直销市场专题

直销市场专题:台湾寿险业与多层次传销业的比较作者:陈得发罗丽琼–国立中山大学企管系指导教授:陈得发博士学生:李燕华学号:8945404报告日期:89年3月7日多层次传销业之简介起源及意义–1945年:LeeMytinger&WilliamCassekberrt在美国加州为Nutrilite公司销售健康食品所设计的营销方法。多层次传销业之简介变质多层次传销美国:–1960年:部份不肖商人利用多层次传销敛财–1964年:WilliamPennPatrick在美国加州成立HolidayMagicInc,传销方式采取猎人头而非推销商品。–1970年:美国联邦贸易委员会和各州对变质多层次传销公司采取侦察行动。–1975年:安丽公司的侦办,最后裁决其非金字塔销售。欧、日、英:–1960-1970年:英国称为金字塔贩卖PyramidSelling欧洲称为滚雪球制度SnowBallSystem日本称为银老鼠、金钱老鼠会、老鼠会多层次传销业之简介台湾:变质多层次传销-1976年:中华保康促进会-1980年:台家公司正统多层次传销-1982年:美国安丽台湾分公司何谓『多层次传销』『多层次传销』亦称『倍增市场学』（multi-levelmarketing），以『人』为主题，以几何级数的『倍增』方式，达到迅速扩大销售网的营销策略。『公平交易法』第八条:所谓『多层次传销，谓就推广或销售之计划或组织，参加人给付一定代价，以取得推广、销售商品或劳务及介绍他人参加之权利，并因而获得佣金、奖金或其它经济利益者而言。前项所称给付一定代价，谓给付金钱、购买商品、提供劳务或负担债务。』『多层次传销』之组织型态及运作方式『多层次传销』是运用产品的使用者、零售者、经营者『三位一体』的观念，以组织复制的衍生方式，加上多层次架构的差额利益分享，以及掌握人性激励的要点，而使得参与者与公司的营业额共同成长。『多层次传销』之组织发展及运作方式ABC法则Adviser上线Bridge传销商Consumer消费者推广说明、教育训练讲解产品、激励士气正当与变质多层次传销的区别正當多層次傳銷不正當多層次傳銷直銷商利潤來源以零售利潤及其與下線直銷商間的業績獎金差額為主要來源以介紹他人加入抽取佣金為主要收入來源公司利潤來源主要靠整體直銷商之零售業績主要靠最底層新入會員之會費加入條件無須繳費或僅繳交小額資料費用且無須訂貨須繳交高額入會費或認購相當金額商品正当与变质多层次传销的区别正當多層次傳銷不正當多層次傳銷產品價格產品訂價合理具有市場競爭力產品訂價偏高或價值很難確定產品保證有滿意保證或責任保險無滿意保證或責任保險產品退貨可接受一定期間之無原因退貨不准退貨或退貨條件嚴苛直銷商之保障直銷商之義務、責任及應享權利規定清楚缺乏保障正当与变质多层次传销的区别正當多層次傳銷不正當多層次傳銷經營理念長期提供優良產品，滿足客戶需求短期內詐取大量財富、賺飽就跑公司壽命長久短暫公司策略零售與推薦並重，鼓勵建立『銷售網』鼓勵會員推薦新人以擴展組織業績制度特性公平合理、精密周延、很難坐享其成強調高報酬、易升遷，可以坐享其成資料來源：公平交易委員會美商安丽公司合法多层次传销事业之营销规则『买回规则』『至少销售七成原则』『十个顾客规则』多层次传销之优缺点优点:企业:无店铺经营、无雇用关系、节省薪资、退休金等员工福利负担直销商:创业机会、满足追求自我成长及名利肯定、口碑传达的销售网消费者:送货到府仕、售后服务迅速提供自由、投资小、回收快的创业或兼差机会成本低、风险小、销售率高的营销利器方便的服务多层次传销之优缺点缺点–产品多采『高价位』政策–产品售价中约有60-70%是用以支付各层级应得的奖金–当付出高昂代价所买的是一个由交情、友谊为代价的商品，人际关系变成可论斤惦两的商品–变相的人员的人情压力或负担，对于营销通路的顺畅成潜在的威胁寿险业之简介寿险之起源–1583年6月18日:最早的一张寿险保单英国签发。–1699年:第一家人寿保险业-孤寡保险社–1761年:首先使用精算经营现代寿险业务-英国人辛普森及道森共同创立之人寿及遗族公平保险社,简称老公平寿险业之简介寿险之意义–财务观点:所谓寿险是集合多数人的共同资金,而在任何人死亡时,或年限届满仍生存时,支付一定金额之自愿互助的方法。–法律契约观点:依我国保险法第1及101条之规定,寿险之涵义如下:即当事人约定,一方交付保险费于他方,他方对被保人Insured在契约规定年限内死亡,或届规定年限而仍生存时,依约付给保险金额责任之保险契约。寿险事业之特性合约制度累积收入劝服投保售后服务爱心事业寿险业之现状与展望小家庭数量急速增加人口老化的困扰意外与疾病相关费用增加保险种类的大力开发投保的新观念保险销售者素质的大幅提高社会治安的败坏理财趋势责任观念的加强偏低的投保率寿险业与多层次传销业的比较推广组织:–名称上可能有所区别,但其组织设计的精神基本是一致的。即将个人及其下线视为一个组织,按照组织层级及业绩来作利润分配,以达到业务推广的目的。–当各人所建立的组织达到某一层级,即脱离上线独立出来,与原来所属的处不再有上、下线的关系。–一般公司的制度设计,均强调下线在独立之前其晋升的速度不会超越其上线,以保障上线的利益。寿险业与多层次传销业的比较奖金制度:多层次传销业主管津貼輔導金321零售利潤業績獎金ABCD圖２－２獎金分配圖級職收入獎金寿险业与多层次传销业的比较奖金制度:零售利润(佣金)寿险业–随着保费的支付(月缴、季缴、半年缴、年缴)来结算。个人寿险、个人人身意外伤害险、一年定期团体保险、旅行平安保险传销业–通常在次月即结算清楚寿险业与多层次传销业的比较奖金制度:业绩奖金传销业–核定业绩总额时,c级以上职级可以包括自己下线的业绩。至于是否可以无限制延伸至基层,则视各公司制度而定。业绩总额包括本身的销售额及自己下线的总销售额,在奖金比例采累进制的情况下,可以提升到较高的等级,获得较高比例的奖金。–各家传销公司的奖金制度设计,均按其公司之经营理念与产品价位所需来拟定,故皆有优劣利弊之处。可分为业绩『归零』与『不归零』两种。–业绩归零制,如安丽、如新、永久、双鹤,此制度较能防止不劳而获的情形;不归零制,如仙妮蕾德、统健、泰瑞、莎璐斯,此制度对传销商较有保障,较具吸引力。寿险业与多层次传销业的比较奖金制度:辅导奖金传销业–通常按小组累积业绩的高低,而晋升不同的职级,适用不同的业绩奖金百分比,但是当下线因业绩与组织的扩张,而达到和自己相同的职级,适用相同的百分比时,便失去从此下线小组获得组织差额奖金的机会,为了补偿上线传销商的损失,并鼓励他继续培养下线往上晋升,一般皆以辅导奖金来弥补。多层次传销业的业绩奖金计算個人業績獎金百分比差額職級累計GSV當月PSV業績獎金百分比一級二級三級四級五級一級5,000分2,700分10%二級12,000分2,700分13%3%三級20,000分2,700分16%6%3%四級30,000分2,700分19%9%6%3%五級60,000分2,700分22%12%9%6%3%領導級三個月累計100,000分2,700分30%20%17%14%11%8%多层次传销业的业绩奖金计算1.假設成為K.T直銷商後，半年內的業績發展情形如下表所示：月份一二三四五六GSV6,000分7,000分15,000分40,000分47,000分業績獎金百分比10%13%13%16%22%30%多层次传销业的业绩奖金计算表4-3領導發展獎金表主任級經理級明珠級翡翠級鑽石級下線領導級人數１～２３～５６～８９～１１１２（含以上）第一代7%7%7%7%7%第二代6%6%6%6%6%第三代5%5%5%5%第四代4%4%4%第五代3%3%第六代2%職級獎金百分比下級領導級代數多层次传销业的业绩奖金计算分紅點數百分比業績積分額(SV)經理級明珠級翡翠級鑽石級個人之小組業績積分額(GSV)15%15%15%15%第一代領導級直銷商之GSV5%5%5%5%第二代領導級直銷商之GSV3%3%3%3%第三代領導級直銷商之GSV2%2%2%2%第四代領導級直銷商之GSV1%1%1%第五代領導級直銷商之GSV0.5%0.5%第六代領導級直銷商之GSV0.25%職級寿险业与多层次传销业相异处产品特性–寿险业的产品是保险合约,属无形商品–寿险合约市场竞争产品多,消费者很少主动去了解合约内容–寿险业从业人员与客户关系像朋友,售后服务时间长–保险可节税–寿险业所卖的产品,可依从业人员的实力、阅历、层次之增加不同,即保单内容及金额亦随之提升,较具挑战性寿险业与多层次传销业相异处产品特性–传销业产品多为日常生活用品、化妆品、珠宝、健康食品等有形产品,消费者使用时间短,可能购买次数多,品牌忠诚度不一定高–传销商需强调本身产品的优点,说服消费者试用进而购买–传销业从业人员与客户关系,较像一般买卖关系–一般消费者购买传销业商品无法节税–传销业所贩卖商品多巳定型,不易随从业人员之年龄、财力或社会层次而改变表4-9業務員的任用管理比較壽險業多層次傳銷業年滿二十歲、國中以上學歷、通過資格測驗會員薦任用資格只能在一家公司服務無限制必須上班出勤兼職可自由上下班管理考核操守準則規定嚴格銀貨兩訖寿险业与多层次传销业相异处寿险业与多层次传销业相异处表4-10教育訓練比較壽險業多層次傳銷業內容保險法規年金計算稅務知識醫療常識產品特性展業訓練公司制度產品特性展業訓業公司制度時間按進度實施職前訓練效果評估訓練後有考試測驗，作為考核依據無具體考核制度寿险业与多层次传销业相异处表4-11福利制度比較壽險業多層次傳銷業內容勞保團體保險離職金退休金出國旅遊名車別墅國內外旅遊分紅保險性質保障性激勵性激勵性寿险业与多层次传销业相异处表4-12管理法規比較壽險業多層次傳銷業法規保險業務員管理規則公平交易法补充资料业务专员（CA）营销主任（SS）晋升办法晋升业务主管的必要条件晋升前必须通过一次考核（CA2以上或SS）一.业绩的达成（二选一）–1.)晋升前六个月承保业绩24万（FYC）及寿险件数12件；–2.)晋升前十二个月承保业绩50万（FYC）及寿险件数24件。二.人力的达成–本人增员之有效活动人力2位，至少一名为CA2职级以上。–（CA-P、CI计算在内，但视同0.5人力）业务主任(AS)晋升办法条件一–1)晋升前六个月，原直辖单位之累计承保FYP达240万以上。–2)晋升前六个月，原直辖单位之平均生产力达６万。–3)晋升前六个月，原直辖单位之总人力为18人，其中至少需有９名之CA2~SS2人力。–4)晋升前，成功辅导1位CA/SS晋升为AS(P职等不予列计)且任职一个月以上，仍在职者。–5)晋升前一个月，原直辖单位之承保FYP达30万，有效活动人力2人，至少一名为CA2~SS2。CA-P视同CI计算0.5人力。业务主任(AS)晋升办法条件二–1)晋升前十二个月，原直辖单位之累计承保FYP达480万以上。–2)晋升前十二个月，原直辖单位之平均生产力达６万。–3)晋升前十二个月，原直辖单位之总人力为36人，其中至少需有18名之CA2~SS2人力。–4)晋升前，成功辅导1位CA/SS晋升为AS(P职等不予列计)且任职一个月以上，仍在职者。–5)晋升前一个月，原直辖单位之承保FYP达30万，有效活动人力2人，至少一名为CA2~SS2。CA-P视同CI计算0.5人力。业务主任(AS)晋升办法条件三–1)晋升前十八个月，原直辖单位之累计承保FYP达650万以上。–2)晋升前十八个月，原直辖单位之平均生产力达６万。–3)晋升前十八个月，原直辖单位之总人力为48人，其中至少需有24名之CA2~SS2人力。–4)晋升前，成功辅导1位CA/SS晋升为AS(P职等不予列计)且任职一个月以上，仍在职者。–5)晋升前一个月，原直辖单位之承保FYP达30万，有效活动人力2人，至少一名为CA2~SS2。CA-P视同CI计算0.5人力业务主任(AS)晋升办法条件四–1)晋升前二十四个月，原直辖