新时代新人直销培训教材(RSP)

1新时代大课堂滕宇坤新人直销基础培训2培训目的理解直销的深刻意义提高自身销售技能与整体直销战斗力建立具有风格的直销规范做法进一步长期稳固分公司/经销商与客户的关系为帮助经销商建立直销队伍打下基础3培训对象分公司新进员工全体销售人员其他部门相关人员RPS经销商的销售人员4培训要求针对不同对象，培训侧重不同注重实践印证理论（OJT实践）不断坚持进行RSP5最伟大的职业中国发展的重点是什么？经济发展经济的主要力量是什么？企业企业发展的火车头是什么？销售中国企业最需要提高的环节是什么？现代化的企业营销6销售人员的重要性销售人员是公司与顾客的纽带新时代的一切营销活动的成绩都是由销售员最终实现销售员代表了新时代公司的形象新时代的成功是建立在销售员的满足之上销售员是公司最具生产力和最昂贵的资产7只有明白“销售是当今社会上最伟大的职业”这一点，并把销售代表当做人生的一个重要发展历程时，销售代表才具备了成功的基础。8什么是“新时代直销”明确RISO直销的定义RISO直销：围绕新时代销售战略主动接近客户，利用各种手段挖掘潜在客户，获取销售信息；识别、发现并创造客户的需求，通过我们的产品和服务达成客户的满意，从而完成销售的活动。9新时代直销的目的直接掌握并满足客户的需求增加公司利润收入提高市场占有率提高自身的直销水平10新时代直销的特点农耕型销售强调售后服务11新时代直销的重点“城市中心型”销售“提案型”销售12新时代直销的风格我们是行业的主导企业，我们要率领同行业前进我们是市场的主人，必须主动开拓和创造市场我们的直销能力必须是同行业第一，RISO直销最具优势13新时代公司存在的价值对社会：不断开发出满足社会需求的产品和服务，促进社会进步；创造税收支持社会的发展；提供就业机会。对员工：生活的依靠；成长的环境；发展的空间。对股东：满意的回报。14新时代公司员工应具备的价值观通过自身的不断努力为公司的发展贡献力量，随着公司的发展而发展，最终使自身的价值得以体现；获取收入、赢得尊重、享有地位。15新时代员工应具备的基本素质诚实正直：只有具备高尚人格的人才有可能取得最后的成功。爱岗敬业：没有热情就不会有激情和创造。勤奋：一份耕耘一份收获，天道酬勤。自信：自信则自强，我行我就行。坚韧不拔：行百里者半九十；坚持就是胜利；成功离失败仅差一步。团队精神：当今社会的成功法则是：1＋12。16新时代员工应具备的基本能力沟通能力：沟通达成理解，理解促成合作，合作创造成功。创新意识：变则通，新的奶酪属于嗅嗅们。学习能力：电脑的速度提高有多快，知识折旧的速度就有多快，这就是我们现在所处的时代——IT时代。除了不断的学习，我们还能怎样。17新时代销售人员八项必备技能交际能力积极的心理态度讨人喜欢的人格气质健康的身体工作能力产品知识客户开发和接触技巧产品介绍的技巧处理异议和结束销售的技巧时间管理的技巧18新时代直销对销售员的要求丰富的产品知识较强的销售能力吃苦耐劳的精神坚韧不拔的毅力良好的职业素养，对销售工作的热爱个人魅力、人品、综合素质、敏锐力计划和目标管理能力19新时代直销的基本工作内容（一）初级直销员的工作内容及相关业务知识职责相关知识、技能开拓新客户二次购机销售活动日报/月报的规范化及归档演示交货时的说明货款回收制作印刷样张具备读写、计算、交际、社会一般常识。RISO理念、销售思想、公司历史等知识。商品知识销售方法、技术的基本知识物流方面的知识销售合同的基本知识顾客购买状态或预算执行知识理解产品或彩页的内容并能将此内容传达给顾客20新时代直销的基本工作内容（二）中级直销员的工作内容及相关业务知识职责相关知识、技能收集信息/掌握区域市场状态（自社、他社、空白）代销的支援制作符合行业或客户要求的提案书、推销方案、印刷样张。所负责地区的小型展示会、DM、电话、NC集中拜访的企划及运作。负责区域相关的专业知识及指导并培养部下的知识。各种印刷方式和周边设备的知识。能了解意向客户的洽谈进展情况(RSP）具备相关部门的组织、职能、业务等方面的基本知识。具备所属组织的整体业务流程方面的基本知识。21新时代直销的基本工作内容（三）高级直销员的工作内容及相关业务知识职责相关知识、技能陪同下属销售及给予建议洽谈-提案（难题的洽谈、冲突时的洽谈等）。负责分公司全部促销方案的企划、运作、执行。洽谈进展的管理及指导（RSP）。管理VIP客户并巩固相互关系。销售渠道的开拓及灵活运用。（零售店/商店/情报店）。具备在负责业务范围内能指导下属并给予建议的管理知识。具备部门方针、年计划、业内动向、竞争对手战略、情报分析等知识。判断及管理有效的销售渠道的能力。处理棘手问题时，具备能与相关部门联手，谋求尽快解决问题的知识。22新时代直销的基本工作过程制定工作计划信息获取信息分析及管理潜在客户跟进洽谈成交交货、收款善后工作23新时代直销的基本方法一、开发新客户的基本方法二、新区域、新行业开发指南24准备STEP1接近STEP2确认问题点STEP4建议STEP5比较STEP6犹豫STEP7接受订货STEP9提高满意度STEP11信赖关系STEP3决定购买STEP8交货STEP10意向性回收货款STEP11一、开发新客户的基本方法（RisoSalesProcess）25第一步：准备26准备内容销售工具的准备销售仪态的准备销售心理的准备销售计划的准备27今天，是新人小赵正式上岗负责他本人区域NC活动的第一天。可是当他到达该区域时，却有些不知所措。因为他发现自己仅仅带了名片与地图…他应该怎样做呢？案例28销售工具的准备（一）假设这张白纸就是您的“公文包”，您希望公文包内有哪些内容？请用笔将它“添加”到“公文包”中。29销售工具的准备（二）个人工具：名片（夹），笔，计算器，公司介绍信，销售资格证，地图，公文包等。通用工具：公司宣传册，产品彩页，成本分析表(机型)，印刷效果（行业），提案书（行业/专门），重点客户名单，竞争对比表，报纸广告，新时代纸张样品等。专用工具：客户档案表，区域/行业战略书等。30销售工具准备的好处容易引起客户的注意和兴趣使销售说明更直观、简洁和专业预防介绍时的遗漏缩短拜访时间提高产品成交率31销售仪态的准备展现你最佳的形象你认为，一个合格的销售人员应该是怎样的着装风格？应体现什么？32仪容和衣着的基本原则（一）1）清洁感整洁的外貌是对会面者的一种最起码的礼貌服装颜色要明亮：给人明朗的印象服装质地要好：容易被各年龄层的人接受细心整理着装：给人留下诚实的印象33仪容和衣着的基本原则（二）2）TPO按时间、场所、场合等的不同，来分别穿戴不同的服装T：Time（时间）P：Place（场所）/Person（人）O：Occasion（场合）34仪容和衣着的基本原则（三）3）公司的形象“适合工作岗位”的穿着工作服35销售心理的准备（一）态度能反映一个人的内心和修养礼仪、礼貌的起点与心相结合才能产生最佳的效果调整自己的行为转变人的心情36销售心理的准备（二）销售员应有的态度向潜在的顾客销售产品或服务是没有什么可以丢脸的。我将很自豪的告诉我的朋友我在从事新时代销售工作。我能用最积极的态度去接近各种顾客，无论他的年纪、外表、举止如何。在工作不顺利时，我仍然能保持积极的心态对于销售工作我充满了热情如果客户拒绝我，我也不会因此而变得消极。对于我来说，销售过程充满挑战性。我认为销售是一种职业，而且是英雄的事业。接近陌生人是有趣的，令人愉快。我总能在客户身上发现其优点。37销售心理的准备（三）销售代表的“四心”爱心爱心可以帮助销售员解除客户心中的怀疑和恐惧爱心是打开客户心灵的钥匙信心信心是“不可能”这一毒素的解药如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功38销售心理的准备（四）恒心恒心就是忍耐、一贯和坚持优秀销售员的重要素质热忱心热忱是一种积极的心态把热情和销售结合起来，我们的工作将不会显得辛苦和单调39销售心理的准备（五）心理调整参加某种体育锻炼为自己树立更多的、可以达到的目标努力把生活想的轻松一些与他人一起分享你的积极态度拿出更多的周末休息和度假保持工作和休闲的平衡花更多的时间追求心理协调为他人做更多的事情多与那些能促进你积极态度的人在一起还有……40案例新人小钱在分公司刚开始做直销工作的时候，被指派负责一个区域的市场销售、开拓工作。工作了一段时间后，部门经理发现小钱效率较低，业绩也不是很新时代。于是与他进行了一次谈话，并且发觉他对负责的区域没有一份详尽、完整、合理的销售计划……那么，小钱应该……?41销售计划的准备（一）记住–接触客户时间极大化销售员和客户接触的时间决定他的业绩确认您接触、商谈的对象是正确的推销对象将时间投资到客户身上，投下的时间越多，收获越多拜访客户次数越多，缔结率越高42销售计划的准备（二）您计划的目标除了销售数量与金额外，还有那些？1)更充分地了解您的销售区域2)定出区域或客户的拜访率（涵盖率）3)维持一定准客户的数量4)维持与现有客户的关系5)每月新拜访及再拜访的次数43销售计划的准备（三）达成目标所需的各项资源？产品知识价格的权限范围现有客户的关系准客户的资料库销售区域各项销售工具44销售计划的准备（四）内容：决定每月每日拜访次数决定每日行程计划约见客户的行动步骤充分运用最有效的时间销售准备的时间安排客户抱怨处理装机培训安排日常事务安排45练习行业开拓计划书46阶段状况的确认销售员该做的事客户的反应准备1.整理目标客户(把握市场)a)现有市场☆自社机分析用户的信息(用户名单／使用状况／故障状况／销售情报)☆他社机使用其他公司一体机用户的情报的整理-------收集现有其他公司用户资料b)潜在市场学校政府机关大企业印刷厂打印店(电话簿／热销行业／用户的介绍／同事之间传递信息)2.目标客户的选定和研究接近的手段。a)选定目标客户，计划接触拜访的手段ＤＭ(邮件广告)电话联系拜访展示会----按行业,按地区广告宣传讯问b)进行企划制作ＤＭ企划展示会计划拜访客户(跳入拜访／按名单)c)拜访客户销售工具(针对行业的印刷样张/成本表)闲谈讲话(提前学习)调查人际关系47假设您是分公司直销部的新聘员工，经过新人培训之后准备正式上岗，那么，在开始销售工作之前，您认为应该做好哪些方面的准备工作？48小结：准备阶段的内容销售工具：仪表方面：心理方面：目标–销售计划49第二步：接近客户50讨论小孙在新时代公司做直销员已经一年多，虽已成功作了不少销售业务，且与客户的关系也较为融洽，但总感觉开发新客户困难较大，不知如何进一步开展工作。你觉得可以通过哪些方法来改善小孙目前的工作现状？51发掘潜在客户的常用方法陌生拜访电话行销销售信函展示会老客户介绍广告宣传关系营销行业深度挖掘52重点研讨1：电话行销电话行销的优点：电话通常不会被人拒绝行销对象全神倾听，便于沟通省时省力，效率高工作环境熟悉，心里从容，易于摆脱被拒绝的消极影响电话行销的缺点：没有视觉感受，不易于了解对方的工作环境了解不到对方的神情，不易于察言观色如果遇上客户心情不好时容易被拒绝实用技巧153打电话前的各种准备单位名称及营业性质客户所在部门、职务打电话给客户的理由准备好要说的内容想好客户会提出来的问题想好如何应付客户的拒绝54电话行销过程中应注意的要点1、有的放矢（5W1H）2、思路清晰，层次鲜明3、保持积极良好的心态，即使被拒绝也不要消极4、随时记录重要信息5、多了解客户的兴趣，努力寻找共同点6、打电话时，周围要保持安静7、倾听时要适当回应，让对方觉得你对他的谈话很感兴趣8、说话时要和颜悦色，幽默风趣，让对方听起来兴致勃勃55电话行销的技巧（一）开场的技巧目的：引起客户的注意和兴趣原则：谈吐自信并具有亲和力要素：1、善于表诉产品的新、奇、特等特点2、适当使用专用名词3