直销过程的沟通技巧

2013-1-4直销过程的沟通直销过程的沟通直销过程的沟通直销过程的沟通直销过程的沟通直销过程的沟通直销过程的沟通直销过程的沟通技巧技巧技巧技巧技巧技巧技巧技巧主讲人：郑朝宏主讲人：郑朝宏主讲人：郑朝宏主讲人：郑朝宏主讲人：郑朝宏主讲人：郑朝宏主讲人：郑朝宏主讲人：郑朝宏2013-1-4一、销售员沟通流程一、销售员沟通流程一、销售员沟通流程一、销售员沟通流程二、二、二、二、销售员沟通基本原则与要诀销售员沟通基本原则与要诀销售员沟通基本原则与要诀销售员沟通基本原则与要诀销售员沟通基本原则与要诀销售员沟通基本原则与要诀销售员沟通基本原则与要诀销售员沟通基本原则与要诀三、三、三、三、有效的沟通技巧方式有效的沟通技巧方式有效的沟通技巧方式有效的沟通技巧方式四、四、四、四、不同沟通对象分析与对策不同沟通对象分析与对策不同沟通对象分析与对策不同沟通对象分析与对策五、五、五、五、别让沟通下暗流涌动别让沟通下暗流涌动别让沟通下暗流涌动别让沟通下暗流涌动今天课程大纲今天课程大纲今天课程大纲今天课程大纲今天课程大纲今天课程大纲今天课程大纲今天课程大纲2013-1-4优秀销售人员的五大基础技巧优秀销售人员的五大基础技巧优秀销售人员的五大基础技巧优秀销售人员的五大基础技巧优秀销售人员的五大基础技巧优秀销售人员的五大基础技巧优秀销售人员的五大基础技巧优秀销售人员的五大基础技巧�交流技巧交流技巧交流技巧交流技巧（口才、表达）（口才、表达）（口才、表达）（口才、表达）�交往技巧交往技巧交往技巧交往技巧（礼仪、为人）（礼仪、为人）（礼仪、为人）（礼仪、为人）�谈判的基本技巧谈判的基本技巧谈判的基本技巧谈判的基本技巧（知识、专业）（知识、专业）（知识、专业）（知识、专业）�收集整理商业信息的技巧收集整理商业信息的技巧收集整理商业信息的技巧收集整理商业信息的技巧（敏锐、责任心）（敏锐、责任心）（敏锐、责任心）（敏锐、责任心）�撰写业务工作报告的技巧撰写业务工作报告的技巧撰写业务工作报告的技巧撰写业务工作报告的技巧（文字、书面表达）（文字、书面表达）（文字、书面表达）（文字、书面表达）沟通技巧沟通技巧沟通技巧沟通技巧2013-1-4沟沟沟沟通通通通的的的的定定定定义义义义在其它外界条件已成定局的情况下，在其它外界条件已成定局的情况下，在其它外界条件已成定局的情况下，在其它外界条件已成定局的情况下，沟通技巧便成了销售员致胜的法宝沟通技巧便成了销售员致胜的法宝沟通技巧便成了销售员致胜的法宝沟通技巧便成了销售员致胜的法宝。。。。为了设定的为了设定的为了设定的为了设定的目标目标目标目标，把，把，把，把信息信息信息信息、、、、思想思想思想思想和和和和情感情感情感情感在个人或群体间传递，并在个人或群体间传递，并在个人或群体间传递，并在个人或群体间传递，并达成共同达成共同达成共同达成共同协议协议协议协议，进而，进而，进而，进而达成预定目的达成预定目的达成预定目的达成预定目的的过程。的过程。的过程。的过程。2013-1-4一、销售员沟通流程一、销售员沟通流程一、销售员沟通流程一、销售员沟通流程2013-1-4高高高高高高高高效效效效效效效效沟沟沟沟沟沟沟沟通通通通通通通通的的的的的的的的步步步步步步步步骤骤骤骤骤骤骤骤步骤一：事前准备�设定沟通目标�做好情绪和体力上的准备步骤二：确认需求�有效提问（开放式提问与封闭式提问）�积极聆听�及时确认步骤三：阐述观点�阐述计划（简单描述符合既定需求的建议）�描述细节（阐述你的建议的原因和实施方法）�信息转化（描述特点、转化作用、强调利益）步骤四：处理异议�忽视法�转化法�太极法�询问法�反推法：是的----------------如果步骤五：达成协议�感谢�赞美�庆祝步骤六：共同实施�积极合作的态度�按既定方针处理�发现变化及时沟通2013-1-4准备拜访准备拜访准备拜访准备拜访准备拜访准备拜访准备拜访准备拜访�收集有关客户资讯并分解�准备好所有展示资料和拜访工具�利用电话取得访问约定�预先进行台词演练和心理预演�按照预定计划见到客户2013-1-4整整整整理理理理自自自自己己己己整理客户整理客户整理客户整理客户愿望点愿望点愿望点愿望点突破点突破点突破点突破点1111利益点利益点利益点利益点突破点突破点突破点突破点2222突破点突破点突破点突破点33332013-1-4自我评估：你的沟通风格+敏感度敏感度————————主观性主观性++++特点：任务导向特点：人际关系导向快节奏和蔼可亲善于表达型分析型司机型慢节奏2013-1-4电话确认电话确认电话确认电话确认电话确认电话确认电话确认电话确认�好奇开场白、热词�议题�建议时间�询问要求�确定会面时间、地点和议题等2013-1-4接近客户接近客户接近客户接近客户接近客户接近客户接近客户接近客户�访问时信心十足，保持热忱�寒暄、赞美、建立与客户的信任度，并了解其背景资料�巧妙发问、谈论客户感兴趣的问题�确定客户的主要需求和购买点�访问结束,确切约定下次访问时间2013-1-4进入推销主题的技巧进入推销主题的技巧进入推销主题的技巧进入推销主题的技巧�步骤步骤步骤步骤1111引起注意（引起注意（引起注意（引起注意（AttentionAttentionAttentionAttention））））例：有这回事！以前没听说过。例：有这回事！以前没听说过。例：有这回事！以前没听说过。例：有这回事！以前没听说过。�步骤步骤步骤步骤2222发生兴趣（发生兴趣（发生兴趣（发生兴趣（InterestInterestInterestInterest））））例：真能这么快？例：真能这么快？例：真能这么快？例：真能这么快？能分页、装订一次完成？能分页、装订一次完成？能分页、装订一次完成？能分页、装订一次完成？�步骤步骤步骤步骤3333产生联想产生联想产生联想产生联想例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为众人注目的焦点。众人注目的焦点。众人注目的焦点。众人注目的焦点。�步骤步骤步骤步骤4444激起欲望（激起欲望（激起欲望（激起欲望（DesireDesireDesireDesire））））例：有了这部新车，可以邀她去兜风。例：有了这部新车，可以邀她去兜风。例：有了这部新车，可以邀她去兜风。例：有了这部新车，可以邀她去兜风。�步骤步骤步骤步骤5555比比比比较（较（较（较（CompareCompareCompareCompare））））例：再和别的类型比较看，这是不是最例：再和别的类型比较看，这是不是最例：再和别的类型比较看，这是不是最例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。值得。值得。值得。�步骤步骤步骤步骤6666下下下下决决决决心（心（心（心（DecideDecideDecideDecide））））例：有了这个手提电脑，我随时都能查例：有了这个手提电脑，我随时都能查例：有了这个手提电脑，我随时都能查例：有了这个手提电脑，我随时都能查到到到到任何资料，让我的工作在任何地点任何资料，让我的工作在任何地点任何资料，让我的工作在任何地点任何资料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的效率，应该买下它。都能发挥最大的效率，应该买下它。都能发挥最大的效率，应该买下它。都能发挥最大的效率，应该买下它。�步骤步骤步骤步骤7777引起注意（引起注意（引起注意（引起注意（AttentionAttentionAttentionAttention））））例：今天总算不虚此行！例：今天总算不虚此行！例：今天总算不虚此行！例：今天总算不虚此行！2013-1-4符合人性：认同符合人性：认同符合人性：认同符合人性：认同符合人性：认同符合人性：认同符合人性：认同符合人性：认同++++++++赞美赞美赞美赞美赞美赞美赞美赞美++++++++转移转移转移转移转移转移转移转移++++++++反问反问反问反问反问反问反问反问认同语型：１、那很好啊２、没关系３、你说得很有道理４、这个问题提得很好５、我能理解你的感受（明白…意思）赞美语型：１、象您这样的２、真不简单３、看得出来４、听…说您2013-1-4练习练习练习练习练习练习练习练习１、请各练习三句对客户和对家人赞美。2013-1-4聆听的原则聆听的原则聆听的原则聆听的原则聆听的原则聆听的原则聆听的原则聆听的原则�适应讲话者的风格�眼、耳、手（笔记）并用�首先寻求理解他人，然后再被他人理解�鼓励他人表达自己�聆听全部信息�表现出有兴趣聆听�重要的话可以让对方重复，以显示你的重视2013-1-4如何巧妙地聆听别人如何巧妙地聆听别人如何巧妙地聆听别人如何巧妙地聆听别人•注视说话的人注视说话的人注视说话的人注视说话的人•靠近说话者，专心致志地听靠近说话者，专心致志地听靠近说话者，专心致志地听靠近说话者，专心致志地听•提问提问提问提问•不要打断说话者的话题不要打断说话者的话题不要打断说话者的话题不要打断说话者的话题•使用说话者的人称使用说话者的人称使用说话者的人称使用说话者的人称——“——“——“——“您您您您””””和和和和““““您的您的您的您的””””2013-1-4二、销售员沟通基本原则与要诀二、销售员沟通基本原则与要诀二、销售员沟通基本原则与要诀二、销售员沟通基本原则与要诀二、销售员沟通基本原则与要诀二、销售员沟通基本原则与要诀二、销售员沟通基本原则与要诀二、销售员沟通基本原则与要诀2013-1-4付出你付出你付出你付出你付出你付出你付出你付出你““““““““不在乎不在乎不在乎不在乎不在乎不在乎不在乎不在乎””””””””的，得到你的，得到你的，得到你的，得到你的，得到你的，得到你的，得到你的，得到你““““““““在乎在乎在乎在乎在乎在乎在乎在乎””””””””的！的！的！的！的！的！的！的！优秀销售员沟通六大基本原则优秀销售员沟通六大基本原则优秀销售员沟通六大基本原则优秀销售员沟通六大基本原则优秀销售员沟通六大基本原则优秀销售员沟通六大基本原则优秀销售员沟通六大基本原则优秀销售员沟通六大基本原则1.1.1.1.用哲人的头脑去思考，用哲人的头脑去思考，用哲人的头脑去思考，用哲人的头脑去思考，用常人的用常人的用常人的用常人的嘴巴去说话嘴巴去说话嘴巴去说话嘴巴去说话2.2.2.2.你没有必要把所有真话都说出来，你没有必要把所有真话都说出来，你没有必要把所有真话都说出来，你没有必要把所有真话都说出来，但一定要保证你说的都是真话。但一定要保证你说的都是真话。但一定要保证你说的都是真话。但一定要保证你说的都是真话。3.3.3.3.沟通是双向的，有时倾听比陈述更沟通是双向的，有时倾听比陈述更沟通是双向的，有时倾听比陈述更沟通是双向的，有时倾听比陈述更能打动对方能打动对方能打动对方能打动对方4.4.4.4.什么样的人都会有，但不会有不愿什么样的人都会有，但不会有不愿什么样的人都会有，但不会有不愿什么样的人都会有，但不会有不愿受尊重（恭维）的人受尊重（恭维）的人受尊重（恭维）的人受尊重（恭维）的人————————病态除外病态除外病态除外病态除外5.5.5.5.职业化沟通不如人性化沟通职业化沟通不如人性化沟通职业化沟通不如人性化沟通职业化沟通不如人性化沟通————————你你你你的亲和力多数来自语言，少数来自的亲和力多数来自语言，少数来自的亲和力多数来自语言，少数来自的亲和力多数来自语言，少数来自行动行动行动行动6.6.6.6.让人感觉到你是真诚的，你已成功让人感觉到你是真诚的，你已成功让人感觉到你是真诚的，你已成功让人感觉到你是真诚的，你已成功一半一半一半一半2013-1-4优秀销售员沟通二十大要诀优秀销售员沟通二十大要诀优秀销售员沟通二十大要诀优秀销售员沟通二十大要诀优秀销售员沟通二十大要诀优秀销售员沟通二十大要诀优秀销售员沟通二十大要诀优秀销售员沟通二十大要诀1)1)1)1)发现并强调自己与对方的共同点，发现并强调自己与对方的共同点，发现并强调自己与对方的共同点，发现并强调自己与对方的共同点，让他感觉到你是