旅行社产品销售渠道分析

旅行社产品销售渠道分析——以春秋、国旅为例by第一小组CONTENTS现状问题建议现状1行业现状两家旅行社现状截至2010年底，全国旅行社总数为22784家，同比增长5.24%。地域发展方面：有7个省的旅行社超过1000家，主要集中在东中部，北京有1100多家，山东和江苏超过1800家。然而宁夏、西藏、新疆生产建设兵团不足100家。另外有7个省、自治区、直辖市的旅行社数量有所减少，减幅最多的是新疆生产建设兵团，达25%。从业人员方面，全国旅行社直接从业人员277262人，同比减少18.67%，其中大专以上学历为170872人。由此看出，旅行社从业人员的普遍素质并不高，硬件发展过快，旅游人才的培养严重滞后。投资资产方面：全国旅行社总资产666.14亿元，同比增长13.68%，其中负债443.18亿元，同比增长28.09%，所有者权益222.96亿元，同比减少7.09%。可以看出，旅行社多元化投资在增加，传统业务的收益或者说传统业务占总收益的比重在下降。行业现状资料来源：欣欣旅游网两旅行社现状上海春秋国际旅行社有限公司目前拥有2，000余名员工，业务涉及旅游、航空、酒店预订、机票、会议、展览、商务、因私出入境、体育赛事等行业。自1994年至今，年年获国家旅游局排名的国内旅游全国第一，是国内连锁经营、最多全资子公司、最具模的旅游批发商和包机批发商。中国国际旅行社总社有限公司经营范围包括许可经营项目：入境旅游业务，国内旅游业务，出境旅游业务等。现已发展为国内规模最大、实力最强的旅行社企业集团，累计招揽、接待海外来华旅游者1000多万人次。代理商从1992年开始，春秋在全国范围内建立分社春秋旅行社主要销售渠道分社国内有北京、广州、西安、沈阳和三亚等的全资分社31家，每个全资公司大都有2至10个连锁店国外全资公司有美国、英国、德国、泰国、澳大利亚、日本、香港等一共7家目前，以上海为中心的华东市场是春秋的强势市场通过优厚的佣金制度来吸引中小旅行社加盟到其代理队伍中10％VS90％各区域分社联合加盟代理商各区域的旅游代理商按照一定的约定使用春秋的旅游预定系统，把各地零散的游客集中到区域分社系统中多个分社＋众多代理零售商联合舰队线下国旅主要销售渠道直营店所有权完全属于中国国际旅行社，有利于中国国际旅行社的统一管理和控制，而且最能体现公司形象和实力。非法人分社资料来源：中国国际旅行社营销渠道存在问题及对策研究.-综合课件-道客巴巴问题2231过多依靠间接销售渠道单、多渠道结合存在管理问题渠道过宽春秋旅行社销售渠道主要存在的问题客源主要依赖代理商提供，只有代理商做大了，春秋才会做大全国各地建立旅游代理商网络，经营成本和管理难度显而易见，且不利于旅行社与代理商建立和谐的关系多个分社和众多代理零售商同时存在，管理压力非常大，且这种模式容易被复制，一旦被复制，优势便难以保存12销售渠道单一过多依靠间接销售渠道国旅销售渠道主要存在的问题一方面导致总社对中间商的管理难度大大增加，另一方面，中间商层层抽取利润，导致企业成本增加、利润减少和竞争力下降基本靠线下的销售，下上只有国旅集团官网、蒲公英微店原因分析——针对两家旅行社销售渠道1.旅游产品春秋单多渠道的结合——新产品多分社和代理商联盟——拥有自己的航空公司2.市场环境春秋众多代理商——三大巨头线上线下结合销售——互联网发展3.政策环境国旅线下销售——政府主导的体制机制影响了旅行社的创新4.自身实力国旅线下销售——规模庞大，难以改善建议3ABCDEF加强网上渠道建设和网络渠道宣传，通过网络做好口碑宣传。精简、优化实体门店。关闭不必要的线下营业点，门店要转型升级建立智能化现有的分社和代理商联盟管理体系拓展网络和新媒体销售渠道，加强跨界合作，真正实现互联网与旅游的结合提高代理商的进入门槛，寻找理想的代理商加强制度建设，注重管理人才的引进和培养春秋国旅参考文献[1]冯郑凭.我国航空旅游销售渠道结构及发展趋向研究[J].改革与战略,2008,08:120-122+119.[2]甄丽君.论我国中小旅行社的现状与发展[D].安徽大学,2007.[3]朱明远，浅析春秋国际旅行社的经营策略[J]，南京广播电视大学学报，2009.[4]姚健君，春秋国旅反攻OTA[j]，经理人，2015.[5]缪婧晶.春秋国际旅行社旅游服务研究[D].硕士学位论文.2004.5.12[6]朱明远.浅析春秋国际旅行社的经营策略.[J]南京广播电视大学学报.2009(2):81-85[7]张海花.基于价值链的“上海春秋”发展模式.[J]合作经济与科技2013.1(457):38-39[8]张军.大型旅行社开展旅游电子商务的成功案例分析—以上海春秋国旅为例.[J]技术经济与管理研究.2005(6):60-61THANKS