酒水团购直销

团购直销团购直销讲解人：黄艳丽团购直销前言在买方市场主导、销售竞争日益激烈的今天，许多商家大叹生意难做，而有一些商家却借助新的营销模式、赚的盆满钵盈。这种新的营销模式便是团购直销。由于它的出现，改变了游戏的市场规则，带来了营销领域的新革命。团购直销第一章：团购直销市场—一座闪闪发亮的金矿团购直销“钱”途无良的团购企业团购:采购市场的常青树我国是一个有着几千年历史的礼仪之邦，过年过节单位发福利自然成为了一种传统习俗，年年如此，具有广泛性和普遍性。因此，每次临近这些日子，掌握采购大权的部门、领导就成了厂家、商家争相追逐的对象。另外，团购商品的范围也越来越广，小到西瓜、月饼、大米，大到汽车、房子真是应有尽有。团购直销“钱”途无良的团购散客团购：掀起消费新风暴难道只有大公司大企业才可以进行团购，享受优惠吗？非也，个人消费者通过有效整合，同样可以成为团购客户，享受团购的一切好处。团购直销团购+直销=无限可能团购与直销的关系团购即团体采购，也称集体采购，通常是指某些团体通过大批量地向企业订购，以低于市场价额获得产品或服务的采购行为。对于企业来说，团购意向是客户主动向企业提出的。团购大约在20世纪90年代中后期兴起，当时协会等团体购买力增加促使团购风行一时。团购直销团购与直销的关系而直销则要更晚一些，它是伴随着传销进入国内，但是在传销被国家禁止之后反而得到更广泛的讨论和传播。事实上，团购与直销在很多人理解里区别不大，我国有很多企业都设有“直销部”或“团购部”，它们的功能几乎是一样的。团购直销商家：团购直销，爱你没商量作为一种双赢的销售模式，团购直销日益受到各家商家和消费者的青睐，团购直销活动不但可以让团购客户买到价格相对便宜的商品，对于企业而言，更具有4大优势。团购直销团购对企业而言的四大优势①迅速提高销量②大大提高产品的市场占有率③购买群互相影响，易形成高忠诚消费群④减少渠道流通环节，降低营销成本团购直销对于买家而言买家：实惠多多，我喜欢A更优惠的价格B更可靠的质量C更全面、更优质的服务团购直销第二章：如何成为优秀的团购直销人员团购直销明确自己的角色与定位团购直销作为一种特殊的渠道销售，虽然它具有扁平化、无退货等诸多优势，但由于它特殊的推广方式，需要团购直销人员上门进行一对一的推销，真正操作起来时，难度不小。因此，作为团购直销人员，不但要了解自己需要扮演的角色，做好：苦其心志、劳其筋骨的准备，还要明确自己的目标和定位，练就坚强的意志力，朝着既定方向不断前进。团购直销团购直销人员的3大角色①成为客户的朋友“欲推销产品，先推销自己”，这是团购直销工作的一条至理名言。真正为客户着想，关怀客户，与客户共同成长，客户才会信任你，并从心理上把你当做好朋友。当客户从心里将你当做好朋友时，团购直销就是顺理成章的事情了。团购直销团购直销人员的3大角色②为客户提供最佳解决方案在任何情况下，医生的医疗过程都会遵循以下3个步骤：检查、诊断、开处方，身为团购直销人员也和医生一样，要找出顾客的问题所在，提出最好的解决方案。团购直销人员必须以务实的态度、过硬的技术力量和丰富的经验为客户提供最佳解决方案，以真诚的服务，去赢得客户的信赖。团购直销团购直销人员的3大角色③当好客户的顾问优秀的团购直销人员明白客户的心声，了解客户真实的想法；优秀的团购直销人员懂得更多的专业知识，给客户更多的建议、更好的服务；优秀的团购直销人员应该是客户的顾问，让客户觉得安全、有信誉、有保证。团购直销成为优秀团购直销人员的5大关键勇敢面对拒绝随机应变，借力使力善用“攻心”战术做到有礼、有利、有节成交勿忘收好款团购直销勇敢面对拒绝作为一个销售人员，被客户拒绝是难免的，因为“失败乃成功之母”，所有顶尖的销售大师都是从被拒绝开始的，你不接受拒绝就不可能学会做推销。因此，要成为一名优秀的团购直销人员，就必须勇敢面对客户的拒绝。团购直销随机应变，借力使力团购往往是上门推销，因此，在与客户接触的过程中，要见机行事、抓住机会，善于运用他人的力量、借力使力，从而赢得客户的信任，促使交易的成功。同时还要成为产品专家，既要熟悉自己的产品也要熟悉同行的产品，包括质量、价格和优缺点等，因为一个团购客户不会只有你一家企业跟他联系，同时还会跟很多供应商接触。只有你的产品价格及质量优于同性，才有可能最终获得订单。团购直销善用“攻心”战术所谓“攻心”战术是指通过与客户进行心理的沟通和情感的交流，从而赢得客户的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。团购，是一项“心”的营销，营销人员要通过与客户“交心”，从而让客户“安心”和“放心”。美国推销大王坎多尔福曾说过：“推销工作98%是情感工作，2%是对产品的了解。情感如同“水”一样，看似柔弱，却无处不流，无坚不摧。因此，在进行团购销售时，团购直销人员一定要善于观察客户，客户喜欢什么就投其所好，最重要的是学会在营销过程中拉近你和客户的关系。团购直销做到有礼、有利、有节尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重，也就是在与客户交往的过程中要坚持原则性与灵活性结合，做到有礼、有利、有节。尤其在关键利益点上双方往往都会站在自己的立场上考虑问题，如果上方都坚持己见、各不相让，那交易肯定就要泡汤。因此一定要采取合作的心态，除了要考虑自己及企业的利益之外，还要站在客户的立场上考虑问题，各退半步，这样才能最大限度的达到双赢。团购直销成交勿忘收好款我们都知道，团购直销最根本目的就是为了回收货款。其实，任何一笔交易都应该建立在平等互利的基础上。如果你的价格、质量、服务等能够吸引客户，那么客户失去你也是损失。因此，你完全可以坚持你安全回收货款的付款方式。团购直销第三章：客户资料收集与市场规划—广泛撒网，全面布局团购直销潜在客户初步资料收集的途径黄页黄页是一个地区各单位地址、电话的合集，而且一般按行业分类，查询起来比较方便。团购直销潜在客户初步资料收集的途径网络可以通过关键词搜索办法，在百度之类的门户网站找到目标单位的相关报道。团购直销摸清客户脾性，建立客户数据库摸清客户脾性，建立客户数据库客户初步资料收集完毕后，必须进行大量的调查工作，弄清楚每一个潜在客户的真实情况。然后对这些客户资料进行整理、归类，建立客户数据库，以指导随后的客户开发工作。团购直销依客户的重要性分类A类客户：非常忠实的团购消费群体，团购用量和档次都相对于较高的，团购时间也多为节假日和一些特殊日子。B类客户：团购用酒量正常在中秋、春节时候。C类客户：不作为工作的重点，可以依靠终端辐射来实现。团购直销依可能成交的时间来分类依可能成交的时间来分类根据您的判断，将客户可能成交的时间间隔长短进行分类，例如20天以内、40天以内等。团购直销第四章：团购客户拜访及交易促成团购直销拜访前的3件要事预约关键人物这是推销中常见的搞错对象的现象。同理，我们要想登门拜访团购客户，那么团购客户预约时，预约对象很重要，一般说来，我们的策略是向决策者展开进攻：谁是采购真正的决策者，我们就拜访谁。团购直销拜访前的3件要事选当前做销售和采购工作，似乎有一条潜规则：生意不实在办公室谈成的，而是酒桌，休闲娱乐场所谈成的。因此如有可能，尽可能选择非办公场所，以减少商业气氛，利用后面的机会沟通交流。需要说明的是，很多时候，作为业务员的我们还不能单独去见客户，尤其客户位高权重时更是这样，否则，对方会有没有收到重视、尊重的感觉。因此，遵照地位对等的原则，让公司中地位相等的人一起去拜访。择合适的交流场所团购直销准备好拜访道具台湾企业界流传的一句话是“推销工具如同侠士之剑”。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的；劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！因此，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。销售工具包括：企业简介、名片、价格表、笔记本、样品等。团购直销现场交流：如何打动客户演好你的开场戏①打招呼：确定所面对者正是你要所拜访的对象后，在客户未开口前，以亲切的音调向客户招呼问候。②自我介绍禀明公司名称及自己的姓名，并将名片双手递上，在与其交换名片后，对客户表达谢意，如：“这是我的名片，非常感谢您能抽出时间让我拜访您！”③破冰营造一个好的气氛，以拉近彼此件的距离，缓和客户对陌生人来访后的紧张情绪。团购直销现场交流：如何打动客户演好你的开场戏④挑起客户的兴趣通过简短的话语，强调你拜访对方的目的是希望通过自己的拜访，能够给对方一些帮助，以引起对方的兴趣。这是一个非常重要的环节，因为人性告诉我们，每个人只对自己利益有关的事情感兴趣。团购直销挖掘客户需求挖掘客户需求推销专家一致认为，在从事产品推销以前，先发觉客户需求是极为重要的事，注明管理大师彼得.德鲁克有句名言说：“必须向对方发问、观察对方、努力了解对方的行动，如此才能发觉出一位客户。”团购直销客户拜访6忌讳①不期而至团购产品的销售拜访不能像上门推销日用品一样，先想方设法的过门卫关，然后到办公楼里像无头苍蝇乱撞。②准备不足毛泽东说：不打无准备之帐。销售拜访也是如此，如果你对要拜访的客户一点都不了解，你的拜访不但不能促进订单，而且会适得其反。④目标不清每次拜访都应有明确的目标，这样拜访才有方向。如果目标不清，拜访就有可能流于形式，达不到拜访应有的效果。团购直销客户拜访6忌讳⑤贬低对手将自己的产品和竞争产品比较是应该的，但不要为了自己而不负责任地贬低对手，这样会影响你在客户心目中得形象。⑥不守信用在销售拜访中，客户可能会提到一些做不到或不在你授权内的事情，你一定要谨慎承诺，千万不要承诺你做不到的事情。团购直销第五章：客户关系维护团购直销产品互销，“礼”尚往来如条件许可，采购团购客户的产品，形成产品互销，利益互动，也是维护客户关系的一个重要手段。团购直销客户赞助，共建文明对团购客户或者社会开展赞助活动，这种方式既能与客户建立良好的关系，双方也因此而获得良好的社会声誉。团购直销友好互访邀请客户到厂区参观是与客户沟通和保持良好感情的好方式。团购直销展望白酒领域的佼佼者茅台，大力开展团购直销业务，目前团购占到了其销售业绩的半壁江山......这样激动人心的故事还在延续......团购直销既是战略，也是战术，既是方法，也是工具......可以说，绝大多数行业，绝大多数商品，都可以采用团购直销这一营销模式，去攻城略地，抢占市场先机。因此，我们大胆预言，团购直销在不久的将来，一定会掀起市场营销新革命！团购直销谢谢大家！