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雅芳全直销转型出自MBA智库百科()雅芳全直销转型——新合同被指霸王条款目录[隐藏]1雅芳转型事件概述2雅芳转型直销遭非议o2.1新合同被指霸王条款雅芳遭遇转型阵痛[1]o2.2雅芳专卖店转型直销服务点经销商叹:去留两难[2]3雅芳经营模式弊端明显o3.1雅芳一季度在华巨亏1000万美元谋求全直销[3]o3.2雅芳中国转型之殇[4]o3.3“铁三角”内耗雅芳渠道遇险难平衡[5]4雅芳相关事件o4.1雅芳退货事件[6]o4.2雅芳贿赂门[7]5相关知识点o5.1雅芳公司简介o5.2什么是直销o5.3什么是传销6什么是营销渠道7参考文献[编辑]雅芳转型事件概述虽然在中国第一家取得了直销牌照，但是雅芳在中国的业务发展却一直不顺利，一季度在中国亏损高达1000万美元。为提振中国区业务，从今年5月开始雅芳计划开始由“复合模式”向“直销为主”的转变。这一举动很快引起经销商的不满。一位店主表示：雅芳要用霸王条款逼专卖店关门，但又不给专卖店任何赔偿。据悉，目前全国已有几十家经销商联合起来准备向雅芳讨说法。一场“转型危机”又在向雅芳袭来。[编辑]雅芳转型直销遭非议[编辑]新合同被指霸王条款雅芳遭遇转型阵痛[1]雅芳正在遭遇全直销转型之痛。在雅芳前中国区总经理高寿康被停职，雅芳前拉丁美洲地区总经理奥多内兹接任后，雅芳中国也正式启动“推进直销计划”，即由此前的“直销员+专卖店”转向全直销模式。而在6月例行的与经销商续约过程中，雅芳新合同被指存在“霸王条款”，并有清洗专卖店嫌疑。据经销商反映，新合同由《雅芳产品专卖经营合同》更名为《雅芳服务网点授权经营合同》，新合同规定，雅芳产品专卖店除了可能作为雅芳产品经销商外，还将受雅芳委托成为直销服务网点，为雅芳直销人员和雅芳消费者提供服务，获得雅芳支付的相关咨询费、服务费及其他费用。除此之外，该新合同中还标明，“甲方可以修改或修订对雅芳服务网点经营范围的要求”、“如果乙方在甲方规定的时间内未达到甲方规定的销售指标，甲方有权提前终止乙方经营授权业务的资格”(甲方指雅芳，乙方指经销商)等条款，这被一些经销商认为是霸王条款，目的是缩减专卖店。昨日，雅芳在给《第一财经日报》的回应中否认了这一说法，雅芳方面表示，目前，大部分专卖店已经续约完毕，而且从7月起，雅芳将支持发展一种更专注于直销服务的专卖店经营模式，将通过提高专卖店提供直销服务的技能和技巧，扩大专卖店的盈利契机。但对于是否会缩减专卖店一事，雅芳没有回应。雅芳内部人士还透露，续约后的雅芳经销商可以选择仅仅销售产品，也可以选择不提供直销方面的服务。不过，上述人士还透露，一些门面形象不合规或者销售其他公司产品的专卖店未予续约。但东莞一位雅芳经销商向记者表示，雅芳的新合同将更多的资源向直销员倾斜，且要求经销商必须变更营业执照，经营范围增加咨询业务，而且以前雅芳分公司代开的发票现在要求经销商自己开，否则要罚款20%。此外，雅芳对专卖店的要求也更加严格，规定每个月必须完成一定的业绩目标，且查到专卖店销售其他公司的产品将会被罚款1万元，否则将封锁经销商的雅芳直销系统账号。上述经销商无奈地表示，尽管如此，他的专卖店还有一些收入，只好选择续约。目前，雅芳在中国拥有6000余家专卖店，其中属于雅芳直接投资的仅有几百家，其他全部为雅芳授权专卖店。而雅芳在北京、天津、广东做全直销试点后，产品销售将跳过经销商，销售员可直接到公司拿货，因此，拥有相当数量存货的专卖店将受到直接冲击。昨日，记者致电雅芳中国企业事业部一位高层，该高层拒绝对“全直销后的6000多家专卖店出路问题”发表任何评论。而雅芳声明还称，根据政府批文，雅芳的6000多家独立专卖店自2006年起就已同时具备雅芳直销服务网点的功能，为雅芳的直销员和消费者提供直销服务。昨日，安利公司内部人士向记者表示，其所有店铺均为公司直营，店铺的最主要功能是进行直销员培训、提货、售后服务等，顾客也可以在其店铺直接购买产品，但其店铺主要目的是为直销员而不是顾客服务，而且其在全国的店铺并不多。上述安利内部人士透露，其总部所在地广州也仅有三家店铺。“雅芳目前的动作只是为了转为全直销作准备，目前和经销商续约只是一个过渡和缓冲。”盛世传美首席营销顾问吴志刚接受记者采访时表示，尽管6000多家专卖店的资源非常好，但是雅芳还是选择了放弃，吴志刚预计，随着其直销业务的进展，2011年雅芳在转为全直销模式方面将会有更大和更明确的举动。吴志刚认为，对于雅芳来说，最优的选择应该是尽快扭转这种“中间状态”，明确其在中国市场的销售战略。直销专家何凯立则表示，对于在合同中规定授权经销商销量指标的做法，很多授权商都在做，雅芳并不是特例。另一方面，他也认为直销没有固定的模式，不管是单条腿走路还是两条腿走路，只要把各方利益摆平就行，特别是经销商和直销人员的管理和酬劳分配问题。雅芳昨日还表示，将对其计酬制度进行调整，均衡直销、直销服务和零售方面的折扣比例，使积极提供直销服务的专卖店能获得更好的业务拓展机会。但是，对于何时调整相关计酬制度，和怎样调整均衡直销、直销服务和零售方面的折扣比例，雅芳拒绝透露。不过，北京通州区一位雅芳专卖店店长告诉记者，雅芳很多直销员很不固定，说不做就不做，完全转直销对雅芳目前不利，相反专卖店有一定的压力，不能像业务员那样随性想做就做，想不做就不做。她认为，雅芳暂时还不会放弃专卖店。一位业内人士还向记者透露，其接触的部分雅芳店面二季度销售在一季度基础上进一步下滑，“这是因为很多经销商二季度处在观望状态，不卖雅芳的产品。”[编辑]雅芳专卖店转型直销服务点经销商叹:去留两难[2]随着新一年度合同文本现身，数以千计的雅芳专卖店向直销服务网点的转变已经起步。早报记者日前从一名雅芳经销商处获得新合同文本。和2009年度“雅芳产品专卖经营合同”不同，2010年6月新出台的合同文本名为“雅芳服务网点授权经营合同”。新合同文本规定，雅芳产品专卖店除了可能作为雅芳产品经销商外，“还将受雅芳委托成为直销服务网点……获得雅芳支付的相关咨询费、服务费及其他费用”。一名江苏的雅芳经销商告诉早报记者，此前直销员从经销商处购货，经销商可获得9.5%的返利，但“服务费”的提法从未在老合同文本中出现过，“服务费”的提法在新合同文本中出现，可能预示着今后的费用计算方法会发生一定变化。值得注意的是，为了给下一步调整计划留下腾挪空间，此次雅芳的新合同注明，“雅芳可以不时修改相关的营运政策、服务网点经营范围”。新合同文本还列举了专卖店需要承担的一系列直销服务：咨询服务，产品展示，退换货、代收货、储货、发货服务，向直销员沟通促销信息，组织直销员参加产品促销活动，产品质量投诉处理等。经销商进退两难雅芳的转变，对于经销商来说却是一次进退两难的选择。上述江苏经销商表示，虽然知道可能随时都会被关店，但是他还是选择了续约，“不然手中积压的库存没法处理。”“一般来说，每个专卖店名下都有几百个甚至上千个直销员，但中间95%都不是真正做直销的，这些名字都是我们自己和公司的人找来的身份证，登记后我们自己再去点击，通过直销员账号进货，经销商可以拿到更大折扣和促销品。”在哈尔滨开了7年雅芳专卖店的官女士由于手中积压了太多库存需要向雅芳退货，去年9月接受关店要求，目前他们在寻求向雅芳索赔的途径。中投顾问流通行业研究员黎雪荣认为，雅芳改为全直销，众多经销商的去留问题对雅芳是一个较大的考验。据此前媒体报道，雅芳现存的6000余家专卖店中只有一小部分作为服务网点存在，大部分都将关闭。黎雪荣指出，雅芳应针对不同的经销商和新老直销员，制定出合理的考核制度和计酬制度，合理有序地将专卖店经销商进行分流，保证营销团队的稳定；规范产品终端价格，重塑其高端品牌形象；雅芳转型之路应该采取更加稳健的方式，而不能操之过急甚至一刀切，否则将付出巨大的管理成本。雅芳在昨晚给早报发来的声明中称，坚定不移地朝着以直销为主的经营模式的方向发展。与往年一样，6月份与经销商的续签如期进行，全国大部分的经销商都已进入续签流程。雅芳“正确的转变”在部分专家眼中，雅芳的转变是正确的。知名直销专家、北京商业管理干部学院副教授王义表示，新合同文本名称由“专卖”向“服务网点”转变，标志着雅芳已经开始向直销运作转变。一般来说，服务网点与单纯进行产品销售的专卖店的区别就在于“除了销售产品外，还将承担代理公司服务功能，并对直销员队伍进行管理”。“雅芳以往专卖和直销两条腿走路的方式不切实际，两种销售模式在一起会打架，只有解决了这种模式之争，将雅芳在直销领域较好的企业知名度、首张直销牌照、好的产品等优势充分利用起来，才能重振中国市场。”王义说。资料显示，在经历“贿赂门”、业绩大跌后，雅芳今年5月发布声明：今后将全力支持直销，将重新调整产品营销策略、销售激励政策，均衡优化直销、零售方面的折扣比例。此前雅芳透露，一系列调整今夏开始分阶段推行并在明年上半年完成。[编辑]雅芳经营模式弊端明显[编辑]雅芳一季度在华巨亏1000万美元谋求全直销[3]雅芳中国区业绩“变脸”，根据最新的业绩公告，今年一季度雅芳在中国的销售收入同比下降31%，导致中国子公司巨亏1000万美元。同时，“五一”期间，雅芳中国也在悄然完成了一项重大的人事任命——前南拉丁美洲地区总经理奥多内兹被任命为雅芳中国总经理，以替换被调查的高寿康。随着新任总经理的任命，雅芳中国也在谋求从现有的集直销与零售于一身的“复合模式”逐步转向“全直销”的战略转型。以“全直销”代“复合模式”业绩公告显示，雅芳中国第一季度销售收入下降31%，亏损达1000万美元，而去年一季度，雅芳中国盈利达1400万美元。业内人士分析，雅芳中国业绩下滑与高管被查之间的关系并不那么直接，主要是由于传统零售渠道的信心下降。据了解，雅芳在华的直销渠道及化妆品专卖店的销售收入都有明显下降，同时，活跃在中国的销售代表同比减少了25%。为改善中国区业务现状，四月底，雅芳方面在美国对媒体表示，将调整在中国的业务模式，将传统的直销和零售相结合的模式转为全直销，转变预计在18个月内完成。相关数据表明，目前雅芳在华拥有专卖店超过6000家，雅芳方面表示，目前加盟店升级相关政策正在制定中。而一位不愿具名的圈内人士透露：“只有极少的专卖店将被选为服务网点，然后由雅芳补贴改建成形象店，但不再直接做销售，而其他没被选上的店合同到期后就不再续约。”这意味着不少专卖店将就此歇业。关店隐忧存在已久世界华人直销促进会秘书长禹露认为，雅芳关店是必然趋势。原因不仅是该品牌门店选址小而分散，外部形象与国际品牌不匹配，同时，门店成本已经成为经销商很大的压力，消耗了利润。在禹露看来，雅芳要在当下的背景中开店，就应当在家乐福、屈臣氏等人流量大的卖场超市开设专柜或租赁场地，而不应选择临街店铺。同时，在产品品类上，雅芳产品的生活化和品类对单体店拉动不够。“只有增加产品线中易耗的生活必需品,如牙刷牙膏、卫生巾等,才能支撑单体店的利润。以累计积分的形式把会员的家庭消费都搬到店内。”禹露强调，从战略上讲，雅芳此举是正确的，未来可以实现向电子商务的转移，扩大网上采购量和下单量，但保留形象店。“但显然,如何处理多达五六千家专卖店的转型问题,如何化解其中的阻力,雅芳面临的挑战不小。”或面临两年的阵痛期事实上，作为历史悠久的直销巨头，雅芳在海外市场一贯采取的是直销模式，而在中国却实行“两条腿”走的传统零售与直销渠道同时进行，然而这种共存的模式却存在难以调和的矛盾。“有些直销员在网上销售价格可以低到5折,这对零售渠道冲击非常大,以至于消费者对雅芳总部的意见非常大。”盛世传美首席营销顾问吴志刚表示,“有一个东莞商户曾经有30多家雅芳专卖店,受直销渠道影响,现在只剩下10多家,其他的都已经被迫转型为多品牌店。”同样作为直销巨头的安利，去年在华销售业已突破200亿,同比增幅超过13%，对比雅芳巨亏1000万美元，安利已然将雅芳远远地甩在身后。业内人士认为，要重新抢占市场，雅芳所面临的挑战不小，而这一全面战略转型将带给雅芳中国至少两年的阵痛期。[编辑]雅芳中国