直销与传销

直销与传销•由于受到过去“老鼠会”阴影笼罩的影响，相当多的群众心目中还存在着“直销就是传销，传销就是老鼠会”的认识。•对此今天我们来谈谈什么是直销，什么是传销中国直销发展历程中国传销的开端•上世纪80年代末，日本一家卖磁性保健床垫的JapanLife公司在我国开展传销业务。该公司未经任何官方的经营许可•1990年11月14日，中国大陆第一家正式以直销申请注册的公司——中美合资广州雅芳有限公司成立，直销正式被纳入了工商管理的正式范畴。传销的发展•1994年8月11日，国家行政工商管理总局发出《关于制止多层次传销活动违法行为的通告》（233号文）。9月2日再次发出《关于查处多层次传销活动中违法行为的通知》（240号文）。非法传销的发展速度得到了遏制。•1995年3月28日，国内贸易部发文，宣布正式成立“多层次传销管理条例”立法工作机构，着手起草多层次传销管理办法•9月22日国务院办公厅发出《关于停止发展多层次传销企业的通知》，国家工商行政管理局制定了《关于审查清理多层次传销企业的实施办法》•1996年4月我国政府经过审查，首次批准了41家传销企业可以开展多层次传销业务•4月28日，国家工商局向41家多层次传销企业颁布了《准许多层次传销经营意见书•1997年1月10日，国家工商行政管理局颁布了《传销管理办法》。提出单层次传销和多层次传销的定义传销的终结，直销的开始•由于对多层次传销和单层次传销的区分没有严格的标准，大大小小的非法传销公司如雨后春笋般地涌现出来。以至于到1997年底到1998年初，非法传销大肆猖獗，国家对直销企业几乎失控。1998年4月21日，国务院颁布了《关于禁止传销活动的通知》，对整个传销行业全面禁止整顿。•同年6月18日，国家三部委（对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局、国家国内贸易部）发出《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》。明文规定：规定“外商投资传销企业必须转为‘店铺+雇用人员推销’的运作模式”。并批准了安利、雅芳、玫琳凯等家等10家外商投资直销企业转型•2001年，我国加入WTO，中国政府承诺：以商业方式存在提供的无固定地点批发或者零售服务，在入世3年后逐步取消限制•2005年9月1日，涉及《直销法》的两部核心条例《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台，《禁止传销条例》于11月1号生效。《直销管理条例》于12月1号生效传销是什么？怎么从被国家认可就变成人人喊打的老鼠会了呢？老鼠会：是金字塔销售计划的俗称，就是一种变了质的多层次传销。主要特征•两个主要的特征”（一）屯货--新加入的人必须购买一批货品，且不能退回，而他们的推荐人就从他们购货款中取得佣金；（二）猎人头奖金--新加入者必须支付一笔庞大的金钱方能成为营销商，而推荐人就从这笔费用中获得佣金。只要是有这两者之一的公司，都足以认定它是“老鼠会”•更有甚者，绑架，非法拘禁，暴力抗法，冲击国家机关。传销到底是什么•直销和传销这两个词语都是“舶来品”。无论是直销还是传销，在英文里都是“DIRECTSALE”或者DIRECTSELLING，Directsale=传销\直销•“传”=传播。就是口碑相传。（此类行销接近于“病毒式营销”的范畴，一种高效的信息传播方式。QQ,MSN,EMAIL，新浪，微信都是这类范畴。）•中国营销专家胡远江教授指出：国际营销学体系中的传销，是国际直销的一种形式，它指的是依托市场倍增学的基本原理，通过独立分销商及其所形成的有秩序的组织系统所开展的一种无店铺销售行为。•所以真正的传销≠老鼠会销售方式无店铺销售（直销）店铺销售------百货商场，超市，专卖店，购物中心等人员直销非人员直销单层次直销传媒营销多层次直销（传销）直复营销自动销售---自动售货机目录营销电话营销邮购营销电视购物网上购物•在我国，由于传销企业的不规范运作此起彼伏，再加上中国消费者消费心理不成熟的状况日趋凸显出来，由传销引发的各种社会问题也愈演愈烈，中国政府终于对传销这种经营形式进行了全面禁止。•实际上我们可以把它叫做“中国式非法传销”•经过一刀切之后，传销的不合法性被确立，取而代之的就是“直销”直销DIRECTSELLING•直销联盟定义：直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单•世界直销协会：直销是指在固定零售店铺以外的地方(例如个人住所、工作地点或者其他场所)，由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销•形式：一、是以生产商文化的形式直销。二、是以经销商文化的形式直销简单说•生产厂商把产品的销售柜台延伸到了顾客家中•通过直销，直接把产品送到有消费需求的顾客的手中。三大要素•要素：1，公众消费意识2，一对一关系的建立3，现场演示和讲解相关要求•投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录•实缴注册资本不低于人民币8000万元•直销企业应当在直销产品上标明产品价格，该价格与服务网点展示的产品价格应当一致。直销员必须按照标明的价格向消费者推销产品。•直销企业应当在国务院商务主管部门和国务院工商行政管理部门共同指定的银行开设专门账户，存入保证金。•保证金的数额在直销企业设立时为人民币2000万元；直销企业运营后，保证金应当按月进行调整，其数额应当保持在直销企业上一个月直销产品销售收入15%的水平，但最高不超过人民币1亿元，最低不少于人民币2000万元分类•1狭义直销（DIRECTSELLING）•2多层次直销(DIRECTMARKETING)狭义直销（directselling）•狭义直销=单层次直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，但是开发的顾客没有成为销售人员，没形成层级结构。比如保险公司。•世界上只有20%的公司采用此类.多层次直销（directmarketing）•根据公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下级直销商，他则成为上线直销商，上级直销商可以根据下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金。（解释：直销员开发出的顾客又能成为销售人员，组成了一个层次网络，从而实现团队计酬）。优势•直销业相比传统零售业的优势:•服务个性化。由于直销产品比较特殊化、个性很强，需直销人员讲解、演示、试用，所以要求直销人员根据产品和消费者的要求提供个性化服务。•就业简易化。直销人员的就业门坎较低，它需要付出的是少量的金钱和时间，而且不需要进行工商登记，省略了很多成本。具有推销能力都有机会成为一名直销员，这在一定程度上可缓解我国日益严重的就业压力•销售主动性。由于直销更多需用直销人员的主动推荐、演示、讲解，销售能力越强，销售额就越大。•服务便利性。由直销人员提供的送货上门服务，提供了另一种给消费者便利的高品质产品的销售渠道。多层次信息网络营销•MULTI-LEVELMARKETING：到现在已经是最为高级的宣传方式和营销方式。也是美国近乎于所有大学都在讲授“网络营销学”。•在我们这个国度里，MLM发展在20世纪末就出现了偏差。这是历史原因。•传道事业给消费者，把消费者变成永远的利润分配者直销的真谛•把自己用产品之后的愉悦，真诚地分享给别人直销的魅力•双赢体制的贯彻：将员工的利益和公司的利益紧密结合起来，荣辱共存•温馨的直销文化•巨大的适应性直销的根本•最重要的是：直销之外是做人，它是助人自助的事业，别人不成功，你也就不成功•人不为己，天诛地灭•有人说，你们还是拉人头，违规操作，是合法的传销•有人说，你们的奖金制度，碰一对是2040，钻卡还给100块钱，加上骨干奖才200.直销的前提•以取得国家颁发的《直销经营许可证》及合法直销制度为前提•直销制度一旦确立，不可以朝令夕改•直销企业至少应当按月支付直销员报酬。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。•有人说，你们的产品价格太高，不合理。或者用手机扫二维码，比实际便宜•直销从业人员所销售的产品通常会有比较公正的价格体系，这种价格体系是经过物价部门专门批准的•扫码的价格信息不是由国家数据库或者公司提供，是消费者互动上传，渠道非官方认证。所有的产品都要去官网查询或者中国物品编码中心直销与非法传销的区别•1在直销活动中，直销商和直销企业通常会以销售产品为导向，其整个销售过程始终将把产品销售给消费者放在第一位。而传销活动则不一样，传销商和传销企业在开展传销活动的过程中，通常会以销售投资机会和其他机会为导向，其在整个从业过程中，始终把创业良机和致富良机的沟通和贩卖放在第一位，与正当的直销活动完全不同的是，他们并不关注和推崇产品的销售。•2，在直销活动中，直销商在获取从业资格时没有被要求交纳高额入门费，或购买与高额入门费价格等量的产品。而在传销活动中，传销商在获取从业资格时，一般会被要求交纳高额入门费或者购买与高额入门费等价的产品。•3，在直销活动中，直销从业人员所销售的产品通常会有比较公正的价格体系，这种价格体系是经过物价部门专门批准的，其体现出销售过程中的公正性；而且其产品有正规的生产厂家和先进的生产设备及其工艺流程，在出厂被销售的过程中，生产厂家均为其配备了各种齐全的生产手续，有优秀的品质保证。而传销活动中，由于其从业人员本身所贩卖的就是一种投资行为，所以对于产品并不关注，他们所关注的是投资回报的比率问题和投资回报的速度问题，产品在传销过程中只是一个可流通的道具。•4在直销活动中，直销从业人员的主要收入来源有两个方面，一是直销从业人员自己销售产品所得到的销售佣金，这是直销从业人员的长期的根本收益，其收入的多少完全由直销从业人员的销售绩效来决定；二是企业根据直销从业人员的市场拓展情况和营销组织的建设情况所给予的管理奖金。而传销活动中，传销从业人员的收入主要来自于其拓展营销组织（发展下线传销从业人员）时所收取的高额入门费，而不是来自于长期的产品销售所得到的正常佣金。•5在直销活动中，直销人员在其从业过程中通常会有岗前、岗中、岗后的系统培训，其内容包括产品培训、营销技术培训、客户服务培训、政策法律培训等等。在传销活动中，传销从业人员虽然也有可能接受在直销活动中所推出的各种教育培训，但是它在形式上往往虚晃一枪，他们更推崇在从业过程中大规模的激励活动和分享活动，其内容比较单一，多为激励式的观念改变，其目的就是诱导听课者赶快买单从业或者加大从业力量。•传销是钻法律的空子•6在直销活动中，直销从业人员和直销企业通常在其直销系统文化的建设中会坚决强调按劳分配和勤劳致富等原则，把直销活动当成一种正常的创造财富和分享财富的活动，其传播的是所有的收入均来自于自己的付出，主张在营销技术上精益求精。而在传销活动中，传销从业人员和从事传销活动的企业通常在其传销系统文化的建设中会坚决强调一劳永逸、一夜暴富等价值观念和原则。•7在直销活动中，直销企业和直销从业人员最终的营销目标就是打造一批越来越多的忠诚客户群体，这些消费群体信任公司和公司的产品，愿意长期消费公司的产品，忠实于公司的品牌。而在传销活动中，从事传销活动的企业和传销从业人员的终极目标往往是捞一票就走、迅速致富，因而他们采取的方式往往就是打一枪换一个地方的机会贩卖，他们并不强调产品的重复消费和发展、维护忠诚客户，不推广忠诚消费者的理念系统。•8在直销活动中，直销从业人员的工作在前期主要是开发消费客户并销售产品给这些客户，但随着消费客户越来越多，其工作重心便逐渐进行了转换：即由前期的开发消费客户逐渐转为了管理消费客户，并且在管理消费客户的过程中，及时准确地向各种消费客户提供各种消费资讯产品，售卖服务。而在传销活动中，传销从业人员的工作自始至终不会有什么变化，即老是围绕着寻找下线、拉取人头模式发展下线组织的工作重心展开。•9在直销活动中，直销企业通常会要求本企业的直销从业