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在终端拦截营销实施的过程中，我们一定要对整体业绩的提高具有更细致的思维。实际上某个局域市场整体销量的提升，我们最应该注意的是：最小单位的回款点。无论是企业还是分公司，在计算每月销售回款时都是一个粗略的销量累加，或者是几个分公司的销量累加，或者是几个连锁零售机构的回款累加。但真正制造回款的却是更细小的累加店，比如：这个店加那个店、这个促销员加那个促销员。而实际上，找到了回款的最小单位，更有利于我们提高整体业绩。这就是我们所说的“单点提升＝全局提升”。前一期我们介绍了单店提升的五种人法则（详见2004年第XX期或登陆网站查询）。下面，针对单店提升的问题，我们来介绍一下《三店工程》提升法。面对整体市场销量的单店提升工作时，您首先需要确定整个市场中的店群类型。在这里，我们将整体市场的店群划分为三种类型，即，问题店、万元店和潜力店。解“问题店”，首先企业应该先树立存在问题的终端店，在业绩显示中，哪些店的销售、宣传价值没有达到预期效果，或者针对历史销量平均值有回落现象的店。对于这一类“问题店”，需要彻盘深询、潜心寻找原因，促使“问题店”的问题水落石出，根据问题解决“问题店”：是工作思路导致的问题，还是工作方式导致的问题，要纠正以往的经营思路，加大跑店、巡店、促销和客情力度，保持确实的工作效率。促使背负问题的“问题店”在宣传及销售量上，真正达标。树“万元店”，针对同一时期的历史销售量最高点或者竞争对手的最高销量，来确定每一终端店的销售目标，特别针对历史上出现过万元以上销售额的终端店，现今销售量下滑的店，或者是同类竞争产品在该店销售达到万元以上的店，我们就要整顿、维护这些销量难抬头的店，促使该店的销量更上一层楼。挖“潜力店”，在树立万元店的同时，挖掘潜力店也是企业应该重视的一项工作内容。对已经进入的店之维护及促进增长工作，也是区域市场整体销量提升的主要元素。所以，提升销量的另外一个更重要的内容就是挖“潜力店”。企业要确定若干个销售潜力巨大的终端店，从客情、促销、陈列、维护等角度深挖潜力，通过努力的工作、正确的工作方法，逐级营造新的“万元店”。欲开展三店工程及五种人法则等分析、调整工作，还需要对目标范围内的终端店进行评估，而科学的评估也是确保以上工作准确性的重要手段。下面，我们就来阐述一下“单店评估法”。时段抽样：对于目标店的客流量及店外流动的人群，我们可以采用分时段抽查法，来计算该店的客流量；比如：在某天的上午、中午、下午分别选取三个有代表性的时间段。可以为一个小时，也可以设定为半个小时或者十分钟的时间，为抽样调查的时间段落。不过抽样调查的时间段落越紧密、越延长，就对调查数据的结果越具有准确性。而且对于难以判断的店或重要的店，我们建议企业最好每周进行平均抽样调查，比如分别选择周一、周三、周六三天的不同时间段调查。专员蹲坑：我们可以派遣调查专员或评估专员，在该店的售场门前、售区前、楼层电梯口等处，来统计客流量，分别获得动态数据资料。可以利用一些实现拟定好的调查目标及重要数据，制作成一目了然的调查表格，现场就可以完成快速统计和准备填写。如果该店的客流量很小，那么你的业绩绝不会有更大的提升空间，面对这样的问题有两个解决的办法。一是撤员以减少无谓损耗，集中精力主攻有价值的店；二是观察该店的地理位置是否适合做店外促销，该店的地理位置很有推动作用，其或者是交通主要干道，过往车辆、行人很多（店外流动人量大），则有拉动人群的可能或有宣传价值，可伺机做店外推广（促销）等工作，在这样的店做拉动促销时，费用肯定很少于其他的大型店。简言之，你的促销员每个班次只能面对三个潜在顾客的话，这样的店根本不值得你耗费雇员及管理成本。店外拉动价值还包括了重要社区、大型站点附近、目标人群周围等等。如果该店有足够的客流量，则说明了问题出在店内里。有两个原因值得企业重视，一个原因是竞品促销动态；另一个原因就是客情、店情问题。我们在前两期的《单店提升五种人法则》及《终端模式的三情建设》等文章中有详细介绍，请参阅。下面，针对牛策略营销企划顾问公司在终端拦截营销模式的实践经验，我们为您列出了几种不同情况的调整方案：下面，我们再来介绍一下以上调整项的轻重缓急效果。【备注】▲代表待调整工作的重要程度，★代表调整后销量增长的速度及调整工作的时间。■表示调整工作耗费的时间量从上表可以看出，对促销员的调整是一项重要而紧急的工作，其耗时小销量提升速度快，您将一个不称职的促销员撤下来，换上一名优秀的促销员，该店的销量会立刻抬头。对销量增长快而重要的工作，其次是客情调整，特别对于店员、非竞品促销员及组长的客情调整，也能起到立竿见影的效率。另外，售区及售场的客流量吸引及拦截，也是一项可以短期提升销量的工作，但是其调整耗时比较长，还涉及到了向店方主管及城建部门的申请，所以不利于当月销量的提升。而对竞情的调整也涉及到了活动申请及增加客情、店情等工作，所以是重要紧急但耗时太长的工作。从上表中，我们可以总结出：利于当月销售任务提高的调整项目，按照推荐排次为：促销员调整、客情调整、售区调整，而对于下月销量提升影响大的则为：竞情调整、售场调整、店情调整等。而无论是当月的单店销量提升，还是下月的销量提升，实际上只要我们能够合理的分配当月销售成本资源，做到“以升养提”的成本优化分配，就可以在销售成本有限的情况下，做到逐步提升的效果。如，调换促销员及初级客情工作，是一项不需要投入的提升工作，因为促销员的工资及客情费用是一个月之后支付的。而对于调整成本大的工作，可以以前期提升的盈余费率去逐步投入。目前的终端拦截竞争虽然十分激烈，但很多企业及经营者只是将终端拦截作为一种战术而使用。实际上一个地区的销量提升及单店的销量影响因素等，都是多元化的，而且这些因素是相互影响的。所以，作为企业或区域市场的主管人士，不但需要做好《月度营销计划及目标》，同时也要做好《月度终端维护计划及目标》。只有将终端拦截营销建立在系统性、模式性的高度，才能够获得更好的业绩，并缔造出终端营销的核心竞争力来。我们也会在以后的更多的文章中，详细介绍终端拦截的系统维护工作的表单管理及其他方法。