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合富项目组20150703如果这是一场伟大的航行人们总畏惧于所不知，对于无人走过的前路心怀忐忑，然而本性中对于未知的渴求推动者一批又一批的冒险者前赴后继，成为这一壮阔的景象的先驱者，历经暴风，巨浪，当最终到达彼岸，在此刻或许我们可以为自己送上些许荣光…..开盘现场：到访约435组，约1000人；开盘认购总套数：401套；解筹率：75.1%；到访认购率：92.2%；单套均总价150万，首开套数400+，销售总额破6亿万科集团第1个合伙人项目合肥首个5联代项目一环地王单项目涵盖别墅、洋房、高层、商业、写字楼….必然有着前所未有历程前所未有因为有着前所未有的开始前所未有的结果。。。。。。。。一、前所未有的团队阵容；万科+合富+世联+思源+同策前所未有的阵容组合意味着前所未有的资源整合二、前所未有的营销理念在极致的费效控制背后，体现了万科对于未来营销方向的探索与思考：产品打造：万科的产品永远不只是房子，万科销售的是以房子为核心的生活方式；推广：基于万科品牌的强大口碑，项目推广更多的是项目形象与价值的传递，仅求广而告之；活动：万科注重的是每一次与客户接触的机会，所有的活动都力求让人们感受到万科对于房子与生活的理解；现场阵地展示：售楼部与示范区，品牌、项目、产品所有价值点的具体体现与集中轰炸；至于客户如何导入，请交给——渠道；侧重程度：三、前所未有的品牌力量2008年万科金色名郡2010年万科金域华府2011年滨湖万科城2012年万科蓝山2013年万科森林公园2015年——万科城市之光七年六城，万科已经成为一种力量，代表了新合肥人对品质生活的追求。区域统治联动：城市之光+森林公园•产品——互相补缺，双盘打造全系产品线；•定价——互相支撑，主导四里河板块的定价权；•客户导入——节点铺排交错，资源互换，最大化客户资源利用；城市品牌影响：一、目标与达成四、创新与思考二、操盘与蓄客三、阶段性总结一、目标与达成1.推售与目标梳理2.难点分析3.目标实现情况目标梳理——首期货量盘点代建公园部分商办区高层区高层区别墅区1#3#8#首开高层C地块B地块A地块首开别墅推售时间物业楼栋套数货值6月27日高层C-1#108约7亿C-2#132C-3#132C-8#108合计480物业户型套数占比高层110边户12025%110中户24050%1255411%1406614%合计——480100%首开货值盘点：C地块4栋高层共计480套房源，货值约7亿，其中高层主力户型为110平中户，占比50%。2#目标梳理——首期目标梳理认购380套认筹600套升验800组（3.10-4.18，共38天日均47组）来访1000组升验转筹400组新访转筹200组初验转升验300组新访转初验30%认筹转认购比约63%升验转认筹50%新访转升验500组初验545组来访1817组初验转升验55%新访转升验25%来访2000组（4.18-5.16，共28天日均71组）新访转认筹20%（5.16-6.6，共20天日均50组）项目总来访：1817组+2000组+1000组=4817组来访成交比约为13:1销售目标：380套认筹：600组（解筹率63%）销售率：约80%销售金额：约5.6亿迎难而上——区域竞争激烈难点阐述：万科森林公园成最大“竞品”同片区万科森林公园项目经过2年的积淀，拥有较高的知名度和客户认可度，区域地位不可动摇，如何使万科城市之光项目以高于森林公园均价2000元/㎡的价格赢得客户认可成为难题。难点分析——区隔森林公园万科森林公园4月25日推出：睿庭3#、5#、6#、7#、8#楼共计716套房源；前期蓄客期认筹约1060组；开盘现场到达客户约2000人，销售706套，基本售罄；开盘后，约有300余组客户未购得合适房源。迎难而上——竞品低价干扰难点阐述：临时售楼部展示效果有限项目3月15日正式面世，临时售楼部地址建在森林公园商铺中，主要上门客户以森林公园来访客户为主，直接对比森林公园项目，且相较于森林公园项目展示面，项目展示明显偏弱。迎难而上——区域竞争激烈难点分析——展示区偏弱万科城市之光临时售楼部于3月15日正式开放：正式售楼部5月中下旬正式开放，因此，临时售楼部需承担约2个月的蓄客工作；临时售楼部展示条件有限，无法支撑项目价值和高端属性，来访客户对比森林公园，如何有效区隔，并且有效利用来访客户成为难题。2019/10/24迎难而上——项目展示弱难点阐述：突破森林公园价格标杆万科森林公园项目在区域内价格标杆地位已形成，项目距离森林公园仅3站路，如何拔升客户心理预期，奠定项目首开均价成为关键。迎难而上——竞品低价干扰迎难而上——区域竞争激烈难点分析——客户心理价格2013年6月首开，备案均价8800元/平，2015年4月睿庭加推，备案均价9900元/平，城市之光预计首开备案价13000元/平；森林公园现状：学区建成，公园开放，业主入住，产品接受度高，项目认可度高；同一品牌之下，欲在森林公园基础之上拔高价格，城市之光必须在产品及配套上进行有效支撑。成绩展示6月27日，万科城市之光首开！到场客户超过1000人，劲销7亿，目标达成率107%迎难而上——竞品低价干扰迎难而上——区域竞争激烈成绩展示开盘来访435组，认购401套初验451组网络收筹508组240组认筹534组320组初转升42%升验837组188组649组268组214组升转网络收筹29%网络收筹转认筹63%老访认筹51组新访转筹32%451组新访1044组新访转初验43%新访512组认筹162组老访电商45组新访转电商27%新访827组电商223组3.13日-4.17日4.18日-5.225.23日-6.126.13日-6月27日老访升验22组新访转升验66%新访945组升验627组开盘认购401组401组6.27日-6月30日解筹率76%开盘来访435组来访转购率92%成绩展示迎难而上——竞品低价干扰迎难而上——区域竞争激烈数据说话二、操盘与蓄客1.节点回顾2.营销关键3.精准拓客3月15日临时售楼部开放升级验资启动正式售楼部开放活动4月18日6月13日初级验资启动工程节点临时售楼部装修完成公园开园营销节点初级验资启动正式售楼部、样板间、示范区施工完成售楼部及示范区修整工作完成；样板间装修完成阶段主题一座城市的精神流域七年未见，2015合肥万科都心作品推广渠道线上：网络、户外、围挡、道旗、软文、微信……线下：3月中旬开始启动公园主题拓客，设置专门拓客团队，拉通项目间联动，资源共享，全民经纪人及微信互动等渠道推荐；3月28日启动城市之光主题性拓客；5月17日3月28日品牌发布会&认筹6月27日首期产品开盘样板间展示&团购成绩展示迎难而上——竞品低价干扰迎难而上——区域竞争激烈节点回顾5月23日样板间开放5月23日网站收筹启动4月18日升级验资启动4月18日彩跑活动6月13日品牌发布会首期产品认筹我看见城市的光首席中央公园塔尖生活区瞩目绽放合肥一环，心生未来，110-140㎡景观美学住宅率先登临营销关键——项目定位认知，奠定价值高度第一步：项目标杆价值梳理第二步：项目价值震撼落地第一阶段：品牌+区域，全城关注7年未见合肥万科都心作品第二阶段：区域+卖点，价值区隔一座城市的精神流域第三阶段：城市占位，价值确立我看见城市的光价值基础（区域）•一环边墅质社区•城市文明发源地•南淝河一线水景•3号轨道地铁上盖价值提升（品牌）•继森林公园，万科再次进驻四里河板块，旨在提升区域和品牌双重价值•“万科三好“与地块开发需求完美邂逅价值实现（规划）•55万方领袖综合体，城心稀缺低密度居住社区•万科新中式建筑风格演绎历史风华营销关键——城市占位，确立中央公园塔尖价值合肥中央公园塔尖生活示范区城心醇熟配套•城心一环旁绝版地段，邻近国购广场、之心城、财富广场；•交通便利，两大城市干道，直通一环；•地铁上盖，建立立体交通体系；•幼儿园到初中，一站式名校教育资源；中央公园资源•紧邻1200亩森林公园和自建7万方私享半岛公园；•南临2000多年合肥母亲河——南淝河，享受一线河景；万科三好社区•万科“好房子、好服务、好社区”三好理念通过“三好体验馆”和合肥万科年度“三好”品牌发布会落地，实现价值宣导和传递；•城市之光实现“万科Home+”家装尊享服务，践行万科三好，提升项目价值。城心配套+中央公园+万科三好一环二园三校四轨价值传递城市占位产品面世我看见的城市的光首席中央公园塔尖生活区瞩目绽放合肥一环心生未来——110-140㎡景观美学住宅率先登临一座城市的精神流域——合肥一环约55万方领袖级综合体7年未见合肥万科都心作品——品牌与城市结合，确立初步认知开盘引爆形象确定关注认知向往3月15日临时售楼部开放升级验资启动正式售楼部开放活动4月18日6月13日初级验资启动5月17日3月28日品牌发布会&认筹6月27日首期产品开盘样板间展示&团购5月23日营销关键——营销节点与价值传递序列精准拓客——根地图根据客户地图深入社区、商超、企业等地毯式拓客，主要方式为派单拉访、巡展、CALL客、企业推介。从来访客户来看，客户主要来源与二环内的核心城区，较森林公园首期成交客户更加集中于主城区。商超+社区巡展共计约213次3122人次CALL客2000人次派单拉访40万分单页出街62万个呼出电话117组来访13套成交费效比：5571元/套470组来访60套成交费效比：1667元/套307组来访18套成交费效比：8412元/套约90个企业团购推介宣传171套成交首开成交客户分布图营销关键——目标客户导向制广谱拓客全面撒网精准拓客——严格拓客制度、赏罚分明6.22精准化分散拓客大兵团集中爆破四家代理公司根据拓客红线制度和渠道工作计划执行渠道工作，在来访量偏低情况下，增加周度考核激励政策；拓客方向以社区和商超巡展、社区和写字楼扫楼、大客户拓展资源积累为主。结合项目大节点，大兵团全城分成12块区域，开展地毯式宣传；四家代理公司配合大兵团拓客工作，同时，自行进行自家其他call客、巡展和大客户拓展工作。万科根据各家渠道指标完成情况给予不同比例渠道费用报销激励。3月15日临时售楼部开放升级验资启动正式售楼部开放活动4月18日6月13日初级验资启动5月17日3月28日品牌发布会&认筹6月27日首期产品开盘样板间展示&团购5月23日营销关键——渠道策略与执行三、阶段性总结1.筹备期2.初验期3.升验期4.网站团购期5.认筹期6.开盘成绩展示迎难而上——竞品低价干扰迎难而上——区域竞争激烈阶段解读——筹备期（1.6-3.27）1月6日，四家代理公司企划经理和项目经理率先进场1月7-2月4日项目销售手册撰写、案场制度确定、联代规则确定、销售团队组建、说辞、百问撰写等2月5-7日，销售团队集体培训（景观、规划、户型、案场规则等）；2月8-15日销售团队各自培训（说辞、百问）2月24日启动第一轮置业顾问call客2月26-3月14日销售团队call客，培训，考核，确定第一轮上岗人员3月15-27日，项目临时售楼部开始接待客户，验资工作筹备筹备期工作重点：临时售楼部装修完毕，项目前期工作筹备完成，各团队分批次上岗，保证接待质量；案场基础规则确定，同时开启首轮call客，积攒第一批意向客户。成绩展示迎难而上——竞品低价干扰迎难而上——区域竞争激烈阶段解读——筹备期（1.6-3.27）3月1日企划方案提报，确定广告公司风尚3月10日项目营销策略基本确定，广告战略完成对区域价值重塑3月17日视觉初稿确定3月21日部分物料及配合派单拓客的礼品同时到位3月22日初定案名，明确了推广主题区域价值提升3月29日确定了项目的LOGO及VI表现4月8日首轮线上形象出街（商报跨版），正式亮相企划工作：推广策略：品牌价值提升，项目形象落地广告策略：品牌+项目形象，主题：七年未见，合肥万科都心作品4月10日，沙盘及户型单页、现场内部包装到位4月11日，缪总对项目组人员提出工作要求，同时对工地围档、门口广场布置导示及售楼部装修做出整