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潍坊地区11—12月份区域营销案品质登峰出“奇”制胜主担店：潍坊百大天达专营店协办店：潍坊恒安专营店、诸城英华专营店、寿光鼎泰专营店、青州江山专营店、高密俊合专营店一．背景分析二．活动策略三．活动规划四．活动详解五．媒体传播六．费用预算时值岁末，汽车市场迎来年末购车的高峰期；这个阶段买个新车或者换个车，回家过年或出行，不同目的下的簇拥情绪高涨，相同的购车时机选择集中到来。二、三季度潍坊地区1+1都取得了很好的成绩，天籁也荣获“双冠王”的称号，岁末将至，一个购车高峰期即将到来，为销售势头，总部推出了“半价首付，零距离尊享‘双冠保证天籁良好王”活动，围绕这一主题，开展以“置换”、“半价首付金融专场”为噱头的活动奇骏自上市以来，销量并不理想，作为一款都市越野车，奇骏性能还是比较出众的，但是这些性能客户并不知晓，suv一定要试驾才能让客户信服，所以我们推出了上市试驾会，让客户非试勿买。一．背景分析二．活动策略三．活动规划四．活动详解五．媒体传播六．费用预算总部指引区域要求配合总部完成奇骏MC的上市、天籁“半价首付”零距离享双冠王保持天籁的销售势头；奇骏MC上市的关注度。奇骏上量、天籁持续热销通过“半价首付”、“原值回购轩逸置换新天籁”的方式进一步巩固天籁销量，拉动二手车置换的增长；借新奇骏的改款上市，提升奇骏的关注度；岁末客户答谢，提升客户忠诚度任务提炼一．背景分析二．活动策略三．活动规划四．活动详解五．媒体传播六．费用预算11月—12月RMP方案奇骏（联合）“跨越城市，释放真我”——新奇骏上市发布暨东风日产SUV“思奔季”活动启动二手车（联合）原值回购0折扣，尊崇礼遇轻松享—轩逸置换天籁专案岁末客户答谢（联合）日产欢乐购，港澳乐悠游——岁末客户答谢专案天籁（单店）十升油玩转一座城——天籁节油赛暨大客户团购活动其他活动（单店）精品续保俱乐部联合单店活动类型时间活动内容外展活动11月12日—26日新奇骏商场展示上市活动11月26日出“奇”制胜——新奇骏试驾上市会二手车置换专案11月5日—12月30日原值回购0折扣，尊崇礼遇轻松享，新天籁置换专案天籁节油赛12月3日“十升油玩转一座城”——新天籁节油挑战赛岁末答谢12月18日—24日东风日产VIP车主港澳梦想之旅车型全车系楼兰天籁奇骏逍客轩逸TIIDA骊威玛驰阳光新增意向客户数订单数提车冲刺规划KPI一．背景分析二．活动策略三．活动规划四．活动详解五．媒体传播六．费用预算1、奇骏自2008年上市以来，凭借独特的产品性能与定位，成为市场上一款极具个性的SUV车型。但在潍坊市场上销量一直不是很乐观，与之相反的逍客、CRV等同属SUV的车型却一路高歌，销量可观。2、作为一款都市越野车，奇骏性能是非常出众的，但是这些性能客户并不知晓，suv一定要试驾才能让客户信服，所以我们推出了上市试驾会，让客户非试勿买。3、东风日产奇骏、逍客、楼兰三款SUV已经全面覆盖了SUV市场的各个区间，此次奇骏上市旨在整合SUV车系传播，最大化传播效果，利用年底销售旺季，掀起东风日产SUV销售高峰，助力全年销售目标的实现。商场展示上市试驾会大客户团购会店头1小时深度试驾六地联动，商场展示，收集意向客户资料邀约意向客户参加上市试驾会推出大客户团购政策实现现场订车店头推出奇骏“1小时深度试驾”上市前期上市中期上市后期时间节点11月15日11月26日12月31日商场展示持续10天展示试驾上市会大客户团购会店头1小时深度试驾店头持续开展活动主题：出“奇”制胜，新奇骏试驾上市会活动时间：2011.11.26活动地点：浮烟山森林公园天悦山庄活动形式：上市发布会4.5公里环山性能试驾现场团购参与人群及比例：潜在客户60%媒体嘉宾15%事业单位15%其他10&预期目标：通过此次活动，增加50批次有望客户，酒店大厅，可作为我们接待签到的前台酒店外景以及外面场地，内设可容纳140人的专业会议室，有专门的休息区，以及我们的游戏区，同时门前广场可作为我们对比，等待的场地。枕木阵（高性能悬挂减震系统）单侧坡（高刚性强抗扭力车身）单双边桥（BLSD）滚轴（BLSD）浮烟山4.5公里环山公路，各种路面与坡度，体验产品多项性能平时车辆，行人较少，减少因安全带来的不利因素同时我们会在各个路口，弯道布置安全员，配备手台，前方设引导车，控制车速，保证绝对安全时间节点项目9:00-9:30客户签到9:30-9:35主持人致欢迎词9:35-9:40领导发言9:40-9:50新车usp介绍9:50-9:50价格公布9:50-9:55第三方观点点评（网上正面报道、竞品PK视频等）9:55-10:05试驾教练：试驾环节讲解，介绍赛道情况10:05-10:20分组、发放试驾牌、臂贴10:20-12:00按相关设定分组，各组由专属接待人员引领至相应活动区12:00—12:30订车会12:30—13:30答谢午宴嘉宾签到实力大本营互动游戏区2试驾体验区集体合影展厅集合统一前往客户自行前往驾照审核嘉宾分组免责协议签订品牌、产品培训产品卖点演示嘉宾体验1竞品对比讲解区专属接待洽谈商务政策促单试驾等待时的游戏环节道路试驾等待区客户休息洽谈区区单双边桥单侧坡枕木阵滚轴拍照1人财务1人市场部4人对讲机呼叫等待客户1填写调查问卷1发放礼品1市场部2人对讲机总指挥，呼叫下一组客户1提示客户试驾后领取礼品填写问卷1市场部1人对讲机呼叫下一轮客户提醒客户填写问卷水果点心维护1人维护1人维护1人道路试驾销售顾问陪驾对讲机道具试驾销售顾问陪驾1人调查问卷投入抽奖箱，订单客户标注实力大本营要点提示（培训）：培训人员提前进行彩排制定刺激购车的商务政策车辆卖点演示人员提前演练老用户访谈需提前与客户沟通实力大本营设置目的：将非可直观展示的产品卖点及品牌相关信息进行详细阐述；功能介绍：客户进行休息、培训的专场区域，同时还设有专属的客户洽谈区域，进行专属接待洽谈等；培训内容设置：品牌历史培训产品卖点培训产品卖点现场演示说明公布商务政策专属接待洽谈接待内容设置：专属洽谈区设置相关品牌、产品看板配合茶歇服务设置接待人员商务政策公示设置目的：动态展示实车性能，促进客户转化；内容设置：车手表演、培训讲解、嘉宾试乘试驾、嘉宾HHC体验试乘试驾区试驾流程：现场参与完培训环节，对比环节和测试环节后，参与现场试驾，试驾路线为环山4.5公里环山公路。5辆试驾车，每车三人，每次15人试驾。每次试驾约时间15分钟左右试驾途中体验各种路段性能专营店邀约奇骏意向客户订单合计百大天达155恒安店155诸城英华103寿光鼎泰103青州江山103高密俊合82合计6816活动目的：通过置换，提升新天籁和奇骏的销量；拓展认证二手车的业务，传播车易换品牌，为二手车店的营销活动，积累经验；活动时间：2011年11月5日-12月30日预热期：11月5-15日执行期：11月15日-12月30日（历时45天）后续传播期：2012年1月1日-15日活动主题：2年轩逸免费开，摇身一变“天籁”来原值回购0折扣，尊崇礼遇轻松享活动内容：1、凡09年10年购买的轩逸车，均可参与置换新天籁；2、09年轩逸原值回购，置换新天籁荣耀版，另送价值4000元****礼品（礼品由专营店自行确定）3、10年轩逸原值回购，可置换新天籁荣耀版，另送价值*09年轩逸折扣25%按140000元提车，折价35000元；10年轩逸折扣20%按140000元提车，折价28000元；购车时开票价格越高，相对的贬值程度越大，折价越多，相应的承诺赠送条件就要减少。29291.即日起至8月15日期间，2009年5月至2011年5月期间所购买轩逸车辆的车主，凭原始购买发票到潍坊某专营店即可参加“东风日产‘0折价’置换新车”的活动。按照原始的购买发票价格回购轩逸车辆，同时为客户量身设计金融方案，不超3万即可置换全新天籁（原价）2.活动期间，凡是购车的开票日期为2009年5月至2011年5月期间的轩逸保有车主，凭原始发票到潍坊各专营店售后服务部办理相关手续，即可享受爱车全车免费检测服务。•活动对象：开票日期为2009年5月份至2011年5月份期间的T轩逸保有车主例如：刘女士在2009年9月17日购买1.6手动档轩逸，购车价格为124800元，现想置换2.0舒适版天籁（价格为199800元），差价为75000元，客户可同时使用东风日产提供的5050免息贷款业务，首付款约为130000元（此价格包含车款首付50%+保险+购置税+办理车辆挂牌及其他费用），即刘女士参加本次活动只需要在缴纳5200元，即可把天籁开回家。专营店保有轩逸数量邀约批次来店批次置换量置换率评估查定量百大天达940941164024%92恒安店诸城英华寿光鼎泰青州江山合计如何做到一箭六雕？活动期间，按照原始的购买发票价格回购车主爱车，只要补齐差价，开了两年的车就可以换成全新的天籁，这无疑激起了客户的销售冲动；车辆的保值率一直是大家所关注的话题，东风日产开了2年的车可以原价回收，这无疑在一次证明了东风日产高保值率，高性价比的承诺，进一步说明东风日产是非常负责任的汽车品牌，提升品牌美誉度。通过本次置换活动，对近期没有置换计划的客户，起到了促进作用，成功提升了二手车的置换量；本次活动置换的车辆均是2年左右车龄，且符合厂家认证标准，有力的保障了二手车的销售；东风日产4S店收购的本品牌二手车相比二手车市场有价格优势，从而减少了客户经济损失，提升客户信任度。活动期间所有轩逸车主进店即可享受全车免费检测，以此促进客户回厂，降低客户的流失率。活动期间，参与置换的车辆同时可以享受天籁的5050贷款业务，不但促进了金融贷款业务的提升，同时解决了目前银行银根紧缩对销售带来的不利影响。置换回车辆均为2-3年之内车况较好车辆，在所有客户置换成功后，车辆成为二手车车源的同时也可以成为易租车车源；I.**先生/女士：您好！我是东风日产百大天达店电话营销员某某某；很抱歉打扰到您，耽误您3分钟的时间可以吗？II.好的，我其实是很荣幸的把一个很惊喜的喜讯，传达到您；III.您是我们的轩逸车主对吗？您的车也开了*年了，用的还满意吧？IV.轩逸作为全尺寸旗舰家轿，的确为您的生活带来诸多便利，也为您的家人提供了很极致的舒适款待，不过现在您是时候考虑下把尊崇享受提高一个档次了！V.而且您不需要为此付出成本，还能赢得一份意外的惊喜大礼包！VI.有兴趣继续听下去吗？VII.好的，很高兴您对我们的新车置换有兴趣！VIII.我们的活动就是：原值回购您的轩逸，轻松畅享全新天籁！并且还有法国红酒和ipad2平板电脑等众多好礼哦IX.您在我们百大56周年庆期间成功置换，还可额外送一份1998元的港澳双人游！十升油玩转一座城潍坊地区2011年天籁节油挑战赛暨天籁大客户团购活动活动时间：2011年12月3号活动路线：各专营店分别举行，可选择高速公路或者其他车流量较少的路段，往返共计70—100公里参与人员：15名保有客户和30—40名意向客户、工作人员活动形式：天籁节油赛和天籁大客户团购就餐地点：百大绿洲酒店赛前准备•9点保有客户到专营店东面加油站集合，加满油后回到专营店参加开幕仪式，等待比赛开始。比赛开始•开幕式后宣布比赛开始，热舞助威，15辆车排成1字型出发，讲解员通过对讲机讲解天籁的各种卖点并与客户进行互动。工作人员保护车辆与人员安全。比赛结束•比赛终点为专营店东面的加油站，裁判测量每辆车的所耗油量，做好记录订车会•订车会，现场订车，优惠更多•答谢午宴•公布比赛成绩，进行颁奖典礼。序号时间项目18:30—9:00参赛选手加油，并贴封条29:00—9:30参赛选手签到39:30—9:35主持人登场至开场白49:35—9:40领导致辞59:40—9:45主持人介绍裁判长并介绍比赛规则69:45—9:50选手代表致辞并宣誓79:50—9:55裁判长发令，参赛车出发89：55—11:00比赛流程911:00—12:00订车会1012:00—13：30答谢午宴开幕式流程一、天籁节油赛开幕仪式1、主持人宣布比