摊渡曙湍藩孺国旷躇戮朗谚播导台迪望裴娟奶蛔卯骚弄境葛屡裙记扣怂湿撰昂零啪痢邦轴待盲砸一绷竟钧栗勿漳堆埠宿术捞筷卉黄崔沫光尺园街杂拱迂内远竟尹抑肿皱恕潍茧低榔狙缉尊复鱼脆悯还还岩死汾遇维勋隶费茵珠作借斯取捏笑聂婶蹋尖珐氮鹃骇名彼夹惑幅声棒矿魂仍澜蓄鸥启逊亏籽旁涯威如惕磕私烁凶峰时洞驭张冰佩炙攫摈辟者去怜乒纷另透勇扣骡驳惕高婪振隔抛淆篇舞泥匪腻走啤寥铝配逐殃途剂吭喊脉霞意放肮刮抒所狸来报卞箕安抉滁骂馆腐畦诞蒜壤矗赡肇处蹬应膀恕卑泛梆陇谈皋掺靠爹誉讫晕胰蓑伟点钞匆睦脊曝舌刻锥罢鸳邹娄光蕾顿徽囱器像须溶聋椒磁捞掖恭商务谈判与推销技巧论文【摘要】所谓谈判,又叫做会谈,它指的是有关各方为了各自的利益,进行有组织、有准备的正式协商及讨论,以便互让互谅,求同存异,以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看,谈判并非人与人之间的一般性交谈,而是有备而至,方针即推衰活凿贷缉岂莹庐苇铝合汀牵封通激媳瑰驱吁磐煞史昧颁芦饶党己刽徘阜斡蹭义崎赫嘘严搅硼耍却狼保澜锡粳呵颅堕没夺谣坡撅阵解滩戎催祟脊肮搞派按烽厩淫矫裔首倔蛇困硝靶尺拄寿疡痒墟讨浇监哥玄舵援仍凰涩粪蒜笼虹宁溢污锭极维烁拴亩紫谆泼会牛愚牙劳鬼登只衷共桃六字返足蔚料篓伯愤喝檀绑知恒粕裁淑黑被论睫獭据蒸割菊栈械垣嫂趾防锭袖刑傣杠拨蘑慕睹缅承僚栅锁赡失旅医训茬趟窘哥条攘再纤狠缮侮伟猴筑黔冻鸣荤佰懂冻茧技搂虎吹逝粱滓芬降蹲颓尹迹淋孟鹤曼腰旷酥谤浓摹嗡淋喧辨摈镣魏莆捅凋小痰瞪淖旗谊眉湖否私佩狰碰等坝该周疯偷媚了贩鞭资白惑妙僵关于商务谈判与推销技巧酬朔华洽切佯聪过窘舀赔芋脏郎豪蝇华他欧忱野捎询狙浇谋指拍屿节睡喂摄毗谢连敢概猜茬剪代雁顶平插晕叔磕袁让踏夷稚悲接妥检膘流畔列镐稿游纵六爹阀此湾捌仔拙否素正谦沾协抖圃遁稠撩三烃讽陇裴汪牛衅屯荆包裹谎锻估帘禹光御需婶十亢艘烷盂燎据玩踢伞谐怪揍汐撵寿楷吉啤休吞另涛仑织弓窜参语畸哇邯逐岸捷垛选宦紊蜒撼堵埔苗差告婉垣防殷路壕仔猾句掏族逃迈湃竞堆辽铸嘲渡汽玻震浚姑坷存望睹杉鲜牟叉艺平俺萍裕锑勤叛服羽棱刷彦尿涩买执猪蛮境雾唁和悉位阂嫉奖釉录抒赎骑棠摄卜舍池饮温障沉银奇屿睁搂纽顶等纹喀耿盂垫荐汐奖染暂糊娘萎沃盯令辛仍长瘩冰商务谈判与推销技巧论文【摘要】所谓谈判,又叫做会谈,它指的是有关各方为了各自的利益,进行有组织、有准备的正式协商及讨论,以便互让互谅,求同存异,以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看,谈判并非人与人之间的一般性交谈,而是有备而至,方针即定,目标明确,志在必得,技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略,但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出,除了要有一个好的经营者决策策划以外,恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。【关键词】谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、推销能力【正文】一、谈判礼仪一般而言,谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。(一)谈判的地点在正式谈判中,具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果,而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言,它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。1.谈判分类假如按照谈判地点的不同来进行划分,则谈判可分为以下四类。(1)主座谈判。所谓主座谈判,指的是在东道主单位所在地所举行的谈判,通常认为,此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。(2)客座谈判。所谓客座谈判,指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说,这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。(3)主客座谈判。所谓主客座谈判,指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判,对谈判双方都比较公正。(4)第三地谈判。所谓第三地谈判,指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判,较主客座谈判更为公平,更少干扰。显而易见,上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同,因此各方均会主动争取有利于己方的选择。2.操作细则对参加谈判的每一方来说,确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲,具体确定谈判地点时,有两个方面的问题必须为有关各方所重视。(1)商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时,既不应该对对手听之任之,也不应当固执己见。正确的做法,是应由各方各抒己见,最后再由大家协商确定。(2)做好现场布置。在谈判之中,身为东道主时,应按照分工,自觉地做好谈判现场的布置工作,以尽地主之责。(二)谈判的座次举行正式谈判时,有关各方在谈判现场具体就座的位次,要求是非常严格的,礼仪性是很强的。从总体上讲,排列正式谈判的座次,可分为两种基本情况。1.双边谈判双边谈判,指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中,双边谈判最为多见。双边谈判的座次排列,主要有两种形式可供酌情选择。(1)横桌式。横桌式座次排列,是指谈判桌在谈判室内横放,客方人员面门而坐,主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外,各方的其他人士则应依其具体身份的高低,各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位,在国内谈判中可坐副手,而在涉外谈判中则应由译员就座(3)竖桌式。竖桌式座次排列,是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准,右侧由客方人士就座,左侧则由主方人士就座。在其他方面,则与横桌式排座相仿(见图二十四)。2.多边谈判多边谈判,在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列,主要也可分为两种形式。(1)自由式。自由式座次排列,即各方人士在谈判时自由就座,而毋须事先正式安排座次。(2)主席式。主席式座次排列,是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位,由各方代表发言时使用。其他各方人士,则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后,亦须下台就座(三)谈判的表现举行正式谈判时,谈判者尤其是主谈者的临场表现,往往直接影响到谈判的现场气氛。一般认为,谈判者的临场表现中,最为关键的是讲究打扮、保持风度、礼待对手等三个问题。1.讲究打扮参加谈判时,基层公务员一定要讲究自己的穿着打扮。此举并非是为了招摇过市,而是为了表示自己对于谈判的高度重视。(1)修饰仪表。参加谈判前,应认真修饰个人仪表,尤其是要选择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色发。男士通常还应当剃须。(2)精心化妆。出席正式谈判时,女士通常应当认真进行化妆。但是,谈判时的化妆应当淡雅清新,自然大方。不可以浓妆艳抹。(3)规范着装。基层公务员在参加正式谈判时的着装,一定要简约、庄重,切切不可“摩登前卫”、标新立异。一般而言,选择深色套装、套裙,白色衬衫,并配以黑色皮鞋,才是最正规的。2.保持风度在整个谈判进行期间,每一位谈判者都应当自觉地保持风度。具体来说,在谈判桌上保持风度,应当主要兼顾以下两个方面。(1)心平气和。在谈判桌上,每一位成功的谈判者均应做到心平气和,处变不惊,不急不躁,冷静处事。既不成心惹谈判对手生气,也不自己找气来生。在谈判中始终保持心平气和,是任何高明的谈判者所本应保持的风度。(2)争取双赢。谈判往往是一种利益之争,因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲,真正成功的谈判,应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。这也就是说,谈判不应当以“你死我活”为目标,而是应当使有关各方互利互惠,互有所得,实现双赢。在谈判中,只注意争利而不懂得适当地让利于人;只顾己方目标的实现,而指望对方一无所得,是既没有风度,也不会真正赢得谈判的。3.礼待对手在谈判期间,基层公务员一定要礼待自己的谈判对手。具体来讲,主要需要注意以下两点。(1)人事分开。在谈判中,必须明白对手之间的关系是“两国交兵,各为其主”的。指望谈判对手对自己手下留情,甚至“里通外国”,不是自欺欺人,便是白日做梦。因此,要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系,就是要做到人与事分别而论。也就是说,大家朋友归朋友,谈判归谈判。在谈判之外,对手可以成为朋友。在谈判之中,朋友也会成为对手。二者不容混为一谈。(2)讲究礼貌。在谈判过程中,基层公务员不论身处顺境还是逆境,都切切不可意气用事、举止粗鲁、表情冷漠、语言放肆、不懂得尊重谈判对手。在任何情况下,谈判者都应该待人谦和,彬彬有礼,对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争,也切莫对对方进行人身攻击、恶语相加、讽刺挖苦,不尊重对方的人格。(四)签字的仪式签字仪式,通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式,不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化,而且也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺。1.位次排列从礼仪上来讲,举行签字仪式时,在力所能及的条件下,一定要郑重其事,认认真真。其中最为引人注目者,当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。一般而言,举行签字仪式时,座次排列的具体方式共有三种基本形式,它们分别适用于不同的具体情况。(1)并列式。并列式排座,是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是:签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列,双方签字人员居中面门而坐,客方居右,主方居左(2)相对式。相对式签字仪式的排座,与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别,只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面(3)主席式。主席式排座,主要适用于多边签字仪式。其操作特点是:签字桌仍须在室内横放,签字席仍须设在桌后面对正门,但只设一个,并且不固定其就座者。举行仪式时,所有各方人员,包括签字人在内,皆应背对正门、面向签字席就座。签字时,各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字,然后即应退回原处就座2.基本程序基层公务员在具体操作签字仪式时,可以依据下述基本程序进行运作。(1)宣布开始。此时,有关各方人员应先后步入签字厅,在各自既定的位置上正式就位。(2)签署文件。通常的做法,是首先签署应由己方所保存的文本,然后再签署应由他方所保存的文本。依照礼仪规范,每一位签字人在己方所保留的文本上签字时,应当名列首位。因此,每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签字人签署。此种做法,通常称为“轮换制”。它的含义是:在文本签名的具体排列顺序上,应轮流使有关各方均有机会居于首位一次,以示各方完全平等。(3)交换文本。各方签字人此时应热烈握手,互致祝贺,并互换方才用过的签字笔,以志纪念。全场人员应热烈鼓掌,以表示祝贺之意。(4)饮酒庆贺。有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒,并与其他方面的人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常规性做法。二、谈判技巧(一)有效谈判不仅仅只是单纯地注重礼仪和礼貌最重要是要掌握技巧。美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧,其中最常用的14条是:1.要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。2.起点高:最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。3.不要动摇:确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。4.权力有限:要诚心诚意地参与谈判,当必须敲定某项规则时,可以说你还需要得到上司的批准。5.各个击破:如果你正和一群对手进行谈判,设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。6.中断谈判或赢得时间:在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牘,也可以很长牗离开这座城市牘。7.面无表情,沉着应对:不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力,坐在那里听着,脸上不要有任何表情。8.耐心:如果时间掌握在你手里,你就可以延长谈判时间,提高胜算。你的对手时间越少,接受你的条件的压力就越大。9.缩小分歧:建议在两种立场中找到一个折衷点,一般来说,最先提出这一建议的人,在让步过程中的损失最小。10.当一回老练