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经济管理系《推销实务》实训指导书曾令泽二〇一一年九月实训项目一自我介绍一、实验、实训目的与要求：提升学生当众讲话的能力与语言组织与表达的能力二、实训方式：在3分钟内把自己介绍给别人，留下深刻的印象三、实训步骤：1、介绍自己，突出自己的特长2、介绍自己的家乡3、自己对所学专业的看法以及今后的打算四、实训考核与评价：评价体系分为过程评价和结果评价两部分。过程评价：占50%，结果评价：占50%，主要是老师对分析研究报告评价。（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）(8)参于讨论工作数量工作质量对外沟通团结协作合计比重分值自我评分30%同学评分30%老师评分40%报告结构是否齐全、合理占20%报告内容是否全面正确占30%目录编写是否全面、合理占40%总体报告是否有创意占10%实训总评价=过程评价×50%+结果评价×50%五、实训小结：实训小结分学生的小结和老师的小结。实训项目二商品推销演练一、实验、实训目的与要求：熟悉推销洽谈内容、策略、技巧，能够自如地对顾客的异议进行处理。二、实训方式：学生自己找道具，并设定工作情境，进行推销演练。例以手机销售为例：推销员:你是一家手机专卖店的销售员，这家公司在市内有30多家专卖店和服务点。你们主要销售“菲尔斯“牌的手机，属于高档手机，价格相对较贵，一般市场价在3500元。这种手机具备以下特点：待机时间长（两周）电话号码存储量大（500个）拍照功能/彩信90秒录音功能客户:现有一个从事销售业务的IT人士，他现在用的是一个老款的手机（已经使用2年），可以待机24小时，存50个电话号码，无彩信和录音功能;目前想换但也不着急换，他已经参观过几家手机销售店，初步看上一款“摩尔“品牌的新型手机，价格比”菲尔斯“便宜300多元，但待机时间（2天）和号码容量（100个）都没有菲尔斯大，没有录音功能。情景:客户进了你所在的这家专卖店:请设计一个面对面的销售流程。三、操作步骤：1、设计一个推销情景2、在进行推销洽谈的演练中，设置各种推销异议3、根据具体情况，设计处理顾客异议的方法与策略4、作总结、交流心理体会，并写出实训报告四、实训考核与评价：评价体系分为过程评价和结果评价两部分。过程评价：占50%，结果评价：占50%，主要是老师对分析研究报告评价。（2）（2）（3）（4）（5）（6）（7）(8)参于讨论工作数量工作质量对外沟通团结协作合计比重分值自我评分30%同学评分30%老师评分40%报告结构是否齐全、合理占20%报告内容是否全面正确占30%目录编写是否全面、合理占40%总体报告是否有创意占10%实训总评价=过程评价×50%+结果评价×50%五、实训小结：实训小结分学生的小结和老师的小结。实训项目三推销洽谈模拟实训一、实验、实训目的与要求：熟悉地掌握洽谈的方法与技巧二、实训方式：每个小组选择一个推销洽谈情景集体策划，并进行销售过程的准备，各成员轮流扮演相应角色,选1小组成员代表本组上台进行销售人员角色扮演，选1-5名同学扮演客户角色。集中模拟演练时,后三个小组每位同学作为观察员，分别对3个观察点进行观察，根据观察表对各小组演练过程进行评判及点评。三、实训步骤：1、设计模拟演练场景2、进入情景演练3、对情景中出现的问题进行深入分析4、进行点评5、对本次模拟实训做总结6、撰写报告四、实训考核与评价：评价体系分为过程评价和结果评价两部分。过程评价：占50%，结果评价：占50%，主要是老师对分析研究报告评价。（3）（2）（3）（4）（5）（6）（7）(8)参于讨论工作数量工作质量对外沟通团结协作合计比重分值自我评分30%同学评分30%老师评分40%报告结构是否齐全、合理占20%报告内容是否全面正确占30%目录编写是否全面、合理占40%总体报告是否有创意占10%实训总评价=过程评价×50%+结果评价×50%五、实训小结实训小结分学生的小结和老师的小结。实训项目四异议处理模拟实训一、实验、实训目的与要求：1.掌握异议处理的方法与技巧2.掌握处理顾客的异议，会随机应变二、实训方式：每个小组选择一个异议处理情景集体策划，并进行销售过程的准备，各成员轮流扮演客户经理,选1小组成员代表本组上台进行销售人员角色扮演，选1-5名同学扮演客户角色。集中模拟演练时,后三个小组每位同学作为观察员，分别对3个观察点进行观察，根据观察表对各小组演练过程进行评判及点评。三、实训步骤：1、分组（将全班分为几个小组）2、设计推销演练的情景，制定演练方案3、为成员拟定角色4、进行推销演练5、点评各小组所演内容，与大家进行分享交流6、撰写实训报告四、实训考核与评价评价体系分为过程评价和结果评价两部分。过程评价：占50%，结果评价：占50%，主要是老师对分析研究报告评价。（4）（2）（3）（4）（5）（6）（7）(8)参于讨论工作数量工作质量对外沟通团结协作合计比重分值自我评分30%同学评分30%老师评分40%报告结构是否齐全、合理占20%报告内容是否全面正确占30%目录编写是否全面、合理占40%总体报告是否有创意占10%实训总评价=过程评价×50%+结果评价×50%五、实训小结实训小结分学生的小结和老师的小结。实训项目五推销综合模拟演练一、实验、实训目的与要求：1、掌握推销基本技能2、掌握各种推销场境洽谈及异议处理的方法与技巧二、实训方式：同学们先课下按照以下情景模拟要求选择其中一个背景资料进行模拟演练，根据演练实际情况以此为背景编写一个的包括双方语言沟通和非语言沟通的脚本案例。要求同学们根据设计内容的质量于17周上课期间上台演示，所编模拟案例中应该体现所要求的考核点。三、实训步骤：1、每日个学生自己当导演，设计推销演练情节2、让更多的同学参与进来，有更多的角色分配3、扮演好自己的角色4、现场演练，学生互评，教师点评5、总结、撰写报告四、实训考核与评价评价体系分为过程评价和结果评价两部分。过程评价：占50%，结果评价：占50%，主要是老师对分析研究报告评价。（5）（2）（3）（4）（5）（6）（7）(8)参于讨论工作数量工作质量对外沟通团结协作合计比重分值自我评分30%同学评分30%老师评分40%报告结构是否齐全、合理占20%报告内容是否全面正确占30%目录编写是否全面、合理占40%总体报告是否有创意占10%实训总评价=过程评价×50%+结果评价×50%五、实训小结实训小结分学生的小结和老师的小结。