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行程•直销模式定义•戴尔直销模式经历的三大阶段（过程）•失败原因内在因素（与摩托罗拉对比）外在因素•解决方案直销是营销方式的一种创新。凡是不经过批发环节而直接零售给消费者的销售形式，都称之为直销，方式包括电视销售、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等。1984年创建公司，直销使戴尔声名大噪，营业额速度上升1998年进入中国市场，短短几年，戴尔在中国PC市场的占有率逐步提高2005年：戴尔连续两个季度没有实现业绩预期2006年：利润大幅滑坡，Q3丢失全球PC王座直销模式出现松动单一直销模式正式终结打破直销模式，进军零售市场•摩托罗拉的本土化(对比)•设计本土化。包括产品的设计的图案、颜色等方面都要符合当地市场的需求•品牌本土化。品牌就是产品的牌子，跨国公司十分注重适应中国独有的国情，主动根据中国消费者的需要、偏好和支付能力等因素，创造出本土化的品牌。在商标名称上，跨国企业无不苦心孤诣，力求匠心独运。•价格本土化。价格本土化就是指在产品的制定方面要符合目标市场•营销渠道本土化。营销渠道的本土化包括建立适应本土的营销网络和渠道中的经销商等本土化。•促销本土化。企业走出去，在当地市场上参与竞争，就必须解决营销手段的适应性，更离不开对当地市场消费文化的了解和把握，尽快实现市场营销本土化战略。1、忽视或者不熟悉发展中国家商业文化，本土化观念落后2、物流成本、支持费用高昂给戴尔增加压力•3、消费习惯的制约，导致戴尔宣传费用高2010~2011年度1、市场状态2、购买方式3、灰色交易4、冷漠文化解决方案•直销模式需要“坚持”。•需要整肃“灰色渠道”。•跨国公司的本土化才是最终出路。