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努力拼搏挑战自我黄迎军2017-12-16企业为什么会在应该成为一个什么样的公司。我们的使命是什么。随着市场的成熟，产品之间的竟争也在不断的更新换代。走过艰辛岁月，十月磨一剑，终要破茧变革，重新起航。2018是我们的新起点，也是新零售时代，新消费起点的转折年，只有聚焦能量，奋勇前行。战略规划01市场分析02团队建设03费用预算04关于企业战略的几点认识规划：三年至五年成为行业知名品牌定位：打造休闲食品的第一品牌需具备“什么”能力？靠“什么”卖？向“谁”卖“什么”？战略问题愿景：丰无味走进每个家庭，与家人分享美味。战略目标1、外部竟争环境市场需求：《肉类工业“十二五”发展规划》到2015年，肉类总产量稳步增长达到8500万吨。猪肉、禽肉的产量分别达到5360万吨、1780万吨，占比为63：21；竟争势态：1.周黑鸭、标准化、规模化。2016年年销售25.6亿。700家门店2.绝味、规模化、品牌化、2016年年销售29亿。4000家门店3.煌上煌、加盟连锁经营。品牌化、规模化。2016年年销售11.6亿。2300家门店政策环境：国家良性政策调控下，如有禽流感影响等。技术发展趋势：在国内卤制食品除口味不一、传统制法相同。没有相对技术。无非：在食品安全上下功夫，其它方面主要是在营销手法上赢得亲莱。增加产品专利性。使产品有生命周期2、内部环境分析环境分析01优势02劣势03机会04威胁1.拳头产品可以复制其它市场及渠道2.酒店系统还有优势市场3.重点推广OTO市场打造线上一枝花。4.可以协助大客户odm丰元味品牌全线产品5.订制化（产、供、销）1.品牌知名度弱。2.不能建立连锁销售门店3.没有深度市场4.产品缺少粘性5.产品可复制性强、产品价格和成本是否具有竟争力？6.缺少体制管理1.资源整合的机会：客户群的扩大趋势或产品细分市场的变化2.市场需求增长强劲，可快速扩张，或者出现向其他地理区域扩张、扩大市场份额的机会1.环境。出现将进入市场的强大的新竞争对手。汇率和外贸政策的不利变动，人口特征、社会消费方式的不利变2.替代品抢占公司销售额，主要产品市场增长率下降结论有力的战略有利的金融环境有利的品牌形象和美誉被广泛认可的市场领导地位专利技术成本优势强势广告产品创新技能优质客户服务优秀产品质量没有明确的战略导向超过负债与恐怖的资产负债表超过竞争对手的高额成本缺发产品开发能力利润的损失部分内在的运作困境过分狭窄的产品组合市场规划能力的缺乏新的地理区域的扩张产品组合的扩张垂直整合的战略形势分享竞争对手的市场资源竞争对手的支持战略联盟与并购带来的超额覆盖品牌形象拓展的道路强势竞争者进入市场增长减缓交换率和贸易政策的不利转换由新规则引起的成本增加商业周期的影响客户和供应商的杠杆作用加强消费者购买需求下降人口与环境变化潜在资源力量潜在资源弱点公司潜在机会外部潜在威胁外部战略广告宣传：品牌口碑宣传，包装外观改变，软文推荐，多媒体宣传等等。合同方法：以招幕区域代理商为主，一年一签。制订月度任务及回款计划。招商方法：1政策回馈。2订货特批。3价格政策内部战略市场范围：分销商电台直销平台缓冲与调整方法：酒店产品组合、特产礼品组合环境审视：无重大环境影响、着重拓展国家定位渠道（商业小镇）销售目标制订（规划）充分数据支持：销售目标:(区域销售额、分产品销售额、市场占有率、销售增长率、）清晰策略思路：企业盈利的时效性和最大化。没有规划未来发展方向行业发展趋势：行业盈利水平和未来发展潜力竟争分析趋势：品牌市场份额、品牌区域表现、品牌年度销售趋势、品牌销售对比、品牌广告费用对比等整合系统资源：产品、价格、渠道、促销这四大部分策略系统进行整合。存在的问题描述及分析产品销售回顾及分析内部管理运作的回顾及分析营销费用率费用投入回顾及分析营销战略01020304产品组合价值定位渠道推广促销计划以鸭类周边产品为主。出厂价、供货指导价、零售价传统渠道（酒席订制、特产渠道。）现代渠道（KA系统、线上系统。）1.常规促销（搭赠、折扣让利)2.捆绑销售、肄业合作、市场布局北京杭州青岛上海1.维护现有西南市场客户1。理清客户关系，并建立客户档案资料2。根据市场需求做产品组合优化。3.深挖西南其它渠道增加品牌粘性2.拓展杭州本土市场1，杭州区域的特产渠道，KA渠道的进驻，以本地产品的优势，强势打造本土市场。2，以杭州为中心，辐射上海，江苏，福建周边区域3线上渠道的维护1，线上渠道维持现有的状态，会员及企业公众号的推广，增加品牌粘性。销售渠道-深化体系传统代理商（阶梯分销）KA系统（大润发、家乐福）等电视直销等（如好享购、快乐购）B2B、B2C等淘宝、天猫店（公司直营）现代渠道特通专卖店（直营或加盟）特产超市酒店系统传统渠道微信公众号、会员等广告—如何宣传01为什么要投放广告02投在哪里合适03怎么投入广告1.一个成熟的产品，都需要参加爆光率使其生命率更强。2.增强产品粘性。1.产品定位是什么？2.是成熟市场，还是边缘化市场1.是与平台肄业合作方式2.还是在包装上改变客户管理1、客户资料梳理a.重点客户培育b.客户分析2、产品组合及归划1，餐饮渠道产品组合2，批发渠道产品组合3，特产渠道产品组合客户关系1、价值取向2、关系取向3、服务取向客户五重管理梳理销售渠道客户建档归类。客户激励措施建立防冲窜货体系。防止价格战发生客户粘性方案制订售后服务跟进团队管理日常工作管理制度的完善（考勤，工作计划及总结，促销流程申请，费用报销流程，）形成一个完整循环。营销体系完善，销售目标的制定；营销方案的制定、执行；业绩完成的奖励。费用的管理，人员的费用，促销费用，市场费用100%75%50%25%产品流通管理，供销管理，破损产品管理人才规划及激励团队建设人员培养激励政策激励政策1，团队激励感情激励，目标激励，信心激励2，个人销售激励绩效薪资激励，目标激励人员培训岗位培训产品知识培训。团队建设培训食品安全培训。销售及营销培训产品售后服务培训。营销团队移动办公管理办法随着移动信息的快速传递；希望公司全员参与移动办公，完善公司的企业管理制度。1.解决【沟通低效】2.客户管理难3.各种审批流实现无纸化移动办公管理软件这里填写标题这里填写标题销售目标销售目标总销售额1000000001月10%2月15%3月5%4月5%5月8%6月5%7月5%8月5%%9月7%10月7%11月8%12月合计酒店系统80%流通渠道10%特产渠道5%ka渠道5%价格策略出厂价批发价零售价备注：给予批发商40%毛利点为批发价；5%为季度返点；拉动销售商备注：零售价指定给二批商有30%的毛利为零售价，3%为季度返点，促销方案可以增加5%-8%个点拉动销售。政策：主要方式搭赠形式；促销让利形式活动方式：酒店系统主厨给予返点或销售任务制订，完成目标给予物质奖励；代理商：销售任务制订模式，完成业绩目标给予物质奖励或旅游。时间进度：代理商半年一次会议；二批商及酒店系统客户一年一次会议。年度营销工作计划营销工作计划时间事项备注1月营销团队建立（考核办法及制度）2月营销任务制订及计划3月重庆糖酒会的筹备4月客户关系的梳理5月端午节前备货预计6月销售团队上半年工作总结会7月市场调研产品规划8月经销商年会计划9月经销商年会召开10月销售目标达成分析11月重点产品及渠道拓展计划12月销售团队年会的筹备年度营销费用计划部门费用项目费用项目说明2017年1-10月实际2017年全年预计2018年比2017年增长增长幅度%2018年预算合计2018年分月预算1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月工资（含外包派遣）员工工资支出（含外包和派遣）社保（含五险一金）公司缴纳的社保奖金指员工提成、奖励福利费三节福利发放、员工体检费等办公费职能部门、办事处日常办公用品、邮寄费电话费职能部门、办事处座机、移动电话、网络费用会务费参加外部会议费用、公司内部召开会议发生费用差旅费员工出差发生的交通、食宿等相关费用培训费员工培训发生的费用业务招待费对外接待费用，含赠送公司产品、礼品等广告宣传费制作广告投入、宣传单、彩页、展架以及电商推广等费用汽车燃油费车辆使用产生相关加油费汽车保险费车辆使用产生相关车辆保险费汽车保养维修费车辆使用产生相关修理费、汽车保养费用过路过桥停车费车辆使用产生相关费用，含过桥过路费、停车费等配送费销售产品产生的相关运费等客户奖励给予加盟商的销量达成等奖励机物料消耗职能部门、办事处领用机物料五金等费用商超折扣、返利商超账扣费用、返点促销费为提升销量产生的促销费用、促销活动领用机物料商超耗损商超产品损耗费用退货损失含商超退货产生的报废损失资产折旧资产每月分摊的折旧无形资产摊销软件费用分月摊销其他小计汇报完毕谢谢大家2018从我做起、深耕市场Workhardtochallengethemselves