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销售精英培训会卓越精算渠道支持部夏霁培训内容一.咱么的工作值得从事么？二.我们的客户“长”什么样？五.怎么样去挖掘客户？四.怎样快速而正确的掌握“精算”？三.潜在客户真的需要我们的软件和帮助？六.怎样初次上门拜访客户？七.如何进行第二、第三次拜访？八.软件安装九.软件培训及初始化十.售后服务一.咱么的工作值得从事么？Ⅰ.销售工作艰苦而难做，但我们这个“软件销售工作”绝对值得做！与社会精英接触，耳濡目染，你也将成为社会精英好处二.我们的客户“长”什么样？企业在每个省市都数有万家甚至更多，涉及行业极广,具有一些通性:企业人员规模不大，以十人左右的规模居多，20人以内占90%以上人员素质相对不高，包括电脑应用、财务知识、管理知识等老板直接参与公司财务管理,但大多数不精于此道内部体制不完善，许多人都身兼数职，做事要求“简单而有效”公司资金实力小，以几十万元居多，甚至可能只有几万元商品种类繁多，数量上千，多则数万业务往来频繁，每天发生上百甚至上千笔单据集中在城市的各种专业市场、写字楼三.潜在客户真的需要我们的软件和帮助？软件使用前软件使用后一，老板长期不清楚自己的库房里究竟存放了些什么、数量是多少！二，各家分店的销售及库存情况上报不及时，错失商机三，开单慢，手写的单据不易辨认，经常产生纠纷四，记账、算报表花巨量时间，而且错误百出五，老板需要的数据信息常常滞后数天甚至数周一，全面管理商业企业的“钱”和“货”，节省时间，账目清晰二，操作简单，易上手，实用性强，针对性强三，算帐、出报表及时而准确，让管理人员随时轻松把握公司经营状况四，投入少，而且速度是人工所无法比的四.怎样快速而正确的掌握“精算”？一.我们的要求：在不看软件的情况下完全清楚每个操作模块的具体功能，包括单据、报表所处的位置，及其界面设置，所体现的具体数据内容，要达到“不看电脑与看软件一样的操作水平”！了解使用熟练自如精通看业务构造业务，随机应变，机会全在我心中现有的各种功能组合，使用自如看业务查报表，了解核心业务流程看手册做单据，了解软件处理流程看报表作单据，了解常用业务流程二.解析需求的内功磨炼心法三.我们达到程度第一：勤学多练第二，掌握一个技巧：先大后小，先整体后具体①先了解最大的、方向性的东西、卓越精算软件的管理内容——管理企业的“钱”和“货”——卓越精算软件是“商业企业管理软件”；②了解大的功能模块：物流——“进”“销”“存”钱流——“收”“付”，对商业企业来说，企业内部最重要的两条线就是“物流”和“钱流”，此二者彼此分离，又相互结合；③具体化“进”“销”“存”“钱”（自己按照软件细化）；④详尽的了解每一张报表！报表——才是客户购买软件的目的所在！客户购买我们的软件，绝对不是为了把自己的帐录入软件，而是为了得到“报表”——“报表”才是他们购买的目的在学习过程中，尽量不要放过每一个功能，它们具有重要作用五.怎么样去挖掘客户？客户商业企业老板、会计（尤其前者）方法打电话发资料陌生拜访在专业市场搞活动老客户介绍举行会议“不慌不忙，从容有度”打电话原则一，事前准备：放松，不要紧张，将要说的话先写下来二，询问和确认对方公司的名字——不说对方公司命名而说最能代表他公司那几个字三，找人时，注意问话技巧四：对方起疑心，建议以实相对！六.怎样初次上门拜访客户？卓越精算“销售”总的原则：力争将绝大部分成交客户的上门次数控制在三次以内；每一次上门前制定目标，并力争达到目的！第一次上门：目的：让客户了解我们，让我们了解客户，并对其购买意向作评估准备工作：①名片②产品资料③销售资料（全新）④笔、笔记本⑤电脑及演示数据⑥客户的地址、电话、及联系人姓名一二心态影响行动行动决定结果1，积极的心态事物永远是阴阳同存，积极的心态看到的永远是事物好的一面，而消极的心态只看到不好的一面。积极的心态能把坏的事情变好，消极的心态能把好的事情变坏。当今时代是悟性的赛跑！2，归零的心态第一次成功相对比较容易，但第二次却不容易，原因是不能归零事物发展的规律是波浪前进，螺旋上升，周期性变化。3，学习的心态学习是给自己补充能量，先有输入，才能输出。成功是学习的过程。学习是积累财富的过程，是创造财富的过程。当今学习就是创收，学习就是创业。三.具体方法：找到所要找的人，递上自己的名片，同时说：“你好，我是XX公司的小李······”注意：递名片时，若是在小办公室，要发给办公室坐着的每一个人；若是在大办公区则发给大隔间的几位财务相关人员和老总就行了切记：不要一开始就递资料，在谈软件功能前，我们必须了解到以下内容：A，与你聊天的人的身份及地位B，公司所处的行业、具体销售的产品C，公司的销售方式（批发、零售、商场配送等）D，公司的仓库及店面数量F，目前工作中的困难点G，想通过软件来达到一个什么想法H，老总在这方面的想法是什么四：注意1，没有100%满足客户需求的软件，若一个软件能满足客户80%的需求，就是非常适合客户的了。2，客户的要求不总是对的，我们一定要有所鉴别。3，与人交流时，要看对象而使用语言，要让对方听得懂还要给对方一印象你是他那一行，懂他那一行的“道”！4.多问，让客户多说，而不要自己因怕冷场而一直说不不停。问话简短而明确，让客户听得懂。5，谈话过程要轻松自然，而不要搞得象进行国家间谈判那样的正式紧张。五）与对方作了基本情况沟通后，自己根据自己的理解作复述`和总结，以便提醒对方及让对方确认自己的理解是否正确六）递上资料，就着资料进行软件了解七）对一些意向特别强且把握性大的客户，可以作当场演示八）客户所提需求，自己不能理解或找不到解决方法时，当场记录，回公司与同事探讨，作了充分准备之后再演示！九，初访出现的情况1，若见的是老板，并且演示了，可以直接要求对方签单（直接向对方提出成交的要求）2，第一次拜访，评估对方有真的上软件需求，但没能带电脑来或需求特殊，则主动约演示讨论时间3，第一次拜访的人是不能做主的人，需要向上面请示，可以与之约定下次去电话询问请示结果的时间，或直接要老板电话，与老板直接沟通4，对方是老板，却不想买或犹豫不决的，就要对方的手机及邮箱，经常与对方保持联系，偶尔上门一次也行，但没必要经常上门。5，对一些只要求把资料放在那里就让我们离开的，可以常保持联系：只要他们没用软件，上软件是迟早的事——我们要让他们在想上软件时自动想到我们。七.如何进行第二、第三次拜访？第二、三次上门：一般都为演示软件、谈价、签合同1，每个销售人员最好自己做一个演示帐套——自己做的数据最清楚，使演示的时候不出错。2，演示时要先整体、后局部；少业务操作、多数据分析3，把握演示主导权，不要让客户牵着鼻子走一）关于产品演示注意：1）绝对不要当着客户的面作大量的数据录入，那样耗时太多——客户会误认为软件操作非常复杂。2）不要过多的操作过程而应该多分析报表，让客户感受软件的“操作简单、功能强大”。3）演示过程中，要多多提及他平时与之对应的手工操作及效果——让他回忆起以前的痛处，让他感觉到软件的高效，增加其购买软件的决心4）常用报表相对略讲，对一些手工做不出来且作用极大的报表详讲，并作停顿，让其体味一下，并强调“这是绝大多数老板在手工操作帐务时从来没得到过的报表”。5）多讲销售方面、库存及应收款方面的报表：这是客户特关心的！6）演示时不能一味盯着电脑说话，而应该多与客户作眼神交流——从客户的表情中发现客户对你说说内容的反应。该停就得停，容客户考虑、回味。7）整个演示过程不要花太多时间，以少于二十分钟为宜，一般情况下不要超过半小时。8）演示完成了后应该作一个总结——这个总结一定要建立在管理层次上的、有一定高度的，切不可再是零碎的操作层面上的，以加深此时建立在客户心目中的地位。二）关于价格谈判一定要先报公司的标准价，再作一定的让步最多作两次让步，就坚决不再作让步了三）关于付款四）签合同注意安装软件，最好一次收款，除非网络版，金额较大的那种！1）对于价格，自己千万不要无休止的让下去，一定要刹住车。2）关于软件的站点数量与软件套数，都要用大写的数字，比如：卓越精算叁用户。3）若要先收定钱的，一定要用“定金”而不要用“订金”——“定金”，从法律意义上讲，纵然是对方后悔不买软件了咱也是不用退还八.软件安装与客户达成了协议，应该尽可能快的给客户安装上软件并收款。一）检查操作系统，若发现操作系统被严重损坏或过于老旧（如win98），则应该重装系统。二）软件安装：先装数据库，再安装软件：数据库可以用MSSQL2000三）安装完成：关闭计算机，插入加密卡，启动机器，可作正常软件操作了。切忌：不要将软件安装在系统盘步骤九.软件培训及初始化1，先对软件作整体介绍：软件的作用，适用范围；2，对软件模块作介绍，并同时点击出相应的界面让操作人员熟悉一下；3，开始说明软件的操作步骤：先进行软件的初始化再进行日常业务操作一，软件初始化包括三步：①文字内容初始化②数字内容初始化③检查容并确定完成点击“开帐”此时完全结束初始化二，软件初始化的准备工作1，客户的商品品种、往来单位的归类1）商品分类标准：按厂家；按物品本身性质（质地、用途等）2）（往来单位分类标准）首先分两大类：供应商、客户供应商类别：一般来说不用再分类，直接录入客户分类标准（实际操作时任选其一）A，按客户重要性来分：比如“一级客户”“二级客户”等；B，按对客户的销售方式不同来分：“商场客户”“批发客户”；C，按客户所在地区来分：“北京客户”“重庆客户”等；D，按内部归属来分：“一部门客户”，“二部门客户”。2，客户基础数据的准备三）软件初始化1，首先向客户说明初始化的步骤2，文字及数字资料的检查3，文字资料的录入4，数字资料的录入5，文字初始化和数字初始化都完成后，进行再次检查确认经过确认后，进行数据备份，点击“正式开帐”，从而结束初始化。注意：1)录入“商品信息”之前，与客户仔细讨论是采用哪一种“商品成本核算方法”，推荐选择“加权移动平均法”。2）形成一个文字资料，打印出来，我方培训服务人员和对方参与培训的最高主管分别签字。资料壹式贰份：壹份给客户，让他以后照此步骤进行软件初始化；壹份带回公司，以便公司领导确认培训内容。四）日常业务操作培训1，首先了解对方业务细节2，进行单据格式设置，去掉多余的项目，使客户操作起来更简单3，对客户进行操作培训，一边操作一边形成文字资料4，详细对客户解释单据的作用，同时必须与其手工业务联系起来，这样更能让对方理解软件5，进行单据格式设置：一般的公司都需要进行“销售单”的打印6，报表设置：问明了对方所需要的报表，将报表格式设置好7，权限设置：教会对方的核心人员进行权限设置操作8，备份：教会对方所有有“备份”权限的人备份操作将操作主线整理成文字，打印出来，我方培训服务人员和对方参与培训的最高主管分别签字确认。文字资料壹式贰份：壹份给客户，让他以后照此步骤进行软件操作；壹份带回公司，以便公司领导确认培训内容。十.售后服务我们这是小软件，售后服务相对简单。尽量电话服务或通过网络进行远程服务，比如：1，通过QQ，远程处理。2，通过电话指导对方操作。3，让对方将数据发到公司邮箱，处理好了再发回去。注意：在动对方数据之前，一定要进行数据备份，并再次确认备份成功并且备份文件完整、安全！成都卓越精算