邀约篇(理君博士直销事业手册)

开创自己直销的事业！理君博士直销事业手册邀约篇理君博士会邀约，一切OK！一个新人如果学会正确的邀约方式，会极大地提高成功率！是直销起步的最重要的步骤之一，也是第一步！很多新人愿意把人邀约给上属老师，而这个新人什么都不知道！懵懂地被一群激情昂扬的人讲解了半天，会有以下反应：----是传销吧？----反感，恨不得赶快逃离，于是不断用语言拒绝！----觉得上当受骗，不再相信邀约的朋友！----最多有些迫不得已购买一些产品而已。造成后果有两个：其一：被邀约的人以后很难再被邀约出来！其二：经销商感到邀约越来越难！所以不断听到很多新老朋友在讲：现在直销环境还没形成，新人加入难！我认为不然，从一开始的动作你就错了，复制上面的都错了，下面复制的可想而知，而且不把错误当错误，认为应该如此，更有意思的是换了东家做西家，结果一样：于是最后对直销都没有兴趣了！我邀约成功率到达90以上，基本上没有遭受过拒绝的最直接的原因就是：不为邀约而邀约，把邀约工作分成若干个步骤，邀约不是一次而成的，而是之前作了很多工作之后顺理成章的最后的一个实现步骤。一，事前的沟通是关键部分。很多老师曾经教过：F，O，R，M，H，是沟通的几个方面，有这么几个方面的话题，基本上都能找出顾客的需求。不要让顾客自己感受，找到需求顺势引导，启发其对我公司产品以及事业的好感和兴趣。二，自己的亲身经历故事胜过激励说教。告诉他你最近的变化。工作的新选择，以及使用新的产品的感受。让他对比，但是不要让他感觉你是有目的的说服他。要影响别人不要说服别人，人是很难被说服的！只是告知，把快乐的新的与以往不同的变化带给他！三，做好铺垫，预备下次正式邀约推崇你的一个你非常认可的人，为下一次正式邀约做好铺垫！实行ABC法则！四，邀约不是一次就可以的,经过几次的铺垫沟通后,邀约成交率会大大提高!五，短信跟进也是不错的方法。我个人因为很忙，很难有时间个个沟通，于是短信跟进也是不错的选择。六，掌握火候再出击，做事情要灵活。明明人家已经很反感了，很多人不注意观察别人的脸色，结果是可想而知的！当一个人开始感兴趣的时候，也要当机立断，马上正式邀约！看起来慢，实际上快！我们应该找谁合作？第一个需要合作的人就是我们自己！找对网络或对直销产品感兴趣的人，或者曾经接触过直销行业的人。只要没有做的人都有可能成为你的合作伙伴，不是找不到人，而是你要和谁合作！换个角度思考比较好！当你找对人的时候，当你邀约这一关没有问题的时候，你会觉得海阔天空。邀约的注意事项直销伙伴在事业起步、手捧名单时，最先遇到的问题便是：我该对谁发出邀约？这时候的盲目与卤莽，往往可能会断送新人的大片市场甚至事业前程。加之新人刚入行业还未能掌握从业技巧，因此，如何确定邀约对象就显得尤为关键了。首先，分析名单。用来分析的名单以10人～30人左右为宜，应将这部分人的资料尽可能详细化，分析项目还应包括婚姻情况，工作状态、收入情况、与自己的关系等。暂时排除那些不求上进的人、思想极端不求创新的人。下面我们就以其中职业状况不同而进行分析。职业不同，其心理特点、价值观也必定存在差异。例如：生意人：生意不好做，投资大、风险大，这类朋友有很强投资意识。有产品需求的人：直销公司的各类产品科技含量很高，涉及面也很广泛，可以给更多的人带来健康美丽，大大提升生活质量。直销精英：直销条例实施后，直销含金量大大缩水，很多直销人很迷茫，但是其拥有现成的人脉及团队，只要对比有关政策、趋势、产品、体制、公司背景、实力等，就足以吸引他们的参与。邀约的注意事项女性顾客：与男人相比，不甘落后，不想看脸色吃饭，追求美丽健康的愿望也非常强烈，他们不仅是忠实的消费者，也是积极的传播者。退伍军人：战友甚广，敢闯敢干，作风严谨。怀才不遇的人：望知遇之恩，找不到如意事业，恨生不逢时。经销商：工作辛苦，看人脸色、但人际网络扩展能力强，有行销经验。毕业生：就业机会少，就业形势紧张，社会负面影响小，可塑性强。离退休人员：不习惯一下子松下来。下岗人员：无保障，生活无着落，可望有新的事业机会。公务员及政府官员：社交面广，有较强的影响力，直销条例禁止公务员等相关人员参与直销，但直销是传统生意，并且收入合法合理，原则就是：在消费的同时获得消费积分。等等……其次确定邀约对象时应该注意：不要主观臆断，不预判结果，别给人算命；以客观事实为基础，不能伪造资料；由易到难、由亲到疏、由近到远，亲指的是亲密程度，而不是亲戚；资料、名单确定后应和上级老师一起探讨、商议；商议后再决定邀约谁、用什么方式等。见面聊天；告诉你一个好消息；穿漂亮一点，带你去一个好地方；介绍一个很好的兼职机会；来看我的公司；看场商品展示会；听场不错的演讲；了解一件事的真相；去见几个朋友；带你去一个即可认识朋友又可以赚钱的地方；一个扩大生活圈的好方法；你想知道反败为胜吗？介绍成功者给你认识；一个让你在存款后面多加几个零的方法；给你一个惊喜；想不想知道我最近都在做什么？带你去了解一个什么是直销；了解一种新经济形态；去个消磨时间的好去处；去了解一个现代的行业；带你去见一个很久不见的朋友；去学习人性学；想在三十岁前成功吗？一个可以参加的小型同学会（朋友聚会）；学习如何化被动为主动；学习如何快速致富；我们一起来创业；有人想见见你。约人话术邀约新人的地点选择与时间控制在邀约新人时，见面的地点与时间，一定要由经销商来控制。即使经销商的时间可以自由安排，也千万不要任由新人主导。由新人安排的邀约地点，如果是经销商完全不熟悉、完全不能主导的环境，就会面临许多意想不到的情况。这些情况的出现，会严重干扰经销商的安排、大大削弱邀约的效果。笔者曾经遇到这种情况，邀约的地点是新人的家中——一个完全不熟悉的环境。进入新人的家里，才发现他父母正看电视，但又不能冒昧要求对方把声音关小点。在嘈杂的客厅一端，笔者开始讲解、引入事业机遇，好不容易将新人的注意力集中，对方也显示出跃跃欲试的样子了，此时电视突然插播新闻，报道某地发生凶杀案，在这种情况下，不仅新人听不下去，经销商个人也无法推进。更糟糕的情况是，如果此时家中有小孩，跑来纠缠新人，或者这时有人打电话力邀新人三缺一，经销商的邀约就基本宣告失败了。同样，把地点定在新人完全感觉陌生的环境，也不是太好，因为人天生不喜欢到一个陌生的地方去。在这种情况下，新人可能会拒绝经销商的邀约。所以经销商选择邀约地点时，一定要选择一个对方心理上感觉不陌生、自己又能控制邀约氛围的环境。邀约新人的地点选择与时间控制邀约地点1.双方共同友人的家中这是新人与经销商都能接受的地点，如果朋友是经销商的事业伙伴就更好不过。但一定要注意，旁部门不交叉的规则。在这个彼此都熟悉的环境中，经销商、新人可以通过与朋友间的闲聊，加深彼此的了解。经销商可以顺利地找到并展开话题。如果，朋友是经销商的刚拓展的事业伙伴，那么我们可以利用ABC法则，展开业务。需要注意的是，经销商如果是帮助伙伴带新人，第一次可以帮助伙伴准备邀约的工具与资料，甚至帮伙伴做好方案。但是以后就要求伙伴自己要准备好这些，经销商只需简单准备就行了。2.都熟悉的公共场所公共场所的选择很有技巧，如果经销商抱着与新人加深关系的目的，可以场所比较宽泛如聚餐的酒店、小型聚会、健身馆等地，交流的时间可长可短，突然的变动对交流产生的影响甚微;如果是产品演示或者事业引导，则要选择比较安静、可以相对停滞较长时间的地点，如茶楼、咖啡厅、饭店包厢等地。3.经销商的工作室在这个环境中，无疑是经销商的主场，毋须刻意营造，活跃、健康、积极的正面因素影响着身处其中的人。此时，经销商可以带领新人参观并逐一讲解，注意分析新人感兴趣的部分，自然而然地导入目标话题;如果新人已经参观过，经销商可以直接展开话题。时间控制经销商在邀约时，要充分预留时间。一般，我们应在2小时左右，完成产品和事业分享的讲述，这其中要包括对方提问时间。如果讲解时间过长，即便对方再感兴趣也会失去耐心。当新人已经被经销商的分享所打动，已经有了强烈的需要时，经销商这时一定要一鼓作气谈完，千万不要半途而止。但一些没有经验的经销商，在遇到中断后(或是时间很紧、或是中途有其他事情的干扰)习惯把余下最关键的工作移到下次来完成，这样做的效果常常是事倍功半。许多往往已经准备从事的新人，就是因为被没有经验的经销商这么一搁，就永远从经销商眼中消失了，根本没有下回。所以经销商一定要学会趁热打铁。因为时间一长，再好再热的铁也会凉的，千万不要搞分期付款的形式来跟新人谈直销。希望缺乏经验的经销商关注这些易被忽略的问题，避免因细节问题导致失败的结果。访问邀约在约人时要注意自己的形象仪表，要用98%的时间闲聊一些其它事业（诸如近期的家庭情况、收入、梦想等）要保持兴奋，定要激起对方的企图心，以及挣钱的欲望，用最后的2%时间邀约。（一对一沟通也可）高层次人士邀约“某某经理（厂长、书记、叔叔……），我遇到一项事业机会，心理没有底，您能到我家帮我参谋参谋吗？”或“……”。路遇邀约先行发现对方或有意策划相迂对方：行动匆忙，表情兴奋，三言五句寒暄，立即切入正题“不行，时间不够了，我遇到一件对我们都有好处的事，现在来不及告诉你，回头我安排好了，咱们晚上去了解（或：晚上你到我家里来）”，一定要引起对方的好奇心。被动的被对方发现或两人同时发现对方：表情惊喜，“我这几天正找你，别人给我介绍了一件事，可能对你有好处（或：对你挺适合），时间几点了？坏了！我忘了一件急事，必须快回去，今明两天晚上你那一天有空，到我家，我和你一块去了解，再见（如果对方说今明两天都没空，你就说以后再约时间）”，一定要引起对方的好奇心。邀约什么样的人成功概率高1．夫妻同时到公司考察的；2、在家说了算的，不用商量的及个体经营者；3、退休心理产生不平衡的；4、企业利益不好，开不出工资的以及面临倒闭的；5、家庭生活困难，需改变人生的及外地进城打工的。如何解疑对答如流事前宜有准备，公司的资料和产品应了解透彻，并模拟对方可能提出的问题，电话邀约，回答问题态度一定要肯定果断，令人感到很有把握样子，邀约才会成功。如何针对需要说话打电话前弄清对方的需求，才能抓重点。如果对方不是赚钱的人，应把回报说简单点，千万别一古脑的说个没完没了。如何点到为止邀约有关网络内容不必说太多，只不过要勾起兴趣或引起好奇即可。何时该明人不说暗话。邀约时，言词略为神秘只是引起兴趣，但对老朋友则宜采用单刀直入法，才能肯定自我。情人式邀约在营销界有这样一个观念:“顾客是你的情人”、“要像爱情人一样爱顾客，意思当然不是把顾客当作情人来追求或相处，而是要以对待情人那样的细心呵护的态度来对待顾客。如果你真这样做了，就能赢得顾客的心，让顾客欣赏你的服务精神。这个观念用于直销里的邀约，那将是另一番景象。第一次邀请梦中情人共进晚餐，聪明的男士会完成这几个步骤:1.制造一次邂逅，让她注意他；2.展现，睿智和风趣，让她记住他；3.保留一点神秘，让她想着他；4.提出邀请，让她感激他。在直销业中，每一个邀约的成功就好比是一次浪漫的约会。高明的经销商有一套精妙绝伦、环环相扣的预约艺术。夫妻式邀约我们在做邀约时，要尽可能地把他们的伴侣一起邀约过来，这一点非常重要。假如你从事直销的时间一久，你就可以发现一个秘密，那就是如果邀请丈夫而不邀请妻子，你成功介绍这对夫妻的几率不到10%，如果你邀请妻子而不邀请丈夫，你成功介绍这对夫妻的几率不到50%。情人式邀约这里有一个很好的理由，那就是通常掌管家庭事务的都是女士，她们负责购物。如果一位男士来参加聚会，来听计划。在当时，他可能会认为这个生意很棒，但几天以后，他的态度会有很大的改变。经常有一些成功人士，比如公司经理，他们听完计划后说，“XX，我要做这个生意，我会成功的，这个生意太棒了，这就是我一直在寻找的。”然后，当你在做跟进的时候，他会说他的妻子不让他做这个生意，他说他希望家庭和睦，他不想整天在外面工作，不想回到家里看到给他脸色看的妻子。他不想来了。所以，在任何可能的情况下，一定要让夫妻两人一起来，否则成功推荐产品或介绍他们成为直销