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直銷商離職原因探討—以甲公司離職直銷商為例作者：陳得發饒芳綾李君玲報告人：曾子鴻指導教授：陳得發動機調查直銷商的調查研究，分析離職原因，作為公司及上線未來輔佐直銷商、及公司在改進制度產品上與修訂公司政策上的參考。目的1.已離職直銷商--加入動機2.已離職直銷商--對組織的承諾3.已離職直銷商--對工作滿意度4.已離職直銷商--工作的表現5.已離職直銷商--對外界環境變化的看法6.已離職直銷商--對公司產品優劣看法7.比較專職與兼職直銷商對各變數的看法8.有進行銷售與只購買入門資料的直銷商—加入動機、對外界環境變化、對公司產品優劣的看法9.已離職直銷商--公司政策與制度的看法與建議10.已離職直銷商--離職原因並提出改進建議一、離職的定義與種類定義：個人在社會系統下，會員領域的移動種類：志願與非志願離職二、原因非志願：公司解散、裁員、家庭因素…志願：工作滿意度、工作機會…三、變數探討(likert:5點分量表)1.加入動機變數共25項2.組織承諾變數共10項3.工作滿意度變數共10項4.工作表現變數共10項5.外界環境變數共11項6.公司產品變數共11項受訪者(離職直銷商)個人對該公司的感受直銷商在甲公司工作時，對工作滿意度之看法離職前對其工作表現滿意度外界環境變化對直銷商從事直銷工作有無影響對甲公司產品滿意度7.公司制度變數共20項8.離職原因變數共4項9.人口統計變數共14項想瞭解甲公司有哪些制度導致直銷商的離職問卷設計1.1~7部分採李克特量表(likertscale)2.第8部分採開放與封閉式並存設計3.第9部分：受訪者個人特質分析研究對象隨機抽樣，選三千人為樣本，以郵寄問卷方式進行調查，共回收有效問卷148份研究方法應用敘述統計、因素分析、單因子變異數分析進行問卷的統計分析直銷商特性(共148份)人口統計變數人口特徵人數百分比1.婚姻狀況已婚9765.54未婚4530.41離婚，目前單身64.053.教育程度大學2516.89專科4027.03高中/職6946.62國中(國小以下)138.784.服務區域北區6946.62中區2818.92南區5134.46直銷商特性(共148份)人口統計變數人口特徵人數百分比2.子女數/年齡無5637.841106.762~105134.4611~201711.4921~300031~4010.6840001∩2~1096.082~10∩11~2042.70有年幼小孩，無法專心進行推銷，必須放棄直銷商特性(共148份)人口統計變數人口特徵人數百分比5.年齡18~2010.6821~307450.0031~405839.1941~50149.4650~6010.686.工作程度專職2919.59兼職11980.40年紀輕&資淺的直銷商易流失直銷商特性(共148份)人口統計變數人口特徵人數百分比7.其他兼職工作無7550.68一份4832.43二份1711.49三份21.35總計6745.27未填寫64.05直銷商特性(共148份)人口統計變數人口特徵人數百分比8.離職前在甲公司之工作年資17047.301~25033.782~32114.193~442.70400未填寫32.03直銷商特性(共148份)人口統計變數人口特徵人數百分比9.離職前在甲公司營業額6000~100008154.7310000~200002416.2220000~3000074.7330000~4000042.704000000其他(6000)1510.14未填寫者1711.49直銷商特性(共148份)人口統計變數人口特徵人數百分比10.是否贊同直銷手冊的內容非常不贊同117.43不贊同1912.84沒意見3624.32贊同4127.70非常贊同4127.70直銷商特性(共148份)人口統計變數人口特徵人數百分比11.無法配合直銷商手冊之處(複選)熟讀直銷商手冊2516.89進行客戶服務4530.41填寫各式檢查表、紀錄表2718.24需一次訂購大筆金額產品10973.65常造成囤貨情形10067.57必須在手上準備足夠產品8255.41其他106.7612.是否想過要回甲公司工作是5839.19否8557.43不確定53.38各研究變數分析由於每一個問題的問項很多，在整體解釋時，無法凝聚焦點，因此採用因素分析的方式，成為幾項因素。本研究採用principlecomponent法。同時顧慮到因素與因素之間通常會存在某種關係，因此採用直交轉軸法當中的變異數最大法，使得到的因素結構較為簡單，而且容易解釋。加入動機分析1.成就感的追求2.工作環境適宜3.進入容易4.工作報償引人5.工作機會良好工作時間有彈性，可自由支配時間想激發自己潛能常常有機會與人交往，認識不同朋友可以免費參加訓練課程提升自我能力可增加收入可以較便宜價格購買產品35人16人11人二、各研究變數分析組織承諾分析1.對公司的認同感2.教育訓練3.利益與未來性44人42人45人我常對朋友說，甲公司是一個值得加入的好公司在甲公司，我有自動自發的做事態度我很樂意而且積極參與公司的各種訓練課程工作滿意度分析1.工作和諧度2.工作報償3.工作的激勵工作收入滿意度並不高(2.32)得分最低與其他直銷商相處都不錯(3.41)得分最高工作表現分析1.有計畫的工作2.愉快的工作3.積極的工作分數幾乎都分佈在3分以下，顯示直銷商對於自己在直銷事業上的表現並不滿意外界環境分析1.顧客態度2.政令與前景3.競爭者的影響顧客對直銷商產品品質要求越來越高我四週朋友對我的直銷工作持正面鼓勵的態度不同意公司產品分析1.產品顧客導向程度2.產品制度3.產品創新公司產品的科技研發及特點符合市場需求得分最低關於公司的狀態分析1.輔導與關懷2.公司制度3.直銷商服務方案4.業績要求得分最低訂單下限合理易達成五個月沒下訂單就失去招募下線的資格不合理停職後退回公司產品就不得再成為直銷商不合理84人75人64人三、離職原因分析個人的因素1.發現自己不適合直銷工作2.推銷產品時遇到太多挫折3.收入不符合期望4.家裡人的不支持87人79人58人58.78%公司政策方面的因素與公司政策有關離職原因1.最低業績要求2.公司會要求囤貨3.不鼓勵當自用型直銷商86人72人55人58.11%48.65%產品方面的因素與產品有關的離職原因1.推出產品速度比不過其他競爭廠商2.很難找到愛用者3.產品價位太高66人64人47人44.59%直銷商方面與直銷商有關的離職原因1.覺得接觸客戶的工作不易2.上線直銷商或招募人沒有提供適時的輔導3.直銷商形象與本身特質不符合88人51人51人59.46%四、兼職與專職之已離職直銷商比較分析1.加入動機2.組織承諾度3.工作表現4.工作滿意度5.對外界環境的看法6.對產品的看法7.對公司制度的看法沒有顯著的不同專職認同度大於兼職沒有顯著的不同沒有顯著的不同沒有顯著的不同沒有顯著的不同沒有顯著的不同團隊會議能激勵達成目標提昇士氣(兼職)五、有從事銷售工作與只購買直銷入門資料而無從事銷售工作的直銷商比較分析1.加入動機2.對外界環境的看法3.對產品的看法4.對公司制度的看法增加收入(U1)有自由創業的能力(U1)用過公司產品，對公司有信心而加入(U1)沒有顯著的不同產品品質(U2)產品價格合理(U1)直銷服務方案能幫助推展事業(U1)U1:有銷售經驗直銷商;U2:只買直銷入門資料之直銷商建議個人因素：1.小孩年齡過小需照顧2.個人時間與公司上課的時間無法配合3.個性不能配合直銷業4.在團隊當中得不到適當的關心與重視5.直銷工作影響與家人的相處6.與招募人相處方式有問題7.教育訓練的學習有問題建議改進：1.加強對直銷商的輔導工作：在北中南各區，應該要有足夠人力可以支援，協助各區之銷商各方面的輔導教育與心理建設，避免直銷商成為團隊裡的孤兒。成立輔導中心，提供直銷商對銷售上疑難雜症或是協助跨出直銷工作的事前輔導工作。2.成立在訓練班:對於表現較差的直銷商可以考慮設置「再訓練班」，讓這些表現較差，但對從事直銷工作有意願的直銷商能接受更完整的美容訓練課程，而這階段時間不強求業績表現。3.給予足夠的關懷:適時給予足夠關懷，讓直銷商能繼續留下來工作的一大動力。(二)公司政策上的改進建議1.訂單金額下限的重新制訂:訂單下限過高，造成累積一堆公司的存貨，而且保存期限將至時，無法退貨，必須自行承擔這部分的損失。2.下訂單之金額可當月累積:建議到月底之前累積的金額超過公司的訂單下限，都可以享有同樣的折扣。3.允許換貨:只要產品未拆封，公司應該一段時間內，允許直銷商換貨。4.訂單程序的改善:目前只能用郵寄下單。考慮用門市中心或利用網路下單的方式。5.不鼓勵直銷商囤貨:為了爭取較高的折扣，所以造成囤貨現象。6.產品流向的管控:市面上有些店家或是地攤盡然也在販賣甲公司產品，有時賣價比直銷商拿的價格還要低，直接影響到直銷商的競爭力。(三)產品上的建議1.產品線因地制宜:許多亞洲地區反應良好產品系列都欠缺，希望甲公司能加強產品線的地區性需求，迎合東方人的需求。2.產品推陳出新速度的加強:需多競爭者強打的產品或是市面上接受度十分良好的產品，甲公司都沒有類似的產品可以提供，無法滿足消費者需求。3.產品包裝的改進:有些包裝不牢固，製造日期內、外包裝應該統一。(四)直銷商制度上的改進建議1.直銷商素質的問題:離職直銷商反映，公司訓練課程不夠紮實，許多直銷商素質參差不齊，訓練課程結束亦沒有「證書」可以證實直銷商具有一定的專業能力。2.上線直銷商與直銷商的相處問題:上線直銷商沒有給予足夠的關心，過度利益導向。公司應該考慮小組長以上開始作心理建設，避免這些上層的直銷人員施加過多業績壓力給新進直銷商。3.直銷商資格保留問題:有意願回到甲公司的工作的比率有40%以上。4.對於直銷商工作輔導上的建議:由於直銷商分佈於各地，上線直銷商未必都能就近給予工作上的協助，因此除了上線直銷商或是小組長方面協助以外，公司應該多增加其他輔導資源，以利於工作諮詢。