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精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料龙岩沉缸酒业直销部工作手册2008年6月3日精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料目录第一、部门职能和组织设置第二、岗位职责第三、经销商的选择第四、经销商的供货价格管理第五、货款结算与回收第六、订货和发货管理第七、经销商的销售支持第八、市场维护与终端巡访第九、经销商管理规范第十、特通渠道管理第十一、附则精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第一、部门职能和组织设置第一条、直销部的职能1．增强市场终端与分销商的整体控制，并在维护客户的同时，开发新客户，建立高速有效的销售网络通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。2．通过对经销商的支持与服务，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。3．调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。4．努力回款，减少坏帐，降低销售成本，不断为企业创造心的效益。第二条、机构设置直销部业务流通餐饮特通业务业务业务业务业务精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第二、岗位职责第一条、直销部经理岗位职责1、执行并完成营销总监所下达的销售目标；2、全面计划、安排、管理直销部的工作；3、制定有效的拓展市场的销售策略和政策，在销售费用预算内最大可能达成销售目标;4、将销售目标按月、季、年及区域情况分解至各个部门，并保证销售指标的合理性及挑战性；5、定期向销售人员及分销商、二批商客户提供培训及产品知识传播，保证各种销售策略和政策的正确传达及执行；6、积极拓展市场营销网络，建立健全各级批发代理制度，并保障其有效运行；7、向直销部各级销售人员阐述工作程序，保证其理解、接受、判断、执行全部工作程序；8、拟定并监督执行公关及促销活动计划，制定年、月度专项市场推广策划；9、拟定并监督执行直销部的工作规范，行为准则及奖罚制度；10、拟定并监督执行直销部市场调研计划，进行科学的预测市场提供依据；精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料11、负责直销部管理配送中心，使其高效率的做好物流及回款工作。第二条、流通渠道主管1、制定流通部门销售业绩的任务分解和落实执行;2、不断优化流通部工作模式，提升服务水平和顾客满意度;3、定期总结工作经验，检查不足，发现问题，提出解决方案执行之，并指导提升;4、对开发的流通渠道客户关系维持、发展管理;5、负责流通部订单的审核;6、负责流通部的绩效考核监督和落实;7、协助分管领导落实公司整体的战略和销售策略，并能及时提供数据和建议;8、完成公司安排的其他工作；第三条、餐饮渠道主管1、制定餐饮渠道部门销售业绩的任务分解和落实执行;2、不断优化餐饮渠道部门工作模式，提升服务水平和顾客满意度;3、对开发的客户进行户关系维持、发展管理;4、负责餐饮部订单的审核;5、负责餐饮部的绩效考核监督和落实;6、协助分管领导落实公司整体的战略和销售策略，并能及时提供数据和建议;7、完成公司安排的其他工作。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第四条、特通渠道主管1、制定特通部门销售业绩的任务分解和落实执行;2、不断优化特通部工作模式，提升服务水平和顾客满意度;3、对开发的大特通客户进行专门的客户关系维持、发展管理;4、负责特通部订单的审核;5、负责特通部的绩效考核监督和落实;6、协助分管领导落实公司整体的战略和销售策略，并能及时提供数据和建议;7、完成公司安排的其他工作；第三、经销商的选择第一条、基本市场的调查1、由直销部经理组织渠道主管对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展与趋势。1.调查的内容应包括：（1）区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。（2）市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。（3）消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料（4）竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。（5）经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信誉等。（6）零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。2.调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。3.根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。第二条经销商的调查1．在深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商分类进行调查。2．调查后填写《客户商情调查表》。3．根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。4．由直销部经理将调查结果上报销售中心总监，销售总监会同直销部经理对所调查经销商进行优选核批。5．选定经销商,并填写《客户信限调查表》.6．经公司相关权责主管签核后，《客户信限调查表》及未选定客户的《客户商情调查表》都要报销售助理存档。第三条、经销商的谈判与签约精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料谈判原则与策略1．一般经销商的谈判由渠道主管和直销部经理进行，重点经销商的谈判由销售总监及直销部经理出面进行。2．因各经销商的具体情况不同，合作意向及详细条件也各不相同，谈判中应坚持公司的根本利益，并注意区别对待，灵活运用。3．约束条款必须完备，以防问题一旦出现，给公司造成大损失。4．合同期限应适度，一般不宜过长，以便公司根据合作效果及合同执行情况，及时变更和终止合同。5．合同签约前双方应提供齐备合法的经营证件，同时要复印存档。合同的审批与签定1．经销合同应统一由公司法人或法人委托代理人来签订，一般应由公司总经理签订。2．委托代理人签约时要出具法人委托书，并交对方存档。3．有关资料，如房产证明，房屋建筑蓝图，对方的营业证件等，应当有详细的复印件和所签合同一起存档备查。4．合同签订后，交销售助理统一存档。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第四、经销商的供货价格管理1．经销商的供货价格方案由有销售中心制定，经公司总经理批准后实施。2．没有新方案公布前，所有经销商业务一律按既定价格方案执行。第五、货款结算与回收1.为防止货款拖欠形成死帐，经销商一律采取款到发货的原则。2.非现金方式结算，要等货款到帐后，才可发货。第六、订货和发货管理第一条、订货管理1、经销商的订货皆以订货单进行，订单上应填注完整，并应盖公司公章主管签名后以传真等方式进行订货;2、正常订货日期为货款到帐后3个正常工作日;3、紧急订货规定为货款到帐1个正常工作日;第二条、发货作业精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料1、汽车发运——对于正常订货内且库存现有的产品，公司将于收到订单后送达指定地点2、火车发运将视铁路货运实际状况及时安排3、经销商收货后，应立即清点到货数量，如完全无误，需签收送货单（一式三联）并加印“经销商公司统一货物收讫专用章”，一联自存，余两联送交货车送货员带回公司4、收货人应按实际收货数量签字盖章第七、经销商的销售支持第一条、支持与帮助内容1、提供价格保护、返利、折让等支持，具体按公司有关价格政策操作。2、按市场竞争势态，优先供应商品，改进进货周期，支持经销商合理库存。3、协助经销商提供有关市场与客户信息。4、提供我公司产品的宣传促销资料。5、协助经销商，对销售人员进行我公司商品专业知识和有关销售技巧的培训。第二条广告促销支持精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料1、经销商所在区域，由区域主管提出促销方案，报企划部审批后实施。2、涉及公司有关职能部门协助的，由招商部报销售总监审批，由有关职能部门协助进行。第八、市场维护与终端巡访第一条、目的建立深度分销的营销模式，强化我公司对渠道和销售终端的掌控能力，并决胜于终端。第二条、客户分类1、按照一定的标准，定期对客户进行分类分析，同时对终端经营情况的异常变动进行及时地反应。2、分类标准：按照客户的销售业绩、经营水平、陈列情况、忠诚度，将客户分成A、B、C类，分类标准为：A：分销商、商超、餐饮、名烟名酒店：品种齐全，有良好的陈列位置；按上述标准，各区域市场内，按照销售业绩排名，业绩累计达到该区域业绩总额70%的客户，一般可列为A类客户。B：分销商、商超、餐饮、名烟名酒店：精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料满足一定的陈列要求；按业绩排名，A类客户以下的，累计业绩达到本区域20—25%的客户，可列为B类客户。C：分销商、商超、餐饮、名烟名酒店：销售某一种或几种产品，并对本产品有良好评价的小户。除去A类、B类客户外的可列为C类客户。3、工作规程：针对每个区域市场（城市），每季度进行一次客户分类分析。在每季度第一个月上旬由该渠道主管完成，交销售助理一份。（按客户“ABC分类表”进行填写）第三条、巡访路线与频率1、巡访频率与时间安排：1.1在渠道别的区域内，A类客户每周巡访两次（不低于每周一次），B类客户每周巡访一次（不低于每两周一次），C类客户每两周巡访一次（不低于每月一次）。1.2没有业务经理常驻的区域，A类客户每两周巡访一次，B类客户每月巡访一次，C类客户可每两个月巡访一次。1.3各区域市场具体的巡访频率与时间安排，由各渠道主管作出安排，报销售助理备案。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料1.4每日工作要做好以下工作：①按拜访路线拜访，解决终端问题、帮助终端改善经营；②填写《进、销、存》记录。1.5每天下午16：30做文案工作,在驻地进行：①各终端销售业绩汇总；②渠道主管对一周巡访信息汇总与分析,提出改善计划；③根据上周巡访情况，对问题予以解决。需要到终端才能解决的问题，要做好解决问题的准备工作；④计划下周工作，并填写下周巡访工作计划表；每月最后一周对下月工作进行计划，并呈报上级主管批准。2、巡访路线：1.1首先绘制区域“地略图”（有条件的，可绘制电子版地图）。标明每个终端的具体位置，以及相邻的两条道路。1.2完成区域“地略图”后，对整个市场区域进行划分，划分出巡访专区，对业务的巡访责任予以落实。1.3按照从“出发地”开始的原则，注明巡访终端的先后次序和行走线路。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第四条、巡访内容1、终端工作的核心：①最好的展示效果与导购促销，达到有效出货；②更合理的