整合营销操作指南(李佳航)

整合营销操作指南2014年11月3日李佳航整合营销概念•整合上游资源、代理商资源、终端市场资源、营销人力资源、电子营销平台、广告推广平台等有利资源完成商业价值的兑现，并让每一个环节参与者得到的受益均大于目前的利益所得，从而成就一个持久可发展的商业营销平台。整合营销的优势•整合营销集厂商资源、市场资源、线上线下资源、优秀的人力资源于一体，强强联合，共同谋利发展，强化了市场竞争力与存活能力。•整合营销把各个环节的利益者强化为一个平台的利益谋划者与获利者，优化了市场资源的纯净度和忠诚度。•整合营销的大资源可以对抗区域内个体资源，有利于市场影响力的建设和市场营销的推动。•超行业常规的利润，吸引各个环节的优秀资源不断加入整合营销平台，强化营销平台资源的优化与精化。•线上线下同步营销，强化消费者的购买需求意愿，增加消费者信息索取机会，有力推动合作品牌的公信力建立。•加强资源整合并有效管理，大资源兑现大优势，大优势勾画大格局，大格局孵化大平台。整合营销重点环节•上游资源：有生产实力与一定品牌影响力的品牌厂商或配件供应商。•代理商资源：县级代理为主，建立扁平化市场服务团队，服务终端客户。•终端市场资源：建立庞大的终端销售网络和安装售后配送后勤服务网络，有利抢占消费者购买商品的前沿阵地，并有利于消费者的售后服务等。•营销人力资源：强势的市场营销团队决定庞大的营销网络平台的稳定与健康发展。•电子商务平台：结合现代消费者的消费爱好，投入不多的资金与人力进行线上推广，加强合作品牌的线上信息传播，从而拉升品牌影响力，给线下销售加足马力。整合营销成功的关键•利益分配公平合理性：建立一套符合当下年轻人、个体户、商人价值观的收入分配方案并确保按其公平结算，这是决定供应商团队、营销团队、代理商团队、终端销售团队团结壮大的关键。•利益所得超常规性：营销团队成员复式收入结构，确保营销团队每一个骨干力量的收入超出行业常规营销人员的收入。扁平化厂价直供县级代理，并强势营销系统性辅佐，确保县级代理、终端销售商以尝试性小投资轻松赚取到之前赚不到的、之前想不到的超出行业常规的利润。理性的厂商合作方式，确保厂家有足够的利润存活并不断的改进产品质量、产品做工和研发新生产品，不断加强广告推广与营销推广，推动市场发展。在快速发展过程中，赚取高额品牌价值与产品利润。整合营销——乘乱“市”抢机遇瑞速空气能操作详解整合营销的机遇——乘乱“市”抢机遇•空气能热水器行业趋势•从电热棒发展到电热水器、燃气热水器、速热式电热水器、即热式电热水器、大阳能热水器，到今天的空气能热泵热水器，热水器行业经历了强化使用安全性、方便性、舒适性、节能性等各个方面的改良发展。空气能热泵热水器经过十几年的发展与技术改良，无疑成为了热水器行业今天的璀璨明星——热水器行业未来的必然发展趋势。整合营销的机遇——乘乱“市”抢机遇•空气能热水器行业现状整合营销的机遇——乘乱“市”抢机遇•空气能热水器行业专业品牌地位整合营销的机遇——乘乱“市”抢机遇•空气能热水器主流品牌对比整合营销的机遇——乘乱“市”抢机遇•空气能热水器核心优势——节能（与传统热水器对比）•空气源热泵技术是基于逆卡诺循环原理建立起来的一种节能、环保制热技术。空气源热泵系统通过自然能(空气蓄热)获取低温热源，经系统高效集热整合后成为高温热源，用来取(供)暖或供应热水。目前国内空气能与电热水器热效比一般可达到1：4，高端配置可达到1：6，世界最高水平可以达到1：12；空气能与燃气热水器能效比达到1：5以上。整合营销的机遇——乘乱“市”抢机遇•空气能热水器核心优势——节能（与太阳能对比）•太阳能热水器理论上是零用电特别节能的一种热水器，但是在实际生活使用过程中，却同样是耗电大户。白天和晚上，春夏和秋冬，南方和北方，在太阳能的使用上均存在很大的不适应性。白天太阳照射强，但是用水一般在晚上，当太阳能内胆水温下降后自动会启动电辅助加热，耗电量不可小视；太阳能必须装在房顶，由于乡镇水压问题，必须加装配套的增压泵等用电装备，每次用水配套装备必须工作耗电，同样达不到理想节能的效果；冬天太阳照射时间短且强度弱，电辅助加热必将几乎全天侯自动启动，近2000W的功率长时间工作所耗电能不是几十块钱能承受的了的；太阳能必须装在房顶，太阳能水箱保温层再厚也达不到同样的水箱在室内的保温效果，而水箱水温降低，在晚上或冬天又将增加电辅助加热所耗电能；太阳能用水时必须将水管管道中的凉水全部放掉后才能得到热水供应，在饮用水水资源严重缺乏的今天，浪费的每一吨水不仅浪费了自己的钱，更为严重的是浪费了整个社会的水资源。整合营销的机遇——乘乱“市”抢机遇•空气能热水器核心优势——安全（与电热水器对比）•电热水器电热水器采用加热棒直接加热水，虽说加热棒逐年技术改进但永远也摆脱不了老化漏电、自燃的危险。另外由于消费者不懂电热水器的使用与维护常识，镁棒长年不更换，同样会导致漏水、漏电等危险。整合营销的机遇——乘乱“市”抢机遇•空气能热水器核心优势——安全（与燃气热水器对比）•使用过程中会产生致命的废气——中毒身亡•使用过程中一旦燃气泄漏，就会导致爆炸的、中毒等灾难整合营销的机遇——乘乱“市”抢机遇•空气能热水器核心优势——安全（与太阳能热水器对比）•安装在房顶，暴风暴雨天气，整个太阳能热水器被“带走”，非常危险。•电热管辅助加热，一旦老化会漏电，草菅人命。•太阳能辅助备件与仪表、压力泵等质量堪忧，很容易导致使用故障的同时，漏电招致人亡事故案例大把存在。整合营销的机遇——乘乱“市”抢机遇•空气能热水器核心优势——安全•空气能采用冷媒作为热传递中介，使电和水完全分离，杜绝安全隐患。•瑞速空气能在水电分离基础上采用了内外阻绝缘设计，同时拥有多重保护功能，使用更安全可靠。•空气能可以装在阳台、专用飘台、走廊或室内，占地面积小，杜绝暴风暴雨天气“飘落”的危险。整合营销的机遇——乘乱“市”抢机遇•空气能热水器核心优势——节能整合营销的机遇——乘乱“市”抢机遇•空气能热水器核心优势——方便•空气能热水器不受天气影响，能全天二十四小时一年三百六十五天随时使用。•水箱容量大，瑞速空气能更是采用加厚50MM高密度保温层，在省电省钱的同时，打开龙头就有热水，使用方便。整合营销的机遇——乘乱“市”抢机遇•空气能热水器核心优势——舒适•花一块钱在家泡温泉，在没有买空气能热水器之前，想都不敢想……•空气能耗能低，洗澡不会像之前一样怕耗电，想冲多久就冲多久……整合营销的机遇——乘乱“市”抢机遇•空气能热水器核心优势——耐用•家用人工煤气热水器使用寿命是6年，天然气热水器使用寿命是8年，电热水器中用于阻止腐蚀内胆的镁棒使用寿命是1-2年就要更换，4-5年不换就有可能内胆腐蚀穿孔漏水。使了7年的热水器，如未更换过镁棒就应报废的了。•采用原装松下压缩机和行业高端配件的瑞速空气能，其使用寿命长达十年以上。•即使采用其它品牌原装压缩机空气能，使用寿命也能保证在六年以上。整合营销案例解析——瑞速空气能•厂家资源配套•产品质量/做工/款式•供应保障•产品广告策划•品牌广告策划•终端宣传物料•终端推广物料•终端样机•广告宣传•品牌宣传•物流保障•系统化市场运作•营销团队组建与标准化•公司全体量化管理与细化推动•售后团队组建与标准化•文化体系的建设与促进整合营销案例解析——瑞速空气能•县代理资源配套•启动资金3-5万周转资金3万以上•仓储配送能力专业售后安装人员•目标客户群：管道批发商、卫浴批发商、电线电缆批发商、开关插座批发商等相关水暖建材装饰原材料批发商；辅助群体是电器代理批发商•县代理利润来源•零售利润直供代销点销售利润•批发利润销售规模返利利润•厂家提货政策减免差价利润整合营销案例解析——瑞速空气能•县代理开发思路——低门槛，高标准，强势业务支援•县代理扶持政策•3-5万元首期进货•20个样机支持•店中店形象支持•前期主要开发代销网点，销售网点只管销售不管安装售后•业务经理全程协助开发乡镇直供代销网点，代销网点达到40家以上并按“1+1”上样支持墙体广告10幅•每月集中会议培训1次，业务经理电话沟通2次以上，登门拜访1次以上•每季度对销售前5名组织省内旅游一次，根据销售网点销量的增加逐渐增加名额至10名整合营销案例解析——瑞速空气能•县代理开发思路——低门槛，高标准，强势业务支援•县代理每销售达到30台，奖励100元/台•县代理达成合同签定销售任务，按在合作期限内实际提货数量再奖励50元/台•县代理每次提货10台以上，减免温州至长沙的长途物流费用•县代理达成全年销售任务，奖励国内7天游一次，由公司统一安排•县代理全年销售量达成500套以上，奖励商务车一部•达成全年销售任务，在辖区内再奖励墙体广告15幅整合营销案例解析——瑞速空气能•县代理开发思路——低门槛，高标准，强势业务支援•第一季度密集开发快速增加直供供销网点•紧密跟进网点，及时解决心态、销售能力、销售阻碍等各方面存在的问题，全程协助促进订单密集成交，每月销售前3台额外再奖励150元/台•第一季度前5-10名促成乡镇总经销，培养中间客户阶梯•第二季度开始根据实际情况增持优秀客户，减持劣质客户，增减更换客户要一直保留，强势执行•持续以上工作，服务客户满意，帮助客户赚到每一次机会的钱，赚到更多的钱是核心工作行事准则•售后服务以做到消费者感动——以最快的速度，最好的服务质量做到最好——这是售后服务唯一准则整合营销案例解析——瑞速空气能•直供代销网点资源配套•启动资金200-600元周转资金0元•销售能力1-2米的店内形象墙体•目标客户群：水暖/灯饰/装饰乡镇与城区的个体户或装饰公司•乡镇/终端零售商/个体户利润来源•销售利润销售任务达成返利利润•销售明星奖励利润整合营销案例解析——瑞速空气能•直供代销网点开发思路•——零门槛，专销售，免安装，高利润，高奖励，促成交，树信心•免费提供样机•免费提供店内墙体形象广告•免费提供广告宣传墙贴单张（1M*0.8M）•销售一台获得高额利润（600元以上）•销售超前获高额奖励•不需要送货、安装、售后服务，只需要销售收钱就可以了•县代理应按公司要求与标准统一制作售后服务标签，在安装完毕之后在标签上签署安装时间然后贴在水箱背面并告知消费者，如有使用故障请拨打售后服务电话•条件：按200元/台交纳合作保证金，每销售一台返50元，直到返还500元止（200元=500元）•或按300元/台交纳合作保证金，每销售一台返50元，直到返还1000元止（300元=1000元）•保证金上交总公司，销售返利由代理商让利。整合营销案例解析——瑞速空气能•直供代销网点开发思路•——零门槛，专销售，免安装，高利润，高奖励，促成交，树信心•每月前3名提货，可享有150元/台奖励•每季度销售前3名，送省内3日游一次或同等价值奖品一份•连续两个季度保持前三名的在享有以上奖励基础上，再奖励一个季度的销售奖励，在未来三个月时间内每销售一台奖励100元，且同时享有其它优惠奖励政策（连续两个季度奖励一个季度，奖励季度的销量同样可计算季度竞赛销量）•每月都要增加优质经销客户同时要减少劣质客户，不断优化直供代销网点质量（销量、稳定性等）•全年销售达成60台以上送国内亲子游一次（由总公司统一安排）整合营销案例解析——瑞速空气能•乡镇总经销资源配套•启动资金3万元周转资金3万元•配送仓储能力安装售后能力•乡镇总经销利润来源•自销利润区域零售商销售配送安装利润•提货政策减免利润销售规模返利利润整合营销案例解析——瑞速空气能•乡镇总经销开发思路•——片区经销，强化服务，立足生根•当直供代销网点销量逐渐递增，县代理必须设立片区总经销•片区总经销加持县辖区内的资金实力，从而减少县代理的资金压力•片区总经销近距离提供送货安装售后服务，减少县代理市场经费，且可以增加瑞速品牌在市场上的美誉度•片区总经销距离服务代销网点，有利于加强代销网点的稳定性整合营销案例解析——瑞速空气能•乡镇总经销开发思路•——片区经销，强化服务，立足生根•支持店中店形象•片区总经销管辖周边2-5个乡镇的配送、安装、售后•片区总经销产生