成功直销之如何邀约幻灯片

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资源描述

成功直销之如何邀约•一、邀约的目的:让客户接受邀请并确定见面的时间和地点。•二、邀约的种类:1、电话邀约(80%)2、面对面邀约3、书信、电邮件、短信息4、传真邀约•三、邀约的不正确心态(让他感觉到他很重要,这是处理人际关系非常重要的原则)•1、我给对方送去一个机会2、我还是在帮助他成功3、对方会不会认为我是在做非法传销•四、邀约的正确心态•1、这是个生意而不是日常生活中的一个很随意PARTY和聚会,业务代表是一个准确无误的法人。•2、寻找合作伙伴不是在求人3、你不一定是我要寻找的最佳合作人•五、邀约的原则•1、一次邀一个2、二选一(明天还是后天)•3、三不谈(产品、公司、制度)保持神秘感(不能够在邀约的时候谈生意)•4、四不说(时机不对,气氛不对,动机不成熟,有人打扰)•5、五先五后,先近后远,先大后小,先重后轻,先熟后生,先亲后疏•6、不能够骗人7、不争辩不回答对方问题。•8、专业化9、简单扼要,不能过于复杂10、肯定对方的优点推崇他们••六、邀约的方式:直接式好奇式•1、保持自然的语气风度2、讲明原因3、顺其自然•4、感觉对方的兴趣5、约定见面地点时间•七、电话邀约的七大步骤•1、拿起电话2、简单问候3、告诉对方一个不能长谈的理由•4、发出邀请5、问一些二选一的问题6、确认时间和地点•7、果断挂断电话•八、电话邀约要注意的问题•1、不要"算命”2、以问句为主3、肯定对方优点,推崇他们•4、高姿态、不傲慢5、不强迫,不强求,不欺骗•6、简单扼要7、跟生意分开8、三不谈(不谈公司、不谈产品、不谈制度)•九、有效运用电话的五项要素•1、现在是合适的时机吗2、传递热情3、赞美你的顾客•4、提供对方拒绝的空间5、结束你的话题•十、邀约的经典话术•1、重点突出交友的2、新资讯3、成功致富•4、突出成长学习的5、对他健康美丽有帮助的•十一、邀约的六种方式。•标准邀约方式•自己来亲自邀约并且自己亲自讲计划,而且对方与你关系较"近”。•(以电话邀约,对方在办公室为例)•你:喂,你好!我是——,是不是——啊?•他:我就是,请问什么事?•你:我的声音你都听不出来(幽默可自己发挥)•他:原来是你呀!•你:给你打电话是想问你一件事,现在会不会打搅你?•他:没关系!你说吧。•你:我知道,你对你目前的工作和收入都很满意!不过我还想问你一个问题:你是否有兴趣再了解一些增加收入的机会?•他:可以呀!•你:那好!跟你定个时间。是现在定,还是下次定?•他:现在定吧。•你:行啊!不过我提前给你说,时间大约要耽搁你两小时,你有没有这个时间?•他:可以。•你:明天晚上7:30到我家来,我等你15分钟,如果你来不了,别忘了给我打个电话!如果明天晚上不行,就改在后天晚上7:30,因为我要7:00才到家。你看这两个时间哪个时间对你适合一点。•他:那就明天晚上吧!•你:行!需不需要我明天下午再提醒你一下。•他:不需要了,到时我会去。•你:就这样,明天见!•他:好,明天见!•关键点:•第一个关键点是:要尊重对方!尽管对方跟你很熟,但对方接不接你的电话,还是要征得对方的同意;•第二个关键点是:确认对方是否有"想多增加收入”的需求或者渴望;•第三个关键点是:确认对方的时间是否充足;•第四个关键点是:确认与对方"谈生意”的地点;•第五个关键点是:时间和地点采用"二选一法则”;•第六个关键点是:暗示对方要"守时”。•一面之交邀约方式•自己亲自邀约并且自己亲自讲计划,而且对方与你关系较"远”。我讲一个范例:•你:你好!麻烦叫一下——先生,多谢!•他:我就是,什么事?•你:我是——,你可能记不起我了!我们是在一次你朋友刘志涛的聚会上认识的,当时我们相互交换了各自的名片(如果对方实在想不起来,则不必努力去让对方回忆细节……)•他:实在想不起来了!•你:没有关系!今天冒然打扰你,你不会介意吧?•他:没事,你请说。•你:我今天给你打个电话,是想征求一下你的意见,我有没有可能跟你见个面,我们彼此再交流和沟通一下?•他:当然可以!•你:那后天(周六)下午3:00在友谊宾馆友谊宫一楼怎么样?•他:可以。•你:我们聊1.5-2.0小时,一般情况下,你会准时来吗?需不需要我在周六上午提醒一下?•他:不用了。•你:那好,我们后天下午见!•他:好的。•你:再见!•关键点:•第一个关键点是:要让对方有一个简单的回忆;•第二个关键点是:要尊重对方!对方是否愿意接你的电话还是要征得对方的同意;•第三个关键点是:说出给对方打电话的目的;•第四个关键点是:定一下见面的时间和地点;•第五个关键点是:暗示对方要"守时”。•陌生邀约方式•自己亲自邀约并且自己亲自讲计划,对方与你关系为"零”。•你:你好!麻烦你叫一下——。•她:我是——,哪一位?•你:我是——,我手里有一张你很有特色的名片,有两种情况你选择哪一种:一种是你放下电话;另一种是我接着说,你希望哪一种?•她:你接着说吧。•你:我是……(自我介绍:讲你最值得"吹”的一到两句话。比如,我叫——,我是——公司——部的经理,主持全公司的商品采购),我看了你的名片,我猜想可能我们会有某种合作的可能性,当然这只是可能性,而且是我仅仅一厢情愿的猜测。我想借我空闲的时间想证明一下我猜测的这种可能性的大小!但不知你是否也愿意证明我的"猜测”的确是有一定的道理。•她:是吗?•你:那说明我的"猜测"还是有一定的道理。我有一个想法,如果有可能,我是否可以在你方便的时候,亲自去拜访你?•她:可以呀!•你:那我在什么时候给你去电话比较方便呢?•她:你在我上班的时候吧,我的电话是——。•你:谢谢!是什么时间都可以吗?•她:对。•你:认识你很高兴!我方便的时候会给你去电话,再见!•关键点:•第一个关键点是:你心脏的跳动频率在正常的范围的;•第二个关键点是:赞美对方;•第三个关键点是:引发对方的好奇心;•第四个关键点是:尊重对方;•第五个关键点是:感谢对方、留下姿态、欲擒故纵。•影响力邀约方式•你:你好!麻烦你叫一下——,我找他有点事,你让他快一点,谢谢!•她:谁呀?•你:——!(你可以说你们之间最常用的称呼,如老刘)•她:哦,是你呀!什么事这么急?!•你:下班以后快吃饭,吃完饭后你到城市宾馆1909房间找我(或者你说吃完饭后你到我家来)。•她:什么事呀?•你:你先别问了,不会要你的钱(幽默你可以自己发挥),来了你就知道啦,就这样,我还要给——打电话。•她:好吧,好吧!•你:挂了!•关键点:•第一个关键点是:要让对方感觉到这件事有一点急,但不能让对方感到好像是出了什么事,否则会适得其反;•第二个关键点是:不回答对方的任何问题;•第三个关键点是:单刀直入,直接定下时间和地点;•第四个关键点是:暗示对方,不来不行。•无压力邀约方式•在你对对方没有绝对影响力,但你跟他的关系较好的前提下采用的方式。•你:你好!麻烦你叫一下——,谢谢!•她:喂?•你:——,是我,你在忙什么呢?•她:没忙什么。•你:说几句话,方便吗?•她:没事,你说吧。•你:(别急)我先问你一个问题啊,我知道(据我所知),你对你目前的工作和收入都很满意!不过我还是想听一听你实话实话(幽默你可以自己发挥),你是否有兴趣了解一些,比如说多增加收入(赚钱)的方式、方法,甚至机会呢?如果你暂时无兴趣了解,那等以后有类似的机会呢,我再给你打电话。•她:可以呀!•你:好,是这样的,我的一个朋友从深圳过来,他是昨天到的,他叫——,准备在广州拓展市场,需要找一些人合作,找到了我。问我认不认识一些值得可信任的朋友,我说有啊!其中就有你一个。如果你有兴趣的话,今天晚上7:30(你也可说明天晚上7:30,但最好不要说在后天)你到城市宾馆1909房间找我(或者你到我家来),你可以来看一看,有兴趣那当然更好;没有兴趣我觉得也无所谓,你就当来认识个朋友,你有什么意见没有?•她:行啊!•你:不过,你若有什么急事来不了要提前给我打个电话,免得我的朋友等你!•她:没问题!•你:那我就不过多打扰你了,就这样。•关键点:•第一个关键点是:还是要尊重对方,尽管你跟她很熟,但并不意味着你就可以不尊重对方;•第二个关键点是:"正话反说”。想让对方说"不”,你就让她说"是”;•第三个关键点是:把她"往外推”,引发她的好奇心;•第四个关键点是:不能让对方感到有丝毫的压力;•第五个关键点是:暗示对方,要信守"承诺”。•你的咨询顾问替你邀约,第三方邀约方式•咨:你好!劳驾你找一下——先生。•他:我就是,哪位?•咨:你就是——先生?•他:是我。•咨:我叫——,我们还不认识。但是,让我们认识的这个人是我们一个共同的不错朋友,她叫——。我听她时常提起你,看来你给他的印象不错!我想借此机会与——先生交流一下,不知会不会打扰你?•他:没关系。•咨:我听——讲,——先生对自己目前的收入和工作都比较满意,不过我想——先生是否还愿意再了解其他一些比如增加收入的方式、方法,甚至一些机会呢?•他:可以。•咨:我在广州大约呆三天,如果我的时间允许,我会给你来电话,你除了这个电话外,还有其他的联系方式吗?•他:你可以记一下我手机——。•咨:如果跟你联系,什么时候你比较方便?•他:随时都可以。•咨:那今天就到这里,再次感谢你能接我的电话,再见!•他:再见!•第二次电话:•咨:——先生你好!我是——,不会打扰你吧?•他:不会。•咨:昨天(前天)下午没有跟你约具体时间,今天我想约几个朋友一起来聊聊,内容是交流关于如何在"业余时间”增加收入的一些方式、方法,或者机会,你能够过来吗?•他:没问题。•咨:那好,今天晚上7:30你到城市宾馆1909房间找我,对了,我对广州不是很熟,我把宾馆前台的电话告诉你,你找不着可以打电话问一问他们。•他:行。•咨:顺便问——先生一下,一般情况下,你会准时来吗?•他:没问题。•咨:好,我们准时见,就这样,再见!•他:再见!•关键点:•第一个关键点是:预先接触,火力侦察。虽然您跟她的朋友很熟,但对于您的咨询顾问来说,对方就是陌生人;•第二个关键点是:"适当”地赞美对方;•第三个关键点是:"正话反说”。•第四个关键点是:"欲擒故纵”;•第五个关键点是:高姿态;•第六个关键点是:暗示对方要准时。•3、聪明反被聪明误•几乎所有的新人在听完你的辅导之后,都会有一个表态:嗯,不错。我回去再看看。其实,他们回去几乎会的去做一个同样的动作:把刚刚接触到的联邦的故事讲给他亲密的朋友听,潜意识里希望朋友能够支技他,甚至加入联邦。这种有意无意的"拉垫背”的意识促成的行为,将造成他回避联邦。许多新人"听完热气腾腾,回去死气沉沉”,都是源于此因。所以,在完整地讲述联邦事业后必须对新人说一句:放弃你的聪明!•(1)你完全听懂了吗?懂了!能说清楚吗?不能!——不能说清楚联邦的人,去给一个不懂联邦的人说联邦,会有好结果吗?显然不可能。一而再,再而三……四面楚歌,你的信心还能有多少?•(2)你很聪明,听懂了;你也善于表达,能说明白。你的朋友和你一样聪明,乐于接受新事物。于是他问:你加入了吗?面临朋友的询问,你最好的回答只能是:还没有,我们一起来做吧。就此一答,你不但做不了联邦,可能你们的友谊都将出现裂痕。•试想:你们的关系很好,你说的联邦很好,可你自己没做,却试图动员好朋友做你的垫背(因为他听懂了联邦),朋友的心里将如何评价你们的友谊,如何审视你的为人之道?记住:任何投机行为,无论结果好坏,其行为都容易让人反感。•因此,听完联邦的朋友,应完全基于自己的思考,在弄懂联邦事业的基础上,自己先作出选择,付诸行动。这样当你去给朋友宣传联邦的时候才能有说服力。朋友也会基于友谊帮助你开拓事业,而不会认为像在拉垫背的。•4、你赚到钱了没有•我才刚入学,你就问我毕业了没?:而且我赚不赚钱对你而言有何重要?重点是你能赚多少?制度就在这儿,只要你能做到,就有这么多!•5、每天都要去上课,跑来跑去好忙哦•请问有哪一种事业是不需要花时间的?如果你只想赚点外快的话,那真的是要花时间的;若以事业角度来看,若你是花了几百万投资的,让你花钱到美国去上课,你会不会愿意?完全是心态问题,想要成功,就要花时间学习。•6、等我用得有效再说•我原本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