搜索
直销产业分析及策略比较分析之个案研究BySophieYu22019/10/23台湾直销产业分析Revised:Oct20,2004BySophieYu32019/10/23台湾直销产业发展4大阶段1980年-1986年導入期1987年-1991年成長期1992年-1995年暴漲期1996年-成熟期BySophieYu42019/10/23产业分析全球直销市场概览(1988年~2002年)1988~2002全球直销零售金额预估BySophieYu52019/10/23产业分析1988-2002全球直销从业人口数预测全球直销市场概览(1988年~2002年)BySophieYu62019/10/231999-2003年美國直銷產業現況245.4255.7266.9286.9295.505010015020025030019992000200120022003營業額(億美元)2003直销产业概况分析台灣直銷業產值現況52039444840838139235738138643201002003004005006001994199519961997199819992000200120022003產值(億元)美国US$295.5(亿)V.S台湾NT$520(亿)注:美国为台湾的20倍(NT$520亿=US15.3亿)BySophieYu72019/10/232003直销商人口数概况分析1999-2003年美國直銷商人口數概況1030110012201300133005001000150019992000200120022003人數(萬人)美国1330万人V.S台湾382万人161.9198.6236.4272.4278.1281.1283.4313.6326.9381.80501001502002503003504001994199519961997199819992000200120022003台灣直銷業參加人數人数(万人)注:USDS人口占4.75%(USpopulationis2.8亿),台湾为16.6%BySophieYu82019/10/23美国产品种类营业额(亿美元)销售比例1.家用产品94.5632%2.个人用品86.8829.4%3.服务/其它45.5115.4%4.保健食品45.2115.3%5.休闲/教育23.357.9%2003直销产业主要产品营业额及销售概况-美国V.S台湾台湾产品种类销售额(百万元)结构比1.营养保健食品19,53837.58%2.美容保养品11,77722.65%3.衣着/饰品4,5608.77%4.服务类商品2,9325.64%5.清洁用品2,1584.15%台湾直销产业现况(至2003年底止)BySophieYu102019/10/232003全年总营业额:519.91亿元營業額100萬以下100~1,000萬1,000萬~1億1億~10億10億以上家數25(9.47%)71(26.89%)103(39.02%)55(20.83%)10(3.79%)層級數分布2---3層4---8層9層以上家數比例10.23%65.91%23.86%台湾直销产业现况(至2003年底止)BySophieYu112019/10/23台湾直销产业现况(至2003年底止)报备家数:745实际营业家数:264資本額500萬以下500--1,000萬1,000--5,000萬5,000萬以上家數58(21.97%)80(30.30%)96(36.36%)30(11.37%)国籍:1.本国229家2.美商17家3.日商8家4.其它10家全部使用传销:166家部份使用传销:98家BySophieYu122019/10/23产业规模与成长报备家数历年图表43160475884474164464465172974501002003004005006007008009001994199519961997199819992000200120022003報備家數(家数)BySophieYu132019/10/23产业规模与成长1832102752402422091912152522640501001502002503001994199519961997199819992000200120022003營運家數(家数)营运家数历年图表BySophieYu142019/10/23历年台湾多层次传销业概况统计-2003产业规模与成长項牋目/年份1994199519961997199819992000200120022003產值(億元)394448408381392357381386432520報備家數431604758844741644644651729745營運家數183210275240242209191215252264參加人數(萬人)161.9198.6236.4272.4278.1281.1283.4313.6326.9381.8佔人口比例(%)7.669.3211.0112.5612.7212.7612.7614.0414.5616.94訂貨人數(萬人)689088.787.397.9107.2112.5111.1118.5126.7佔參加人口比例(%)4245.3237.523235.238.1439.728.2828.9426.49領獎金人數值(萬人)NoData58.75858.255964.657.95763.166.8佔參加人口比例(%)NoData29.5624.5321.3721.2222.9820.4314.511513.97台灣地區多層次傳銷事業經營概況調查BySophieYu152019/10/23台湾直销业近3年营业规模比较产业规模与成长2001年2002年2003年2001年2002年2003年2001年2002年2003年2001年2002年2003年總 計215252264100.00100.00100.0038,57343,17751,991100.00100.00100.00未及一百萬元29312513.4912.309.47814100.020.030.02一百萬元至未及一千萬元57717126.5128.1726.892613083440.680.710.66一千萬元至未及一億元738810333.9534.9239.022,3723,3124,1266.157.677.94一億元至未及十億元46525521.4020.6420.8314,76216,78121,09238.2738.8740.57十億元以上1010104.653.973.7921,17022,76226,41954.8852.7250.81(%)事業家數(家)結構比(%)營業額(百萬元)占營業總額之比率BySophieYu162019/10/23参加人数:381万8千人占总人口比例:16.94%參加人數1千人以下1千--1萬1萬--5萬5萬--10萬10萬以上家數117(44.32%)92(34.85%)34(12.88%)12(4.54%)9(3.41%)女性比例24%以下25---49%50---74%75%以上家數9(3.41%)53(20.08%)122(46.21%)80(30.30%)全職比例15%以下15---24%25---39%40---59%60%以上家數133(50.38%)58(21.97%)31(11.74%)27(10.23%)15(5.68%)台湾直销产业现况(至2003年底止)BySophieYu172019/10/23佣金支付:236.99亿元占总营业额:519.91.86亿元之45.58%佣金占營業額比例10%下10--20%20--30%30--40%40--50%50--60%60--70%70%上家數比例5.308.3312.8819.7025.7615.538.713.79领取佣(奖)金人数:66.8万人平均每人领:$35,478元參加人平均佣金1萬以下1--5萬5--10萬10—20萬20—30萬30萬以上家數比例37.50%53.03%5.68%3.03%0.38%0.38%台湾直销产业现况(至2003年底止)BySophieYu182019/10/232003年多层次传销定期刊物编制情形与订阅规定(按营业额规模分)四成六之事业定期编印刊物，而其编印比率适与营业规模成正比，十亿元以上之业者皆编印定期刊物，营业额未及一千万元者约仅二成二有编印。至于订阅规定，72.73%之事业系免费赠阅，其次须付费订阅者有20家（占16.53%），自由付费订阅及续约费含刊物费者各有10及3家，而每年费用介于10～600元。免費費用含於續約費中參加人必須付費訂閱參加人必須自由訂閱贈閱總 計100.0045.8372.732.4816.538.2654.17未及一百萬元100.0016.00100.00---84.00一百萬元至未及一千萬元100.0023.9482.365.885.885.8876.06一千萬元至未及一億元100.0044.6678.262.1717.402.1755.34一億元至未及十億元100.0081.8264.442.2217.7815.5618.18十億元以上100.0090.0055.56-33.3311.1110.00未編印定期刊物計總計有編印定期刊物，訂閱規定為：策略分析BySophieYu202019/10/23楔子经济学者在创造完全竞争市场策略学者在创造独占市场BySophieYu212019/10/23关于策略策略的定位是一连串的活动每个活动是不是有最好的搭配BySophieYu222019/10/23关于BusinessModel,回答下列三个问题:价值:带给顾客什么价值?效率:来这里做比去其它地方做更好特色:作业平台、核心资源是什么?为什么这些人所做到的，是别人无法做到的?BySophieYu232019/10/23利润=营业额-成本=(产业潜力X市场占有率)–(内部生产成本+外部取得成本)=((产业潜力Xf(位置;竞争力))–(内部生产成本+外部取得成本)BySophieYu242019/10/23整體環境機會威脅認定_豅_外在分析策略架構經營績效優勢劣勢評估內在分析結論與建議組織政策策略困擾策略方向的訂定可行策略方案的發展策略制定競爭者分析顧客分析問題認定_???產業結構策略规划BySophieYu252019/10/23产业结构的要素新进入者(＋∣－)潜在进入者的威胁产业内的竞争者现有业者间的竞争(＋)购买者（买方）(－)买方的议价能力供货商(－)供货商的议价力替代品(＋∣－)替代品的威胁决定产业获利力的五种竞争力量产业结构─五力分析BySophieYu262019/10/23产业结构─五力分析供货商的议价力▓供货商除非掌握特殊原料或专利权，否则议价能力不高，加上大部份较具规模的国际性直销公司皆有自己的研发团队及生产工厂，本身具有相当的议价优势。顾客议价力▓顾客较不易做齐头式的比较，倾向于较封闭的价格市场，除非直销商本身愿意牺牲利润，否则顾客议价力不高。新进入者的威胁▓缺乏强而有力的中、大型直销外商公司介入台湾市场，即使偶有所闻，但因台湾的直销产业及从业人员已逐渐理性而成熟，所以新进入者的威胁并不显著，呈现五五波。BySophieYu272019/10/23产业结构─五力分析替代品的威胁▓替代品的定义为可以取代功能及需求,由于规模较大的直销公司稳固的人际网络，这一优势足以抵抗目前一些新兴销售管道，此一部分依直销公司的状况而有所不同。产业内的竞争▓由直销公司的规模及其所贩卖或实行的制度，决定谁是自己的竞争者，现有业者间的竞争不可谓不激烈，目前已属独占性竞争的态势，直销公司的生存门坎约在50名左右。BySophieYu282019/10/23市场区隔分析P1P2P3M1M2M3A公司-整个市场涵盖BySophieYu292019/10/23市场区隔分析P1P2P3M1M2M3T公司-产品专业化BySophie