魔术直销式销售法

1魔术直销式销售法更多课程PPT及视频访问：第一条规则：SMILE微笑一点第二条规则：OPEN放开一点第三条规则：HAPPY快乐一点学习的三条原则35F学习建议Fogetting（忘记外界的事）Feeling（感受你的角色）Following（完全地参与）Facing&devoting（正视及奉献你的体验）Farsighting（具有远见性）4课堂要求禁止吸烟课间休息洗手间紧急出口关闭移动电话5第一讲未来直销新世纪6变动的年代，无论企业经营或个人生涯规划都面临极大挑战；你的竞争力何在？明天的你又会在哪里？胜出或败退，现在正是思考的时候！时代洪流中，产业竞争优势何在？趋势是什么？趋势是潮流的走向。为什么要谈趋势？因为，趋势虽并非大学问，但了解趋势，能让你查看目前所从事的工作或经营的事业是否具有竞争力，在面对变动的年代，可以清楚掌握方向、迅速应变，不会淹没在潮流洪水中。直销趋势7◆1998年，全球有5.8亿老年人口，预估到了2020年，全球老年人口将达到10亿，而台湾也将有13.8%的老年人口。下一个社会将是高龄化社会，显示「保健、抗老、青春」都将会是未来的明星产业。◆2000年，全球的营养品市值已达1400亿美元，据世界顶尖经济学家、白宫经济顾问PaulZanePilzer预测，2010年，保健营养品产业市场将达到1兆美元。直销趋势8◆美国当代开发创意及潜能权威塔克尔（RobertB.Tucker），在他的畅销书「未来赢家」（ManagingtheFuture）中，提出几大经营趋势：1速度革命：产品推陈出新的速度更快、服务的速度也更快。2创造便利：在顾客眼中，你提供越多「便利」（如简单的订货系统、送货服务等），你的胜算越大。3区分客层：区分不同年龄层的顾客，做不同行销诉求。4多样化选择：以满足顾客需求为考量，提供多样化服务（产品）。5结合生活型态：生活型态改变，消费口味也会跟着改变。6附加价值：让消费者有「赚到了」的感觉。7服务至上：「顾客至上」是传统且历久不衰的趋势。8技术创新：科技研发与创新是市场上永远的赢家。9提高品质：品质是顾客永远的需求，也是培养忠诚客户的不二法门。直销趋势9在罗勃特·T·清崎所着的「富爸爸、穷爸爸」一书中，提出「ESBI」4个象限，能检测你是否是握有未来致胜之钥的人：E---Employee(雇员)：以时间换取金钱的工薪阶层，一个人的时间是有限的。SSelfemployed(自由职业者)：以生命换取金钱的自营老板和专业人士，个体的力量很薄弱。B---Businessman(业主)：拥有一个具销售网络的企业，但你需要先有一大笔资金。I---Investor(投资者)：掌握通路创造财富的投资家，时间与金钱都很自由。直销趋势据富士比杂志报导，全世界前500名富翁中，几乎有一半是通过自己创业才跻身亿万富翁之林的，其中秘诀就是创造所谓的杠杆收入，即在帮助他人成功的同时也分享他们的成就。10生产制造商经销商批发商批零商终端销售商消费者现今产品的销售形式多元性11(一).直销是什么我们所说的直销，在全世界每年创造的销售额是850亿美元，到现在为止，全世界大概已经有100多个国家有直销业的发展。在全球，参与直销业的销售人员4000万，世界有这样的一个组织叫做世界直销协会联盟，现在拥有的会员数已经到了60多个，还在继续发展12(一).直销是什么直销分成三个大类，一个就是我们通常所说的厂家的直销，这种直销也就是说，你工厂制造产品，向消费者或者是用户直接销售，我们通常把它叫做厂家的直销。13(一).直销是什么第二叫媒体的直销。比如说讲电视的、电话的、电子商务的、报纸的、杂志的，就是利用各种各样的媒体来进行销售的这样一种直接销售方式，因为你不需要去店铺，你不需要去找它，你只需要跟他联络上，你就可以买东西。这种直销，我把它叫做媒体直销，在国外，这种直销，也叫做直付营销。14(一).直销是什么第三，叫做人员直销，所谓的人员直销，也就是不通过店铺，直接通过人员向顾客进行销售的活动。事实上，今天我们所讨论的直销，更多的我是要来讨论，有关人员的直销。15(一).直销是什么直销是一种个人创业方式，这是直销最具魅力的地方。在传统的诸多个人创业方式当中，直销以它小投入、低风险、经过努力可能获得高回报的创业方式成为了创业门槛最低的一种个人创业方式16(一).直销是什么直销首先以“邮寄直销＂和“目录订货＂的形式出现。近几年，又出现了电话直销、广播电视直销、电子购货;面对面等新的形式。这些不同营销方式有一共同点，即直接从目标顾客那里获得购买信息。17(一).直销是什么直销方式正在冲击中国!!!过去旧有的营销观念和营销方式将被历史的铁锤彻底打得粉碎，而以满足已经发生了巨大而空前变化了的消费者需要和欲望的新的营销观念和营销方式将在21世纪诞生，全球的分销服务领域处于巨大变革与创新的“春秋战国时代＂！中国以及世界直销业将面临创新变革的巨大挑战！18(一).直销是什么1.渠道层级减少;降低成本2.个性化的服务3.特殊性的商品4.WTO开放直销5.新的商机方式为什么直销是未来消费趋势19(一).直销是什么1、参加者的主要业务是介绍他人参加（俗称拉人头）；2、以给付金钱或认购商品等方式交纳高额入门（入会、入网）作为加入和介绍他人加入、个人发展下线、取得相应名衔和职位等条件，并从新成员交纳的费用中获取收益；3、收入主要来自于参加者的入门费、培训费、资料费或强行购买产品的费用等，而非来自于销售物有所值的本企业自产产品；4、参加者之间相互转卖产品；非法传销行为的主要特征是：直销与传销的区别20(一).直销是什么5、不准退货或设定苛刻的退货条件；6、经营者对参加者许诺给与高额回报；7、产品销售价格高于公开市价牟取暴利；8、经营者对参加者的报酬或商品的质量用途产地等做虚假宣传诱人加入或销售等；9、已转型的原传销企业推销人员发展下线销售产品时层层加价。非法传销行为的主要特征是：直销与传销的区别21改变就在一瞬间赢危机意识言行一致.人际沟通销售顾客抱怨处理團隊精神凡是相信自己一定会成功开源.节流直销赢家关键221.电视直销方式2.邮购直销方式3.网络直销方式4.面对面直销方式5.电话直销方式6.其它直销方式(二).直销的种类概述231.电视直销方式:运用电视媒体来直接销售给终端消费者;成本较高,受众多;适合销售中高单价商品.成功关键:商品品质与业务人员销售技巧(二).直销的种类概述242.邮购直销方式:通过寄发商品D.M给顾客;由顾客针对商品目录;按需求订货成功关键:生动吸引人的D.M与商品组合方式(二).直销的种类概述253.网络直销方式:通过自建商业网站或其他网络销售平台(如阿里巴巴;yahoo掏宝网.戴尔电脑.等网站,将商品销售给顾客.成功关键:吸引够多的人气点击率(二).直销的种类概述264.面对面直销方式:通过人与人面对面接触;将商品销售给终端客户.(如安利;如新…保险)成功关键:人脉建立与销售技能(二).直销的种类概述275.电话直销方式:与终端消费者通过电话来销售其商品.(如报纸;蒙牛牛乳…)成功关键:电话营销技术与顾客异论处理(二).直销的种类概述28第二讲直销策略的分析与确立29共有几个三角型?教授story不怕市场不景气就怕自己不争气30战略计划框架外部环境分析公司SWOT制定战略制定反馈与执行任务分析目标形成计划控制内部环境分析31ProductPricePlacePromotion目标市场产品种类质量设计品牌性能包装服务销售促进广告宣传人员推销公关直销价格表需求弹性折扣折让付款期限分销渠道地点仓储运输32外部环境分析机会：市场营销机会是指一个具有需求的领域，公司在此领域能够获得利润威胁：导致公司销售或利润下降的不利趋势或变化所引起的挑战33内部环境分析优势/劣势分析:商品市场营销能力财务能力绩效能力人力组织能力34成本领先战略(同安洋伞)在经验基础上全力以赴降低成本实施成本与管理费用的控制最大限度地减服务、推销、广告等方面的成本费用成功关键:提供给消费者更优惠的价格!魔术直销三大策略35集中战略(洗发乳)集中某个特定的顾客群、某产品系列的一个细分市场或某个区域市场以更高的效率、更好的效果为某一狭小的战略对象服务在狭小的市场目标中获得一种或两种优势地位成功关键:进行区隔市场;定位目标客户;减少在这领域的兢争对手;成为这领域的龙头魔术直销三大策略36差异化战略商品差异化服务差异化人事差异化渠道差异化形象差异化魔术直销三大策略37差异化战略有效的差异化：明晰性优越性独特性可沟通性可支付性专利性38产品差异化特征性能质量(功能)耐用性可靠性易修理性风格便利性39服务差异化订货服务送货服务安装服务顾客培训服务咨询服务维修服务服务是一方向另一方提供基本上是无形的任何活动或利益，且不导致所有权的产生。40人事差异化胜任：必备的技能和知识礼貌：对顾客的态度友好诚实：诚实可信可靠：能自始至终正确地提供服务反应：对顾客的需要迅速作出反映沟通：理解顾客并正确地与顾客沟通41渠道差异化网络全球覆盖面渠道形式渠道成员选择创业制度与酬金提供服务支持42形象差异化品牌个性标识媒体环境事件43可控制的营销变量产品价格渠道促销顾客群体不可控制的营销变量经济技术竞争社会政治评估需求信息提供信息制定营销决策市场营销管理市场细分目标市场选择营销计划绩效和控制营销研究44确定能为之提供最有效服务的细分市场顾客群体（细分市场）顾客需要（核心利益）技术支持（满足方式）为各个细分市场制定相应的营销战略，并保持竞争优势目标市场45年我的10大目标1、量化描述2、量化描述3、量化描述4、量化描述5、量化描述6、量化描述7、量化描述8、量化描述9、量化描述10、量化描述46快速达成目标的九大步骤步骤一：决定要成功步骤二：写下已量化的目标，并列出10个以上为何要实现它的理由。步骤三：用多叉树制定计划、分解目标、倒推至今天，拟定讲划、设定时间表步骤四：列出所有必要条件及充分条件、注明解决方法步骤五：告诉自己，要实现什么样的目标，自己就必须变成什么样的人？47快速达成目标的九大步骤步骤六：运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考步骤七：行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来。每一分、每一秒做最有生产力的事。步骤八：每天睡觉前做自我检讨，衡量进度，作积极修正。步骤九：坚持到底，永不放弃，直至成功。48实现你的梦想Mind-Maping工作计划法目标分三层展开目标工作计划1.明确你所要达成的目标2.天马行空的思考对策3.针对每一方案进行可行性评估4.找出1-3个最适合方案,展开5w2h的行动计划49第三讲直销的成功步骤501.转变思想2.大量检讨累积成功经验3.建立成功系统4.复制成功方式5.倍增实力;找寻联盟6.了解未来趋势;掌握顾客需求7.不拖延;马上行动(一).快速成功七项原则51(二).戴尔计算机的直销步骤1984年，一个叫迈克尔戴尔的美国青年创办了戴尔计算机公司。戴尔让世界拍案惊奇的除了去年他个人财富已膨胀至70亿美元之外，还有他创造了让人跟风不止的营销方式--直销。直销让用户行为重新规范，可以这样说，戴尔在引导用户消费。52(二).戴尔计算机的直销步骤戴尔的直销方式1.现场销售由技术人员直接到政府、银行、企业介绍推销产品和服务。2.电话销售通过被叫付费电话(800)向中小企业等有使用经验的用户销售。53(二).戴尔计算机的直销步骤戴尔的直销方式1.现场销售由技术人员直接到政府、银行、企业介绍推销产品和服务。2.电话销售通过被叫付费电话(800)向中小企业等有使用经验的用户销售。3.因特网上销售戴尔在1995年开始通过电子商务在网上销售。今年，每天达到500万美元的网上销售收入。54(二).戴尔计算机的直销步骤1.黄金三原则“：“坚持直销＂、“摒弃库存＂、“与客户结盟＂。2.要求简捷