健康险销售逻辑

新人育成——创业启航班课程说明【课程名称】健康险销售逻辑【授课时间】200分钟【授课对象】参加创业启航班的销售人员【授课方式】讲授、互动、举例、逻辑演练【教学工具】投影仪、笔记本电脑、白板、白板笔、小礼品【课程重点】健康险销售观念逻辑、十字交叉法【课程难点】销售观念逻辑讲解、产品组合及费率查询、十字交叉法新人育成——创业签约班课程目标通过课程介绍，让新人了解健康风险观念，掌握健康观念沟通逻辑，学习国寿福产品及条款并掌握险种组合、费率查询技巧，并掌握十字交叉法讲解国寿福的技巧。新人育成——创业签约班课程纲目一级纲目二级纲目时间分配一、健康险销售理念（一）健康险销售理念学习(25)（二）健康险销售理念解说及演练(25)50分钟二、主打健康险学习（一）国寿福（至尊版）险种学习(75)（二）国寿福（至尊版）条款解读(25)100分钟三、主打健康险解说（一）十字交叉法说国寿福（至尊版）学习(25)（二）十字交叉法说国寿福（至尊版）演练(20)50分钟健康险销售逻辑新人育成——创业签约班新人育成——创业签约班准客户开拓专业化销售流程准确的把握机会进行成交面谈，向客户解说主打产品，并解决客户异议，以至最后达至成交成交面谈包含2个环节：主打产品解说促成及异议处理新人育成——创业签约班目录健康险销售理念1主打健康险学习2主打健康险解说3√新人育成——创业签约班人生最重要的是什么？新人育成——创业签约班54%的员工最看重医疗健康保险《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查企业提供哪些健康福利对你来说最重要？新人育成——创业签约班健康受到严重威胁从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。还有更多。。各种突发疾病土壤污染水质污染生活压力大食品安全雾霾污染新人育成——创业签约班我们的现状：三高一低重大疾病的发病率越来越高治愈率越来越高治疗费越来越高发病年龄越来越低新人育成——创业签约班重大疾病发病率越来越高据卫生组织统计——人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%2015年中国城市居民前十大疾病死亡率疾病名称死亡率占比(%)恶性肿瘤26.44心脏病21.98脑血管病20.63呼吸系统疾病11.80损伤和中毒外部原因6.05内分泌,营养和代谢疾病3.10消化系统疾病2.30神经系统疾病1.11传染病(含呼吸道结核)1.09泌尿生殖系统疾病1.05新人育成——创业签约班治愈率越来越高世界卫生组织调查——随着科技发展，重疾治愈率已达50%，重疾5年存活率：男性60%，女性76%。早期胃癌5年生存率在91%以上早期宫颈癌10年生存率可达94%早期乳腺癌治愈率达95%以上大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上——中国肿瘤登记年报（2012）数据新人育成——创业签约班治疗费用越来越高以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费、误工费……——2014年国家卫生部官方网站数据至少需要30万新人育成——创业签约班发病年龄越来越低罗京央视主播淋巴癌49岁傅彪著名演员肝癌42岁梅艳芳著名歌手宫颈癌39岁王均瑶企业家直肠癌38岁阿桑著名歌手乳腺癌29岁据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。平均年龄39.4岁新人育成——创业签约班30万治疗费用从何而来？社会保险投资理财亲友借贷个人积蓄新人育成——创业签约班依靠社会保险？社保只能低水平的“保”而不是“包”健康规划人人需要新人育成——创业签约班依靠投资理财？健康风险要用确定的资金安排而投资回报是不确定的新人育成——创业签约班依靠亲友借贷？如果，发生在我们最好的朋友身上时，扪心自问，你我能帮他们多少？能帮多久？如果，发生在你我自己身上时，至亲好友能帮你我多少？能帮多久？新人育成——创业签约班依靠个人积蓄？三种运用积蓄的方式一次性存30万？一次性存款解决后顾之忧20年不间断地定期存款每年存1.5万，中途患病怎么办？投1万保30万把钱放到保险公司从你交第一笔钱开始就已经拥有30万保障商业保险新人育成——创业签约班疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须计算的成本！为自己及家人预备一笔健康保障，是每个人一生中必不可少的“专项规划”！新人育成——创业签约班商业健康保险，是家庭应对健康风险科学、合理的财务安排！新人育成——创业签约班健康险销售理念解说新人育成——创业签约班销售理念逻辑示范王先生，您觉得人一辈子最重要的是什么呢？我想，人一生的追求说得俗一点不外乎，票子、妻子、儿子、房子、车子、位子，家庭美满、事业成功。但是，无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？健康是所有财富前唯一的“1”，没有了健康，一切都失去了意义！健康话题切入：新人育成——创业签约班销售理念逻辑示范健康受到威胁：然而，我们现在生活的环境却严重威胁着我们的健康，我们身边隐藏着3大健康杀手：①环境污染影响身体健康；②工作压力大、生活习惯差亚健康普遍存在；③食品药品安全问题威胁健康；这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的身体，健康风险不容忽视。新人育成——创业签约班销售理念逻辑示范三高一低现状：现在，关于老百姓的健康状况有一种说法叫“三高一低”，你知道吗？所谓“三高一低”就是：①重大疾病的发病率越来越高，据卫生组织统计人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%；②治愈率越来越高，世界卫生组织调查重疾治愈率已达50%；③治疗费用越来越高，平均治疗费用要30万，还不包括护理费、疗养费、误工费；④发病年龄越来越低，平均年龄39.4岁，正是上有老下有小的时候。“三高一低”的现状下，疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须计算的成本！新人育成——创业签约班销售理念逻辑示范最佳解决方式：现在重大疾病平均的治疗费用一般都在30万左右，很多家庭都因病致贫。那这30万的治疗费用从何而来？我们很多人平时都没考虑过，甚至不愿意考虑。真到需要的时候，就一筹莫展。那遇到这些情况该怎么办？可能解决途径有很多，比如存钱，卖房等，但是最佳的解决办法就是配置健康保险。保险是需要，而不是想要。没有人会想要保险，同理没有人会想要“药”会喜欢去医院一样。但是为什么在生病的时候还要吃药？还要去医院呢？就是因为需要。新人育成——创业签约班销售理念逻辑示范保障规划建议：重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？为自己及家人预备一笔健康保障，是每个人一生中必不可少的“专项规划”！而选择商业健康保险，是家庭应对健康风险科学、合理的财务安排！我们中国人寿有一款热销的健康险产品能够很好地帮助我们解决健康保障的问题。只需要你花小钱，就能轻松拥有30万健康保障。我花几分钟给你介绍一下。新人育成——创业签约班健康险销售理念解说逻辑健康话题切入三高一低现状保障规划建议健康受到威胁最佳解决方式新人育成——创业签约班–演练时间：20分钟–演练方式：一对一演练–演练要求：讲解思路清晰，层次分明注意适时停顿，与客户沟通并取得认同对逻辑要熟悉，掌握沟通要点销售理念逻辑演练新人育成——创业签约班目录健康险销售理念1主打健康险学习2主打健康险解说3√新人育成——创业签约班新人育成——创业签约班国寿福终身寿险（至尊版）国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）---80+30国寿附加国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）---轻症豁免国寿少儿国寿福终身寿险（至尊版）国寿附加少儿国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）---80+30+15国寿附加少儿国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）---轻症和少儿豁免国寿附加国寿福豁免保险费重大疾病保险（至尊版）---投保人豁免国寿附加国寿福长期意外伤害保险（至尊版）意外身故1倍保额，自驾身故2倍保额，客运交通身故3倍保额国寿福（至尊版）险种介绍新人育成——创业签约班超值的费率设计超多的疾病种类超强的豁免功能国寿福（至尊版）险种亮点新人育成——创业签约班超值的费率设计险种国寿福（至尊版）国寿福保额首期交费保额首期交费国寿福30万504030万5400重疾30万246030万3120轻症豁免7500197.300.0投保人豁免7500276.87500317.8合计首期保费7974合计首期保费8837.8新人育成——创业签约班保障全面市场领先80类重疾30类轻症+超多的疾病种类新人育成——创业签约班超强的豁免功能投保人豁免1.高残豁免2.身故豁免3.重大疾病豁免被保险人豁免1.轻症豁免2.少儿疾病豁免新人育成——创业签约班新人育成——创业签约班投保年龄：18岁—60周岁保险期间：终身产品组合：1.国寿福终身寿险（至尊版）2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）3.国寿附加国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）缴费方式：趸交、5、10、15、20、30年交、月交成人版条款解读新人育成——创业签约班（1）身故保障：被保险人于本合同生效之日起一百八十日内因疾病身故，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金；被保险人因前述以外情形身故，本公司按基本保险金额给付身故保险金。1.国寿福终身寿险（至尊版）主要责任新人育成——创业签约班（2）其他功能——转换年金：受益人在领取身故保险金时，可选择一次领取，或者将身故保险金全部或部分转换成年金领取。若转换成年金领取，转换年金领取金额根据转换年金当时本公司提供的年金领取标准确定。转换的身故保险金不得低于本公司当时规定的最低限额。1.国寿福终身寿险（至尊版）主要责任新人育成——创业签约班（1）重大疾病保险金被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险费（不计利息）给付重大疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按本附加合同基本保险金额给付重大疾病保险金。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任新人育成——创业签约班（2）特定疾病保险金被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。本附加合同按基本保险金额给付的重大疾病保险金与主合同的身故保险金本公司仅给付一项，并以一次为限。2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任新人育成——创业签约班新人育成——创业签约班23、语言能力丧失24、重型再生障碍性贫血25、主动脉手术26、严重心肌病27、严重重症肌无力28、严重多发性硬化症29、严重脊髓灰质炎30、严重类风湿性关节炎31、严重系统性红斑狼疮性肾病32、终末期肺病33、严重克隆病34、严重溃疡性结肠炎35、持续植物人状态36、严重胰岛素依赖型糖尿病37、严重冠心病38、急性坏死性胰腺炎开腹手术39、经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染40、非阿尔茨海默病所致严重痴呆41、严重弥漫性系统性硬皮病42、重症急性坏死性筋膜炎43、埃博拉出血热44、严重感染性心内膜炎1、恶性肿瘤2、急性心肌梗塞3、脑中风后遗症4、重大器官移植术或造血干细胞移植术5、冠状动脉搭桥术6、终末期肾病7、多个肢体缺失8、急性或亚急性重症肝炎9、