门店终端销售

门店终端销售话题讨论：1、您是否感觉我们的品牌不如有的大品牌？2、您是否感觉我们的价格又比有的小品牌高？3、你是否感觉我们的有些细节不如别的品牌？4、您是否在埋怨今年的市场行情不好？5、您是否想问，我们该如何卖好百V厨柜，如何改善我们的现状，提升我们的销售业绩？。。。。。。目录销售前准备迎宾服务与客户建立信任锁定客户需求产品讲解方案沟通消除异议成交签单后续服务销售顾问？•销售顾问是依靠自身全面专业的知识体系，切实的为客户营销产品，为店面创造价值•销售顾问就是要把不是很完美的产品，通过自己专业化较好的卖出去•销售顾问是一位全能专家（泛建材行业）一位优秀的销售应该具备的素质：•产品专家（不仅橱柜，涉及泛建材等）•价格专家（不仅是产品价格，还会设计价格）•设计专家（为客户提供专业、合理设计建议）•营销专家（轻松愉快的完成客户签单）•服务专家（为客户做好系统化，超出预期服务）•市场专家（时刻把握市场动态，了解竞品动向）•真诚、亲和、耐心销售其实是卖感觉、卖感情、卖个人……销售前你需要完成的准备工作？•心态调整（早操、舞蹈、晨会等）抓钱舞/小苹果。。。•知识体系（产品知识、价格知识、设计知识、礼仪知识、销售知识、市场发展、竞品动态、主动营销渠道等）•个人形象（职业化装束、干净大方、微笑、普通话）•店面形象（展厅装修、店内VI视觉展示、样品形象、饰品形象、清洁卫生、店内整洁、礼品对头、促销物料、店内促销氛围等）•销售工具包（画册、计算器、价格预算表、卷尺、定单收据、笔）•音乐播放（高雅轻音乐类，以钢琴、萨克斯类为主）•循环播放宣传片视频•展厅灯光营业期间全程开启（不要节约电费）•茶饮、纸巾•客户案列分享展示墙•荣誉、资质、授权书、检测报告学会营造氛围，让顾客不好意思杀价•一个良好的氛围，让顾客产生尊贵感、认同感，体验给客户带来的价值感•举例:•您会到LV里面买300块的包吗？•您会在锦江宾馆要一个158元的房间吗？•您会在宝马4S店买10万的SUV吗？迎宾服务•微笑、亲和上前迎接客户•迎宾问候您好，欢迎光临【品质生活，百V厨柜】！•赞美客户，沟通破冰（客户长得漂亮、衣服漂亮、鞋子漂亮、小孩乖巧等）•提问式引导客户您好，请问您的装修进场了吗？您好，请问您之前是否了解过百V？常见错误的开场方式•未迎宾、让客户自己乱逛•激进型、机关枪•沉默、热情不够•简单沟通、即不搭理•被客户反问被动•来就直接说价格店内工作人员错误状态分析：•没有客户，在店内玩手机•没有客户，在店内闲聊•没有客户，在店内吃东西•客户在店门口，没有人理•客户进入店内，敷衍式接待•。。。。。。与客户建立信任•客户不是上帝，是朋友•真诚的接待（真诚的接待客户）•通过专业化服务建立对您信任感（专业知识、销售工具、专业引导方式）•详细给客户讲解定橱柜是整个装修的第一步•不要一味的给客户推荐贵的产品，首先要给他推荐适合的产品，再深度挖掘价值，这样让客户感觉你更多的为他考虑，增强信任感。思考：客户在什么情况下对您产生信任感？与客户建立信任•喜欢你，才会相信你•销售橱柜之前，应该首先把自己卖出去•如何让客户喜欢上你？来自内心真诚的见面微笑让客户感觉到你是行业专家差异化服务关心客户关心的欣赏客户欣赏的请教客户擅长的如何让客户感觉到你是行业专家？•1、对自己品牌橱柜的产品、服务完全精通•2、对竞争品牌橱柜的产品、服务动态把握•3、对泛建材、家居等装修产品、服务熟悉锁定客户需求客户分类：A类客户：近期意向客户B类客户：观望型客户C类客户：不是客户锁定客户需求客户分类处理方法：闲逛型：展示好我们的差异化服务，让客户记住品牌即可观望型：让客户认识品牌、了解产品，做好客户服务细节，引导定单近期意向客户：根据客户要求，为客户定制设计方案、效果图、预算报价，赠送VIP优惠卡，当场签单等如何有效留下客户电话呢？客户分类处理方法：1、通过您的个人魅力2、以礼品换取3、以其它价值换取（如优惠VIP卡、折扣承诺等）4、免费为客户量房，设计方案提示：此处针对进店或面对面客户留电话方式，不是买信息等手机方式。锁定客户需求•提问式快速锁定客户需求：•您好，请问您住的附近哪个小区呢？•您好，请问您是自己住，还是准备出租呢？•您好，请问您的装修进场了吗？•您好，请问您的装修风格是现代、田园，还是简欧呢？•您好，请问您是喜欢烤漆产品，还是实木产品呢？•您好，请问你的装修是偏浅色调，还是偏深色调？•您好，请问你的厨房是一字型，还是L型？•您好，请问您是今天交全款，还是先交定金？•您好，请问您的橱柜预算是在10000-15000，还是20000以上呢？•您好，请问您家厨房光线偏暗，还是偏好？•您好，请问您对选择橱柜有没有什么特殊的要求？提示：1、不要在不了解客户需求的情况下，一味的介绍产品，只会苍白无力2、采用封闭式提问方式错误方式•客户自己在店内随便看•引导客户每套产品挨着看，挨着讲解•给客户提供选择题（你家装田园膜压和现代都可以，这样让客户感觉你专业度不够）•急着给客户讲价格政策、讲优惠细节卖价值，不要只卖橱柜•买橱柜的永远不是买产品，而是买产品所能带来的价值和好处。•卖橱柜永远不要只卖产品，更要卖产品价值、服务、能带给客户的利益。•你若能帮别人得到他们想要的，你就能得到自己想要的价值塑造品牌价值：百V厨柜是中国第一批专业橱柜制造企业百V厨柜是国内仅有的几家集中国名牌、中国绿色环境标志认证的品牌之一百V厨柜是性价比最好的全国品牌橱柜价值塑造设计价值：百V厨柜引入欧洲设计理念，引领橱柜发展前沿百V厨柜甄选国际流行经典色彩搭配价值塑造健康价值：百V厨柜严格把关，精选健康、环保国际和国内一线供应商。百V厨柜平均每3天送国家相关环保监测中心，确保每批材料合格方投入使用百V厨柜通过了国家最高环保标准认证绿色《十环认证》价值塑造产品价值：百V厨柜，专注橱柜精品制造20年百V厨柜，规划100亩现代化生产基地百V厨柜，拥有行业先进的德系生产线百V厨柜，国内最早上线橱柜ERP信息化管理系统百V厨柜，自主研发国家专利水盆柜防水卫士解决方案，解决行业难题价值塑造服务价值：百V厨柜，每块板件都有条码认证，杜绝以假乱真百V厨柜，竭诚为您提供真诚、热情、专业化全方位服务百V厨柜，为您提供免费测量、免费设计、免费送货、免费安装、免费保养等一套系统服务提示：还有一系列价值，大家自行挖掘和塑造。。。价值塑造常用语：•不说价格，而说价值•不说材料，而说材质•不说很便宜，而说性价比高•不说看看，而说品鉴•不说不一样，而说独特•不说说一下，而说分析一下•不说买，而说拥有•不说我帮你量一下尺寸，而说帮您详细设计•不说防潮板，而说实木颗粒板……产品讲解销售顾问讲解产品核心环节：客户需求确认产品价值塑造核心卖点讲解案列分析产品讲解•需求确认（通过前期沟通，基本锁定客户需求）•价值塑造（在产品讲解时，给客户塑造产品价值）•产品详细介绍（针对客户的好奇，详细的介绍产品每项配置细节，让客户感觉我们的诚信）•卖点讲解（卖点讲解，有针对性，以提问式讲，以通俗的话术讲解）•PK同类品牌（用我们优势的地方比较对方普通细节）•引导客户体验好的东西（在给客户讲解了独有卖点后，引导客户体验，让客户感受品质）•坚定客户信息（通过客户案列坚定购买的信心）学会运用FABE销售方法•F-（Features）：特征。如：材质、产地、工艺、定位等•A-（Advantages）：优势。如：此款板材环保型更高、防水性更强、铰链开启次数更多等•B-（Benefits）：好处。如：让客户不用担心甲醛问题、让客户不用担心脱胶问题等。•E-（Evidence）证据。如：那些检测机构检测过环保型，获得过什么专利证书、典型客户等。举例：防水卫士•(F)由于，是采用可拆卸不锈钢通风结构设计•(A)因此，与同类传统贴铝箔方式相比，品质更高、通风性、防潮性更好、更环保•(B)所以，我们能保证水盆柜避免积水发霉发臭，拆卸更为方便，使用起来更放心、更健康。•(E)您看，这是我们的独有专利证书、实物产品展示产品讲解核心要点让客户感受到尊贵与惊喜让客户感受到专业化差异让客户觉得您的产品是最符合他的需求让客户觉得买您的产品真的很值让客户感受到超出预期的服务（如：入住前的一次完整保养、每年一次免费保养）产品讲解过程服务•茶饮服务•设计服务•报价服务•WIFI•纸巾（擦汗、擦手等）•提供免费快餐•冰箱（夏天可以存放冰饮料、新鲜水果等）•咖啡机、饮水机•充电宝•产品画册•装修指导手册方案沟通•在客户确定基本风格和配置后，也明确了详细的独有卖点，此时我们需要引导客户给他做一个初步方案（如果客户带了户型图或有照片的话，甚至可以亲临客户家现场测量出方案），此时就需要我们设计一个专业合理的方案，让客户非常满意•在方案基本满意后，可以根据基本配置、提升配置等方案为客户做一份预算报价清单•设计一套客户满意的方案，并详细讲解给客户每个细节的设计理念消除异议•在产品配置细节、产品价格、设计方案等都基本敲定后，客户处于本能，会提出相应的异议问题。•处理方式：先迎合，再消除提示：在前面都满意的基础上，提出异议，说明客户是对我们的产品感兴趣的，此时客户希望通过此种方式来给销售人员施压，争取更多的优惠或赠品等。客户的主要异议•产品价格异议对于价格的异议，在我们的产品讲解过程就需要塑造价值，让客户感觉物超所值。•产品品质异议通过证书、工厂硬件、品牌、卖点等消除•促销活动异议担心会不会买得比平时还高或差不多，这就需要我们在制定销售价格策略时有所讲究，不能随意打折•售后服务异议展示我们的售后服务保障卡、承诺我们的质保期等，并通过后续的服务安排，消除疑虑成交签单•如果最终客户成交签单，我们需要准备好前期的一套工具，快速完成签单过程，并提供完备的凭证、资料给到客户。•在成交签单的过程，尽可能的提升配置、多做柜子等方式来增加单值•尽可能的做好服务，让客户带单销售需要提提供给客户的资料•产品画册•橱柜设计方案•橱柜报价清单•销售顾问名片•优惠价值卡•一个精美的带LOGO的袋子装好全套资料给到客户手中，彰显专业化服务。后续服务•送客服务客户离开的时候，送客户至少到店门外•短信服务客户离店10分钟内，发送服务短信•电话服务客户离店第二天，电话服务，告诉客户订单后续安排等。•送货服务•安装服务（挖掘二次销售）•入住前保养服务•定期保养服务（通过服务做好口碑，实现二次销售）短信回访服务•客户离店10分钟内，给客户发送一条问候短信•未订单客户：您好，XXX先生/女士！感谢您品鉴【品质生活，百V厨柜】，祝您及家人健康、幸福！如有任何装修疑问，请及时联系我们！我们将竭诚为您服务。专享服务电话：XXX•定单客户短信：您好，XXX先生/女士！感谢您选择【品质生活，百V厨柜】！我们将竭诚为您提供专属服务，请把您的问题及时告诉我们！电话：XXX电话回访服务•在客户离店后第二天，及时与客户联系，安排量尺等相关事宜。•Tel：您好，XXX先生/女士！我是百V厨柜的XX，感谢您选择【品质生活，百V厨柜】！今天给您打电话，是想给你预约量初尺的时间，我们好尽快上门为您服务！送货预约服务•在客户橱柜生产完成后，并抵达库房后，需要第一时间联系客户，预约送货。•Tel：您好，XXX先生/女士！我是百V厨柜的XX，感谢您选择【品质生活，百V厨柜】！您的定制橱柜已经制作完成，今天给您来电是想预约您的时间，我们将尽快为您送货！安装预约服务•在客户橱柜完整送达家后，在收到客户的签字确认书后，第一时间预约客户安装橱柜。•Tel：您好，XXX先生/女士！我是百V厨柜的XX，感谢您选择【品质生活，百V厨柜】！您的定制橱柜已经完整送达，今天给您来电是想预约您的时间，我们将尽快为上门安装服务！入住前保养服务•在客户明确客户搬家时间，我们提前1周，预约客户，为客户做一次完整的保养服务。（包括调门板、打磨台面、检查细节等。）•Tel：您好，XXX先生/女士！我是百V厨柜的XX，感谢您选择【品质生活，百V厨柜】！首先，我代表百V厨柜恭贺您乔迁之喜，今天给您来电是想预约您的时间，我们将上门