直销历史简介

直销历史简介主要内容零售业态概述直销定义和类别直销发展历程零售业态概述店铺销售顾客制造商零售商批发商零售业态概述无店铺销售经济角度•缩短通路，提高效率•降低开支，增加利润社会角度•便捷购物方式•信任口碑营销•新增事业机会直销员顾客制造商零售业态概述无店铺销售（续）零售业态概述自动贩卖AUTOVENDING自动贩卖机(香烟、饮料、报纸之类)人员直销PERSONTOPERSON逐户到府零售DOORTODOOR逐户办公室零售OFFICE家庭聚会零售HOMEPARTY邮购行销DIRECTMAILING单项邮购ITEMSHOPPING目录邮购CATALOGSHOPPING电话行销PHONEMARKETING电视行销TVSHOPPING网上行销E-SHOPPING媒体行销MEDIAMARKETING(cigarette,beverage,newspaper,etc)AUTOVENDINGMACHINES人员销售PERSONALSELLING无店铺销售Non-storeSelling直销定义和类别世界直销联盟（WFDSA）以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中工作场所、或有别于永久性零售商店直销联合国《消费品代码计划》主要是由独立推销员和直销商在固定零售场所之外，通过面对面的方式销售消费品及服务，独立推销员和直销商因其售货及市场拓展服务获得报酬中国《直销管理条例》指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式直销定义单层次直销直销员直接从公司提货结算，将产品直接销售给顾客，并按照个人销售计酬直销公司直销员顾客直销类别多层次直销透过多层的，独立的直销员，销售产品或提供劳务，并按照小组销售计酬直销员顾客顾客直销公司直销员直销员直销类别单层次和多层次的奖金分配单层次：零售利润、销售佣金（按个人业绩计提）多层次：零售利润、销售佣金（按团队业绩计提）直销类别•业绩奖金•领导奖金•福利奖金直销发展历程美国直销协会1910年，美国直销协会的成立，标志现代直销新纪元的开始创会的目的在于维护直销公司的权益，同时在社会上树立一个专业形象1910s纽崔莱与安利1945年，李·麦丁格和威廉·卡瑟贝利为纽崔莱公司营养食品的销售设计了多层次直销制度1959年，杰·温安洛和理查·狄维士离开纽崔莱创建安利，采用多层次直销制度，业务迅速发展1940s-1950s20世纪60年代，直销公司如雨后春笋般地发展起来，由于巨大利润的诱惑，一些不法商人对多层次直销模式进行了分析研究，加以改变，用以敛财欺诈，出现了变质的多层次直销变质的多层次直销1960s“金字塔销售计划”美国假日魔术公司•拉人头•买位—“脱身费”•产品品质低劣•不允许退货经理：65%$2,500主任：55%$2,250组长：30%$139.5假日女郎：30%$291964年开业1971年停业1960s“老鼠会”日本天下一家会•缴纳入会费•介绍人从中提取50%•公司从中提取50%1965年开业1979年停业1960s美国FTC对安利的诉讼五大诉状•要求直销员以固定价格销售•夸大直销模式的盈利能力•收入来源于拉人加入•缴纳加入费用•没有销售19751970s美国FTC对安利的诉讼（续）最后裁判•非“金字塔销售”•售价政策无碍公平竞争•事业机会的宣传均无虚假不实、误导或欺骗19791970s金字塔销售计划的定义参加人付钱给公司换取两种权利，一是销售货品的权利，另一是介绍他人加入计划而获报酬的权利，而因介绍他人加入所获之报酬与销售货品给最终使用者无关1970s--美国联邦贸易委员会（FTC）判决意义•肯定多层次直销是合法事业•为合法多层次直销提供评判标准•成为各国规范直销计划的蓝本美国FTC对安利的诉讼（续）19791970s正当多层次直销判断标准正当多层次不正当多层次利润来源零售业绩新人入会费经营理念提供优良产品和服务诈取财富公司策略零售与推荐并重规范管理营销人员重视系统的产品培训鼓励“拉人头”人员无序流窜忽视产品培训制度特征公平合理强调高报酬、易升迁正当多层次不正当多层次加入条件无需缴费缴纳少量资料费无需大量订货高额入会费购买相当数额产品产品销售有满意保证或责任保险无满意保证或责任保险有一定期限的无因退货不准退货或退货条件苛刻价格合理层层加价价值难以确定正当多层次直销判断标准（续）日本“访问贩卖法”;“无限连锁链防止法”(1976)香港“禁止层压式推销法条例”(1980)台湾“多层次传销管理办法”(1995)韩国Door-To-DoorSalesAct;EnforcementRegulation;PresidentialDecree(1995)马来西亚DirectSalesAct1993泰国Non-StoreRetailingLaw(Draft)(1999)澳大利亚Door-To-DoorTradingAct1991印度尼西亚ProvisionsonMultilevelMarketingBusiness(2000)美国ArizonaPyramidPromotionalSchemes(1994)美国GeorgiaSaleofBusinessOpportunities(1995)美国IllinoisBusinessOpportunitySalesLaw(1995)美国LouisianaMulti-LevelDistributionSchemes(1999)美国MassachusettsMulti-LevelDistributionCompanies(1999)美国MarylandBusinessOpportunities,Franchises,andMultilevelDistributionCompanies(1998)美国MontanaMulti-LevelDistributionCompany(1999)美国TexasDeceptiveTradePracticesandConsumerProtection(1997)美国WyomingMultilevelandPyramidDistributorshipAct(1997)加拿大CompetitionAct(Section55)(1992)英国FairTradeAct(PartXI:PyramidSellingandsimilarTradingSchemes)(1997)中国“禁止传销条例”、“直销管理条例”（2005年）世界各国立法禁止金字塔诈骗世界直销协会联盟（WFDSA）1978年成立，总部设在美国华盛顿成员包括50多个国家和地区的直销协会及欧洲直销联会，其中80%的直销公司采用多层次直销制度协会宗旨在于加强对直销企业市场行为的约束，促进直销业在全球的健康、有续地发展1970s全球直销业销售额单位：亿美元333.2401.5447.4481.4621.9616.7675.7749793.2804.7818.7854.4822.6786.6857.6890933.60100200300400500600700800900100019881989199019911992199319941995199619971998199920002001200220032004资料来源：世界直销协会联盟1980s-2000s全球直销员人数单位：百万8.489.2710.4611.3212.0314.9117.072124.8830.933.5635.9438.7143.8447.184954.22010203040506019881989199019911992199319941995199619971998199920002001200220032004资料来源：世界直销协会联盟1980s-2000s课程小结零售业态概述直销定义和类别直销发展历程