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七星手机连锁——绩效模式绩效增长模式部门：直销部日期：2014年1月6日规划(私人订制)）人员岗位需求人员编制人员展望主管1、有着直销团队销售经验1人帮助公司培养1名明星主管员工2、有保险公司销售经验30人帮助公司培养2名初级及中级主管3、有着渠道包销经验。传销讲师级2014年直销部详细规划项目目标完成时间责任人部门利润720万2014年12月31日季益民团队建设销售主管1人企划专员1人销售员16人2014年3月30日季益民合作的厂商4个2014年12月31日季益民发展的乡镇市场哈市周边2014年12月31日季益民省包的产品3款2014年12月31日季益民分销的产品1款2014年12月31日季益民建立校园点位20个2014年12月31日季益民校园经理40人2014年12月31日季益民人才培养1名销售主管，3名战区队长，2014年12月31日季益民部门发展承接公司30%的利润2014年12月31日季益民序号事项内容责任人起止时间1直销部年度方案制定业绩目标及措施步骤季益民2014年1月1日-1月30日部门建设：构建部门组织架构，岗位设置、岗位职责各岗位工作流程化标准变化：销售岗位企划岗位、电话营销岗位招聘计划：招聘人数、时间、方式、培训计划：培训时间、课程、培训师、达到的效果4团队建设人员招聘计划（网络、招聘会、报纸、推荐）季益民2014年1月1日-12月30日培训计划（企业文化、岗位职责、产品知识、专业技能、沟通技巧、终端实战、执行力、团队凝聚力）2014年1月1日-12月30日2启动传统直销业务电话行销员训练，强化技能季益民2014年1月1日-3月30日客户资料整理:公司资源、黄页、员工社会资源、直销队伍分区域扫街，筛选客户跟进3启动校园营业厅项目建立校园点位：季益民2014年1月1日-12月30日实行校园经理负责制校园经理评选条件、责权利、绩效考核标准、检查监督人5结合乡镇市场与厂家联合运作，移动销售落地联合厂家，原则是抢新货，斩尾货，结合厂家资源季益民2014年1月1日-12月30日6启动代理、包销产品的分销模式联合产品部与厂商洽谈合作（哪些厂商、什么产品、合作条件）季益民2014年1月1日-12月30日省分销平台建立（平台数量、分销产品、分销渠道）建立移动供货平台（平台数量、分销产品、分销渠道）资源整合，增加社会放货渠道（资源目标个，放货条件）直销部组织架构活动企划组协助负责直销部经理整合产品、运营商、和其他部门之间的资源整合，同时制定出直销产品的组合方案，供直销组执行在活动企划组制定出活动方案后，制定出销售任务、时间节点，电话销售、拜访客户、签单夯实精进，强盛2014战区队长战区队长战区队长战区队长战区队长销售组销售组销售组销售组由组员按照业绩提升，年收入为12万，团队毛利提成的5个点，下辖8-10组员提升为销售组长团队组建由组长负责组建，公司给出人员编制，晋升标准为毛利额年收入24万，享受战区人员的销售提成，团队毛利提成的4个点负责战区队伍的组建，下辖2个销售组长提升为战区队长。夯实精进，强盛2014直销部经理重要性责任执行权重1贯彻执行公司经营策略，保证部门规范化、标准化运作，完成公司下达的销售目标和经营目标以及管理目标，确保公司各项考核指标的完成公司新政策在3个工作日内通知实施，每周进行跟进、点评、督促,制定任务分配、时间节点。及完成情况30%2协助人力资源中心和各实体人才梯队的建设与培养，提升部门的经营管理水平，提高人效，为公司储备优秀的经营管理人才新进员工培训1~3场30%3政策的实施。做好公司经营分析和周、月、季、年度工作计划与总结,与产品，运营商及公司其他部门沟通均提前一定周期，有培训、改进的时间20%4制定每月的营销政策，定期对市场环境、目标、计划、产品促销活动进行核查分析并及时调整每月下旬完成对下一月进行预估，调整。20%夯实精进，强盛2014产品策划主管重要性责任执行权重1组织制定产品打包市场销售方案，并指导、督促各实体实施落实根据促销方案设计直销部通用宣传方式，实现一体化营销；及时沟通销售部门，合理制定奖励措施，并予以指导、监督30%2加强与产品、运营商、市场等公司内部关系的协调、维护和内部各部门的沟通交流，第一时间掌握外界信息，协助部门经理制定好销售政策为部门运作创造良好的经营环境；降低内部沟通成本30%3定期对市场环境、目标、计划进行核查分析并及时调整发现问题，提出解决方案，更好的指导产品促销活动。10%4跟进新品发布宣传方案、加强新员工及团队培训和企业文化宣传加强企业文化内容宣传，最大限度的让员工与顾客更了解企业，及时、有效，使利润最大化20%5周、月、季工作计划与总结发现总题，提出解决方案，并加以创新10%夯实精进，强盛2014销售主管夯实精进，强盛2014重要性责任执行权重1辅助好各个销售小组达成销售指标完成，并配合部门组织培训、考核、监督、检查等手段，努力完成各小组的业绩销售指标达成，人员调整70%2跟进、辅助、指导部门内各项目小组的工作开展，协助小组大客户的谈判工作项目指标达成，一定条件的决定权10%3总结分析直销部销售数据给予销售建议、指导，监控各部销售任务完成进度协助部门经理及时调整政策和活动方案10%4定期总结市场其他产品销售数据，了解市场变化，检查销售情况和对销售小组下发任务、政策的执行力度，给予指导建议与部门经理、策划组共同制定符合市场的销售计划并付诸实施10%内容1、加强对本部门员工的业务培训，让所属员工熟悉公司各类销售产品的标准，组织所属员工不断学习有关营销策略和方法，提高销售技巧，建立稳固的销售团队，配合公司的广告宣传，扩大公司影响，提高公司知名度，加强营销网络建设，不断拓展市场，增加销量。2、拟定销售合同，洽谈销售业务，并审核业务人员所洽谈的合同，负责对业务员的报销单据进行审核，建立客户档案，善于利用客户档案分析情况，掌握客户动态为营销业务服务。3、加强市场调查，搞好市场预测，制订销售策略并报公司批准后执行。及时向公司领导反馈市场行情变化等信息，做好销售档案记录。4、与公司其他部门沟通制定出直销的销售政策，规划销售目标。夯实精进，强盛20141、在公司领导下。负责组织销售人员不断开拓市场，及时销售公司的各种产品，及时结清货款，直接对公司领导负责,做好售中、售后服务，妥善处理好用户提出的有关问题，保证公司一流服务的良好声誉，不断提升公司品牌影响力。2、加强对本部门员工的业务培训，让所属员工熟悉公司各类销售产品的标准，组织所属员工不断学习有关营销策略和方法，提高销售技巧，配合公司的广告宣传，扩大公司影响，提高公司知名度，加强营销网络建设，不断拓展市场，增加销量。3、加强市场调查，搞好市场预测，制订销售策略并报公司批准后执行。及时向公司领导反馈产品质量、市场行情变化等信息，做好销售档案记录。4、拟定销售合同，洽谈销售业务，并审核业务人员所洽谈的合同，负责对业务员的报销单据进行审核。5、建立客户档案，善于利用客户档案分析情况，掌握客户动态为营销业务服务。6、有权安排和调整本部门人员的工作(片区)，对所属员工进行法纪教育，不收受贿赂，不铺张浪费，检查下属人员不准对外兼职，对本部门人员有升降有建议权。7、制订每月销售计划(任务)及分配，制定对本部门员工的考核方案和奖惩办法报公司老总批准后实行。对销售人员如开每日晨会，对其工作进行考查和总结并与奖惩相结合。8、编制销售月报表，并对报表正确性负责。采取多种促销手段，加速资金回笼。策划主管工作内容夯实精进，强盛2014直销部人员工作职责与流程：1、承接部门领导所下达任务指标，将任务指标细分到每天。2、销售机器及公司经营相关产品3、根据部门的销售计划，分析市场、行业及区域，区域开发计划，提交部门；4、每日参加部门销售会议，填写相关报表；5、每天工作总结，提交次天工作计划；6、每周工作总结，提交下周工作计划；7、拜访所辖区域客户，建立客户档案，发觉潜在商机；8、区域内应收账款的回收，进入公司对公账户；9、组织客户筹划并举办产品发布会。10、开发公司及集团客户并负责后期跟进，维护。11、协助企划组制定产品组合套餐，根据市场情况提供合适建议12、业务人员薪金构成：试用合格后，工资体系=底薪+毛利提成，直销专员按照底薪1200+毛利的10%构成工资体系13、考核任务：考核部分为毛利部分，连续2月没有完成指定目标任务的60%，退回人力资源部，从新安排岗位。14、每月在业务人员完成率低于60%人员进行末尾排名底薪调整，调整幅度为-100元。销售组工作内容夯实精进，强盛2014直销部2014年增员计划岗位人数人员要求增员途径时间负责人销售主管11、具有手机销售管理经验1年以上2、有手机分销经验1、网络招聘2、内部员工推荐3、内部晋升2014年3月1日季益民企划专员11、网络招聘2、内部员工推荐2014年3月1日季益民战区队长31、有电话销售经验2、有手机产品分销经验3、有过保险销售经验1、网络招聘2、社会招聘3、内部员工推荐2014年12月30日季益民服务顾问272014年12月30日季益民校园经理401、学生会干部2、班级干部校园招聘2014年12月30日季益民七星手机连锁——绩效模式目标清晰了绩效管理就成功了一半好目标的四大特性明确性挑战性关联性激励性年度目标是否明确愿景（方向）目标规划月度计划我们往哪去？我们如何去？时间与步骤？七星手机连锁——绩效模式公司2014年目标规划（以终为始）1月2月3月4月5月6月7月—12月总目标（万）57.57.5404045575传统直销57.54101010138报销分销000161616230厂家联动乡镇（半报销）000101015150校园模式003.544457年度目标1、预期2、动员4、质询会议7、二次质询3、制定目标6、修订目标9、签字上墙5、意见下达8、目标分解三上三下先下后上七星手机连锁——绩效模式3、2014年直销部年度目标部门重要目标责任人完成时间所需资源经营利润720万季益民2014年12月31日产品部配合分析、厂家合作、校园销量台季益民2014年12月31日移动平台、分销平台、分销渠道库存季益民2014年12月31日管理成本控制季益民2014年12月31日人员成本控制部门流程标准化季益民2014年12月31日销售流程标准化提高全员综合能力和效率季益民2014年12月31日培训：岗位职责、产品知识、专业技能、沟通技巧、终端实战、执行力、团队凝聚力，关键绩效指标—KPI透过数字看本质通过本质做管理直销部经理KPI直销部经理绩效考核表考核指标具体指标指标定义分值自评主评监评KPI指标团队组建、人员的完善建立团队人员业绩考核指标，人员组建，销售小组的组建，组员配置。①超出期待S=25分②表现优秀20≤S＜25③满意15≤S＜20④一般10≤S＜15⑤不满意0≤S＜1025业务拓展指标完成情况承接公司业绩的下达，分解，完成月度、季度、年度的销售任务完成考核说明：对应分值范围(S)①超出期待S=35分②表现优秀28≤S＜35③满意21≤S＜28④一般14≤S＜21⑤不满意0≤S＜1435产品资源的组合针对公司特殊资源的包装、客户需求产品包装、销售包装、产品价格沟通客户方案的提交时效性。考核说明：对应分值范围(S)①超出期待S=20分②表现优秀16≤S＜20③满意12≤S＜16④一般8≤S＜12⑤不满意0≤S＜820人员培训按周组织人员培训学习销售技巧、部门人员工作的激情、部门人员自律性。扩充直销队伍考核说明：对应分值范围(S)①超出期待S=20分②表现优秀16≤S＜20③满意12≤S＜16④一般8≤S＜12⑤不满意0≤S＜820销售主管KPI销售主管绩效考核表考核指标具体指标指标定义分值自评主评监评KPI指标团队组建、人员的完善、人员培训团队人员扩充、提升给予方案、团队个人升迁给予建议，新人师徒制度实施及跟进，老人对新人一对一帮扶，员工流失率①超出期待S=30分②表现优秀24≤S＜30③满意18≤S＜24④一般12≤S＜18⑤不满意0≤S＜1230业务拓展指标完成情况承接公司业绩