重大营销节