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关于直销3.2当前的发展形势3.3知名企业介绍3.4直销与非法传销的区别3.5关于立法3.1直销的概念、原理、优势关于直销3.11、直销(DirectSelling)概念：“直销”在国际上成为“传销”在我国98年以前也成为“传销”，在98年以前和现在已然有人利用这种销售方式，搞非法传销、非法融资坑害广大人民群众及消费者，但是我国一个泱泱大国人口众多，经济条件相对落后，传统文化非常适合这种销售方式，很多人不能真正的了解这种销售方式，很容易上当受骗所以党中央在98年4月21日英明决断，禁止非法传销，打击传销。从此那些合理合法的销售方式名称全部改为“直销”，“传销”的名字就变成了“非法销售”的代名词。销售人员以面对面的说明方式而不是固定店铺经营的方式，把产品或服务直接销售或推广给最终消费者，并计算提”取报酬的一种营销方式。根据不同的公司，这些直接销售人员被称为销售商、销售代表、顾问或其他头衔，他们主要通过上门展示产品、开办活动或者是一对一销售的方式来推销产品。2、直销的原理：直销原理非常简单就是利用人于人之间的关系来销售产品，“一个人的朋友是有限的，朋友的朋友是无限的”。这样就形成了一个巨大的销售网络，省去商品流通的环节然后再根据每个人销售的业绩，用一种科学的计算方式分配省去流通环节所沉淀下的利润。我们知道，传统的商品流通形式是这样的：厂家─总代理─省代理─市代理─批发商─商店─消费者，这其中每个环节都需要管理费用，如：工人工资、运输经费、厂房水电费，随着每一个环节的增加，产品的价格也越高，而且销售过程中还需要广告费，这些费用最后都由消费者承担，到达消费者手中时，一块钱成本的产品价格可能达到六、七块钱。这样，造成消费者或厂家的利益受损。直销则把中间的流程缩短了，是由工厂─直销商─消费者，大家知道两点之间的最近距离是一条直线，产品由工厂直接送到消费者手中，省去了层层中间商，只剩下一个直销商。这样不但把产品的价格降低了，也使直销商获得了更大的销售利润，这对厂家、直销商、消费者都是有利的。直销提供的便利性与服务，造福了广大的消费者，包括有人亲自示范与说明产品、送货到家、提供产品满意保证等等。此外，对于拥有传统零售商所没有的创新或特殊产品，或无法负担庞大广告与促销费用以便在零售商店上架的公司来说，直销也提供了另一种销售管道。直销强化了经济体系中的零售通路架构，也提供了消费者便利的高品质产品来源。直销企业与其他企业的一个很大的区别就是，它的发展依赖于每一名成员的发展，直销企业与其员工之间是一种前所未有的密切联系，实现的是一种落在实处的理想的双赢。3、直销的优势：直销的特点：1、自由－时间自由从事直销的人员的时间非常自由，不受任何人和单位管制，每个人都可以根据自己的时间安排事情。2、金钱自由在我们社会中很多行业可以实现财富自由，直销就是其中的一种而且是适合那些没有资金的人群。3、体验销售；用自己的身体来检验产品把感受分享给别人。4、顾问式销售；利用自己所学到的知识通过沟通，一对一长期的跟踪服务从而销售产品。5、成长与学习；在从事直销的同时，每个义务人员都从实际及培训中学习很多在学校里无法学习到的知识，树立了健康的理念，生活的好习惯及正确价值观，积极向上的生活态度。与其它行销方法比较，直销拥有许多优点，比较重要的有：1、弹性：它不受时间与空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何时刻、地点都可进行；2、信息的质量和数量：经由面对面的沟通，所有的沟通感官：听觉、视觉、嗅觉和触觉都可以应用，同时消费者可以说明自己的需求，而由直销商针对客户的要求提供产品或服务的信息，使消费者对产品或服务有充分的了解，因此从活动的角度来看，直销充分应用到“关系行销”的理念。一个成功的直销商必须学会如何和顾客建立长久的关系，藉由现有顾客不断的重复购买，来维持稳定的业绩。3.2当前的发展形势目前，国内直销模式经营企业大约有800到1000家，主要分布广东沿海和东北等地，在广东约超过600家。直销企业市场份额约占社会消费品零售总额的1%，预计未来3到5年内可达并将稳定在800亿到1000亿的水平。世界直销业发展都经历这样的一个历程；直销进入一个国家就开始泛滥，很多的人利用这种销售方式发财致富，很多人也为此付出沉痛经济代价和行为教训。然后国家开始整顿规范管理，发布法律市场规范运行。直销的发展也是从单层次到多层次，这是市场发展的趋势。多层次计酬不是一蹴而就的，很多国家都会对营销队伍人员素质、层次规模和发展速度作出渐次放开的市场安排。3.3知名企业介绍1、安利：安利（中国）采用“店铺销售加雇佣推销员”方式经营，通过遍布全国的店铺和营销人员为顾客提供优质产品和完善服务。目前，安利在全国开设了120多家店铺，培育了13万名活跃营销人员。安利在广州还建有先进的大型生产基地，并拥有占地4万平方米的现代化物流中心。经过8年多的发展，安利（中国）已颇具实力，名列2003年“中国日用化学品行业20强”第2位；2003年缴纳税款22亿元人民币；2003年6月，在《财富》（中文版）“最受赞赏的外商投资企业”评选中，安利（中国）位列综合评价最佳的公司第27位。2003年，安利（中国）销售额更突破100亿元人民币。安利在中国生产、销售的产品从最初的几款发展为目前的四大类、近180款，包括营养保健食品、美容化妆品、个人护理用品和家居护理用品等，满足了消费者多方面的日常需要，努力为消费者创造一个清新美好的生活空间。2、美国雅芳：雅芳公司，1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。全美最大的500家企业之一。3.4直销与非法传销的区别；直销；首先是以合理的产品价格，合理的品种产品为消费基础。以健康理念为指导，分配合理的商品流通环节利润。鼓励多劳多得少劳少得，宣传正确的人生观，培训销售技巧、沟通方式、形象管理、时间管理、正确心态等等。奖金分配上强烈的体现了多劳多得少劳少得的分配原则。成为直销员也没有高额的“门槛费”。传销或变相传销与目前的直销概念有三大区别。首先，传销一般以购物或资金形式收取“入门费”；其次，传销通过多个“上线人员”与“下线人员”之间的网络结构进行；最后，传销采用“复式计酬”方式，即销售报酬并非仅仅来自商品利润本身，而是按发展传销人员的“人头”计算提成。在教育培训上也没有什么理念就是“拉人头”，鼓吹拜金主义为此作出很多坑人害人的事件。关于立法。为旅行对wto的承诺为了规范国内直销业市场，今年国家制定出台的《直销管理条例》将在2005年12月1日正式实施，同时在2005年11月1日正式实施《禁止传销条例》。第五章直销公司的运作流程一、直销公司管理框架二、旗舰店（专卖店）、加盟店申办程序图表三、报单流程备注：基本的框架及运作模式第九章直销界术语1、编号：会员在网络中的唯一标识。2、报单：会员注册或购物的过程。3、推荐：即介绍的行为。4、介绍：介绍他人成为会员的过程。5、指导：推荐的另一种说法。6、发展：即介绍的行为。7、发展团队（网络）：不断推荐新成员，使网络不断增大的工作。8、开发市场：在新的地区，推荐出新的成员，形成新的网络团队。9、直臂：自己的直接下级。10、直推：直接推荐会员，使其成为自己的直接下级。11、安置：因网络结构需要，推荐人有可能将被推荐人安放在某个位置，这种过程叫安置。12、代（层）：分自然代和紧缩代。自然代是指推荐(或安置)的层次。紧缩代是指，将自然代按一定条件紧缩后的层次。13、无限代：自己网络下面，跟自己同级别的会员，代数不限，直到找到网络的最下面。14、线：按某一推荐（或安置）支路延伸的网络。15、单层次：只有一层。16、多层次：有很多层。17、倍增：成几何积数的增长。18、网络图：表达网络上、下级关系的图。19、塔尖：在一个相对庞大的网络中，处于相对顶部的人，一般拥有几百人的团队。20、金字塔：一种以人头数量为计算奖金依据，由上而下形成塔状，越在上的人，奖金越多。21、网头（团队领导人或老队员）：在多家公司从事过直销对本行业比较了解，有一定实际经验，在一个相对庞大的网络中，处于相对顶部的人，一般拥有几百人的团队，并且具有一定领导能力的人。22、纵向：网络中，从上往下的方向。23、深度：网络中，从上往下的方向的层数。24、横向：网络中，在同一层中的水平方向。25、宽度：直推的数量。26、底层：没有推荐（安置）或推荐（安置）相对少的会员。27、新人：当期加入的会员。28、团队（市场、网络）：具有上下级关系的人群，既网络。29、小组：去除自己网络中，级别大于或等于自己的人的网络后，所剩部分。30、上（下）级（属）：在网络关系中，在同一条线上，位置靠上的，是位置靠下的上级。反之亦反。31、重复消费：除第一次消费以外都称为重复消费。32、自动重复消费：由计算机自动从奖金中扣除一定的数额，并发放等值产品的消费。33、销售：推销并且出售产品的过程。34、零售：是指自己消费或销售给非会员，将业绩记在自己身上的方式。（其实质是会员的消费。）35、消费：就是购买。36、业绩：一般是指能够计算奖金的部分，如积分。37、积分（PV或BV）：用来调整产品的成本与利润的关系，将不同利润空间的产品统一到一个计算平台上的值。38、奖金制度：直销公司必备的、能激励会员的奖金分配制度。39、市场计划：就是“奖金制度”。40、亮点：奖金计划中最诱人的几项奖金。41、画饼：造梦的过程。（例如：假设你推荐到多少人就能得到多少奖金，这个奖金数额较大。达到一个理想状态）42、画圈圈：讲解的一种手段，用圆圈代表一个会员，如此画出网络图。43、沉淀：实际拨出小于理论拨出。44、双赢：二二制，最多只允许推荐两个人，如果推荐了第三个人，就要向下安置。45、三三制：最多只允许推荐三个人，如果推荐了第四个人，就要向下按置。46、克隆：同形复制。47、级差：不同级别之间的差距。一般指奖励形式，既不同级别之间的差额奖。48、级别：根据业绩等条件而确定的会员职位。49、合格(业绩要求)：达到规定的最低要求，一般做为能否计算奖金的依据。50、责任消费：必须的个人消费，一般做为能否计算奖金的依据。51、即时升级、即时享受待遇：一种分段计算形式。比如：（举例）。52、当期升级、当期享受待遇：先用当期新业绩计算并确定级别，再用新业绩计算相应级别的奖金。53、当期升级、下期享受待遇：先根据当期新业绩计算并确定级别，再在下一期，根据这一期的新业绩计算相应级别的奖金。（也就是在每一期结算时，先根据当前级别计算奖金后，再根据业绩确定级别，以备下一期用于计算奖金）。54、平（同）级：与自己同级别的人。55、顶死：因下级级别与自己相同或超越自己而导致没有奖金。56、旁线：新开出一条线。57、旁网：一种是指与自己是同一上级的人的网络。另一种是指“小组”。58、差额奖：级差中，不同的级别之间，拨出率相减得出的数。59、层碰：网络中，相对于某一节点而言，在该节点的某一层上，从该节点的每条线取出一个点，并以其中一点为基础，其它各点与其碰对。60、量碰：两条线上的业绩总量相碰。61、代级奖：其奖金是以，若干代的业绩为计算依据的，并且，有时还和级别有关，级别越高，可获取奖金的代数越深。62、太阳线：即会员可以推荐无数个人，形成无数条线。63、美式计划：太阳线，个别也有安置关系。美式主要采用级差计算方式。64、日式计划：特点：框架式。如：双赢、三三制等，分别有推荐关系，安置关系。65、拨出率：能看出公司营业状况的一个值。等于公司总支出除以公司总收入。66、重复计算（业绩重复）：同一个业绩，给不同的人进行了同样的计算。一般指的是一种漏洞，一种预料之外的计划或计算漏洞。67、葫芦串：在某一网络局